Где искать клиентов менеджеру по продажам
Перейти к содержимому

Где искать клиентов менеджеру по продажам

  • автор:

Как менеджеру по продажам найти клиентов | Поиск базы для холодных звонков

Когда я начал готовить материал для новых менеджеров, увидел много сколько же пустых статей написано на эту тему, сколько видео бессмысленного видео снято на Youtube. У большинства блогеров даже отдела продаж не было. Но зато они эксперты.

Толковых методов поиска клиентов я не нашел почти нигде. Видео изначально хотел записать для менеджеров нашей компании Твое развитие. А потом подумал, что жлобиться, поделюсь им со всеми. Может кому-то я помогу начать свой путь в продажах.

Кстати вам бонус -Один из способов поиска ЛПР я уже записал на своем канале

Когда к нам в компанию приходит новый менеджер. Первый способ найти нужных клиентов — спросить у коллег в отделе продаж, компании из каких отраслей у нас покупают товар? Если есть РОП- этот вопрос можно задать руководителю отдела продаж.

Например, если мероприятия посещают руководители Сбербанка.

Можно выписать банки и их прозвонить и также пригласить на мероприятие , если что сослаться на то, что Сбербанк ходит, а вы вот нет.

1. Обычный поиск. Дубль-гис и Яндекс Карты. Менеджер сам ищет по одному телефоны на сайтах или в Дубль-гис, сразу звонит, потом снова ищет.

Эффективность такого поиска не особо хорошая. Не стоит поиском заниматься с утра. С утра он уже должен звонить. Если сотрудник у вас один, то пусть он выделит час конце рабочего дня, и ищет данные на следующий день. Вечером конверсия звонков обычно ниже.

2. Поиск компаний для обзвона через сайты по поиску работы. Если компании ищут менеджеров по продажам, значит активны на рынке. Стоит выбрать и обзвонить их.

Пример сайтов поиска работы: Hh.ru, Superjob

3. Поиск Ручками. Отдельный работник (может секретарь) с утра и до вечера ищет качественные телефоны в Дубль-гисе, на досках объявлений или на сайтах.

Этот вариант хорош тем, что тут данные обычно довольно качественные, а вот времени и сил уходит много. Рекомендую не держать такого специалиста в штате, а нанять удаленного фрилансера с оплатой за 1 контакт.

Совет 1. Не имеет смысла так работать с Дубль-гисом и прочими справочниками. Их проще «спарсить». Так же фрилансеры могут это сделать.

Совет 2. Если вы продаете первым лицам компаний, воспользуйтесь сервисом Контур.Фокус и ищите директоров напрямую. Часто там даже сотовые есть — никаких секретарей. Для этого у вас должна быть подписка на Контур Фокус или можно это сделать через фрилансеров.

4. Официальный. Покупка у сайтов-справочниках (Дубль-гис, например).

Всем хорош этот способ, но очень дорог.

5. Парсинг. Парсинг — это автоматический сбор информации с сайтов/справочников.

Способ быстрый (за пару часов у вас будет фронт на несколько недель работы), качество хромает, контактность низкая. Работает, если у вас популярный и нужный всем продукт.

Совет. Парсеры (программы-сборщики) ищите у фрилансеров, там их можно купить (и запускать самостоятельно), либо купить уже спарсенные данные.

Совет. Прежде чем оплатить покупку, запросите у продавца скриншот 30 строк на какую-нибудь букву. Например, Е. Пусть он предоставит скриншот сразу же, за 1-3 минуты. Отдайте контакты менеджеру на обзвон. Если 15-20 настоящие и актуальные (сотрудник дозвонился, и попал по адресу), то все ок. Если дозвониться получилось менее, чем до 7 — плохо, вы потеряете время на пустую работу.

Дайте задание для бирже фриланса какая база Вам нужна.

Есть готовые базы, типа https://export-base.ru. Выбираешь за что ты платишь, можно даже купить телефоны ЛПР. Но лучше покупать немного, для начала купить несколько телефонов и проверить. Может оказаться, что они уже изъезжены.

Социальные сети. Когда мы знаем ФИО ЛПР, можно попробовать найти его профиль в Фейсбук, Linkedin и Instagram. Узнать, чем интересуется клиент. Например, если в Инстаграм часто выкладывает как он ловит рыбу. В разговоре можно это подчеркнуть и позитивно настроить его к себе.

Группы компаний в социальных сетях. Можно узнать информацию о ЛПР у администраторов групп.

Региональные чаты в Telegram. Например бизнес-молодости.

Региональные сообщества в Instagram

Региональные выставки, мероприятия.

Парсинга телефонов из групп Вконтакте за счет TurgetHunter.

Искать руководящие должности в Facebook и Linkedin и добавлять их в друзья.

Спросите у клиента, который у Вас уже купил, может из своих знакомых он кого-то порекомендует.

Не любите читать, посмотрите видео на моем канале

Где и как искать новых клиентов при продаже товаров и услуг?

Поиск новых клиентов менеджер

Все продажи можно условно разделить на две большие группы — активные и пассивные. Пассивными называют работу с заявками, которые привлёк маркетолог. Активными — когда продажник сам ищет потребителей для компании. Из этой статьи вы узнаете, как и где искать новых клиентов специалисту в сфере продаж.

Как выбрать эффективные способы привлечения клиентов

Инструменты привлечения новых клиентов зависят от моделей бизнеса — b2b или b2c.

B2b (business-to-business) — это продажи для бизнеса. Например, ваша компания продаёт ткани оптом, а потребитель, который у вас купил, реализовывает их в своём розничном магазине.

B2c (business-to-consumer) — это продажи конечному потребителю. То есть тому, кто будет использовать товар в личных целях. Например, те же ткани вы можете реализовать в розницу людям, которые шьют себе одежду.

выбрать эффективные способы привлечения

В b2c идеальный способ привлечения — маркетинг. В этом случае компания работает по принципу «две руки бизнеса»: отдел маркетинга привлекает потребителей, а отдел продаж им продаёт.

В b2b-сегменте поиском новых потребителей чаще всего занимаются сами продажники.

Как менеджеры по продажам ищут новых клиентов

Холодные продажи — это когда компания (чаще всего из сегмента b2b) практически не вкладывается в маркетинг. Продавцы сами обзванивают базу новых потребителей, собрав её из открытых источников — чаще всего из интернета.

Пример. Если вы работаете в компании, которая продаёт металлические трубы, то вам нужно искать организации, которые могут ими воспользоваться.

Вы можете сделать это через профессиональный форум, справочник, список компаний из поисковика, Яндекс и Google-карты. Ищите везде, где есть контакт с потенциальным потребителем.

Для связи с потребителями в основном используют два инструмента — звонки и переписки. Сложно сказать, какой из них лучше. Выбор зависит от специфики продукта или аудитории.

Если мы звоним в холодную мамам грудных детей — это плохо. Если мы звоним в холодную бизнесменам в рабочее время — это нормально. На переписку вам могут не ответить (например, не заметить или проигнорировать), а звонок привлечет внимание.

С другой стороны, в переписке быть проигнорированным гораздо больше шансов, чем в звонке. Здесь мнения экспертов расходятся — одни настаивают, чтобы только звонили. Другие утверждают, что люди стали социофобами и ставят блокировки на звонки с незнакомых номеров, а в переписке есть шанс хоть как-то привлечь к себе внимание.

Поэтому лучше использовать оба этих варианта и ориентироваться на результативность.

как менеджеру по продажам искать новых клиентов

Продажников и предпринимателей часто пугает даже сама фраза «холодные звонки». Им кажется, что холодные продажи — это навязчивое впаривание никому не нужной услуги по телефону. На ум сразу приходят слегка нагловатые звонки от банков и телефонных операторов с заученными скриптами и «супер-выгодными» предложениями. Это плохой и примитивный пример холодных продаж. Да и продают там чаще всего не профессионалы, а люди, которые просто прошли мини-обучение от компании и заучили скрипт.

В профессиональных звонках по холодной базе нет моментов, за которые вам может стать стыдно. Это не выглядит как впаривание — вы предлагаете компаниям то, что им нужно. Поэтому вас воспринимают как человека, который может помочь решить задачи предприятия. Но чтобы добиться такого эффекта, недостаточно просто взять любой номер и начать продавать.

kak-i-gde-najti-novyh-klientov-menedzheru-po-prodazham-4.jpg

Мы берём контакт, изучаем компанию, ищем информацию про эту компанию и определяем, насколько она нам подходит.

Пример. Мы готовимся продать пластмассовые тазы. В процессе подготовки выясняется, что в конкретной компании эти тазы никому не нужны. Или нужны, но не наши пластмассовые. Потому что у них на сайте большими буквами написано, что компания против вредного для экологии пластика.

Как провести подготовку к холодным звонкам

Подготовка к звонку — задача продажника. Начинается она с изучения книги продукта.

1. Он должен разобраться, из чего состоит его продукт, какой он. Идеально, если в компании уже есть книга продукта. Если ее нет, продавец должен создать её самостоятельно. В книгу входит всё, что касается продукта и компании: продуктовая линейка, её особенности, ценности компании, специфика продаж, особенности сопроводительных документов, тестовых периодов.

2. Изучить доступную информацию о компании.

3. Подготовить сценарии ведения переговоров. Для начала следует запомнить — сценарии ведения переговоров и скрипты — не одно и то же.

Сценарий ведения переговоров — опорный конспект, который продажник адаптирует под каждого человека. Он ведёт диалог исходя из знаний техник продаж, а не выдаёт как робот заученные фразы.

Скрипт — чётко прописанные фразы, которые продавец использует в разговоре с покупателем. В большинстве случаев неэффективны.

В больших компаниях сценарии ведения переговоров (в редких случаях скрипты) готовит специально обученный человек — скриптолог. Если такого нет, значит, этим занимается продавец под руководством руководителя отдела продаж.

5. Отрепетировать звонок в ролевой игре, получить обратную связь.

Для этого руководитель отдела продаж (РОП) проводит совместное обучение раз в одну-две недели. В этих ролевых играх отдел разрабатывает скрипты-стратегии, находит нюансы и учится.

6. Сделать несколько контрольных звонков, записать их, прослушать, выявить типичные ошибки.

В первую очередь, продажник должен слушать их самостоятельно и искать ошибки в своей работе. В идеале, если эти звонки слушает кто-то ещё. Например, руководитель, который выбирает неудачные переговоры и разбирает их вместе с коллегами. Специалист на эти разборы должен прийти уже со своими какими-то выводами.

Есть компании, где прослушкой звонков занимается отдельный человек. Если в штате сидит 40 человек, то руководитель не в состоянии самостоятельно обработать все их звонки. Поэтому в таких организациях бывает отдельный человек, который занимается контролем качества работы. Он даёт обратную связь, и на её основании инициируется обучение — одного специалиста, группы или отдела в целом, в зависимости от ошибок.

В Школе продаж МАЭР мы моделируем подобные ситуации на «бизнес-играх». Студентов делят на две группы, где одни выступают в роли продавцов, другие — в роли покупателей. Такие игры помогают развивать логику и бизнес-мышление.

7. Скорректировать скрипт по итогам контрольных звонков.

Алгоритм телефонных продаж

Мы готовимся к звонку и подробно изучаем компанию, чтобы понять, с кем имеем дело. Исходя из этой информации, формулируется цель звонка.

1. Подготовка к звонку

Сбор информации о компании или новом клиенте, к которому мы собираемся заходить со звонком, постановка цели звонка, разработка стратегии конкретной коммуникации.

Когда продавец готовится к звонку, у себя в голове он продумывает ход беседы.

Если нам нужно продать многомиллионное оборудование, например, станок для завода — мы не сможем этого сделать с первого звонка. Даже если нам нужно продать пластиковые тазы, скорее всего, на другом конце провода у нас попросят хотя бы прайс. Поэтому цель звонка будет зависеть от того, на каком этапе воронки продаж находиться ваш покупатель.

  • Первым звонком вы можете установить контакт.
  • Вторым звонком — детально выявить потребность и пообщаться с лицом, принимающим решение.
  • Третьим звонком мы можем обговорить те условия, которые успели подготовить. Четвертым звонком мы можем обсудить какие-то вопросы, сомнения, возражения.
  • И только к пятому звонку, возможно, случится сделка.

2. Преодоление барьера «секретаря»

Секретарём условно называют некую «преграду» между продавцом и лицом, принимающим решение. Этой «преградой» может быть ассистент, инженер, заместитель и т. д. Задача продавца — обойти этого человека и выйти на лицо, принимающее решение.

3. Выявление потребностей у лица, влияющего на принятие решения (ЛВПР)

Например, мы продаём IT-оборудование. Директор компании — это лицо, которое примет итоговое решение и подпишет документы на оплату. Практически в 100% случаев в компании есть человек, который влияет на принятие этого решения. В нашем случае это будет IT-специалист, который оценит наш продукт с точки зрения практического применения.

4. Мотивировка лица, принимающего решение, (ЛПР) на встречу

Цель первого звонка — вывести человека на живой диалог или диалог в формате видео-встречи. Так вам будет проще перейти на этап выявления потребности. Пусть это будут 2-5 минут, но это личный контакт. Это психология — проще рассматривать к сотрудничеству живого человека, а не обезличенную персону.

Удивительно, но многие бизнесы не любят этого делать. Хотя в офлайне это круто работает и наши эксперты рекомендуют работать именно так:

  • первое касание — звонок,
  • второе касание — онлайн или офлайн-встреча, «обмен лицами». Это экономит время и показывает ваш профессиональный подход.

5. Сравнение с конкурентами и работа с возражениями

Если человек уже работает с какими-то поставщиками, он будет сравнивать вас с ними. Вы должны чётко понимать, чем ваш продукт лучше. Мы можем долго говорить о том, как у нас всё хорошо и идеально, но если мы знаем своего конкурента — мы знаем его слабые места. На них мы можем «сыграть», ни в коем случае не принижая нашего конкурента.

Например, ваш заказчик работает с Иваном Ивановым и его всё устраивает. А мы знаем, что Иван постоянно нарушает сроки поставки. Нам об этом не говорят, потому что Иван уже вроде бы «свой, привычный». А мы, зная об этом, можем в качестве преимущества предложить чёткую логистику — привозить товар в 3 раза быстрее.

Кто-то идёт дальше и «играет» напрямую: «Иван ведь задерживает вам поставки, а мы всё делаем чётко и в срок».

ВАЖНО: сравнивая себя с конкурентами, мы должны быть максимально объективными и точными. Нельзя клеветать, придумывать или обманывать. Можно оперировать только достоверными фактами.

Если вам попался супер-лояльный по отношению к вашему конкуренту покупатель, вы можете предложить себя в качестве запасного поставщика. Часто недальновидные предприниматели имеют в запасе только одного поставщика. Здесь можно продать идею, что один рано или поздно может дать сбой, а второй всегда подстрахует.

Хороший продавец может пойти ещё дальше: пойдёт к конкуренту и пройдёт у него по пути клиента. Так он поймёт, как конкурент продаёт. Некоторые большие компании даже выделяют отдельные бюджеты на такие мероприятия. Вы идёте, покупаете продукт и оцениваете всю цепочку вплоть до того, какие договора вам присылают. Так вы «щупаете» процессы и делаете выводы, где можете быть лучше.

6. Устранение конфликтных ситуаций

Существует регламент, по которому работает продавец в случае возникновения конфликтных ситуаций. Например:

  • первое действие — выслушать человека;
  • второе — успокоить его;
  • третье — разобраться и понять, где произошла ошибка;
  • четвёртое — помочь, если покупатель не справился сам, если есть наша вина или ему показалось, что мы его обманули;
  • предложить решение ситуации.

8. Развитие партнерских отношений и допродажи

Подробнее каждый из этих пунктов мы разбираем на программе «Школа удаленных менеджеров по продажам» МАЭР.

Обучение для менеджеров онлайн

Поиск базы для холодных звонков

Если работодатель не предоставил вам базу для обзвона, вы можете собрать её самостоятельно.

Существует несколько вариантов:

  • купить базу на тематической выставке;
  • собрать из доступных интернет-источников: Google и Яндекс карт, справочников, каталогов, тематических сайтов и форумов;
  • увести базу у конкурентов.

Где найти клиентов: советы и рекомендации

Тематические выставки, конференции и семинары

Если вы непосредственный участник конференции/выставки — нужно активно действовать: приглашать к своему стенду гостей, ходить по залу, налаживать коммуникацию. Если вы на мероприятии в качестве гостя — активно знакомьтесь, общайтесь, раздавайте визитки и буклеты.

На такие мероприятия нет смысла идти в одиночку или вдвоём. Потому что на стенде должно быть не менее двух человек, чтобы успевать пообщаться со всеми желающими. Люди не будут выстраиваться в очередь и ждать. Третий продажник должен ходить по залу, раздавать визитки, приглашать на стенд. Четвертый — по конкурентам, собирать информацию и анализировать её. Он тут же передаёт эту информацию на стенд, где она используется для привлечения.

Не бойтесь выглядеть навязчиво! Как правило, на таких мероприятиях собираются только заинтересованные и готовые покупать люди.

Справочники, каталоги и картографические сервисы

Классическая и самая простая модель поиска. Перебираете все места, где есть контакты, связанные с вашей нишей: на тематических сайтах, справочниках, в 2ГИСе , Яндекс и Google картах.

Где найти новых клиентов

Анализ конкурентов

Не менее популярный способ поиска новых покупателей. Фактически, мы «переманиваем» их у нашего конкурента на выставках и в соцсетях.

Например, мы видим, как люди на выставке активно интересуются продуктом конкурента. У нас есть возможность взять их контакты, а потом позвонить с предложением.

Чаще всего для этих целей используют соцсети. Продажник мониторит аккаунт конкурента, находит там людей, которые ставят лайки под постами и пишут комментарии и начинает писать им в Директ. Обычно начало диалога сводится к предложению аналогичных конкурентам услуг, только на более выгодных условиях. Использовать этот способ или нет — каждый решает сам для себя. Противозаконно — если вы своего продавца устроили к конкуренту и он сливает вам базу. Здесь вы нарушаете коммерческую тайну и можете понести уголовную ответственность.

Ошибки привлечения клиентов из интернета

  • Выбор нецелевого партнёра. Проще говоря, вы пытаетесь продать товар или услуги тому, кто в них не нуждается.
  • Отсутствие подготовки к звонку. В 99% случаев попытка закончится провалом.
  • Общение по жёстким скриптам.
  • Назойливость, агрессия.

Заключение

Выбор способов привлечения новых клиентов зависит от модели, размера и задач бизнеса, в котором вы работаете. В основном их можно разделить на три пункта:

  • обзвон по номерам из каталогов, Google и Яндекс карт, 2ГИС и других интернет-ресурсов, где есть контакты коммерческих организаций,
  • на деловых мероприятиях,
  • в соцсетях.

Как найти клиентов: проверенные способы и полезные советы

Поиск потенциальных клиентов – это одна из приоритетных задач бизнеса, который занимается продажами. Вместе с этим поиск покупателей представляет собой главную проблему менеджеров, поскольку от общего количества клиентов зависит прибыль и успех всей компании. Где искать и как правильно находить новых клиентов в интернете и офлайн, расскажем в этой статье.

Активные и пассивные методы поиска новых клиентов

Вопрос, который касается поиска новых клиентов и потенциальных покупателей волнует любого бизнесмена. Он актуален на любом этапе развития компании: как и во время его запуска, так и после длительного пребывания на рынке. Чтобы облегчить такую задачу, специалисты в сфере маркетинга разработали эффективные методы. Их условно разделяют на три крупные группы: активные, пассивные и смешанные методы поиска.

Активный поиск

Суть такого метода отражена в его названии. Активным поиском клиентов называют подход, при котором компания и менеджеры самостоятельно осуществляют шаги, направленные на привлечение потенциальных покупателей. В этом и заключается главная задача продавцов: увеличить количество контактных данных в базе данных при помощи активного поиска. Алгоритм действий будет выглядит следующим образом: 1. Создание базы данных клиентов – этим занимаются непосредственно менеджеры по продажам. 2. Формирование коммерческого предложения. 3. Презентация товара или услуги (по телефону, через электронную почту, в торговом зале, во время бизнес-мероприятия и т.д.). Чтобы «прокачать» такие навыки, менеджеры постоянно занимаются повышением квалификации, проходя тренинги, курсы.

Пассивный поиск

Характерная черта такого метода проявляется в том, что менеджеры не участвуют в процессе поиска клиентов. Главный инструмент пассивного метода привлечения покупателей – это распространение рекламы, а также другие маркетинговые инструменты. Эффективнее всего пассивный поиск работает в интернете благодаря контекстной рекламе в поисковых системах, органическому поиску, SMM-продвижению и проч.

Смешанный поиск

Совокупность инструментов пассивного и активного поиска образует новый метод – смешанный. Его использование гарантирует более высокие показатели, однако требует от компании дополнительных усилий. Так, например, каждый менеджер самостоятельно работает с базой данных, стараясь найти клиентов путем «холодного» обзвона, а предприятие в свою очередь параллельно с этим запускает рекламную кампанию.

Где менеджеру по продажам искать новых клиентов: основные источники

Чтобы ответить на вопрос, где найти новых клиентов, сначала нужно понять, какова специфика продаж у конкретной организации. Это могут быть клиенты в интернете, корпоративные, оптовые, постоянные покупатели, B2C или B2B. Каждый из этих видов требует индивидуального подхода. Поэтому и каналы поиска клиентов будут отличаться. Рассмотрим их подробнее.

Как быстро найти корпоративных клиентов

Корпоративные клиенты – это юридические лица и индивидуальные предприниматели, которые приобретают продукцию бизнеса на постоянной основе и в крупных количествах. Такие клиенты могут встречаться в любых сферах бизнеса. Привлекательность такого вида покупателей для компании – это перспектива постоянного сотрудничества и, соответственно, непрерывная и стабильная прибыль, полученная в результате взаимодействия с ними. Чтобы найти заказчиков, следует обратиться к следующим источникам: 1. Тематические выставки и конференции. Найти постоянных корпоративных клиентов можно во время участия в бизнес-мероприятиях, где другие организации презентуют свои товары и услуги. Это прежде всего отраслевые конференции, а также семинары, где вы можете не только обзавестись новыми контактами, но и проанализировать работу ваших прямых конкурентов. Чтобы принять участие в такой выставке, необходимо обратиться к профильным веб-ресурсам и найти подходящую организацию, которая занимается проведением подобным мероприятий. 2. Поиск в интернете. В эпоху развития цифровых технологий события, в ходе которых у предпринимателей появляется возможность познакомиться друг с другом, проходят не только лично, но в режиме онлайн. Поэтому важно иметь собственный сайт, который станет визитной карточкой организации. 3. Распространение фирменной продукции. Подберите наиболее качественные, по вашему мнению, примеры ваших продуктов или проектов и продемонстрируйте их потенциальным корпоративным клиентам. Если у компании нет возможности направить образцы продукции, то альтернативный способ поиска корпоративных на товары – это составление каталогов. Чтобы установить и поддерживать контакты с организациями, которые могут впоследствии стать вашими корпоративными клиентами, важно выявить, кто именно является лицом, принимающим решения о покупке. Наладив с ним связь, предприниматель увеличивает шансы на приобретение нового партнера и клиента.

Методы поиска новых клиентов через СМИ

  • Рекламные объявления в газетах и журналах. Подойдет в первую очередь для реализации товаров массового потребления, спрос на которые достаточно высокий. Преимущество газет и журналов – их крупный тираж, поэтому вашу рекламу увидит большое количество потенциальных покупателей. Еще эффективнее такой способ будет работать, если разместить рекламу в тематических изданиях.
  • Рекламные статьи и публикации в печатных СМИ. Этот инструмент похож на предыдущий, однако его существенное отличие – это объект продаж. Здесь ими являются товары и услуги класса люкс, которые имеют высокую стоимость. Статьи в тематических журналах помогают раскрыть их характеристики, конкурентные преимущества и выгоду от приобретения. Они фактически презентуют продукцию без непосредственного участия продавца.
  • Радио. Рекламное аудио-сообщение обычно содержит трехкратное повторение названия компании, а также ее контактные данные, чтобы потенциальный клиент мог с легкостью их запомнить и обратиться за товаром или услугой.

Мотивировать целевую аудиторию на покупку можно также при помощи использования скидочных купонов и промо-кодов, вложенных в газету или журнал.

Как искать клиентов в интернете

На сегодняшний день продвижение в интернете – наиболее популярный и эффективный способ поиска клиентов для вашего бизнеса. Это не только контекстная реклама, но и привлечение покупателей социальных сетях через SMM и таргетинг, создание блогов, лендингов, а также использование чат-ботов, мессенджеров.

Контекстная реклама. В России работает две поисковые системы, через которые предприниматели рекламируют свои продукты: это Google и Яндекс. Каждый из них представляет собственный сервис для продвижения – Яндекс.Директ, а также Google AdWords. Это самый эффективный, но довольно затратный метод привлечения новых клиентов, который дает незамедлительный результат, но требует крупных вложений в рекламный бюджет бизнеса. Контекстная реклама работает следующим образом: сначала SEO-специалисты собирают семантическое ядро, которое состоит из всех возможных фраз, при помощи которых клиенты находят нужный продукт в интернете. Ключевые фразы загружают в каждую конкретную рекламную кампанию. Введя запрос, пользователь видит ваше объявление на первых позициях. Однако за каждый клик или переход, даже если он оказался нецелевым и не принес организации готового клиента, придется заплатить.

Рассылка по электронной почте. Универсальный способ найти клиентов – это e-mail рассылка. Контактные данные для этого менеджеры по продажам берут из собственной базы данных. Благодаря массовой рассылке вы можете создать индивидуальное предложение для каждого клиента в зависимости от его истории заказов, просмотренных страниц и т.д. Отследить, насколько успешным оказалась такая рекламная кампания, можно при помощи CRM-системы.

Реклама в социальных сетях. Это может быть как SMM-продвижение через интересные публикации, так платная таргетированная реклама в виде баннеров. Как и в случае с контекстной рекламной, таргетинг требует финансовых вложений: каждый клик или показ имеет свою стоимость. Конечная сумма рекламной кампании зависит от объема целевой аудитории, которую стремится захватить бизнес. SMM в свою очередь подразумевает написание интересных постов, которые включают в себя текстовую и визуальную составляющую. Здесь важно ориентироваться на предпочтения подписчиков и постоянно удерживать их интерес.

Также можно создать блоги на сайте компании и публиковать там тематические статьи в соответствии с принципам SEO-продвижения. Альтернативный метод ведения блога – это публикация видеороликов в YouTube.

Дополнительные методы и принципы поиска клиентов

Помимо активных и пассивных способов поиска клиентов менеджеру по рекламе и продвижению помогут смешанные методы продаж в системе маркетинга:

  • Налаживание контактов с потенциальными клиентами во время мероприятий, а также при организации акций, скидок.
  • Инициирование «холодного» обзвона сотрудниками колл-центра.
  • Развитие дилерской и партнерской сети.
  • Нетворкинг (поиск партнеров, которые могут быть заинтересованы в сотрудничестве и продвижении бизнеса).
  • Участие в тренинга и бизнес-конференциях в роли экспертов.
  • Создание и распространение качественного коммерческого предложения.
  • Раздача флаеров в общественных местах, а также местах крупного скопления людей. Разработка каталогов, буклетов, билбордов, а также других видов наружной рекламы.

Таким образом, эффективных методов для поиска клиентов достаточно много. Однако действовать они будут только в том случае, если предприниматель соблюдает определенный алгоритм действий при их использовании. Как менеджеру по продажам найти клиентов и какие для этого нужно совершить шаги, разберем далее.

Как найти клиента для продажи товара: пошаговая инструкция

Для запуска рекламной кампании и последующего поиска потенциальных клиентов необходимо сначала разработать стратегию, согласно которой будет вестись работа, направленная на привлечение покупателей.

Шаг 1. Анализ целевой аудитории

На первом этапе важно понять, кем является ваш потенциальный покупатель: его возраст, пол, социальный статус, проблемы, интересы, потребности и т.д. Исходя из этих сведения составляют портрет покупателя, каждому из которых соответствует конкретный товар или услуга. При общении с клиентами необходимо помнить о том, что их нужно постоянно мотивировать на совершение покупки.

У каждого покупателя есть собственный мотив, который подталкивает его к приобретению нового продукта с целью удовлетворить какую-либо потребность. Задача продавца – выявить ее и использовать в процессе общения с клиентом. Умение предугадывать запросы покупателя и находить верное решение их проблем – это гарантия успешного закрытия сделки.

Шаг 2. Составление плана

Ни одна работа не может быть осуществлена без четкого плана. То же самое касается и вопроса, связанного с поиском клиентов. Стандартный план продаж включает в себя такие факторы, как:

  • Количество клиентов, которые вы хотите привлечь во время рекламной кампании.
  • Минимальный размер объема продаж, которого необходимо достичь.
  • Минимальный и максимальный размер выручки компании.

Чтобы выполнить план продаж и подобрать оптимальный способ поиска клиентов, понадобится ответить на два вопроса: почему покупатели должны отдать предпочтение именно вашему продукту, и каким образом он поможет решить их проблемы?

Рассчитать количество клиентов, которых вам необходимо будет найти за один рабочий день, можно, исходя из таких критериев, как:

  1. Общее количество постоянных покупателей.
  2. Минимальное количество покупателей за период.
  3. Минимальный показатель товарооборота за отчетный период.
  4. Размер прибыли, которую вы хотите из извлечь за период рекламной кампании.

Полученные цифры также дают представлении о размере рекламного бюджета, без которого невозможно запустить мероприятия, направленные на привлечение новых клиентов. Каким бы идеальным ни был план или выбранный способ, существует ряд ошибок, которые могут негативно отразиться на поиске потенциальных покупателей.

Популярные ошибки при поиске новых клиентов

Ошибка №1: Компания не собирает статистику

Любое взаимодействие с клиентами необходимо зафиксировать в системе, чтобы затем проанализировать и понять, какие были допущены недочеты, какие моменты были удачными, почему сделка не состоялась. Если аналитика отсутствует, невозможно определить, каким образом увеличилась конверсия в продажах и увеличилась ли она вообще. Особо важную роль сбор статистических данных играет при запуске контекстной рекламы. В дальнейшем с их помощью маркетологи оптимизируют рекламный бюджет.

Ошибка №2: Отсутствие CRM-системы

Небольшие компании предпочитают хранить сведения о продажах в обычном файле Excel, однако он не располагает такими широкими возможностями, как CRM-система. С каждым днем потребность бизнеса в таких программах стремительно растет. Появляются новые инструменты, функции, что во многом облегчает работу с данными – воронка продаж, статус отправленных электронных писем, документация, лидогенерация, история переписок в чатах, IP-телефония и т.д.

Ошибка №3: Отсутствие SEO-оптимизации сайта

SEO-оптимизация – это работа над углубленным преобразованием сайта компании таким образом, чтобы клиент мог использовать его в качестве посредника с бизнесом. SEO-оптимизированный сайт быстро ранжируется поисковыми системами, что позволяет ему выходить на лидирующие позиции в выдаче. Кроме этого, функционал сайта работает правильно и бесперебойно, облегчая клиенту доступ к любым страницами. Это особенно важно для тех организаций, которые используют свой сайт как основную площадку для поиска и привлечения клиентов.

Ошибка №4: Некомпетентность менеджеров по продажам

Сфера продаж не ограничивается цифровыми методами обслуживания клиентов. Организации, работа которых осуществляется за счет личного общения с клиентами, должна уделять внимание повышению квалификации своих продавцов. Менеджеры совмещают в себе множество разных сторон: они умелые психологи, которые могут уже через несколько минут общения определить явные и скрытые проблемы клиентов. Если же продавец не уверен в себе или не может качественно обслужить покупателя, оставляя его вопросы без ответов, то это может обернуться сорванной сделкой.

Как получить максимум

  • Максимальное развитие продаж в онлайн

Это отличный инструмент для начала сотрудничества. Совершая незначительную покупку, клиент знакомится с уровнем обслуживания компании, оперативностью в предоставлении необходимой информации и полнотой сведений. В дальнейшем ему будет проще принять решение о выборе партнера.

  • Опережение конкурентов по информированию клиентов о новинках

Необходимо использовать все активные каналы коммуникации с клиентами, чтобы рассказывать о новинках оперативно. Нужно помнить, что аудитории площадок не всегда пересекаются. При этом, нужно использовать только качественный контент и максимальное внимание к деталям.

  • Для менеджера по продажам необходимо сочетать в себе приятного во всех отношениях собеседника и профессионала в своем деле

С первых минут общения с клиентом нужно демонстрировать свои высокие экспертные знания и отличные социальные навыки. Также необходимо помнить про стратегическую задачу понравиться клиенту и установления качественного личного контакта.

  • Сначала что-то надо предложить бесплатно, а потом говорить про деньги

Клиенту нужна помощь, чтобы шагнуть в будущее и узнать, что он получит, если купит у компании услугу или продукт. Это очень помогает выстраивать долгосрочные отношения.

  • Если область в бизнесе требует профессиональных знаний, то обязательно надо поделиться ими с клиентами.

Не нужно пытаться удивить клиента обилием терминов и описанием процессов, в которых разбираются только профессионалы. Нужно обучить и объяснять клиенту понятным и простым для него языком все необходимые процессы. Полезная профессиональная информация, предоставленная бесплатно, всегда оказывает положительный эффект на потенциальных покупателей. И это уже совершенно другой подход к началу сотрудничества.

Заключение

На вопрос «Как найти покупателя на товар?» каждая конкретная организация находит уникальный ответ, ориентируясь на специфику своей деятельности, товаров и услуг. Однако на все компании распространяется единое правило: клиентов нужно искать всегда и везде, и если одни оставляют вас и перестают быть постоянными, то на их место должны прийти новые – и их должно быть больше.

  • https://www.kom-dir.ru/article/3758-kak-nayti-novyh-klientov
  • https://rb.ru/opinion/kak-privlech-pervogo-klienta/
  • https://kontur.ru/articles/868

Как найти клиентов: эффективные способы и полезные советы

Как найти клиентов: эффективные способы и полезные советы

От количества потребителей товаров или услуг напрямую зависит прибыль и успех любой компании. В этой статье разбираемся, где и как искать клиентов в интернете и офлайн. Поговорим об инструментах привлечения новых покупателей и рассмотрим главные ошибки, мешающие получению клиентского трафика.

Методы поиска клиентов

Специалисты в области маркетинга выделяют три направления, позволяющие найти клиентов:

  • Активные способы привлечения. К ним относятся: создание менеджерами по продажам базы данных клиентов, сбор контактов для ее формирования, разработка коммерческого предложения, его электронная рассылка, презентация товара либо услуги посредством холодных телефонных звонков, через электронную почту, в торговом зале, во время проведения бизнес-мероприятий.
  • Пассивные способы поиска клиентов. В этом случае для продвижения продукта применяется традиционная реклама и digital-маркетинг. Инструменты интернет-маркетинга включают контекстные объявления в поисковых системах, SEO-оптимизацию, ведение аккаунтов в соцсетях.
  • Комбинированные методы, которые представляют собой совокупность инструментов пассивного и активного поиска.

Чтобы ответить на вопрос, где искать клиентов и какие каналы использовать для поиска, сначала необходимо понять, какова специфика продаж у конкретной компании. В определении инструментов может помочь конкурентная разведка: изучите каналы привлечения клиентов, используемые вашими конкурентами, посмотрите, что они предлагают потенциальным потребителям в рекламном сообщении и на какие площадки их ведут. Также важно грамотно составить торговое предложение.

Рассмотрим несколько онлайн- и офлайн-каналов, где можно искать клиентов.

Комьюнити теперь в Телеграм
Подпишитесь и будьте в курсе последних IT-новостей

Где искать заказчиков в интернете

Среди наиболее эффективных способов поиска клиентов для вашего бизнеса в интернете можно назвать следующие:

  • Контекстная реклама в поисковой системе. Преимущество контекстной рекламы, например, в сервисе Яндекс Директ, заключается в том, что она дает быстрый результат: если ваше объявление заинтересовало потенциального покупателя, он тут же кликает по нему, попадает на ваш сайт и совершает сделку. После ввода запроса потенциальный покупатель видит рекламное объявление на первых позициях. Если пользователь кликнул на объявление, чаще всего, подсознательно он уже готов купить продукт. Однако данный метод является довольно затратным, так как компании придется платить за каждый клик или переход, даже в том случае, если он оказался нецелевым и не принес бизнесу готового клиента.

Контекстная реклама в Яндексе

  • Email-рассылка. Компания собирает контакты целевой аудитории, например, с помощью формы подписки на сайте, после чего может создавать релевантные предложения для каждого клиента. Плюсом этого способа является возможность его автоматизации и то, что он не требует крупных финансовых вложений. Недостаток данного метода – низкий процент открываемости писем.
  • Реклама в социальных сетях. Сюда можно отнести как SMM-продвижение через интересные публикации, так и платную таргетированную рекламу. Таргетинг требует денежных вложений – каждый клик или показ имеет свою цену. Настройка происходит на определенную целевую аудиторию с учетом социально-демографических и поведенческих характеристик. Этот вид рекламы эффективен для ниш с импульсивными и недорогими покупками. В SMM-продвижение входит: упаковка бизнес-страницы или сообщества, ежедневное ведение с поддержанием лояльности клиента, удержание и взаимодействие с подписчиками, работа с возражениями клиентов.

Реклама в соцсети «ВКонтакте»

  • Поисковое продвижение. Продвигая сайт на первые места в выдаче поисковых систем, можно получить бесплатных и теплых клиентов. Чтобы сайт вошел в топ, нужно позаботиться об интересном контенте, включающем полезный текст с фото, видео и интерактивными элементами (это обеспечит долгое присутствие на сайте пользователей), а также об удобстве использования (юзабилити) и понятном интерфейсе. Кроме поведенческих факторов поисковые системы оценивают текстовую релевантность – сайт должен давать точный ответ на запрос потребителя, а также возраст домена, наличие внешних ссылок и другие параметры. Этот вариант подходит для компаний, которые планируют долго и стабильно находиться на рынке, так как первые результаты могут быть заметны только через несколько месяцев.

Где искать корпоративных клиентов

Если вы работаете с юридическими лицами и индивидуальными предпринимателями, стремитесь наладить контакт с компаниями и специалистами, которые могут стать вашими потенциальными клиентами. Для расширения круга клиентов будет полезно воспользоваться следующими источниками:

  1. Профильные выставки и конференции. На отраслевых конференциях и тематических выставках можно не только обзавестись новыми контактами, презентовать ваши товары или услуги, но и оценить работу прямых конкурентов.
  2. Распространение фирменной продукции. Выберите самые качественные на ваш взгляд образцы ваших продуктов или примеры проектов и проведите демонстрацию для потенциальных корпоративных клиентов. Альтернативой здесь может послужить составление каталогов.
  3. Одним из главных источников новых клиентов является корпоративный сайт – визитная карточка организации в интернете, на котором будут представлены все важные сведения о вашей компании.

Как искать клиентов через СМИ

Бумажная печатная реклама по-прежнему актуальна, особенно для региональных компаний. Привлечь клиентов помогут:

  • Рекламные объявления в газетах и журналах. Такая реклама эффективна при реализации товаров массового потребления с достаточно высоким спросом у покупателей. Преимуществом газет и журналов является их крупный тираж, что позволит увидеть вашу рекламу большому количеству потенциальных клиентов. Лучше всего размещать такую рекламу в тематических изданиях.
  • Рекламные статьи в печатных СМИ. Такой вариант подходит для продвижения товаров и услуг, имеющих высокую стоимость. Статья в тематическом журнале поможет раскрыть характеристики товара, расскажет о его конкурентных преимуществах и о выгоде от его приобретения. Печатные материалы такого формата фактически презентуют продукт без непосредственного участия продавца.
  • Еще один способ замотивировать целевую аудиторию на покупку вашей продукции – использование купонов на скидку или промокодов, вложенных в газету или журнал.

Также эффективны рекламные аудиосообщения на радио, которые содержат название компании и ее контактные данные, что позволит потенциальному клиенту легко запомнить их.

Как найти клиентов бесплатно

Перечислим несколько бесплатных каналов для привлечения клиентов:

Сарафанный маркетинг

Дает возможность получать новых клиентов, пришедших по рекомендации. Чтобы этот канал привлечения потребителей заработал, необходимо качественно выполнять свою работу, ваш продукт должен вызывать у покупателя доверие. Также необходимо получать от клиентов обратную связь и прислушиваться к ней, вовремя обрабатывать негатив и заботиться о репутации компании.

Крауд-маркетинг

Подразумевает взаимодействие с потенциальными клиентами на различных ресурсах, таких как форумы, информационные сайты и соцсети. Оставляя экспертные комментарии, вступая в дискуссии и помогая пользователям советом, вы сумеете привлечь внимание потенциальных покупателей.

Отзывы клиентов

Имеет смысл просить клиентов оставлять отзывы о сотрудничестве с вашей компанией на своей личной странице. Таким образом можно заинтересовать новую лояльную аудиторию и получить охват. В идеале следует использовать бонусную программу за отзыв, это поможет привлечь повторные обращения.

Фриланс-биржи (FL.ru, Kwork, Freelance.ru и другие)

Помогают исполнителю найти клиента, однако стоимость услуг на таких площадках, как правило, не слишком высока. Биржи могут помочь получить первые заказы начинающим фрилансерам, но после сбора портфолио и отзывов лучше перейти к другим источникам поиска заказчиков.

Деловые соцсети, например, TenChat

Позволяют устанавливать деловые связи, привлекать внимание к своим услугам и находить клиентов. Чтобы нужные люди увидели вас в своей ленте, публикуйте качественный экспертный контент и, как и в других соцсетях, проявляйте активность (подписки, комментарии, лайки).

Читайте также

Деловая соцсеть TenChat: подробный обзор преимуществ и возможностей

Кроме того, источниками новых клиентов могут служить: агрегаторы вакансий, к примеру, hh.ru, доски объявлений, такие как Авито, тематические группы в социальных сетях и мессенджерах. Приток заказчиков может дать добавление организации в справочники, например, в 2ГИС, сотрудничество с другими компаниями, работающими в смежном бизнесе, а также использование специальных сайтов-агрегаторов выгодных предложений, к примеру, Биглиона.

Агрегатор купонов и скидок «Биглион»

При поиске клиентов офлайн эффективна раздача флаеров, листовок, приглашений и скидочных талонов с ограниченным временем действия в местах с большим потоком людей. Такой совет, где найти клиентов, подходит компаниям, которые реализуют товары или услуги широкого потребления. На листовках или флаерах обязательно указывайте адрес вашего магазина, а также контактные данные со схемой проезда.

Частые ошибки при поиске клиентов

В завершение материала разберем наиболее распространенные ошибки, которые допускают компании при поиске новых клиентов.

  • Отсутствие аналитики. Если компания не собирает статистику взаимодействий с клиентами, будет невозможно проанализировать их и узнать о допущенных недочетах, а также удачных решениях. Без аналитики нельзя определить, насколько увеличилась конверсия в продажах и было ли такое увеличение вообще. Особенно важно собирать статистические данные при запуске контекстной рекламы, чтобы в будущем с их помощью маркетологи смогли оптимизировать рекламный бюджет.
  • Отсутствие базы клиентов (CRM). Не стоит хранить данные о продажах в обычном электронном документе, CRM-системы обладают широкими возможностями, облегчают работу с данными и предлагают множество полезных инструментов: воронка продаж, статус отправленных электронных писем, автоматически формируемые отчеты, лидогенерация, обработка заказов, история переписок в чатах, IP-телефония и др.
  • Отсутствие SEO-оптимизации сайта. SEO-оптимизация необходима для быстрого ранжирования поисковыми системами, что позволит сайту выйти на лидирующие позиции в выдаче. Особое внимание функционалу сайта и его правильной и бесперебойной работе следует уделять тем компаниям, которые используют свой веб-ресурс в качестве основной площадки для поиска и привлечения покупателей.
  • Некомпетентность менеджеров по продажам. Острой проблемой после лидогенерации является обработка заявок. Работа менеджера по продажам, который должен обладать как высоким уровнем экспертных знаний, так и отличными социальными навыками, заключается в том, чтобы переводить заинтересованного в товаре пользователя в заплатившего клиента. Если менеджер не способен ответить на вопросы покупателя, это может обернуться сорванной сделкой.

Также следует заметить, что перед выбором источника привлечения клиентов необходимо оценить спрос, изучить свою целевую аудиторию, спрогнозировать бюджет и произвести расчет рентабельности. Серьезной помехой, не позволяющей добиться желаемых результатов в деле привлечения покупателей, является отсутствие стратегии. После оценки ситуации на рынке следует проанализировать конкурентов, сильные и слабые стороны вашей компании, и, исходя из этого, подобрать несколько подходящих для поиска клиентов инструментов.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *