Btb и btc в чем разница
Перейти к содержимому

Btb и btc в чем разница

  • автор:

B2B- и B2C-маркетинг — в чем разница

чем отличается b2b от b2c

Маркетинг в В2С направлен на привлечение массового потребителя и разовые продажи. В В2В — на индивидуальную работу с несколькими клиентами, выстраивание цепочки продаж и долгосрочное сотрудничество. В статье рассмотрим, что общего у этих двух подходов и чем отличается b2b от b2c.

Основные отличия B2C- от B2B-маркетинга

В2С и B2B — это разные модели бизнеса. В В2С покупатель — конкретный человек, физическое лицо, а в B2B — другая компания. Главные различия b2b и b2c:

В2С В2В
Товары и услуги Чаще простые Часто сложные и специфичные
Длительность отношений с клиентами Обычно разовые или краткосрочные Чаще долгосрочные
Лицо, принимающее решения Конкретный человек Группа руководителей
Процесс согласования решений Быстрый Поэтапный и медленный
Экспертность клиента Низкая Высокая
Количество потенциальных клиентов Не ограничено Ограничено количеством игроков в нише

Эти ключевые особенности в бизнес-моделях и влияют на маркетинг.

Товар

Букет роз, гамбургер из закусочной, ремонт бытовой техники — большинство НЕсложных товаров и услуг концентрируется в нишах В2С.

В2В специализируется на продаже сложных товаров и услуг, например, станков или высокотехнологичных комплектующих. Маркетинг в этих сферах должен выстраиваться вокруг экспертности — очень важно знать свой товар/услугу на 110% и уметь показать и обосновать его пользу для клиента.

Длительность отношений с клиентами

В В2С клиенты быстро закрывают потребность и реже обращаются повторно — конечно, если не заинтересовать их продажей дополнительных товаров/услуг или программой лояльности. Поэтому базу покупателей нужно постоянно обновлять.

На рынке В2В не стремятся «продать всем понемногу». Здесь важнее найти и выстроить работу с несколькими стабильными и платежеспособными клиентами — они и помогают выполнить план продаж. В бизнесе не так часто появляются новые игроки, и маркетинг направлен на удержание существующих клиентов.

В b2b и b2c коммуникации с клиентами построены на разных принципах: в первом случае важно удержать действующих покупателей, во втором — привлечь новых.

Лицо, принимающее решения (ЛПР)

В В2С их принимает покупатель, поэтому все происходит быстро — иногда достаточно нескольких минут для совершения покупки. Маркетинг сосредоточен на привлечении массового покупателя.

В В2В решение принимается группой лиц и процесс может затянуться на несколько месяцев. Сначала согласует руководитель отдела закупок, потом технический директор, директор по производству и еще несколько директоров. Заявка идет от одного руководителя к другому, параллельно ее проверяет служба безопасности, которая следит, чтобы в компании не было «откатов».

Поэтому маркетинг здесь направлен на выявление точной потребности у всех ЛПР в цепочке согласования и на поиск весомых доводов для каждого из них.

Экспертность клиента

Низкая или вообще никакой — в В2С покупатели не хотят «заморачиваться». Основной принцип: пришел — увидел — купил — полностью закрыл потребность. Поэтому процветают бренды, которые у всех на слуху, или компании, предлагающие товары/услуги «под ключ».

В В2В «быстрых и спонтанных решений о покупке» почти нет, и клиентам нужно максимально качественное решение их проблемы. Перед покупкой они внимательно изучают предложения на рынке и вникают в характеристики товара или услуги.

Маркетинг для В2С направлен на создание эмоции у покупателей — позитивной, яркой, запоминающейся. А в В2С — на создание экспертности компании-продавца.

Выстраивание длительных деловых отношений между продавцом и потребителем

В В2С бывают программы лояльности, акции, системы накопительных бонусов — довольно много инструментов для удержания и дальнейшего сотрудничества с постоянными покупателями. Но далеко не все клиенты делают повторные покупки и отношения в В2С чаще всего заканчиваются после первой покупки.

А в В2В после первой покупки отношения только начинаются. Если клиент — крупная фабрика, которая закупила партию станков с числовым программным управлением, ее руководство рассчитывает как раз на длительное сотрудничество. Станки нужно установить и отладить. Затем проводить регулярную поверку и оперативно ремонтировать. Персонал фабрики этим не занимается, такие задачи решает продавец оборудования.

Другой пример: аутсорсинг бухгалтерских услуг. Компания-подрядчик ведет всю бухгалтерскую отчетность предприятия и такое сотрудничество тоже рассчитано на долгий срок.

Количество потенциальных клиентов

В большинстве проектов в В2С множество потенциальных покупателей и маркетинг направлен на постоянное пополнение клиентской базы.

Клиентов в В2В намного меньше. Маркетинг нацелен на их удержание и выстраивание длительного сотрудничества.

Цена привлечения клиента

Пример из В2С: небольшой интернет-магазин, предлагает бюджетные товары для аудитории среднего достатка. Цена привлечения клиента должна быть низкой, иначе нет никакого смысла заниматься бизнесом — продажи не окупят затраты.

Еще один: компания-застройщик возводит многоэтажные дома и продает в них квартиры. Здесь долгий цикл купли-продажи и высокая цена привлечения клиента, а итоговая прибыль все равно окупит затраты бизнеса. Бывают и такие ситуации, но чаще — как в первом примере.

Цена привлечения клиента в В2В может быть гораздо больше. Зато контракты с одним-двумя клиентами с лихвой перекроют все издержки.

B2B- и B2C-маркетинг — что общего

В обоих случаях нужен системный маркетинг:

  • В В2С — направленный на массового потребителя. В первую очередь, на привлечение новых клиентов, а в будущем — на удержание и возвращение существующих.
  • В В2В — на индивидуальную работу с отдельными клиентами. Основная задача: удержать существующих, а уже затем привлечь новых потенциальных покупателей.

Основные виды продаж: B2B, B2C и B2G

Как много предпринимателей набили шишки на том, что они не учитывали различия в моделях продаж коммерческим компаниям, государственным организациям и конечным потребителям. Мы не будем повторять их ошибок, а рассмотрим, что такое B2B, B2C и B2G, в чем разница между ними, и как организовать бизнес в каждом из этих сегментов.

B2B (Business to Business) — это коммерческая деятельность (бизнес) между двумя компаниями. Таким образом, клиенты одного предприятия — это другие компании.

Сюда относятся услуги для бизнеса и аутсорсинговое обслуживание.

Основное отличие — принимают решение о покупке несколько лиц. Так называемый центр принятия решений (ЦПР). Это значит нет эмоциональных покупок.

Главной функцией Центра Решений является оптимизация процесса закупок своей организации, чтобы вложив деньги, заработать еще больше денег, используя опыт и знания всех подразделений организации.

Участники Центра Решений, как правило, принимают решение в пользу поставщиков с наименьшими рисками и которые обеспечивают максимальные выгоды для компании, такие как, снижение себестоимости, дополнительную прибыль и т.д

Роли участников ЦПР

Независимо от размера, Центр Решений состоит из сотрудников, которые несут четыре различные функции:

Лиц, принимающих решения (ЛПР), чаще всего, это тот, кто подпишет счет Лиц, влияющих на решения (ЛВР), здесь могут быть уже несколько людей, бухгалтер, коммерческий директор,снабженец и т.д

Цикл продаж B2B зачастую длительный и сложный, наиболее важным является понимание процесса принятия решений клиентом, выявление членов ЦПР и роли каждого из этих людей, в идеале менеджеры по продажам должны знать поименный состав участников, прояснять, уточнять потребности ее членов.

Процесс покупки

Процесс покупки лучше всего рассматривать с пути клиента, так называемый Customer Journey Map (CJM) — помогает взглянуть на бизнес глазами покупателя, понять его цели, мотивы, ожидания и страхи и подстроиться под них.

Процесс создания состоит из нескольких этапов:

  • Сбор информации о клиенте
  • Перечисление точек и каналов взаимодействия
  • Выявление барьеров
  • Устранение барьеров

В сегменте B2B покупка какого-либо продукта как правило вызвана необходимостью, целью приобретения товара или услуги является не удовлетворение субъективной потребности, а извлечение выгоды. Здесь есть очень маржинальные ниши, приносящие высокую прибыль, иногда выгоднее провести одну крупную сделку, чем десять мелких.

Подробную статью про B2B продажи можно прочитать здесь

B2C (Business to Consumer) – «бизнес для потребителя». Под ним понимают продажу товаров и услуг клиентам-физическим лицам для личного потребления. Продуктовый магазин, интернет-магазин или маленький офис бухгалтерских услуг для населения – это все b2c.

B2C как бизнес-модель обычно предполагает больший объем клиентов, но пропорционально меньший доход на единицу. Например Чичваркин говорит большие деньги можно сделать только в рознице на бедных, потому что их много

Потребителям этого сегмента обычно требуется меньше времени для принятия окончательного решения о покупке, чем коммерческим или государственным сферам. Это чаще связано с эмоциональностью в покупке, а не с твердым расчетом

С помощью рекламы, прямых и интернет-продаж и маркетинга, а также таких вещей, как скидки, акции, карты лояльности, маркетологи B2C работают, чтобы убедить клиентов покупать их товары.

Как продавать

Основным компонентом маркетинга B2C является создание и развитие бренда.

Вот что говорит про Бренд Илья Балахнин ( ведущий российский стратег в области инновационных медиа, рекламы, маркетинговых коммуникаций и продаж)

Зачастую не всегда можно понять, как отличить бренд от просто популярной торговой марки. Но это как раз просто: за бренд можно взимать дополнительную плату.

Известная торговая марка обеспечит нам хорошие продажи в штуках;

Бренд — залог высокого среднего чека за счет высокой стоимости каждой группы товаровЛюбой бренд заключает в себе три главные составляющие:

Резонанс (R) Резонанс отвечает на вопрос:«Зачем это нужно? Как мне это поможет?» Мы говорим, что бренд обладает резонансом, когда клиент, ознакомившись с бренд-коммуникацией (сайтом, буклетом, соцсетями и т. д.), может точно понять, что за продукт или услугу мы предлагаем; кому и зачем эти продукт или услуга нужны; как их можно использовать.

Дифференциация (D) Дифференциация помогает ответить на вопрос:«Почему Клиент должен выбрать именно нас?» Мы говорим, что бренд обладает дифференциацией, когда из наших рекламных каналов становится понятно, чем наш продукт или услуга отличается от таковых у конкурентов. По сути, дифференциация — это УТП (уникальное торговое предложение)

Вера (B) По сути своей, вера отвечает на вопрос: «За счет чего?» Мы говорим, что продукт обладает некой верой, когда наш клиент четко понимает, какими фактами мы доказываем наши утверждения о себе. Как понять, в какой из трех составляющих наш бренд неэффективен?

— Если, встречаясь с клиентом и пытаясь продать ему нечто, мы сталкиваемся с возражениями, это именно то место, где бренд сбоит.

— Если клиент отвечает что-то в духе «мне это не нужно», то мы очевидно не создаем резонанс. Надо продумать, как лучше показать клиентам пользу продукта/услуги, продемонстрировать use cases, точнее сфокусироваться на проблеме.

— Если ответ клиента указывает на высокую цену, то есть недоработки по части дифференциации. Ведь если не понятно, чем мы лучше конкурентов, то клиент может смело опираться на ценовые сравнения: «если нет разницы, зачем платить больше».

— Если же общая логика ответа связана с риском, неготовностью потратить средства на предлагаемое, то мы явно упустили в нашей коммуникации аспект веры — не убедили на конкретных живых примерах, почему предлагаемое нами хорошо и полезно.

Если бренд имеет хорошую репутацию, потребители с большей вероятностью купят его. Логотипы, упаковка и другие компоненты бренда помогают создать близость между брендом и клиентом

B2G (Business to Government) — бизнес для государства или это бизнес, который осуществляется между государственными и частными компаниями.

Основное отличие от B2B и B2C заключается в том, что в модели B2G компании обычно отвечают на требования, опубликованные определенным государственным учреждением, посредством процесса торгов. Это очень сложный и прибыльный бизнес, потому что государство — это самый крупный клиент в стране.

Цикл покупки

Правительствам обычно требуется больше времени, чем частным компаниям, чтобы одобрить проект и начать работу над ним. И они не могут за всем уследить, т.к. очень разнообразен и велик товарооборот. Поэтому решение принимают долго и везде созданы тендерные площадки, уровни регулирования могут снизить общую эффективность процесса заключения контрактов.

Маркетолог B2G должен воздействовать прежде всего на пользователя данной продукции, а уже во вторую очередь на весь остальной ЦПР

Процесс торгов может значительно различаться между органами местного самоуправления.

Есть полезная книга Нила Рекхэма “СПИН-продажи”, она позволяет понять как работать с этими сегментами, осознавать потребности и выбор исполнителя.

Можем выслать вам ее в Подарок, пишите в WhatsApp

Чем отличаются сферы продаж

  • Понять модель B2C очень легко. Вы выполняете транзакцию B2C каждый раз, когда покупаете еду в продуктовом магазине, ужинаете в ресторане, смотрите фильм в кинотеатре и делаете стрижку. Вы являетесь конечным пользователем продуктов и услуг, которые продают эти компании.
  • Бизнес для бизнеса B2B — это сделка или бизнес, проводимый между одним бизнесом и другим, например оптовиком и розничным продавцом.

Операции B2B, как правило, происходят в цепочке поставок, когда одна компания покупает сырье у другой для использования в производственном процессе. Тратим деньги, чтобы заработать новые деньги!!

  • Примером отношений B2G является ситуация, когда производитель боеприпасов продает боеприпасы армии.

В заключение

Подводя итог, маркетологи в сфере B2C, B2B и B2G должны уметь:

  • Сегментировать рынок
  • Понимать разницу между абсолютными потребностями и произвольными покупками и понимать варианты своих клиентов для удовлетворения этих потребностей и желаний.
  • Создавать и развивать свой бренд

Основная мысль

Различия между маркетинговыми стратегиями B2C, B2B и B2G включают:

  • Акцент на конкретной роли человека:маркетологи B2C продвигают человека как потребителя;Маркетологи B2B позиционируют человека как лицо, принимающее деловые решения или влиятельное лицо;Специалисты по маркетингу B2G предлагают услуги человеку в качестве государственного подрядчика, представителя или менеджера государственных программ.
  • Решение о покупке для B2C менее сложное, чем процесс продажи и маркетинга B2B или B2G. Это связано с количеством людей, вовлеченных в процесс покупки. А также необходимость понимать и соблюдать организационные процессы запроса, утверждения, закупки и оплаты покупок
  • Как правило, процесс покупки самый короткий для B2C, более продолжительный для B2B и самый продолжительный для B2G.

Бизнесы, использующие маркетинговые модели B2G, обычно отвечают требованиям, опубликованным определенным государственным учреждением. Например, публичный структурированный процесс торгов.

Каковы основные проблемы вашей маркетинговой стратегии? Свяжитесь с нами и мы вас проконсультируем.

Задать вопрос консультанту в WhatsApp

Подписывайтесь на наш Телеграм канал, там всегда много полезного

Отличия B2B от B2C маркетинга

Существуют некоторые различия между основными принципами маркетинга товаров для бизнеса и потребительских товаров.
Поэтому продавцы, которые работали на потребительском рынке (business to client), не всегда понимают как себя нужно вести с руководителями предприятий, покупающими то, что им нужно для бизнеса (business to business).

Чем отличается B2B от B2C маркетинга?

Объем закупок.

Бизнесмены, в отличие от обычного потребителя, не покупают товары в розницу, закупки идут десятками, сотнями и тысячами единиц. Но для того, чтобы покупка состоялась, продавец должен убедить покупателя, что данный товар действительно нужен его бизнесу.

B2b b2c.jpg

Более сложные продукты в техническом плане.

В этом случае речь идет о товарах, которые в силу своей явной необходимости не требуют особого продвижения. Это такие сложные продукты, как: строительная техника, сложная аппаратура связи, станки с числовым программным управлением, поточные заводские линии и т.д. Эти товары не будут покупаться без предварительного изучения всех нюансов использования этой сложной техники, всех возможностей ее работы в определенном бизнесе. Поэтому продавец обязан предоставить всю необходимую информацию клиенту.

Высокий риск покупателя.

Покупатель-бизнесмен рискует намного больше, чем покупатель-обыватель. В бизнесе задействованы огромные суммы и предприятие рискует не только теми деньгами, которые отданы за сложный товар, но и будущей прибылью, и даже своим существованием как бизнес-структурой.

Более продолжительное время покупки.

Сложные товары не покупаются быстро, т.к. покупателю нужно время, чтобы взвесить плюсы и минусы, рассмотреть альтернативы.

Более сложный процесс принятия решения.

Бизнесмен, как правило, не может единолично принять решение о покупке. Поэтому продавец товаров для бизнеса должен быть готов пройти всю цепочку, начиная от секретаря и до того руководителя, который имеет полномочия в принятии решений. При этом каждый раз надо продемонстрировать достоинства своего товара перед новыми людьми, пытаясь задеть психологические струны каждого собеседника, чтобы пройти дальше, и добраться до того сотрудника, который примет окончательное решение.

Профессиональные покупатели.

Товары для бизнеса покупаются с конкретной целью. Бизнесмены знают, что им нужно, и ищут тот товар, который им подойдет для их целей. Если же они чего-то не знают – у них есть возможность задействовать экспертов, которые точно скажут, соответствуют ли характеристики товара конкретным бизнес-задачам.

Более тесные отношения между покупателем и продавцом.

После завершения сделки отношения с покупателем не прекращаются, как это бывает обычно в розничных магазинах. В бизнесе отношения между покупателем и продавцом продолжаются, т.к. предусмотрены процессы поставки, наладки, обслуживания, гарантии и т.п.

Производный спрос.

Бизнес приобретает ресурсы для своего производства, спрос на которые регулируется спросом на конечную продукцию. Поэтому маркетолог должен уметь просчитать всю цепочку, например, комплектующие, сырье и т. д. для определения величины спроса.

Взаимовлияние.

Продажа товара для бизнеса, как и продажа потребительских продуктов, может активно повлиять на много других неконкурирующих с ним товаров. Так, если на рынок выходит некий продукт, реализующий новую технологию, то это может повлечь за собой как спад спроса на одни товары, так и
увеличение на другие.

Это заготовка энциклопедической статьи по данной теме. Вы можете внести вклад в развитие проекта, улучшив и дополнив текст публикации в соответствии с правилами проекта. Руководство пользователя вы можете найти здесь

B2B и B2C: что это и в чем их отличия

B2B и B2C — модели продаж, ориентированные на разных клиентов. Представьте себе ситуацию, в которой представитель компании делает коммерческое предложение обычному потребителю и организации, используя одну стратегию. В одном из случаев результатом коммуникации станет отказ и фирма не получит прибыль. Модели продаж формируются с учетом потребностей и целей клиента, поэтому в каждом сегменте рынка они сильно отличаются друг от друга. В данной статье мы простыми словами расскажем о том, чем отличаются механизмы и принципы B2B и B2C и почему важно уметь их разделять.

Что такое B2B

B2B-продажи — это предложение услуг и товаров другому юридическому лицу, другими словами, это коммерческие взаимоотношения между двумя компаниями, которые можно выразить с помощью схемы «бизнес для бизнеса». Клиент в B2B приобретает продукт для развития собственного дела или для перепродажи. Чтобы грамотно сформулировать оффер для такого покупателя, необходимо составить его портрет и понять его мотивы:

  • обладает профессиональными знаниями о продукте, который хочет приобрести, и выбирает товар по точным характеристикам;
  • покупает для дальнейшей работы, поэтому руководствуется только логическими доводами и целесообразностью покупки;
  • организует комиссию для принятия взвешенного решения.

Что такое B2B.

Примеры «business-to-business»

В «business-to-business» поставщик услуг предлагает компаниям инструмент, необходимый для получения прибыли: от деталей для станка, который будет использоваться при производстве товаров для конечных потребителей, до рекламы, с помощью которой бизнес получает новых покупателей.

  1. Поставщики ресурсов. Компании, которые добывают природные ресурсы, продают их заводам для дальнейшей обработки и реализации: например, металлообрабатывающим предприятиям, покупающим у поставщиков сырье для изготовления строительных материалов.
  2. Поставщики деталей для производства. Заводы изготавливают материалы и оборудование для других производств и бизнеса. Чтобы построить офисное здание, строительная компания покупает необходимые материалы и инструменты: шурупы, доски, отвертки и т. д. После окончания строительства помещение готово к сдаче в аренду или продаже.
  3. Поставщики готовых товаров. Транспортные компании, оказывающие услуги по перевозке, приобретают у производителей грузовые автомобили
  4. Юридические фирмы. Они консультируют юридических лиц по ведению бизнеса и оказывают юридическое сопровождение при заключении сделок.
  5. Подбор персонала. Розничные торговые площадки могут обращаться в рекрутинговые агентства, которые помогают им находить продавцов, обслуживающих покупателей.
  6. Маркетинговые агентства. Привлекают внимание новых клиентов.
  7. Финансовые услуги. Онлайн-платежи, проводимые на сайтах интернет-магазинов, осуществляются банками-партнерами.

Что такое B2C

B2C-продажи — это модель сделки между продавцом и покупателем, который является конечным потребителем товара. Клиент в B2C может совершить спонтанную покупку, то есть он приобретает товар не только тогда, когда в этом есть необходимость, но и под влиянием эмоций. Таким образом, потребность в покупке возникает у него как естественным образом (например при поломке старого телефона), так и искусственно формируется продавцом, модой и рекламой (когда предыдущий гаджет исправно работает, но уже вышла новая, усовершенствованная модель). Характерные черты клиента в B2C:

  • не всегда обладает исчерпывающей информацией о товаре, поэтому может обратиться за советом к продавцу;
  • покупает для себя, поэтому руководствуется эмоциями, которые вызывает продукт;
  • принимает решение самостоятельно, основываясь на личных предпочтениях.

Что такое B2C.

Примеры «business-to-consumer»

В модели «бизнес для покупателя» поставщик услуг продает товар, который необходим для достижения личных целей. Клиент приобретает товары самых различных назначений: от еды, необходимой для подавления базовых потребностей, до билетов на различные мероприятия, которые помогают культурному росту.

  1. Услуги для населения: пошив и ремонт одежды, салоны красоты, планирование путешествий, фотоуслуги и т. д.
  2. Организация общественного питания: столовые, кафе, продажа фастфуда.
  3. Магазины розничной торговли: мебель, продукты, парфюмерия.
  4. Онлайн-магазины: ритейлеры, которые осуществляют продажи любых товаров и услуг на площадкой электронной коммерции.

Разница между B2B и B2C

Целевая аудитория B2B-сегмента отличается от B2C механизмом принятия решения и факторами, мотивирующими их к заключению сделки. Это необходимо учитывать при планировании маркетинговой стратегии, нацеленной на привлечение новых клиентов. Мы выделили несколько основных принципов и особенностей, которыми помогут вам составить качественное коммерческое предложение для B2B- и B2C-рынка.

Маркетинговые стратегии.

Взаимоотношения с клиентами

Чтобы коммуникация с клиентом оказалась эффективной, нужно создать предложение, соответствующее его ценностям. В В2В-сфере покупателю важно, чтобы приобретаемый товар вписывался в его бизнес-процессы. Он не купит товар, которому не сможет найти практическое применение, настойчивое предложение таких продуктов вызовет негативную реакцию. К тому же ваш В2В-клиент может поставлять товары не только конечном потребителям, но и другим фирмам. От своевременно оказанной вами услуги будет зависеть его работа и репутация на рынке. В В2В-сегменте компании стремятся к выстраиванию долгосрочных партнерских отношений. В В2С-бизнесе приоритетными для покупателя являются доступная цена, удобная доставка, качество товара, однако при появлении более выгодного предложения они могут уйти к другому продавцу.

Принятие решения

В В2В-сфере решение принимается в течение длительного времени, для этого создается комиссия, которая состоит из нескольких специалистов, которые взвешивают все условия и нюансы. Менеджеры по продажам должны хорошо знать техническую часть, чтобы презентовать продукт перед разными представителями компании, или приглашать на встречу специалистов в той или иной сфере, которые смогут ответить на конкретные вопросы. Покупка на В2С-рынке совершается быстро, потребители принимают решение самостоятельно или спрашивают совета у знакомых и консультантов, однако это происходит, как правило, перед непосредственным совершением заказа.

Имидж и бренд

Для B2B приоритетным является соответствие товара определенным характеристикам, поэтому если продукт обладает нужными качествами, компания сделает выбор в сторону менее дорогого товара, чтобы снизить стоимость производства. Для В2С-сектора известность бренда — один из основных параметров, который вызывает доверие у потребителя и формирует у него ощущение обладания «статусной» вещью. Основным инструментом ритейлеров, позволяющим повысить лояльность клиентов, является социальная миссия бренда, которая позволяет установить эмоциональную связь с аудиторией и создать у покупателей сопричастность к решению важных проблем общества.

Маркетинговая стратегия

Предсказать поведение обычного потребителя не сложно, поэтому схемы продаж в В2С-бизнесе имеют четкие и понятные алгоритмы. Чтобы сделать подход к каждому клиенту индивидуальным, используют технологии машинного обучения, которые позволяют создать сервис с персональными рекомендациями, быстрым поиском и т. д. В2В-компаниям приходится выбирать эффективные маркетинговые методы уже в процессе работы с потенциальным заказчиком с учетом специфики его бизнеса.

Коммерческое предложение

Перед заключением В2В-сделки условия оффера проходят несколько этапов оценки, поэтому предложение должно состоять из максимума полезной информации: статистических данных, результатов исследований, цифр. В2С-сфере обилие подобной информации может запутать покупателя, если он не является экспертом, например, в бытовой технике. Чтобы привлечь внимание человека, используют креативную рекламу, в которую закладывают культурный код целевой аудитории

Заключение

Чтобы получить положительный ответ на оффер, важно понимать, на что сделать упор в маркетинговой стратегии. В случае с В2С-аудиторией инструменты для продвижения будут стандартными, к B2B важно найти индивидуальный подход в процессе общения. Если вы знаете отличие двух моделей продаж, то сможете грамотно сформулировать эффективное коммерческое предложение для любой целевой аудитории и взаимодействовать как с компаниями, так и с частными лицами.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *