Пример как разбогатеть на маркетплейсе
Перейти к содержимому

Пример как разбогатеть на маркетплейсе

  • автор:

Как начать зарабатывать на маркетплейсах новичку в 2022 году

Офлайн-розница уже несколько лет активно переходит полностью или частично в онлайн-продажи. Самый быстрый способ в этом случае — разместить товары на маркетплейсе. Он подойдет и тем, у кого уже есть свой сайт, интернет-магазин, и тем, кто впервые пытается продавать продукцию через интернет. За прошлый год продажи товаров на маркетплейсах выросли от 89% до 691% и продолжают расти. В этой статье мы расскажем с чего начать и что нужно сделать, чтобы у вас покупали, и при этом не уйти в минус.

Маркетплейс – большая интернет-витрина, где один товар могут продавать сразу несколько разных продавцов. Возможность таких продаж решает сразу несколько задач для бизнесменов:

· Не нужно искать покупателей. Маркетплейсы сами себя рекламируют и обеспечивают постоянный трафик клиентов. Они заинтересованы в том, чтобы вы продали свой товар.

· Готовые шаблоны. Не нужно искать разработчика, регистрировать свой домен и делать сайт. Есть шаблоны карточек товаров, свои способы оплаты и промотирования.

· Развитая система аналитики.

Можно отслеживать спрос на товары в личном кабинете и на основе этого корректировать закупки, увеличивая прибыль и сокращая расходы на неликвид.

· Разные варианты доставки.

Маркетплейс может доставлять до покупателя товары, тогда ваша задача – только вовремя их передавать на склады. Но можно осуществлять её и самостоятельно.

Что лучше продавать?

Одна из ключевых задач при выходе на маркетплейс – правильный выбор товара. Если действовать наобум и бесконечно тестировать разные варианты, то это приведет к потере времени и денег. Поэтому важно изучить объём рынка, на который вы хотите выйти.

Если вы собираетесь продавать уникальный товар, которого нет на площадке – это может сработать: у него не будет конкурентов. Но, с другой стороны, посетители площадки не будут искать его: спроса на площадке ещё нет, а значит – есть риск, что его не купят. Лучше ориентироваться на товар, где меньше продаж и отзывов, но при этом он уже есть на площадке и активно продается. Например, где около 50—100 отзывов и 1000—2000 продаж.

Замахиваться на слишком популярные товары, у которых уже больше 4000 продаж и больше 150 отзывов, не стоит. Понадобиться много времени и, скорее всего, реклама, чтобы догнать их по продажам. Также не рекомендуем продавать тренды. При сильном хайпе, как это было со спиннерами и поп-ит, заказывать товары из Китая начинает огромное количество людей. А заработают только те, кто успел получить товар в начале или середине тренда. Происходит перенасыщение рынка. Вам в лучшем случае – придется продавать ниже себестоимости, а в худшем – утилизировать.

Мы рекомендуем обратить внимание на следующий перечень наиболее популярных категории, которые обычно хорошо продаются в онлайн-гипермаркетах: товары массового повседневного спроса (зубные щётки, бумажные полотенца, бытовая химия), fashion сегмент (обувь, сумки, аксессуары), hand made (наклейки, деревянные сувенирные игрушки, праздничная атрибутика), предметы для хобби, творчества и досуга (наборы для шитья, раскраски по номерам, робототехника), техника и электроника (беспроводные колонки, увлажнители воздуха).

Можно продавать все, что не запрещено законом. К запрещенным категориям относятся: алкоголь, табак, боеприпасы, оружие. Стоит отметить, если вы собираетесь продавать товары, которые подлежат обязательной маркировке, например, одежду, обувь, фотоаппараты или парфюмерию, необходимо заранее позаботиться о кодах идентификации единиц и передавать их площадке. Маркетплейс будет указывать этот код в чеке.

Где продавать?

Сейчас на рынке нет одного лидера, которым пользуются преимущественно все. Лучше сотрудничать сразу с несколькими, повышая количество потенциальных клиентов. Стоит начать с одного проекта, а затем двигаться в остальные – так вы получите нужный опыт и сможете эффективно планировать рост. В России на сегодняшний день популярными являются следующий маркетплейсы: Ozon, Wildberries, Lamoda, Aliexpress, Яндекс.Маркет. У каждой площадки свои требования к продавцам: где-то можно продавать только одежду и нельзя продукты питания, у некоторых площадок есть требования по обороту.

Есть условия, на которые мы советуем вам обратить внимание при выборе площадки:

· Одно из них – комиссия, она варьируется от 3% и у некоторых может доходить до 70% от суммы сделки. Например, AliExpress даёт возможность новичкам продавать первые 100 товаров или первые шесть месяцев с комиссией 0%. Среди маркетплейсов самую маленькая комиссия на Яндекс.Маркете от 2 до 9%.

· Учитывайте, что такие площадки как Ozon, Lamoda, Яндекс.Маркет – работают только с ИП и юридическими лицами, а на Wildberries и Aliexpress свои товары могут продавать и самозанятые.

· Для того, чтобы не остаться без средств в обороте, сразу обратите внимание на частоту выплат продавцу. Например, Wildberries осуществляет выплаты еженедельно, а Ozon лишь два раза в месяц в конкретные числа.

· Не все маркетплейсы позволяют доставлять товар самостоятельно. Но, к примеру, Wildberries работает как с товарами с собственного склада, так и с теми, что хранятся на складе продавца. В первом случае нужно вовремя поставлять товар на склад площадки, чтобы он не заканчивался, во втором — самостоятельно доставлять товар покупателю или в пункт выдачи Wildberries.

· Некоторые площадки отказывают продавцам, если они уже разместили товар в других местах. Поэтому выбирайте те, где нет таких ограничений, чтобы не терять дополнительные каналы продаж.

Регистрируемся и разбираемся с документацией

Один из самых сложных и кропотливых этапов выхода на маркетплейс – регистрация. Вам необходимо зарегистрировать свой бизнес и магазин. Для этого вам нужно заключит договор с площадкой и выбрать коды ОКВЭД, благодаря им налоговая будет видеть, какую деятельность ведёт компания.

В качестве основного кода можно указать: «47.91 Торговля розничная по почте или по информационно-коммуникационной сети “Интернет”». В анкете продавца вам потребуется заполнить информацию о компании, платёжных реквизитах и загрузить учредительные документы: ОГРНИП, ИНН и копию паспорта. Там же вы сможете подробнее прочитать о требованиях и условиях сотрудничества.

От партнеров требуется также наличие документов, подтверждающих согласие на продажу товаров определенных торговых марок. Это соглашения, договоры, лицензии и прочее. Торговая марка должна быть обязательно зарегистрированной. В отдельных случаях может потребоваться отказное письмо.

После этого остается только ждать одобрения от модераторов. Это может занять от двух часов до нескольких дней. Пока документы проверяют на корректность можно заполнить карточки товаров и настроить магазин.

Оформляем товар и начинаем продавать

Это можно сделать вручную или автоматически с помощью API. Предварительно подготовьте XLS-файл с продаваемыми через маркетплейсы товарами. Помимо выбора категории товара и вводе его основных параментов, вам придется ознакомиться с основными требованиями к названиям и фото. У каждой площадки свои правила, например, у Ozon:

· Название должно быть не более 255 символов.

· Без неразрывных пробелов, без капса, без транслита. Исключение — необходимые аббревиатуры типа ГОСТ или названий бренда: например, LEGO.

· Нельзя вплетать в название рекламу и хвалебные слова: «акция», «распродажа», «скидка», «самый лучший товар» и т.д.

Эксперты рекомендуют пользоваться двумя рабочими схемами для составления названия товара:

1. Тип товара + бренд + название + самые важные характеристики.

2. Бренд + название + тип + другие важные параметры, если они есть.

Если вам нужно несколько десятков или сотен похожих карточек товаров одной категории. Делать каждую вручную долго, поэтому в личной кабинете продавца на Wildberries есть функция массового создания и редактирования карточек.

Не стоит забывать и про визуальную составляющую. Если рассматривать основные моменты, то следует помнить, что предмет на изображении должен иметь презентабельный внешний вид, и занимать большую часть композиции. Если предмет продажи – это комплект из нескольких позиций, то первый снимок – это отражение состава набора в полной комплектации.

Для ее съемки чаще всего используются живые модели, поскольку модераторы платформы не жалуют использование манекенов. Фон для съемки лучше выбирать однотонный, не перенасыщенный посторонними элементами, узорами, которые могут отвлечь взгляд от предлагаемого товара. Художественные снимки также допускаются, но их следует создавать в соответствии с требованиями относительно фона и освещения.

Карточка каждого товара также проходит модернизацию. Из-за этого полноценный запуск продаж на маркетплейсе может занять от двух месяцев, зависит от того, сколько товаров вы собираетесь добавлять и оформлять.

Несколько советов, которые стоит попробовать новичкам – они работают у многих продавцов, но это не гарантирует успех:

· Соблюдайте все условия договора. Если вы попытаетесь продать товар-подделку, придется заплатить штраф. Например, на Wildberries –100 000 руб. за единицу товара.

· Не пренебрегайте аналитикой, продвигайте те товары, которые хорошо заказывают. Если товар не покупают один-два месяца, лучше вывести его из ассортимента.

· Используйте скидки. Заходя на площадку вам необходимо набрать как можно больше первых отзывов. Попробуйте вначале ставить максимальную цену по рынку и делать на нее существенную скидку. Так вы будете выгодно отличатся на фоне остальных.

· Продавайте только качественное. Даже если менеджеры пропустят некачественный товар, в итоге магазин все равно окажется в минусе. Сначала вы потратите деньги на возвраты, а затем рейтинг вашей страницы упадет. Маркетплейсы не любят поставщиков, товары которых приходится возить, а не продавать.

· В России есть несколько активно развивающихся маркетплейсов: Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет, Lamoda, Aliexpress.

· Определитесь с товарами, которые будете продавать. Подготовьте для них всю необходимую документацию заранее.

· Выбирая площадку, изучите и сравните все условия работы с ней: размер комиссии, условия доставки, график выплат.

· Зарегистрируйте бизнес, подайте заявку, примите оферту от маркетплейса, загрузите свои товары и их фото в систему.

· Начните продавать, соблюдая все правила площадки.

Помочь с поиском надёжного поставщика и доставкой товара можем мы – Paritet! Скажите нам, что и в каком количестве вам необходимо привести из Китая и больше ни о чем не беспокойтесь!

Как заработать на маркетплейсе без товара и вложений

Как заработать на маркетплейсе без товара и вложений

Вот хочется порой открыть статью и СРАЗУ получить короткий ответ на свой вопрос. В первом же абзаце, в третьем предложении, например. Вот здесь — «Нет, заработать на маркетплейсе и без товара, и без вложений невозможно». Вот так, кратко и по делу. Но текст внизу все-таки есть, а значит, у нас имеется и другая полезная информация по этой теме. Если ты читаешь эту статью, то, видимо, задумаешься о заработке на маркетплейсе с минимальными рисками и финансовыми вложениями.

Заработать на маркетплейсе без товара — можно

Маркетплейсы — довольно перспективное занятие в плане заработка. В июне 2022 Wildberries и Ozon взяли на себя 69% от общего числа онлайн-продаж, а в ноябре того же года — уже 75% (по версии Datainsight).

Но необязательно выходить на площадку со своим товаром, чтобы получить прибыль. Расскажем, какие у тебя есть варианты.

Реселлер или дистрибьютор

Реселлер на маркетплейсе — это человек или компания, которые занимаются перепродажей товаров.

Например, ты можешь выкупить у магазина несколько сотен дешевых заколок для волос по цене 60 рублей за набор и продавать их на маркетплейсе за 200 рублей. Так тебе не придется заниматься поиском производителей и поставщиков.

Но нужно быть осторожным: в любой момент площадка может потребовать с тебя документы — отказное письмо или сертификат на продукцию. Если их не будет, светит крупный штраф.

Отказное письмо — документ, который подтверждает, что товар не нуждается в сертификации качества или в декларации соответствия.

Дистрибьюторы торгуют по схожему принципу: закупают товар подешевле и продают подороже. Но вот ответственности у них больше. Так как дистрибьюторы являются официальным представителем бренда, они должны выполнять его требования в ассортименте, нормах продаж и пр.

Дистрибьютор — это человек или компания, которые являются представителями крупных брендов, промышленных фирм. Дистрибьюторы закупают их продукцию по заниженной цене и продают товары на рынке с наценкой.

Разница между дистрибьютором и реселлером

Зарабатывают на маркетплейсах без товара и даже без прямого контакта с площадкой владельцы торгового знака. Они получают прибыль с продаж предпринимателей, которые торгуют под их товарным знаком. Можешь посмотреть, как это работает, на примере компании СТС.

Какой бы путь ты ни выбрал, не забывай о документах, без которых можно нарваться на штраф. О том, какие документы нужны для безопасной торговли на маркетплейсе, мы написали здесь.

Работать на маркетплейсе по найму

Не хочешь рисковать финансами и выходить на рынок? Работа по найму на маркетплейсе — хороший способ познакомиться с площадками и решить, готов ли ты стать продавцом и вести свой бизнес. Например, можешь стать менеджером маркетплейсов. Вот примерный перечень обязанностей:

  • оформление страницы магазина на площадке
  • аналитика ниши, выбор прибыльного товара
  • аналитика конкурентов
  • формулировка гипотез
  • логистика
  • создание карточки товара и ее продвижение
  • работа с отзывами
  • работа с отчетами.

Вполне перспективная и прибыльная профессия. Но чтобы назвать себя специалистом и получать достойную зарплату, придется вложить средства в обучение.

Дропшиппинг

Как это работает: у производителя есть товар, но некому его реализовать. Поставщик договаривается с человеком или компанией, которые смогут разместить этот товар на витринах своих магазинов.

Дропшиппинг — торговая система, при которой продавец не закупает товар, а лишь занимается его реализацией.

Например, фирма производит тканевые чехлы для телефона. За каждый такой чехол она хочет получить 700 рублей. Фирма ищет магазин, готовый выставить их товар на своей витрине: неважно, будет ли это сайт онлайн-магазина или маркетплейс. Такой магазин находится. Допустим, он как раз специализируется на эксклюзивных аксессуарах для телефонов.

Фирма и магазин заключают договор: производитель доставляет товары на склад, а магазин их продает за 1300 рублей, с наценкой. Если продажи пойдут, то фирма получит свои 700 рублей за каждую единицу товара, а магазин возьмет себе остальные 600.

И все бы хорошо: закупать товары не надо, поставками заниматься — тоже. Никаких финансовых вложений и рисков. Но нет. Чтобы стать дропшиппером, придется зарегистрироваться на маркетплейсе (на Wildberries это около 30 тыс. рублей) или создать собственный онлайн-магазин (что еще дороже).

Заработать на маркетплейсе без вложений — уже сложнее

Как выяснилось, можно получать прибыль с маркетплейса без своего товара, если закупить его у других поставщиков. Можно даже не закупать его, если торгуешь по системе дропшиппинга. А можно стать менеджером маркетплейсов. Отсутствие товара не беда. Но если нет желания вкладываться, будь то время, силы или деньги — это уже проблема. Давай лучше расскажем, как можно сэкономить.

Заработать на маркетплейсе без вложений — уже сложнее

О минимальном бюджете

Бюджет для выхода на маркетплейс зависит от нескольких параметров:

  • маркетплейс (регистрация и комиссия)
  • категория товара
  • рекламная кампания
  • логистика (FBO, FBS, DBS)
  • упаковка.

А теперь подробнее о каждом пункте.

Маркетплейс. Условия сотрудничества на площадках разные, однако комиссия на товары примерно одинаковая. Выбирай с учетом специализации маркетплейса, наличия с дополнительных услуг и их стоимости, географии, количества складов, объема продаж и количества покупателей на площадке.

Категория товара. От этого зависят затраты на закупку, комиссия маркетплейса, перечень обязательных документов и упаковка. Например, товары для детей и косметика подлежат обязательной сертификации — это дополнительные траты. Для хрупких товаров придется заморочиться в плане упаковки. А у шуб из натурального меха высокая себестоимость.

Чтобы сэкономить, ты можешь закупить дешевую продукцию, которой не требуется обязательная сертификация. Например, канцелярские товары, заколки и шпильки для волос. Они маленькие, на упаковку сильно тратиться не нужно.

Рекламная кампания. Хорошая реклама — это необязательно дорого. Для начала необходимо создать качественное наполнение карточки: сделать фото и SEO-текст, поработать с отзывами, наладить поставки. Все это влияет на позицию карточки в выдаче. В продвижении поможет и участие в акциях внутри маркетплейса. Когда поймешь, что этого недостаточно, можешь подключать другие каналы рекламы.

Логистика. Сэкономить можно, если правильно распределить товары по складам маркетплейса (FBO). Как это делать на Вайлдберриз мы написали здесь. Можно хранить товары дома (FBS), чтобы не платить маркетплейсу за хранение на складе. Можно не платить площадке и за доставку товаров покупателю, а делать все самостоятельно (DBS).

Упаковка. Здесь способов много. Мы уже говорили, что можно неплохо сэкономить на упаковке с такими простыми и «компактными» товарами, как канцелярия и аксессуары для волос. А еще можно выбирать материалы потоньше да подешевле, уменьшать размер упаковки. Но не переборщи с экономией на маркировке: если печать не будет читаться, WB выпишет штраф.

О привлечении инвестиций

Если у тебя есть реально крутая идея для бизнеса на маркетплейсе, но финансы не позволяют особо развернуться, попробуй привлечь инвесторов.

Сделать это можно на инвестиционной платформе MPSTATS. Это регулярное нишевое мероприятие, на котором собираются: предприниматели и поставщики маркетплейсов, FINTECH компании, инвесторы и селлеры. Здесь ты сможешь презентовать свой бизнес-план и найти партнера, готового вложить средства в твою идею. Подробности узнаешь на сайте.

Заключение

Заработать на маркетплейсе без товара и вложений — нереально. Бизнес работает по простому правилу: чем больше вложений, тем круче результат. Но на старте вовсе не обязательно иметь миллионный бюджет. Ты можешь потестить площадки, закупив небольшое количество товаров и не слишком заморачиваясь с рекламной кампанией.

Error happened.

Тот самый человек, который перелопатит гору информации и вынет душу из всех экспертов, чтобы дать тебе понятную и полезную выжимку.

Автор статей для блога MPSTATS

Как начать продавать на маркетплейсах: подробный гайд для тех, что хочет заработать

Рассказывает эксперт по маркетплейсам. Какие ошибки приводят к краху, как искать нишу и что делать, чтобы маркетплейс сам продвигал товар.

Иллюстрация: Катя Павловская для Skillbox Media

Дарья Чепурнова

Дарья Чепурнова

Обозреватель Skillbox Media, отраслевой журналист. Работала с TexTerra, SMMplanner, «Нетологией», «ПланФактом», Semantica. Написала больше 60 текстов для рекламных кампаний в «Дзене». Вела нишевой канал на YouTube.

О старте на маркетплейсах рассказал

Евгений Новиков

Коуч и консультант в сфере e-commerce. Был байером в центральном офисе Wildberries. Оптимизировал бизнес-процессы более чем ста поставщиков на этом маркетплейсе.

Работал маркетплейс-менеджером как с крупными брендами, например Eleganzza и Modis, так и с локальными: UNU clothing, Hapica, Portobello Italy.

Один селлер может с нуля достичь объёма продаж на маркетплейсах в несколько миллионов рублей в месяц. Но чтобы развить бизнес до такого оборота, нужно много знать и уметь. Расскажу о том, с чего стоит начать, чтобы стабильно зарабатывать на маркетплейсе.

  • Почему стоит работать с маркетплейсами
  • Почему люди теряют деньги на маркетплейсах
  • Как правильно выбрать нишу
  • На каком маркетплейсе лучше торговать
  • Как подготовиться юридически
  • Как оформлять карточки товаров, чтобы они продавали
  • Как поставлять товары на маркетплейс
  • Как продвигать карточки товаров
  • Как узнать больше о торговле на маркетплейсах

Почему стоит работать с маркетплейсами

На маркетплейсы приходится почти половина онлайн-продаж в мире, говорится в исследовании Schlesinger Group. По данным того же исследования, объём продаж на этих площадках постоянно растёт. В России маркетплейсы тоже занимают большую долю рынка онлайн-торговли. На этих площадках огромный оборот — только за первый квартал 2023 года товарооборот на Wildberries составил более 577 миллиардов рублей.

Покупатели приходят на маркетплейсы за скидками, широким ассортиментом и быстрой доставкой. Для многих продавцов маркетплейсы — основной или единственный канал продаж.

Торговать на маркетплейсе намного легче, чем открыть свой магазин или продавать товары в соцсетях. Не нужно создавать группу или сайт, запускать рекламу, арендовать склад, организовывать доставку. Маркетплейс работает как витрина в большом ТЦ с высокой проходимостью. Площадка привлекает трафик и доставляет товары — остаётся только выложить их на витрину.

На маркетплейсах есть селлеры, которые перепродают товары или продают товары, которые произвели сами. А ещё на них приходят крупные производители, которые ищут новые каналы сбыта.

Для старта с нуля нужны вложения. Сумма зависит от ниши, но часто селлеры тратят на старт более 200 тысяч рублей. Этой суммы может хватить на то, чтобы начать получать прибыль уже через 3–4 месяца.

Приведу в пример кейс из практики. Имя героя изменено. Анна Иванова провела три года в декретном отпуске, но решила не возвращаться в наём, а открыть небольшой магазин в интернете. Она начала продавать кастомизированные базовые футболки: закупала футболки и вышивала на них фразы из популярных мемов.

Размещать товар Анна решила на Wildberries. Сначала динамика продаж не радовала — товарооборота не хватало даже для того, чтобы закрыть операционные издержки на закупку и доставку. Но через два месяца, после проработки карточек товара и формирования базы довольных клиентов, она вышла на рентабельность более 30%, то есть с каждого вложенного рубля получала 30 копеек прибыли. Сейчас её товарооборот — более миллиона рублей в месяц.

Если у вас уже есть товар — например, вы что-то производите или выводите на маркетплейс товар компании, в которой работаете, — вы можете начать торговать на маркетплейсе за 3–4 недели. Это время уйдёт на оформление карточек, планирование первой партии, ценообразование и настройку шаблонов для поставок.

Приведу в пример ещё один кейс. Компания «Саусвет» (название изменено) из Иванова производит постельное бельё. Сначала компания работала с небольшими региональными магазинами в офлайне, но из-за роста популярности онлайн-продаж её оборот снизился.

Руководство компании приняло решение начать работу на маркетплейсах. Создали небольшой отдел — в нём работали менеджер, ассистент и логист. Наняли консультанта, который помог проанализировать нишу и конкурентов, разработал ценовую стратегию и оптимальный цикл поставок. За последний год продажи на маркетплейсах составили 60% от общего товарооборота компании.

Если вы менеджер компании, которая хочет вывести товар на маркетплейсы, это тоже будет для вас выгодно. Вы можете получить необходимые навыки и начать работать менеджером маркетплейсов. С этой профессией можно зарабатывать удалённо до 150 тысяч рублей в месяц или даже больше.

Обучение в Skillbox для тех, кто хочет зарабатывать на маркетплейсах

  • «Быстрый старт на маркетплейсах» — понять, как выбрать маркетплейс и товар, и научиться всему, что нужно для торговли.
  • «Профессия Менеджер маркетплейсов» — освоить перспективную профессию и зарабатывать удалённо.
  • «Как продавать на Wildberries» — получить систематизированные знания о торговле на самой популярной в России площадке.

Почему на маркетплейсах можно потерять деньги

В продаже товаров на маркетплейсах есть риски, как и в любом другом товарном бизнесе. Многие начинающие селлеры банкротятся, не проработав и полугода. Чаще всего это происходит по таким причинам.

Не проведён анализ ниши. Большинство начинающих селлеров мыслят следующим образом: «на Wildberries продаётся куча одежды, я в этом разбираюсь и регулярно заказываю там одежду, значит, стоит выбрать именно эту категорию».

Это большая ошибка — ни в коем случае нельзя отталкиваться от субъективных предпочтений при выборе товара. Спроса на выбранный таким способом товар может не быть.

Закуплена большая партия. Чем больше объём, тем ниже закупочная цена. Поэтому многие селлеры, чтобы сэкономить, заказывают сразу большую партию товара. Есть риск получить большой товарный остаток, который придётся продавать себе в убыток.

Я рекомендую начинать с пробных партий в 50–100 единиц товара. С ними вы протестируете гипотезу по выбору ниши и не потеряете много денег, если что-то пойдёт не так.

Ценообразование сделано неправильно. Начинающие селлеры часто пренебрегают юнит-экономикой. Они не рассчитывают себестоимость продажи, не понимают, сколько прибыли получают, и нередко торгуют в минус.

Чтобы товарооборот покрывал операционные издержки и вы могли зарабатывать, важно заранее определить цену, по которой вам будет выгодно продавать товары. Целевой показатель рентабельности для большинства ниш — от 20%.

Промедление. Первый месяц продаж на маркетплейсах — самый важный в жизненном цикле карточки. Если не работать с ней с самого начала, есть риск не получить желаемых позиций в выдаче, а значит, и продаж.

Риски можно уменьшить, если ответственно подойти к старту на маркетплейсах. Для этого нужно разобраться во многих вопросах — от анализа ниши до продвижения карточек товаров. Дальше расскажу о том, что нужно знать для работы.

Как выбрать нишу, в которой можно заработать

Анализ товарной ниши очень важен — его стоит проводить и начинающим селлерам, и производителям, которые хотят вывести на маркетплейс свой товар. Чтобы понять, будет ли товар успешно продаваться, нужно оценить множество факторов.

Вот на что я рекомендую обращать внимание:

  • Спрос в нише. Косвенно оценить его можно, используя внутреннюю статистику маркетплейсов и сервисы для подбора ключевых слов — например, «Яндекс Вордстат» и Google Trends. Если пользователи часто ищут товар, значит, спрос на него высокий.
  • Спрос на маркетплейсах. Чтобы оценить его, можно использовать сервисы аналитики вроде MPStats, Moneyplace, SellerFox, Shopstat. Они позволяют посмотреть оборот и средний чек в категории, количество заказов в день и другие данные.
  • Конкурентное окружение. Во многих товарных нишах — например, «Одежда», «Красота», «Товары для дома» — слишком много конкурентов. Стартовать в них сложно — нужно или выбирать другую нишу, или копать глубже: искать свободные узкие ниши внутри широких.
  • Цена для потребителя. Все маркетплейсы в первую очередь дискаунтеры — клиенты приходят на них за лучшей ценой. Поэтому, если после проведения расчётов вы понимаете, что ваша цена будет неконкурентоспособна, запускать продукт не стоит.
  • Статистика продаж. Это частота покупок — важно, чтобы ваш товар не покупали один раз на всю жизнь, чтобы клиент мог возвращаться к вам. Также это процент выкупа — соотношение продаж и заказов. Например, у одежды и обуви процент выкупа низкий, поэтому селлеры тратят много денег на логистику — это увеличивает конечную стоимость товара.

Желательно оценить качество самого продукта. На маркетплейсах всё решают отзывы. Если вы планируете перепродавать товар, устройте ему тест-драйв.

На каком маркетплейсе лучше торговать

Согласно данным Data Insight, 80% рынка e-commerce в России делят три маркетплейса: Wildberries, Ozon и «Яндекс Маркет». Я рекомендую выбирать между ними, потому что на них много посетителей, налажены бизнес-процессы и сформировано комьюнити.

Как понять, на какую площадку выходить? Все эти маркетплейсы мультикатегорийные — на них продают товары разных типов. Но на каждом маркетплейсе есть категории-лидеры — за товарами из них и заходят на эти площадки. Выбирать между маркетплейсами можно, ориентируясь на эти категории.

Основные категории на Wildberries — женская одежда, товары для дома, детские товары, красота, обувь. Это самый популярный маркетплейс в России, на нём больше всего продавцов и покупателей. Средний чек на площадке в 2022 году составил 1080 рублей.

Категории-лидеры на Ozon — электроника, дом и сад, одежда и обувь, бытовая техника, красота и здоровье. Ozon — вторая по популярности площадка в России. Средний чек на ней — 1760 рублей.

Самые популярные категории на «Яндекс Маркете» — электроника, бытовая техника, дом, спорт и отдых, детские товары. Средний чек на маркетплейсе — 4820 рублей: на него чаще приходят за дорогостоящими товарами.

В зависимости от выбранного вами товара можно сначала пойти на маркетплейс, на котором ваша ниша — основная. Потом можно будет попробовать и другие площадки.

Как подготовиться юридически

Чтобы законно торговать на маркетплейсах, нужно выбрать форму ведения бизнеса и получить документы на товар.

Большинство маркетплейсов работают с самозанятыми, индивидуальными предпринимателями и юридическими лицами. Разберёмся, какую форму регистрации лучше выбрать.

    Самозанятые — физические лица или ИП, которые работают на режиме НПД (налога на профессиональный доход). Они платят налог 6% с продажи товаров. Их доход не должен превышать 2,4 миллиона рублей в год, и они не могут перепродавать товары, но могут продавать изделия, если кастомизируют их, как Анна Иванова, о которой я упоминал выше. Она стартовала с НПД, а когда вышла на доход более 200 тысяч рублей в месяц, открыла ИП.

Если вы планируете продавать товары ручной работы или кастомизированные продукты, оформляйте самозанятость. Если нет, регистрируйте ИП — но обязательно учитывайте возможные налоговые издержки.

Многие маркетплейсы предлагают сразу подключить ЭДО . Это не обязательно, особенно на старте, — все необходимые вам документы будут доступны в личном кабинете селлера. Но с ростом объёмов ЭДО лучше подключить — это облегчает работу.

Оформление документов на товар — широкая область знаний. Коротко расскажу главное.

Большинство товаров нужно сертифицировать, декларировать и маркировать в системе «Честный знак». Например, сертификаты или декларации оформляют на детские игрушки, домашнюю мебель, одежду, постельное бельё. Маркируют, например, духи и туалетную воду, блузки, верхнюю одежду, текстиль для дома.

Получить сертификаты, декларации и специальный код для «Честного знака» можно у поставщика. Если вы производите товары или если поставщик не может предоставить документы, оформлением придётся заняться самостоятельно.

Есть товары, для продажи которых не нужно оформлять сертификаты качества и декларации соответствия. К ним относятся, например, зонты, искусственные цветы, ёлочные украшения и сувениры. Для них нужно оформить отказное письмо. Это документ, который подтверждает, что для продажи товара не нужны дополнительные документы. Подробнее об этом можно прочитать в статье об отказных письмах.

На маркетплейсах разные правила предоставления документов. Некоторые площадки требуют загружать документы при заполнении карточки товара, некоторые — нет, но могут запросить сертификаты или декларации дополнительно. В любом случае документы оформлять нужно.

Как создать продающие карточки товаров

Чтобы пользователи увидели ваши товары, нужно создать и оптимизировать карточки товаров. Здесь я коротко расскажу о том, как это сделать. А ещё в Skillbox Media есть статья о карточках товаров на Wildberries, в которой подробно описаны все этапы работы.

Карточки товаров на маркетплейсах можно создавать четырьмя способами:

  • поштучно, копируя уже существующие карточки других продавцов;
  • поштучно вручную — в контент-редакторе маркетплейса;
  • массово по шаблону в контент-редакторе маркетплейса;
  • массово в таблице Excel.

Если товаров мало, создавать карточки лучше вручную. Если товаров много — массово. Но нужно внимательно заполнять все поля в шаблоне или таблице, чтобы ничего не перепутать.

Оптимизация карточки товара — это добавление в неё ключевых слов. Ключевые слова используют в названии товара, его описании и характеристиках:

  • в название включают самые популярные ключевые слова;
  • в характеристики — ключевые слова, относящиеся к свойствам товара;
  • в описание — все остальные запросы.

Оптимизация — основа продвижения. Без неё карточка не попадёт в выдачу в категориях и поиске.

Кроме того, полезно использовать в карточке продающие визуальные элементы — инфографику, фото сценариев использования товара или видео. Это повышает конверсию в покупку, а чем чаще покупают товар, тем активнее его продвигает маркетплейс.

Как поставить товары на маркетплейс

Чтобы поставить товары на маркетплейс, нужно выбрать модель поставки и оформить документы. Никто не запрещает работать сразу по нескольким моделям, но я всё же рекомендую выбрать что-то одно, чтобы не запутаться и не провалить первые заказы.

На каждом маркетплейсе свои модели поставки. Но на всех площадках есть две основные: FBM и FBS.

FBM (fulfillment by marketplace) — продажа со склада маркетплейса. Вы комплектуете, маркируете, собираете и отгружаете на склад маркетплейса большую партию товара. За всё остальное отвечает маркетплейс: он принимает товары, раскладывает по ячейкам хранения, обрабатывает заказы, доставляет их покупателям и работает с возвратами. Комиссии маркетплейса по этой модели обычно больше, а если товар долго лежит на складе, то селлеры платят и за его хранение.

FBS (fulfillment by seller) — продажа со склада селлера. Когда поступает заказ, вы обрабатываете его и передаёте товар на склад маркетплейса. В день у вас может быть и один, и десять, и сто заказов — и каждый необходимо будет отдельно собрать, маркировать и отгрузить, иначе система вас оштрафует. Маркетплейс при этой модели только отгружает товар конечному клиенту и обрабатывает возврат. Но комиссии при FBS обычно ниже.

У каждой модели есть свои плюсы и минусы. Чтобы сравнить их, можно рассчитать затраты в специальных калькуляторах: они есть у Ozon и у «Яндекс Маркета».

После выбора формата сотрудничества нужно подготовить товары к поставке:

  • упаковать их так, чтобы они не повредились в пути;
  • маркировать — наклеить на товары этикетки с артикулом;
  • оформить документы, чтобы партию товара приняли на склад.

У каждого маркетплейса свои требования к упаковке, маркировке и оформлению документов. Но в любом случае вам понадобятся расходники и оборудование — материалы для упаковки, ленты и принтер для печати этикеток.

Как продвигать карточки товаров

Продвижением карточек товаров нужно заняться сразу после оформления поставки. Напомню: первый месяц торговли критически важен. В это время маркетплейс помещает товар в категорию «Новинки» и следит за тем, как пользователи на него реагируют. В этот период важно продать как можно больше.

Привлекать покупателей можно разными способами. «Серые» варианты продвижения вроде самовыкупа использовать не стоит. Из-за них карточки товаров или профиль селлера могут заблокировать.

Лучше использовать разрешённые варианты продвижения. На разных площадках они могут называться по-разному, но механики у них похожие. Расскажу об основных инструментах.

Реклама товаров. Это основной способ продвижения для многих селлеров. Площадка будет показывать карточку в разных разделах сайта и в выдаче по релевантным запросам. Модель оплаты такой рекламы — CPM, или cost per mille: плата за 1000 показов. Ставки, необходимые для победы в аукционе , постоянно меняются — они зависят от категории товара, дня и времени суток.

Баннерная реклама. Это показ баннеров в разных разделах маркетплейса — например, на главной странице. Баннерная реклама стоит дороже, чем реклама товаров, но работает не менее эффективно. Баннеры часто используют крупные компании, которые, помимо роста продаж, хотят роста узнаваемости и лояльности.

Баллы за отзывы. Этот инструмент продвижения есть только на Ozon, и это единственный легальный способ платно получать отзывы о товарах. Селлер устанавливает «ставку» — размер вознаграждения в рублях. Маркетплейс предлагает пользователям, купившим товар, оставить отзыв о нём. Если человек оставляет отзыв, со счёта селлера списывают деньги и зачисляют их пользователю в виде баллов.

Привлечение внешнего трафика. Получить переходы можно из социальных сетей, досок объявлений, публикаций у блогеров, статей в «Дзене» и многих других каналов. Стоимость зависит от инструмента. Например, если на ваши страницы в соцсетях уже подписана целевая аудитория, посты можно публиковать бесплатно. А реклама у блогеров может стоить и 100 тысяч рублей.

В привлечении внешнего трафика есть подводные камни. Если у карточки будет много просмотров без конверсии в заказы, маркетплейс посчитает её некачественной и понизит в выдаче.

Главное — в первый же месяц показать алгоритмам маркетплейса, что ваш товар востребован. Тогда площадка сама будет продвигать его — повышать в выдаче по запросу и по категории.

Главное о торговле на маркетплейсах в трёх пунктах

  • Маркетплейсы заняли почти половину рынка онлайн-продаж, а стартовать на них можно за 3–4 недели. Поэтому торговать на них выгодно — за несколько месяцев там можно выйти на стабильную прибыль.
  • В бизнесе на маркетплейсах есть и риски. Можно потерять деньги, если не анализировать нишу, не работать с ценообразованием, закупить слишком большую партию товара или промедлить с продвижением карточек товаров.
  • Чтобы снизить риски, нужно научиться многому: анализировать рынок, выбирать подходящий маркетплейс и выгодную систему налогообложения, оформлять документы на товары, создавать карточки, поставлять товары и продвигать их на площадках.
Подготовиться к выходу на маркетплейс можно на курсе Skillbox

В Skillbox есть курс «Быстрый старт на маркетплейсах» для тех, кто хочет начать торговать. На нём изучают всё, что необходимо селлеру: анализ ниши, выбор маркетплейса, юридические тонкости, создание и продвижение карточек товаров, оформление поставок.

Кроме того, на курсе учат:

  • рассчитывать юнит-экономику — учитывать комиссии и назначать цену, которая будет привлекательна для покупателей и выгодна для вас;
  • разрабатывать стратегию продвижения, чтобы контролировать воронку продаж и получать стабильный поток заказов;
  • работать с поставщиками — искать и выбирать их, правильно оформлять договоры;
  • масштабировать бизнес — работать с несколькими площадками, использовать субсидии от государства.

В программе обучения рассматривают все крупные российские и зарубежные площадки — Ozon, Wildberries, «Яндекс Маркет», AliExpress, eBay, Amazon Handmade, Lamoda, Livemaster, КаzanExpress и Zibbet.

На курсе преподают практики — руководители отделов продаж, предприниматели и эксперты по работе с маркетплейсами. С набором знаний, полученных на курсе, можно избежать фатальных ошибок и быстро начать зарабатывать.

Как узнать больше о торговле на маркетплейсах

  • В Skillbox Media много статей о том, как начать продавать на маркетплейсах. В материале о продвижении рассказали, как привлекать клиентов с помощью SEO, рекламы, акций, витрины товаров и других инструментов. В статье о инфографике — зачем она нужна и в каких сервисах её сделать. В обзоре FBS и FBO сравнили эти модели поставок.
  • Также у нас есть материалы о старте на трёх популярных площадках: на Wildberries, на Ozon и на «Яндекс Маркете». Прочитайте их, чтобы узнать об особенностях работы на каждом маркетплейсе.
  • Если хотите узнать больше о профессии менеджера маркетплейсов, прочитайте этот обзор. Рассказали, какие навыки нужны для старта и как зарабатывать 300 тысяч рублей в месяц.
  • Курс Skillbox «Быстрый старт на маркетплейсах» подойдёт тем, кто хочет начать продавать свой товар или запустить бизнес на маркетплейсе. На нём учат всему, что нужно для успешного старта, от анализа ниши до масштабирования.
  • Курс Skillbox «Профессия Менеджер маркетплейсов» подойдёт тем, кто хочет освоить перспективную профессию и работать удалённо. После него можно устроиться в штат крупной компании или сопровождать начинающих селлеров на маркетплейсах.

Больше материалов Skillbox Media для тех, кто интересуется торговлей на маркетплейсах

  • Разбор лайфстрим-шоппинга: как продать ширпотреба на 1,7 миллиона долларов за одну трансляцию
  • Вся правда об удалённой работе на Wildberries: за что и сколько платят менеджерам
  • Пять популярных сервисов для аналитики маркетплейсов: как они помогают не потерять деньги
  • Что продавать на Wildberries в 2023 году: 61 товар и советы по выбору
  • Регистрация на Wildberries стала платной: как работает гарантийный взнос

Ключевые слова — запросы, которые используют, чтобы найти товар. Например, «красная зимняя куртка» или «чехол для Xiaomi A3».

ЭДО — электронный документооборот. Это обмен документами через операторов ЭДО в режиме онлайн.

Рекламу на маркетплейсах показывают по модели аукциона. Это значит, что за одно размещение борются несколько селлеров. Чаще побеждает тот, у кого выше ставка.

Как заработать, продавая на маркетплейсе

покупки на маркетплейсе

Маркетплейсы в России набирают популярность. «Полки» онлайн-гипермаркетов пестрят самыми разными товарами, а продавцов заваливают заманчивыми предложениями: от бесплатной рекламы до решения логистических вопросов. Обо всех нюансах работы и возможностях маркетплейсов рассказываем в статье.

1. Маркетплейсы — что это
2. Плюсы маркетплейсов
3. Как работать на маркетплейсах
4. Ошибки новичков на маркетплейсах

Маркетплейс — это интернет-площадка, на которой собраны товары множества продавцов, на современном сленге их называют селлерами. Говоря простыми словами, это большой онлайн-гипермаркет, где можно найти самый широкий ассортимент товаров.

Самые крупные и популярные маркетплейсы в России:

  • OZON
  • Wildberries
  • AliExpress
  • Яндекс.Маркет

Интерфейс маркетплейса OZON

Плюсы и возможности маркетплейсов

Бесплатная реклама и продвижение

У маркетплейсов нет собственных товаров. Там представлена продукция сторонних продавцов. А интернет-площадка получает комиссию за каждую покупку. Именно поэтому маркетплейсы заинтересованы в продвижении товаров на своей площадке. Привлекая покупателей, они увеличивают продажи, а соответственно и свою прибыль. Загружая информацию о продукции на маркетплейс, продавец может быть уверен, что рекламу интернет-площадка возьмет на себя.

Новые покупатели

Ежедневно на торговые интернет-площадки заходит огромное количество людей и, судя по прогнозам экспертов, их число будет лишь увеличиваться. Здесь своя аудитория с самыми разными запросами. Поэтому при выходе на маркетплейс ваш товар сразу становится заметным для многих людей, а значит, и шансы быстро увеличить прибыль возрастают. А для тех, у кого уже есть свой сайт, маркетплейс может стать дополнительным каналом продаж.

Готовые решения

На маркетплейсах есть шаблоны карточек товаров и их примеры. Кроме того, продавцу не нужно заморачиваться с тем, как организовать оплату, доставить товар, создать сайт или запустить таргетированную рекламу. Все эти заботы ложатся на плечи интернет-площадки.

Корзина покупателя на маркетплейсе OZON

Как выйти на маркетплейс

Чтобы начать зарабатывать на маркетплейсе, нужно зарегистрировать магазин на площадке и заполнить карточку товара. В большинстве маркетплейсов сделать это может только юридическое лицо, поэтому на момент выхода на маркетплейс у вас должно быть открыто ИП или ООО. Но в отдельных случаях, например с AliExpress и Wildberries, достаточно просто оформиться как самозанятый.

К регистрации на маркетплейсе лучше походить максимально подготовленным. Для этого нужно внимательно прочитать все требования и условия, а также собрать необходимый пакет документов. Это поможет вам выиграть время при регистрации.

Подаем заявку на маркетплейс

Первым делом необходимо заполнить онлайн-анкету. У каждого маркетплейса она своя, но в большинстве случаев требуется указать данные бизнеса, контакты учредителя и какие товары вы планируете продавать.

Интерфейс маркетплейса Wildberries

Какие документы прикрепить

Список документов для регистрации на маркетплейсе может отличаться. Чаще всего он включает ЕГРЮЛ или ЕГРИП, ксерокопию паспорта, ИНН, КПП,ОГРН, а также банковские реквизиты.

Заключаем договор с маркетплейсом

Важно помнить, что маркетплейсы не заключают индивидуальные договоры с продавцами, а предлагают присоединиться к оферте. Это значит, что вы не можете внести в нее изменения или корректировки. Поэтому для выхода на торговую интернет-площадку продавец должен принять предложенные условия полностью.

Проходим проверку и начинаем выгружать товары

Для начала работы на маркетплейсе нужно подтвердить регистрацию, то есть пройти проверку. В это время модераторы интернет-площадки изучают вашу анкету и заполненные документы, сверяя данные и сведения. Время прохождения проверки индивидуально и может занимать от пары часов до нескольких дней. Это зависит от количества регистрирующихся продавцов, технической нагрузки на сайт и других факторов.

В большинстве маркетплейсов продавцам дают возможность использовать это время для заполнения карточки товара, то есть выгрузки фото и добавления описания.

Несмотря на то, что этот процесс является завершающим, не стоит относиться к нему пренебрежительно. Важно загрузить качественные фото/видео, а также тщательно заполнить описание товара. Также нужно добавить ключевые слова — по ним покупатели ищут продукцию. После прохождения проверки ваши карточки становятся видны всем пользователям маркетплейса, и вы можете начать принимать заказы.

Страница регистрации личного кабинета на AliExpress

Самые распространенные ошибки в работе на маркетплейсе

Оплошность в документах

Для регистрации на маркетплейсе надо собрать полный пакет документов, перепроверить все сведения. Без них выйти на торговую площадку не получится. Модераторы будут тщательно изучать указанные вами данные, поэтому не стоит врать в анкете или загружать заведомо ложную информацию. Лучше потратить больше времени на сбор всех документов, чем терять его при повторной проверке в случае недостающих бумаг или замены неверных данных.

Торопливость при прочтении оферты

Договор оферты на Яндекс.Маркет

Неправильный расчет конечной стоимости товара

Изучите и проанализируйте все необходимые затраты. Не забывайте о комиссии маркетплейса, а также о тратах на доставку товара. Очень часто продавцы, желая побыстрее продать товар и получить положительные отзывы, устанавливают слишком низкую цену, которая впоследствии мешает им окупить затраты на продукцию.

Отстраненность от технической поддержки

Процесс регистрации на маркетплейсах отличается, но в целом прост и интуитивно понятен. Однако порой у новых продавцов могут возникать вопросы и проблемы с выходом на торговую площадку. Не бойтесь обращаться к техподдержке маркетплейса и просить о помощи в случае проблем и сбоев. Модераторы постараются решить возникшие трудности и ускорить процесс регистрации.

Раздел «Часто задаваемые вопросы» на AliExpress

Размещать некачественный контент и не заполнять описание товара

Покупатель должен выбрать вашу продукцию среди множества других товаров. Первое, что он увидит, это фото вашего товара. Если он его заинтересует, клиент обязательно прочтет описание, чтобы узнать о характеристиках и особенностях. Даже самый качественный и выгодный товар не будет пользоваться спросом, если вы пренебрегаете его визуальным и текстовым оформлением.

Игнорирование клиентов

Очень часто многие продавцы предпочитают не отвечать на отзывы клиентов и вопросы тех, кто только интересуется товаром. Некоторые селлеры просто не считают нужным тратить на это время, а кто-то убежден, что это обязанность маркетплейса. На самом деле коммуникация с покупателями — это ваша обязанность и ответственность. Очень важно поддерживать связь с клиентами, отвечать как на положительные, так и на негативные отзывы.

Кроме того, никогда не игнорируйте вопросы потенциальных покупателей, всегда старайтесь реагировать на них оперативно. Даже если вам кажется, что ответ на вопрос уже содержится в описании товара, не поленитесь объяснить клиенту подробнее. При этом общение всегда должно идти в вежливом тоне.

Продажа некачественного товара

Иногда желая побыстрее выйти на маркетплейс, селлеры выставляют на продажу не самую качественную продукцию по более низким ценам. Продавцы думают, что таким образом они смогут заработать в более короткие сроки. Однако вероятнее всего клиент, получив товар плохого качества, напишет отрицательный отзыв. Кроме того, в большинстве интернет-площадок покупатель вправе вернуть продукцию и потребовать возврат средств.

В таком случае карточка вашего товара упадет в рейтинге, а траты за логистику в обе стороны приведут к новым, неожиданным расходам.

Неверное указание названия и категории товара

Очень важно указывать правильное название и категорию товара, а также ключевые слова. От этого зависит, найдет ли покупатель вашу продукцию, и будет ли она соответствовать его запросу. Поэтому перед тем, как выгрузить товар и выставить его на продажу, стоит посмотреть магазины ваших конкурентов, проследить, какие названия клиенты ищут чаще всего, а также какие товары и в каких категориях представлены.

Описание товара на Wildberries

Не бойтесь выходить на маркетплейсы и искать новые возможности для развития своего дела. Главное — быть последовательным, не торопиться и уделить особое внимание каждому шагу. При выполнении всех условий и требований маркетплейс откроет вам новые возможности и поможет увеличить объемы продаж. Подробнее о работе маркетплейсов читайте в следующих статьях.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *