Что означает давать прямую скидку на маркетплейсах
Перейти к содержимому

Что означает давать прямую скидку на маркетплейсах

  • автор:

Механика акций и скидок на AliExpress, Wildberries, Ozon

Скидки и акции — привычные инструменты как в традиционном ритейле, так и в e-commerce. Они помогают увеличивать продажи в краткосрочном периоде и уменьшать складские запасы. Важно помнить, что у каждой площадки свои условия, не всегда выгодные селлерам. Продавец, не знающий специфику работы маркетплейсов, не сможет торговать на нескольких платформах. О пользе и подводных камнях скидок и акций рассказывает Вадим Солынин, операционный директор XWAY.

Фото: XWAY

Сейчас механика скидок на маркетплейсах устроена так, что продавец вряд ли выиграет, игнорируя их: с помощью этого инструмента можно получить дополнительный трафик и выйти в топ выдачи. Если продавец систематически не участвует в распродажах, его товары перестанут показываться — место займут акционные лоты. Учитывая, что не все селлеры регистрируются в промо-акциях, это отличный способ торговать с минимальной конкуренцией, быстро выйти в топ маркетплейса, привлечь дополнительный трафик и уменьшить складские запасы.

AliExpress

«На AliExpress есть несколько видов акций, в которых могут участвовать продавцы: крупные промо («11.11», «328», «618», «828», «Черная пятница»), сезонные распродажи, постоянные акции («Горящие товары», «Почти даром», «До 399»). Последние доступны всем без ограничения, а для участия в крупных или сезонных промо продавцам нужно соответствовать требованиям — иметь высокий рейтинг, доставлять по тарифам AliExpress, не завышать искусственно цены», — комментирует Анастасия Конова, специалист по работе с продавцами AliExpress Россия.

Участие в акциях одинаково полезно и начинающим, и более опытным продавцам, так как это не только способствует продажам, но и влияет на рейтинг, число заказов и конверсию — от этих факторов зависит попадание в поиск и органические продажи. Чем чаще покупатели переходят в карточку товара и делают покупки, тем чаще система показывает товар в поисковой выдаче.

Анастасия рассказывает: «Сложности у начинающих продавцов может вызвать разнообразие акций, а также барьер в виде требований к рейтингу и наличию продаж в прошлом. Когда селлер только выходит на маркетплейс, и у него низкий рейтинг, продвижение можно начинать с постоянно действующих распродаж. В разделах с этими акциями всегда очень большой трафик: учитывается каждый клик на карточку товара, добавление в корзину или избранное, сообщение, подписка на магазин. Впоследствии на базу активных покупателей можно дополнительно воздействовать через маркетинговые инструменты (посты в ленте новостей, рекомендации, рассылки).

AliExpress не принуждает продавцов участвовать в акциях и предоставлять скидки — во всех случаях это добровольный выбор предпринимателя. Единственное, на чем мы настаиваем — на справедливой цене: если продавец хочет участвовать в акции, то система не даст ему сделать цену выше средней — так мы стараемся контролировать честность распродаж».

Фото: XWAY

Продавцы, которые не участвуют в акциях, но постоянно держат конкурентоспособные цены, косвенно могут выиграть от распродажи, так как трафик и число покупок на платформе растут в любом случае. При этом надо понимать: когда конкуренты активно регистрируются в акциях, увеличение числа заказов и конверсии скорее всего поднимут карточки их товаров в поисковой выдаче. Рейтинг не зависит от участия в распродажах — только от отзывов пользователей: можно иметь высокий рейтинг и с 5 заказами, и с 5000.

«В марте этого года проходила платформенная акция “328”, одна из самых глобальных распродаж AliExpress. У нас значительно увеличился и оборот, и количество заказов, и средний чек, то есть покупатели не просто покупают чаще и охотнее, но и стараются приобрести больше товаров за один раз. Пока с этой акцией по результатам может соревноваться только “11.11” — общий оборот товаров в ноябре вырос на 820% по сравнению с октябрем», — прокомментировал представитель компании «Zigmund&Shtain» на платформе Aliexpress.

Фото: shutterstock

Фото: Milles Studio/shutterstock

Wildberries

На Wildberries акционные товары размещаются на отдельной странице, а в поисковой выдаче выделяются ярким оформлением, привлекающим внимание покупателей. Посмотреть доступные распродажи и условия участия можно в разделе «Календарь акций и скидок». Цена фиксируется за несколько дней до начала, и у продавца не получится изменить ее для участия. Так маркетплейс борется с искусственным повышением стоимости — это позитивно влияет на лояльность клиентов к площадке.

Фото: XWAY

Wildberries мотивирует продавцов к участию в акциях за счет снижения комиссии на товары-участники или увеличивает ее, если лот доступен для распродажи, но не зарегистрирован. Список доступных позиций для скидок находится в отчетах, там же указана максимальная цена, по которой товар может участвовать в акции.

Ozon

Распродажи Ozon продвигаются на сайте, в email-рассылках, push-уведомлениях приложения и в соцсетях Ozon, получая большой охват. Существует разделение на акции Ozon и Ozon Premium — в первом случае маркетплейс сам выбирает товар для участия, и скидка предоставляется за его счет, во втором лоты получают специальную плашку для покупателей с подпиской Premium. Можно участвовать в акциях с целевой аудиторией — селлер выбирает категорию покупателей (например, «Покупает в разделе “Товары для праздников”»), и клиент в своем аккаунте видит персональное предложение.

Фото: XWAY

На Ozon продавец может создавать собственные акции, но они не получат активного распространения от маркетплейса — селлеру придется настраивать продвижение самостоятельно. Один из самых популярных видов распродаж — Flash Sale. Это страница на сайте Ozon с товарами, скидка на которые действует 24 часа. Продавец добавляет лоты и самостоятельно устанавливает цены. Эффективность Flash Sale зависит от местоположения на странице этой акции, количества товаров и привлекательности самого продукта.

Фото: XWAY

Добавлять позиции в распродажи можно вручную через личный кабинет, если их мало — когда позиций сотни или даже тысячи, есть смысл делать это с помощью API. На каждом маркетплейсе есть подробные инструкции для участия в распродажах, продавец может самостоятельно зарегистрировать товары. Проблемы возникают на этапе выбора акционных позиций — часто селлер не знает, как рассчитать выгоду от скидок, или не понимает, какую цену поставить. Чтобы этого избежать, подключают аналитику — она будет помогать и до, и во время распродаж.

Акции — лишь один из маркетинговых инструментов, помогающих селлеру продвигать товары внутри площадки. Это доступный для каждого пользователя способ повысить продажи. Продавец может самостоятельно разобраться в нюансах каждого маркетплейса и начать регистрироваться в акциях, либо воспользоваться услугами сервисов с необходимой экспертизой. Это позволит селлеру избежать ошибок и не разориться на неправильном участии в распродажах, а также регулярно получать подробную аналитику по ценам и популярности товаров.

Акции на маркетплейсах — нужно ли это вам?

Маркетплейсы регулярно анонсируют акции, и кажется, что они никогда не заканчиваются: «Новогодний sale», «Киберпонедельник», «Черная пятница» или Всемирный день распродаж. Конечно, покупателей интересуют скидки, и это отличный способ привлечь их внимание к вашим товарам. Однако начинающие селлеры нередко «уходят в минус» из-за акций. Опытный селлер и руководитель отдела развития собственной торговой марки (СТМ) и дистрибуции UPMARKET Олег Кузнецов делится своим опытом, как балансировать между акциями на маркетплейсах и маржинальностью товаров.

Компания UPMARKET

Ещё больше полезных статей и смешных мемов в нашем Telegram-канале

Маркетплейсы так популярны, потому что предлагают покупателям множество скидок и акций — об этом говорит опрос OMD OM group. А по данным исследования Calltouch, 22% из тех людей, кто прервал покупку на маркетплейсе, готовы вернуться и купить товар, если им предложат скидку. Акции — хороший и эффективный инструмент, чтобы привлечь покупателей. Но как продавцам рассчитать оптимальный размер скидки, чтобы участвовать в акциях с выгодой для себя и не уйти в минус?

Что дает участие в акциях?

  • Рост продаж. Это не всегда происходит сразу. Иногда срабатывает накопительный эффект — после первой акции продажи товара не вырастают, но после нескольких акций, которые часто идут одна за другой, рост продаж становится ощутимым.
  • Карточка товара поднимается в топ выдачи по ключевым словам. Благодаря акциям увеличивается количество заказов товара, а значит, карточка поднимается в поисковой выдаче, и растет вероятность того, что покупатель после ввода запроса в поиске маркетплейса увидит ее. Только задумайтесь: если товар популярный, поиск может выдавать несколько сотен страниц с похожими продуктами.
  • Увеличение количества отзывов. Если вы только вышли с товаром на маркетплейс, для роста продаж имеет большое значение количество отзывов и рейтинг товара. Участие в акциях помогает обратить внимание покупателей на ваш товар и стимулировать их к покупке. Если качество товара их устроит и если вы мотивируете их оставить отзыв, они сделают это. Как аккуратно попросить у покупателя отзыв и не надоесть — в материале ppc.world.

Все эти пункты взаимосвязаны: если покупателю легко найти ваш товар по ключевым словам или в конкретной категории, и при этом у товара высокий рейтинг и положительные отзывы, то продажи органически будут расти. Поэтому участие в акциях — прекрасный инструмент, чтобы развить продажи на маркетплейсах, но есть важные нюансы, на которые стоит обратить внимание.

Что нужно учитывать, принимая решение об участии в акциях?

Чтобы не торговать себе в убыток, нужно фиксировать все расходы, которые несете:

  • закупочная стоимость товара;
  • комиссия маркетплейса;
  • логистика, стоимость которой зависит от схемы работы: у FBS и FBO разные расходы;
  • если есть платное хранение на складе маркетплейса или расходы по упаковке, их тоже надо учитывать. Это особенно важно, если у ваших товаров высокая оборачиваемость. Например, вы привезли на склад 300 кружек, продали за месяц 30. Это значит, что весь товар вы продадите за 10 месяцев, но уже после 60 дней хранения на своем складе маркетплейс будет взимать плату. Таким образом, он стимулирует продавца снижать цены и работать с карточкой товара. В случае с Wildberries оплата за хранение считается с первого дня поставки на склад, независимо от оборачиваемости. Многие маркетплейсы отменяли платное хранение на складах в качестве временной меры поддержки в связи с нестабильностью российской экономики, но постепенно все возвращается на круги своя — например, Wildberries уже вернул платное хранение с 18 апреля. Возможно, стоит задуматься о переходе на схему FBS: в этом случае платы за хранение на складах маркетплейсов удастся избежать, но насколько это будет выгодно для вас, нужно снова считать.
  • операционные расходы. Они не относятся к участию в акциях напрямую, но учитывать их в расчетах нужно обязательно, поскольку суммы набегают серьезные: аренда офиса, зарплаты сотрудников, налоги, канцелярия и другие расходы, связанные с сопровождением бизнеса.

Когда у вас перед глазами все цифры, вы можете посчитать результативность участия в той или иной акции и принять взвешенное решение.

Олег Кузнецов

Олег Кузнецов селлер и руководитель отдела развития собственной торговой марки (CTM) и дистрибуции UPMARKET

Мы ведем таблицу, где проставляем условия акции, в которой у нас два варианта цен по каждому артикулу: при участии в акции и отказе от нее. Мы везде учитываем нашу наценку, смотрим на конкретные позиции, которые выходят за ее пределы. Например, минимальная наценка 10%, а по ряду товаров при участии в акции получается 9%. Мы смотрим, что это за товары по артикулам, и если по ним у нас большие запасы на складе, то мы можем и с такой наценкой распродать. А можем и отказаться. В любом случае нужно проверять, какой результат получится, если участвовать в акции и если ее избегать.

Как повысить эффективность участия в акциях?

Если ваши товары уже раскручены и стабильно занимают топовые позиции в поисковой выдаче, участие в акциях может не принести желаемых результатов. Но не всегда от участия можно отказаться — бывает и так, что отказываться просто невыгодно. Например, недавнюю акцию Wildberries «Бьем цены» анонсировали с условием, что комиссия снижается на 3-5%, но если селлеры в ней не участвуют, то поднимается на 7%. Очевидно, что в этом случае нужно рассчитать два варианта цены по каждому артикулу, и тогда вы сами увидите, что для вас выгоднее — отказаться от акции или участвовать в ней.

Если карточка товара была создана недавно, важно обращать внимание на рекламные кампании, которые есть у маркетплейсов, и закладывать под них бюджет.

Олег Кузнецов

Олег Кузнецов селлер и руководитель отдела развития собственной торговой марки (CTM) и дистрибуции UPMARKET

Если запустить рекламу в каталоге, то карточка товара повысится в органической выдаче в каталоге до 1-2 места, что позволит покупателю увидеть ваш товар первым в категории или по ключевым запросам. Есть еще поисковая рекламная кампания, которая помогает повысить выдачу карточки товара по ключевым словам. Например, в нашем ассортименте есть светильники, которые можно разместить и на стене, и на потолке. Так вот, запрос «светильник настенный» популярнее у покупателей, чем «светильник потолочный», поэтому мы продвигаем их по более популярному запросу.

Конечно, участие в акциях — не единственный способ продвинуть товары в поисковиках маркетплейсов и увеличить продажи. Лучше всего работает комплексный подход:

  • просчитывать, с какими товарами вам выгодно участвовать в акциях;
  • работать с карточкой товара: делать качественный контент, описание товара, инфографику, использовать SEO—оптимизацию;
  • запускать рекламные кампании;
  • развивать собственную торговую марку (СТМ). Покупатели охотнее выбирают товары раскрученных брендов с отзывами, нежели «ноунеймы», даже если последние предлагают более выгодные цены.

Олег Кузнецов

Олег Кузнецов селлер и руководитель отдела развития собственной торговой марки (СТМ) и дистрибуции UPMARKET

По запросу «искусственная елка» на Wildberries — 50 страниц в поисковой выдаче. Товар сам по себе однотипный, поэтому встает вопрос: как выделиться среди конкурентов? Те, кто попадают в топ, зарабатывают миллионы, в то время как селлеры в конце списка довольствуются десятками тысяч или замораживают остаток до следующего сезона, потому что после Нового года покупка елок практически останавливается. Одними лишь акциями в топ не выйти, поэтому нужно делать весь комплекс работ: продвигать продукцию на маркетплейсах, развивать свой бренд и формировать покупательскую лояльность на постоянной основе. Это не быстрый процесс, но результаты наших клиентов подтверждают эффективность такого подхода. Только за прошлый 2021 год они заработали на маркетплейсах более 10 млрд рублей.

Акции, как способ повышения продаж на «Озон»: как и зачем участвовать в распродажах

Акции – условно бесплатный инструмент продвижения на разных маркетплейсах, в том числе и на Ozon. С его помощью продавцы привлекают дополнительный трафик внутри платформы и существенно увеличивают показатели продаж. Сегодня расскажем, как и зачем участвовать в распродажах, почему это важно для селлеров и какие типы акций существуют на «Озон».

Зачем участвовать в акциях

Акции – простой и эффективный инструмент, который помогает продавцам маркетплейсов:

  • привлекать внимание покупателей к товару;
  • продвигать свое предложение;
  • улучшить рейтинг в поисковой выдаче, попасть в ТОП;
  • повышать конкурентоспособность на площадке;
  • получать новую аудиторию, оценки и отзывы для новинок в ассортименте;
  • увеличивать объем продаж;
  • решить проблему избытка складских запасов;
  • быстрее распродавать сезонные товары.

Ежегодно на «Озон» проводится более 500 акций. Как крупных, так и небольших.

Среди них такие мероприятия:

  • мультикатегорийные спецпредложения с прямыми скидками и механиками (длятся от 13 до 15 дней);
  • тематические – праздничные или ежегодные распродажи со специальными товарными подборками, выгодными скидками и привлекательными механиками. К ним приковано максимум внимания за счет громких анонсов;
  • мегараспродажи – «Черная пятница» и «11.11». Отличаются масштабом аудитории (вовлекается около 100 000 000 потенциальных покупателей), объемом инвестиций в продвижение (маркетплейс задействует порядка 2 миллиардов рублей), ограниченным периодом действия (по несколько дней).

Средний прирост продаж в акционный период по сравнению с тем, когда товары не участвуют в акциях, составляет порядка 60-70%.

Спецпредложения, которые действуют на маркетплейсе, активно рекламируются на самом сайте и в мобильном приложении Ozon, в email-рассылках, push-уведомлениях. В рамках глобальных распродаж товары продавцов продвигаются на главной странице, в разделе акций, на карточках и в меню категорий.

Еще одно преимущество распродаж на этой площадке – возможность управлять своим участием в них. Продавец может выбирать наиболее приемлемое предложение из доступных, создавать собственные акции, устанавливать размер скидки.

Для сравнения: на «Вайлдберриз» продавцов просто уведомляют о старте распродажи и они обязаны участвовать в ней. Чтобы не потерпеть убытки, на данном маркетплейсе нужно изначально закладывать участие в акциях в цену.

Если селлер систематически не участвует в акциях, его предложения на маркетплейсе сильно теряют в рейтинге. Следовательно, их видит гораздо меньшее количество потенциальных покупателей и бизнес приносит мало прибыли. Тем не менее, принудительного участия в подобных мероприятиях на Ozon нет.

Все запланированные распродажи выносятся в специальный календарь, который доступен для скачивания в формате Excel:

Виды акций для покупателей и продавцов «Озон»

Покупатели видят действующие спецпредложения на маркетплейсе в нескольких местах:

1. Главная страница. Там размещены баннеры с отдельными акциями. По клику пользователь попадает на список товаров, участвующих в распродаже.

2. Раздел «Акции» со всеми доступными текущими предложениями. На верхних полках – более крупные, на нижних – тематические, категорийные.

3. Страница конкретной акции с определенной товарной подборкой.

Все эти данные отображаются на официальном сайте и в мобильном приложении Ozon.

В личном кабинете селлера есть блок «Акции» в разделе продвижения. При нажатии на него перед вами появится полный список акций, в которых вы можете принять участие:

Основные типы акций на маркетплейсе:

  • скидка. В условиях указана минимальная скидка для участия (например, 20%). Для каждой позиции она рассчитывается отдельно. При этом учитываются изменения цен за последний месяц. Суть – продавать товар дешевле по сравнению со стоимостью, по которой он предлагался ранее;

  • 1+1=3. Механика следующая: покупатель добавляет в корзину 3 одинаковых продукта по идентичной цене. Его скидка будет равна стоимости одной позиции (33,3% на каждую единицу). К примеру, если он купил 3 товара по 100 рублей, оплата по заказу составит 200 рублей.

Также возможен такой вариант, что покупатель добавит в корзину 3 разных товара по разной цене. В данном случае скидка на набор будет соответствовать стоимости самой дешевой позиции. Она распределится пропорционально стоимости каждой единицы в заказе.

Максимальная скидка по этой акции составляет 33,3%. Но если в корзине присутствует товар с более низкой стоимостью по сравнению с остальными, скидка уменьшится.

Чтобы понять к какому типу относится та или иная акция, используйте специальный фильтр или тег определенного цвета (фиолетовый – скидка, голубой – 1+1=3).

Комиссия по акционным товарам взимается от фактической цены продажи.

В личном кабинете селлера также доступна возможность участия сразу в нескольких акциях с одним и тем же товаром.

К примеру, предприниматель продает гречку. Он видит, что этот продукт подходит под условия распродажи гречки (скидка 5%), акции на продукты питания (7%) и весенней распродажи (10%). Все акции типа «Скидка».

Если добавить товар в каждое из перечисленных мероприятий, которые проходят одновременно, он будет продаваться по наибольшей скидке во всех распродажах. В данном примере – по скидке 10% от первоначальной цены.

Вторая ситуация: продукт подходит под разные типы распродаж – «Скидка» и «1+1=3». Если добавить его в оба типа спецпредложений, то к позиции применяются обе скидки. Будьте внимательны: используя подобный вариант, можно уйти в минус. Рекомендуем заранее рассчитать точку безубыточности – минимальную цену для продажи, при которой будет сохраняться выгода.

Иногда «Озон» дает скидки на разные категории продукции самостоятельно, за свой счет. Этим занимается отдел маркетинга платформы.

Спецпредложения любого типа могут быть рассчитаны на конкретную группу покупателей, входить в список глобальных акций «Маркетплейс промо». Перечень доступных категорий аудитории есть в описании. К примеру, можно таргетировать предложение исключительно на клиентов женского или мужского пола.

Целевой покупатель увидит такое персональное предложение с пометкой «Цена для вас»:

Кроме того, продавец может создать собственную акцию по одной из следующих механик:

1. Обычная скидка. Ее можно давать на любой товар в нужном размере от текущей стоимости на свое усмотрение.

2. Дополнительная скидка. Обычно ее добавляют поверх других предложений. Например, к цене по распродаже типа «Скидка». Участвующие товары размещаются в блоке персональных скидок на главной странице.

3. Скидка от суммы заказа. Предоставляется при условии добавления продуктов в корзину на конкретную сумму. Например, при покупке от 1 800 рублей покупатель получает скидку в размере 10% или 300 рублей.

4. Купон. Это промокод, дающий право на приобретение товара по спеццене. Скидка указывается в процентах или на сумму в рублях. Купон генерирует маркетплейс. При необходимости селлер может его отредактировать, скрыть, разослать определенной аудитории, установить количество применений для одного пользователя.

5. Подарок. В качестве него предлагается каждый 2-й, 3-й, 4-й или 5-й продукт, участвующий в распродаже (обычно тот, у которого минимальная стоимость).

Единственное отличие собственных акций от общих – отсутствие активного продвижения со стороны маркетплейса. Настраивать рекламу для этих мероприятий нужно самостоятельно. К тому же, за нее придется платить.

Еще одна разновидность инструмента на маркетплейсе – Flash Sale.

Баннер и блок с продукцией, участвующей во Flash Sale

Это отдельная страница с продукцией, скидка по которой действует в течение суток. Селлер может в любой момент добавить сюда позиции из своего ассортимента и установить на них цену, которую посчитает нужным.

День, длительность участия и количество доступных для покупателя акционных позиций устанавливаются в настройках. Обратите внимание, что скидка в рамках этого спецпредложения не может быть ниже 300 рублей, для недорогих товаров – не менее 15%.

Как добавить список товаров в акцию

В разделе продвижения можно увидеть доступные, новые, действующие, запланированные и завершенные распродажи. Напротив каждой будет указан период действия и количество продуктов из вашего ассортимента, которые могут участвовать:

Чтобы подробно ознакомиться со всеми условиями участия, нужно нажать на интересующее спецпредложение.

Для добавления товаров следует воспользоваться кнопкой «Продолжить». После этого отобразится список продуктов, которые можно будет добавить в распродажу.

Рядом с каждой позицией указываются:

  • текущая цена, установленная селлером в соответствующем разделе;
  • размер скидки в процентах;
  • акционная цена с учетом минимального значения, указанного маркетологом платформы.

Из показанного списка можно выбрать отдельные позиции или добавить все, поставив отметку сверху. Как только вы заявите товары на участие в акции, к ним начнут применяться специальные цены (если эта распродажа уже действует на платформе).

Второй способ добавления продуктов – импорт через xls-файл. Чтобы воспользоваться им, нажмите соответствующую кнопку на странице с товарным списком. Скачайте файл с потенциальными товарами.

Столбцы с самой важной информацией будут в желтом блоке:

  • минимальная скидка в процентах и рублях;
  • максимальная цена по акции;
  • ваша скидка;
  • кнопка добавления;
  • итоговая скидка и цена.

Колонки, отмеченные зеленым цветом, необходимо заполнить вручную.

Добавьте нужные позиции и загрузите заполненный файл обратно в личный кабинет.

Как оценить эффективность инструмента

По каждой завершенной акции вы сможете просмотреть подробную статистику. Для этого нужно перейти в соответствующий блок раздела продвижения и нажать на кнопку «Скачать статистику» в карточке распродажи.

На ваш ПК загрузится xls-файл из 3-х листов:

  1. Описание с общей информацией об акции. Ее название, тип, аудитория, период действия, условия участия.
  2. Результаты по каждому продукту – последняя цена, акционная цена, продолжительность и период участия, количество проданных позиций, сумма продаж.
  3. Данные для сравнения – сравнительная характеристика последних данных с показателями за неделю до начала распродажи и с более ранними акциями.

На основании отчета можно будет оценить результаты участия в распродаже и скорректировать стратегию, если это необходимо. Аналитика – отличный способ рассчитать выгоду от скидок и определить оптимальный ценник на продукт. Изучать ее необходимо до, в процессе и после распродаж.

Заключение

Акции – эффективный способ продвижения товаров на «Озон». На рекламу спецпредложений маркетплейс выделяет достаточно большой бюджет, который распределяется по разным каналам. При участии в акциях вероятность того, что ваш товар увидит большее количество потенциальных покупателей, сильно возрастет. Вы получите дополнительный трафик и новые заказы, увеличите рентабельность бизнеса, повысите свою конкурентоспособность на площадке.

Поэтому стоит не упускать перспективные возможности и обязательно пользоваться данным инструментом, выбирая подходящие варианты из доступных в личном кабинете. Тем более, что Ozon позволяет достаточно гибко управлять участием в распродажах по сравнению с другими маркетплейсами. На площадке предлагается множество вариантов с различными механиками – от простых мультикатегорийных акций до масштабных мегараспродаж.

Получите максимум
от продаж на маркетплейсах —
без лишних сервисов
и табличек

Дотянитесь до 65+ млн покупателей,
управляйте заказами и отгрузками,
анализируйте выручку и расходы на каждой площадке — в одном окне

Возможно вам также будет интересно:

Как правильно заполнять и когда сдавать налоговую декларацию по УСН за 2023 год

В современном мире ведения бизнеса упрощённая система налогообложения (УСН) стала одним из самых популярных и удобных налоговых режимов для предпринимателей.

Как продавать на Ozon со своего склада

Бизнес на маркетплейсах может приносить большой доход. Но для этого нужно учесть нюансы работы с площадкой. В том числе схему.

Как продавать изделия ручной работы на маркетплейсах

Практически любое хобби можно монетизировать, тем более, что мода на товары ручной работы набирает обороты. Из статьи вы узнаете, как.

Как самозанятым стать ИП

Узнайте, как перейти с самозанятого на ИП, какой налоговый режим выбрать перед открытием ИП. Читайте, как самозанятому сняться с учета.

СПП Вайлдберриз: что это и как влияет на доходы селлеров

Скидка постоянного покупателя Вайлдберриз — это маркетинговый инструмент, который уже много лет привлекает и удерживает покупателей на площадке. Насколько СПП Wildberries удобна для селлеров, как она влияет на прибыль и можно ли управлять ценой на маркетплейсе вопреки скидке WB, узнаете из нашей статьи.

Программа для работы с маркетплейсами SelSup автоматизирует продажи на Вайлдберриз и других площадках. Функция репрайсера для маркетплейсов позволяет применять динамическое ценообразование и управлять ценой товара легко и с пользой. Бесплатный период — 7 дней. Поможем быстро настроить и освоиться.

В этой статье:

  1. Что такое СПП Вайлдберриз
  2. Как рассчитывается СПП на ВБ
  3. Как инструменты продвижения на Вайлдберриз влияют на СПП
  4. Как узнать СПП на Вайлдберриз
  5. Как репрайсер помогает управлять прибылью

Что такое СПП Вайлдберриз

СПП Вайлдберриз — это скидка постоянного покупателя на маркетплейсе. Вайлдберриз предоставляет ее клиентам на основе истории заказов. Учитывается сумма покупок и количество выкупленных товаров по отношениию к заказам за последние 2 года.

Скидка СПП — это старое название данного инструмента. С июня 2023 года он называется Скидка WB. Информация о скидке зафиксирована в оферте Вайлдберриз в п.12.4. По условиям оферты устанавливается, что продавец априори согласен со скидкой маркетплейса. Поэтому Wildberries управляет скидкой СПП по своему усмотрению, дополнительно не спрашивая разрешение селлеров.

Цель Скидки ВБ — стимулировать продажи на маркетплейсе. Экономить любят все, поэтому покупатели с удовольствием используют свое преимущество. Вайлдберриз в свою очередь активно вкладывается в данный инструмент. Так, за 2022 год маркетплейс инвестировал 249 млрд рублей в скидки для покупателей.

Источник: WB Партнерам

Преимущества Вайлдберриз от использования скидки СПП:

  • Скидка СПП Вайлдберриз стимулирует покупателей к покупкам. Растет число заказов на площадке.
  • Повышается лояльность покупателей. Чем больше заказываешь и выкупаешь, тем больше скидка. Значит, покупателям нет смысла ходить на разные маркетплейсы. Выгоднее оставаться на одной площадке.
  • Чем больше продаж у селлеров, тем больше доход от комиссии, которую они платят.
  • Чем больше заказов, тем больше селлеры тратят на логистику, а значит, Вайлдберриз снова зарабатывает.

Узнать, где дороже логистика — на Вайлдберриз или Озон, можно в статье. Разложили по полочкам тарифы, привели примеры, посчитали расходы.

Если хотите всегда держать финансы под контролем, автоматизируйте продажи на маркетплейсе. SelSup работает со всеми площадками. У вас будет единый личный кабинет, единый каталог товаров, заказов и единая аналитика. Фильтры позволяют разделять информацию и смотреть с разных ракурсов.

Как рассчитывается СПП на ВБ

В общих чертах инструмент работает так. Вайлдберриз рассчитывает скидку покупателя СПП, тот приобретает товар по сниженной цене. Маркетплейс снижает коэффициент вознаграждения Вайлдберриз, или кВВ, чтобы селлер не потерял в прибыли.

Правила расчета вознаграждения Вайлдберриз приведены в приложении 12 к оферте маркетплейса. Формула расчета вознаграждения выглядит так:

Вознаграждение ВБ = РЦ * (кВВ — кМ + кС) — И.

  • РЦ — розничная цена — учитывает только скидки продавца. СПП не входит в эту сумму.
  • кМ — коэффициент маркетинговых мероприятий — зависит от среднесуточной цены в период акции. Чаще он равен 0, если только цена в период акции не ниже среднесуточной.
  • кС — коэффициент при продажах со склада продавца — зависит от скорости отгрузки товара на склад с момента поступления заказа.
  • И — издержки ВБ при продаже товара.
  • кВВ — коэффициент вознаграждения Вайлдберриз зависит от категории товара. В оферте есть таблица, где прописано, сколько составляет вознаграждение при определенной скидке WB.

Максимальный размер кВВ Вайлдберриз при скидке WB более 22% — 3%. Он предусмотрен для последнего столбца таблицы, где перечислены такие категории, как белье, головные уборы, одежда, СИЗы и другое.

Попробуем посчитать СПП на примере.

Пример. Продавец выставляет на витрину товар за 10 000 рублей. Допустим, что это одежда. Комиссия Вайлдберриз составляет 25%. То есть по идее маркетплейс должен забрать себе после продажи 2500 рублей. Но это без СПП.

Скидка WB для покупателя 21%. Получается кВВ 25 — 21 = 4%.

Допустим, что коэффициент маркетинговых мероприятий и коэффициент при продажах со склада продавца равны 0. Это, чтобы избежать путаницы в расчетах. Издержки Вайлдберриз при реализации товара составляют, как правило, копейки. В них входит эквайринг, НДС, округления и прочие нюансы расчетов, поэтому возьмем их тоже равными нулю.

Вознаграждение ВБ = 10 000* (4% — 0 — 0) — 0 = 10 000*4% = 400 рублей. или 400 рублей. Эту сумму возьмет себе Вайлдберриз после продажи товара. При условии, что селлер не будет тянуть с отгрузкой товара. Отметим, что логистику цена не включает.

Для продавца ничего не изменилось. СПП компенсирует Вайлдберриз. Покупатель увидит на витрине цену товара — 10 400 рублей.

Если цена товара при входе в акцию будет ниже среднесуточной и селлер всегда быстро отгружает заказы, кВВ Вайлдберриз может стать еще меньше. Минимальный размер 1%. В этом случае товар станет еще привлекательнее для покупателей, а значит, будет больше продаж.

На первый взгляд, все отлично. Но не все так радужно. Дело в том, что СПП не постоянна. Рассчитать юнит-экономику и запланировать прибыль из-за этого сложно.

Узнать чистую прибыль из отчетов маркетплейса тоже почти нереально. Поможет автоматизация маркетплейса. Например, пользователи SelSup всегда точно знают, какую сумму они заработали и сколько потратили на реализацию товара. Они контролируют все статьи расходов и прогнозируют выручку.

Как инструменты продвижения на Вайлдберриз влияют на СПП

На величину скидки постоянного покупателя на Вайлдберриз, помимо прочего,влияет то, насколько активно продавец продвигает свои товары.

Когда проходят акции:

  • СПП скидка ВБ повышается для участников акции. Это случается не всегда и оговаривается в условиях.

  • СПП снижается у тех товаров, не участвующих в акции.

Весной Wildberries внедрил новый рекламный инструмент — аукцион. Суть его в том, что селлеры делают ставки на продвижение и кто больше поставил, та карточка и впереди. Так вот теперь использование аукционов напрямую влияет на размер СПП. Ниже новость от 5 мая 2023 года:

Чуть позже опубликовали следующую новость. Для тех селлеров, кто проходит мимо аукционов, скидка WB теперь минимальная.

После этой новости некоторые продавцы удивились, что скидка СПП на их товар резко упала.

От чего зависит позиция товара на Вайлдберриз, рассказали в статье. Там про аукционы и про все остальные факторы.

Вручную посчитать прибыль от участия в акции нереально. Поможет SelSup. Программа подскажет, выгодно ли вам заходить в акцию, какие товары для нее подходят. SelSup автоматически добавит товары, будет следить за ценой, а потом вернет товары обратно. Так вы сможете выжать максимум прибыли из акции.

Как узнать СПП на Вайлдберриз

Покупатель видит свою скидку в личном кабинете на сайте. Там отображается максимальная скидка WB. Величина скидки для опредленного товара может быть другой.

Скидка рассчитана от суммы покупок и процента выкупа за последние 2 года.

В личном кабинете партнера Вайлдберриз скидка постоянного покупателя нигде не отображается. Нет такой таблицы, чтобы по всем товаром увидеть размер СПП. Ее можно узнать, только если открыть карточку товара.

Как репрайсер помогает управлять прибылью

Скачки скидки WB доставляют неприятности селлерам:

  • Сложно прогнозировать продажи и прибыль. А бизнес без планирования не может существовать.
  • Если СПП отменяют и цена товара становится выше, чем у конкурентов, продажи снижаются. Приходится срочно реагировать на изменения.
  • Когда селлер реализует товар крупного бренда, ему нужно поддерживать рекомендованную розничную цену. Но если СПП все время меняется, значит, и розничная цена скачет. Если она выйдет за установленные поставщиком рамки, с селлером могут прекратить сотрудничество или перевести его на фиксированное вознаграждение.

Выход из ситуации есть. Новый инструмент для автоматического ценообразования на Вайлдберриз — репрайсер.

Репрайсер — это программа, которая автоматически меняет цену товара исходя из ситуации на рынке и условий, заданных продавцом. Подробно про репрайсер рассказали в этой статье.

Вот, как репрайсер SelSup помогает нивелировать недостатки СПП Вайлдберриз:

  • Программа меняет цену, опираясь на желаемый уровень прибыли, маржинальности, максимальную или минимальную цену товара. Например, если СПП станет ниже, репрайсер подкорректирует стоимость товара, чтобы продажи оставались на прежнем уровне или даже больше.
  • Репрайсер отслеживает спрос на товары из ассортимента продавца. Если по каким-то из них не было заказов и продаж за последние две недели, то программа автоматически снижает цену. Снижение выполняется пошагово, например, по 50 или 100 рублей. Размер шагов выбирает селлер. Аналогично механизм работает для часто продаваемых товаров, только цена не уменьшается, а увеличивается.
  • Поддерживать рекомендованную розничную цену с репрайсером легко. Сервис управления ценой сам следит за тем, чтобы РРЦ всегда была в пределах нормы.
  • Репрайсер позволяет заходить в акции с более высокой ценой товара. Так причин участвовать становится больше, а значит, СПП сохранится.

Каждое из приведенных решений — это отдельная стратегия ценообразования на Вайлдберриз. Пользователи SelSup сами решают, какую выбрать. Могут придумать свою и протестировать её.

Убедиться, что стратегия ценообразования работает, можно с помощью аналитики. Она тоже есть в SelSup — по товарам и по финансам. Так селлер полностью контролирует бизнес даже в переменчивых условиях.

А еще, обязательно посмотрите наш эксперимент и узнайте, насколько быстрее создаются карточки в SelSup по сравнению с созданием в ручную!

Подписывайтесь на нас на других ресурсах:

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *