Что делать бизнесу в кризис
Перейти к содержимому

Что делать бизнесу в кризис

  • автор:

Как не потерять бизнес в кризис: три тренда и способы адаптироваться к ним

Пандемия и вызванная ею рецессия привели к банкротству многих компаний, увеличению долговой нагрузки, сокращению бюджетов и более длительным решениям о покупках в обозримом будущем. Не успел рынок восстановиться, как его настиг новый кризис, вызванный большим количеством санкций и потерей налаженных экономических связей. Как адаптировать рабочие процессы к новым условиям?

Денис Савельев Генеральный директор TexTerra

Трансформация как стратегия выживания компании

Для эффективной работы в кризис очень важно уметь адаптироваться. Моментально реагировать на внешние обстоятельства, предпринимать быстрые и решительные действия, не бояться меняться.

В TexTerra мы классифицируем изменения по влиянию, которое они оказывают на бизнес. Чем сильнее предполагаемая угроза, тем радикальнее требуемые изменения. Тот кризис, с которым компании столкнулись сегодня, не решить простой оптимизацией процессов или сменой позиционирования. Для удержания компании на плаву может потребоваться реорганизация или даже трансформация бизнеса.

Для успешных изменений важно заранее предусмотреть возможные угрозы. Чаще всего трансформация проваливается из-за сопротивления сотрудников и недостатка финансирования. Также может помешать отсутствие четкого плана и нужных навыков в команде.

Для успешной трансформации важно учитывать поведение сотрудников. Можно выделить четыре типа поведения.

  1. Для первого очень важна позитивная ролевая модель. Такие сотрудники адаптируются, если все вокруг поддерживают перемены.
  2. Второй тип готов перестраиваться после получения новых навыков. Кризис становится поводом для повышения квалификации.
  3. Сотрудники третьего типа встречают перемены позитивно, если картина будущего их устраивает.
  4. Для четвертого типа сотрудников важен четкий план действий. На помощь приходят регулярные совещания, рабочие спринты и т.д.

Какой бы подход вы ни использовали, вы непременно пройдете все классические стадии реакции на перемены. После любых изменений наступает резкая стадия шока и отрицания. По касательной мы спускаемся от предчувствия и неуверенности к скептицизму и фрустрации. Затем вступаем в резкое сопротивление с грядущими переменами. После этого спада, в случае успеха, сотрудники переходят к креативным решениям, инновациям, поиску нового пути.

Актуальные тренды

Трансформация бизнеса — актуальное решение для любого сильного кризиса. Но чем текущая ситуация отличается от подобных в прошлом? Сейчас мы наблюдаем три актуальных тренда.

Тренд 1: сокращение горизонта планирования

Раньше стратегия на полгода, год или несколько лет казалась неотъемлемой частью рабочего плана. В текущих условиях, когда мир стал нестабильным и непредсказуемым, горизонт планирования сократился до нескольких дней. Строить долгосрочные планы слишком рискованно и неэффективно.

Цепочки продаж и каналы коммуникаций, которые выстраивались несколько лет, могут рухнуть за один день. И предсказать, как изменятся условия завтра, практически невозможно. Даже крупные компании, которые раньше казались оплотом стабильности, стали хрупкими и теперь зависят от стремительно меняющихся условий рынка точно так же, как остальные.

Как действовать в таких условиях? Самый разумный вариант — сократить рабочие планы соразмерно текущему горизонту планирования. Иными словами, планировать короткими отрезками и непрерывно мониторить ситуацию.

Оцените финансовые показатели бизнеса и получите советы по их улучшению

Реклама 16+. АО «ПФ «СКБ Контур». Реквизиты ОГРН 1026605606620. 620144, Екатеринбург, ул. Народной Воли, 19А.

Если раньше вы ставили цены на квартал или на месяц, попробуйте дробить эти цели по неделям или фокусироваться на отдельных задачах. Такой подход позволит избавиться от ощущения беспомощности в вопросах принятия стратегических решений и более объективно оценивать результаты в условиях неопределенности.

Тренд 2: ситуативное принятие решений

В новых реалиях большие усилия могут приводить к незначительным результатам, а небольшие старания становиться причиной грандиозных побед. Не зря существует поговорка «хаос — это лестница».

Периоды кризиса могут переворачивать привычную ситуацию с ног на голову. Например, в обычное время продажи туристических товаров снижаются с наступлением холодов. Но из-за объявления частичной мобилизации спрос на туристические сидушки, походные горелки и другие товары резко взлетел. И выиграли те, у кого оказался полный склад нераспроданных товаров.

В таких неопределенных условиях работники могут испытывать состояние апатии, демотивации, выгорания. Чтобы этого не произошло, стоит переключиться на внутренние задачи, которые имеют минимальную зависимость от внешних обстоятельств. Это поможет укрепить бизнес, наладить процессы, проработать то, на что не хватало времени.

Полезные статьи
  • Принятие управленческих решений: психологические аспекты
  • Как распознать и побороть эмоциональное выгорание: советы психолога
  • Семь способов справиться с тревогой на работе

Для развития компании стоит переключиться в режим ситуативного принятия решений. Будьте готовы к импульсивным, спонтанным выборам и быстрой реакции на внешние обстоятельства. Такой подход стоит сочетать с советом из предыдущего пункта: в режиме коротких спринтов проще переключаться между задачами и направлять усилия на наиболее перспективные направления, как только представилась возможность.

Тренд 3: смена приоритетов и целевой аудитории

Невозможно представить периоды кризиса без урезания бюджетов. Чаще всего первым «под нож» идет маркетинг и исследования рынка. Но такое стихийное сжимание бюджетов может стать большой ошибкой. Даже в кризис клиенты продолжают покупать товары и пользоваться услугами, меняются только приоритеты. Компании, которые вовремя корректируют стратегии, тактики и предложения продуктов в ответ на меняющийся спрос, как правило, процветают.

Меняются не только предпочтения клиентов, но и целевая аудитория. В кризис товар или услуга могут открыться с новой стороны и принести вам внушительное количество клиентов. Но для того, чтобы они узнали о вас, необходимо использовать рекламу. Ориентируясь только на основных клиентов и сокращая затраты на рекламу, вы легко можете оказаться в тени конкурентов.

Так что вместо урезания бюджетов стоит уделить больше внимания анализу продукта или услуги, скорректировать позиционирование и найти перспективные сегменты аудитории, которые помогут компании пережить кризис.

Кризис заставляет компании взглянуть на рынок по-новому, и те, кто использует эту возможность на все 100%, могут не просто выжить в тяжелых условиях, но и приумножить прибыль.

Как сохранить бизнес в кризис: 6 верных решений

Эффект домино

Надвигающийся кризис одновременно и плох и хорош тем, что он в России далеко не первый. Бизнесу снова придется менять стратегии с роста и развития на сохранение и выживание. Но хорошая новость в том, что у нас в этом уже накоплен определенный опыт. Итак, что же делать, чтобы сохранить бизнес в кризис?

Что делать, чтобы сохранить бизнес в кризис? Содержание:

1. Оптимизируйте расходы

У нас в блоге есть подробная инструкция, как сокращать издержки в штатном режиме. Если вы делали это всегда, и бизнес работал эффективно, значит сейчас вам не придется экстренно ужиматься в срочном порядке. Но если грамотно подойти к сокращению расходов, то 10-15% всегда можно сократить.

Важно помнить, что:

  • нужно сокращать только те расходы, которые в будущем не приведут к доходам. Если какие-то траты не влияют положительно на доходы, их смело можно убирать;
  • при сокращении расходов не должно страдать качество;
  • сокращение расходов в одном месте может вызвать изменения в работе компании в целом, это нужно учитывать.

Все расходы, которые вы планируете сократить, нужно оценивать по этим трем критериям.

Например, вы решили арендовать офис меньшей площади и дальше от центра города. Это позволит вам сократить расходы на аренду. Эти траты влияют напрямую на ваши доходы? Нет. Пострадает ли от этого качество, если вы, например, условная типография? Точно нет! Не окажется ли так, что в новом помещении у вас не получится разместить всю технику и оставить место для отдела по работе с клиентами? Скорее всего, это просто посчитать, исходя из занятых площадей. Выходит, что в данном случае расходы на аренду помещения можно оптимизировать.

Как сократить расходы без ущерба для бизнеса?

Скачайте бесплатно методичку «16 способов сократить расходы компании», экономьте продуманно и зарабатывайте больше. Подготовлена финансовыми экспертами ПланФакта.

Рассказывает Яна Волкова, исполнительный директор и собственник ООО «Азия гудс», дистрибьютор электротоваров и бытовой химии:

«Первый серьезный опыт сокращения издержек появился в самую первую волну пандемии. Государство отправило население на каникулы, но бизнес сферы продаж не мог остановить снабжение магазинов, и мы в первый раз вынужденно протестировали режим удаленной работы абсолютно всей команды продаж и офиса.

Через неделю мы увидели, что компания работает без сбоев, стали привычными совещания в зуме и многопользовательские звонки. Наш большой офис простоял пустым почти месяц. Я приняла решение сократить его в несколько раз, к тому же оказалось, что некоторым сотрудникам удобнее работать из дома, при этом качество работы не падает, работа выполняется в сроки. Более того, мы сократили некоторые офисные позиции, благодаря автоматизации бизнес-процесса или отдав его полностью на аутсорсинг. Это позволило сократить ФОТ на 15%, при этом повысили зарплату ключевым сотрудникам. Это отразилось на качестве работы в лучшую сторону»

С уходом западного бизнеса с большой долей вероятности освободится много помещений под аренду. Этим собирается воспользоваться владелец брендов «Сушкоф» и «Дель Песто» в Екатеринбурге Иван Зайченко, который планирует оптимизировать расходы в том числе и за счет договора с собственником о снижении арендной ставки.

А вот урезание зарплаты — более рисковая оптимизация по всем трем пунктам. Однако и здесь есть варианты. Например, можно перевести постоянные расходы в переменные, на время изменив зарплату сотрудникам с оклада на процент от выручки.

Яна Волкова, исполнительный директор и собственник ООО «Азия гудс», готова даже к более непопулярным способам оптимизации расходов, таким как сокращение отдела продаж:

«Мы работаем с торговыми сетями и розницей, и некоторые игроки рынка могут не пережить кризис. К примеру, кто-то не сможет перекредитоваться на прежних условиях, а в нынешней ситуации кредиты очень дорогие. При сокращении объема розницы мы готовы сокращать отдел продаж, объединяя различные товарные направления или географические направления, а также смотрим в сторону развития других направлений бизнеса, перераспределяя усилия туда. Я бы посоветовала ни в коем случае не терпеть убытков, ожидая нормализации ситуации. Сокращайте расходы по максимуму, ведь выживут только успешные компании. Бизнес получил новые вызовы и нам крайне важно их преодолеть»

Клиент ПланФакта Владислав Угоднов, руководитель компании Salampi , сокращает расходы на сырье, но уверен при этом в сохранении качества:

«Обычно мы закупаем импортную ткань в Москве, сейчас ищем варианты и, возможно, будем покупать ткань в Кыргызстане. Это будет дешевле, но без потери качества. Так мы сократим свои расходы не разово, а на длинном отрезке времени»

Одна из самых безболезненных статей оптимизации расходов — это подписки и сервисы. Поищите варианты более дешевой телефонии, интернета, бесплатные аналоги привычных сервисов. Известны случаи, когда на одной телефонии руководителю компании «АльПром» удавалось сэкономить 240 тысяч рублей в год!

2. Используйте кредитные и налоговые каникулы

Посмотрите, попадаете ли вы в список отраслей, которым положены кредитные каникулы. Если да, то вам положена отсрочка по возмещению кредита или сокращение размера платежей в течение полугода. Это максимальный срок кредитных каникул. Отсрочка распространяется на кредиты, взятые до 1 марта 2022 года.

Важно, что вы можете рассчитывать на кредитные каникулы даже если уже пользовались ими из-за коронавирусных ограничений во время пандемии.

Если вы нашли свою отрасль в списке, поспешите оформить отсрочку в своем банке. Это нужно сделать до 30 марта, обратившись туда с письменным заявлением.

Но даже если вы не можете претендовать на кредитные каникулы, есть все шансы, что пени и штрафы за просрочку платежей вам не грозят: Центробанк рекомендовал банкам не начислять их, если финансовое положение заемщика стало хуже из-за санкций.

Также правительство анонсировало программы по льготному кредитованию. Ставка там будет не выше 15%, но обе программы пока в разработке и рассчитывать на них еще рано.

Будут ли в этом году налоговые каникулы, тоже пока неизвестно, но кабмин отрегулировал налоговое законодательство так, что теперь и сроки уплаты налогов и налоговые проверки могут сдвигать, в том числе и сами региональные власти.

Власти наверняка примут и еще какие-то меры по поддержке бизнеса, оперативно следить за ними можно здесь.

Да, часто получить льготный кредит сложнее и дольше, чем обычный. Требуется собрать больше документов, а сейчас на это особенно не хочется тратить время и силы. Но мы рекомендуем использовать все способы сохранить бизнес в кризис.

3. Корректируйте ассортимент и пересмотрите целевую аудиторию

Может случиться так, что в ближайшее время ваша целевая аудитория изменится. А выпускаемый продукт перестанет быть актуален. У ваших вчерашних клиентов может просто не быть денег для сегодняшней покупки. И тогда есть два варианта: изменить продукт, подстроив его под запрос целевой аудитории, или перейти на новую целевую аудиторию со старым продуктом. Можно найти середину, скорректировать и то и другое. Главное, не закрывать глаза на неминуемые изменения в запросах и возможностях клиентов.

Чтобы понимать, что сейчас нужно клиентам, тесно взаимодействуйте с отделом продаж. Именно там знают, какие проблемы сейчас заботят вашего покупателя, о чем он беспокоится, сколько готов платить за решение проблемы.

Если вы предлагаете продвижение в соцсетях, необходимость смены и корректировки оффера очевидна: Instagram и Facebook больше не работают на территории России. В то же время целевая аудитория вряд ли изменилась. Но ей остро нужно новое предложение.

Алексей Андронов, генеральный директор литейного производства «Алюмлит», рассказал, как корректируют целевую аудиторию и ассортимент на предприятии:

«Литейное производство «Алюмлит» работает с 2010 года и уже прошло несколько кризисов. Самой большой проблемой всегда является падение спроса на продукцию. Детали из алюминия не относятся к предметам первой необходимости, их заказывают другие заводы, производства. Основная задача в условиях кризиса — пересмотреть целевую аудиторию. Наши основные покупатели — заводы на территории России, производящие продукцию для внутреннего рынка: насосы, двигатели, приборы.
В первые дни мы связались с ключевыми клиентами, узнали как они видят ситуацию, что планируют делать. По результатам этих разговоров увеличили в несколько раз запасы материалов на складах и подписали долгосрочные контракты, загрузили производство на несколько месяцев вперед. А вот перспективное направление с сувенирной продукцией из бронзы временно свернули. Клиенты не готовы покупать, очень высокая неопределенность.

Сейчас разбираемся с пищевым направлением — нет однозначного ответа, мы делаем формы для выпечки из алюминия, нужны специальные пищевые материалы, решили не закупать. По результатам опроса клиентов усиливаем направление по инжинирингу. Сейчас очень много запросов на изготовление деталей по образцу, повторению конструкции приборов и агрегатов. Мы и раньше этим занимались, но сейчас будем расширять штат инженеров, давать больше рекламы по импортозамещению.
У компании есть долгосрочный план по развитию различных направлений, мы его постоянно обновляем. При изменении ситуации, как это произошло в марте, мы смогли быстро изменить приоритеты»

4. Работайте с кадрами

Кадровая политика — один из болезненных вопросов при сохранении бизнеса в кризис. Увольнять или не увольнять? А если увольнять, то кого? А кому сокращать зарплату и насколько? Законен ли отпуск без сохранения зарплаты? Все эти вопросы сейчас не дают спокойно спать большинству предпринимателей. Но стоит понимать, что увольнение — это крайняя мера. Сейчас лучше от нее воздержаться и постараться сохранить команду.

Ситуацию в своей компании комментирует Максим Каганский, президент сети фитнес-клубов Pride Fitness:

«Мы сделали акцент на сохранение коллектива. Уволить людей легко, а вот заново собрать профессиональную команду за пару недель не получится. Ситуация в экономике сейчас непредсказуема, все меняется очень быстро и вполне может оказаться, что сегодня вы сократите половину штата, а завтра начнется сумасшедший рост спроса на ваши услуги или продукцию. И как вы будете справляться? В первые месяцы пандемии многие совершили эту ошибку.

В то же время логичной выглядит временная приостановка найма новых людей: если нет однозначной уверенности в стабильности бизнеса, расширять штат не время»

Вот что рассказал нам о работе с сотрудниками основатель брендингового агентства Логомашина Роман Горбачев:

«В такой непростой период, когда совершенно непонятно, что будет завтра, руководителю остается только одно: говорить сотрудникам обо всем, что происходит в компании, искренне. Утаивать проблемы долго все равно не получится, мы все читаем новости и понимаем, что наша жизнь меняется. К тому же, молчание топ-менеджмента сеет панику и тревожность среди сотрудников.

В данный момент нам удалось сохранить команду в полном объеме. У нас в агентстве сейчас очень плотный загруз, много незакрытых проектов, поэтому о сокращении штата речи пока не идет. Тем не менее, если через какое-то время объём проектов резко упадет, мы скажем об этом сотрудникам честно.

Работаем мы удаленно уже два года, и каждое утро проводим планерки, где обсуждаем планы на день: так все сотрудники понимают, что у нас есть клиенты и большой объем задач. Здесь же мы оперативно разрешаем проблемы и обсуждаем, как перестроить работу с учетом очередных ограничений»

У нас в блоге есть подробная статья о работе с сотрудниками в кризис.

5. Адаптируйте рекламу

С российского рынка ушли многие крупные иностранные компании, из-за чего рекламный рынок существенно изменился. Скоро у нас на сайте появится подробная статья про адаптацию маркетинговых стратегий в нынешних условиях. А пока мы спросили у предпринимателей, как они планируют рекламировать свой бизнес в ближайшем будущем.

Директор и основатель брендингового агентства Логомашина Роман Горбачев:

«Раньше все коммуникации нашей онлайн-школы с аудиторией проходили через Instagram. Привлечение клиентов на образовательные проекты также осуществлялось с помощью рекламы в этой соцсети. Блокировка компании Meta привела к том, что мы потеряли все наработки по аудитории. И с этой проблемой столкнулись многие владельцы бизнеса. Сейчас мы решили сконцентрироваться на Telegram: согласно опросам блогеров, продвинутая аудитория предпочитает этот мессенджер другим платформам. У нас уже был там свой канал. В планах — продолжить его развитие. Мы набираем аудиторию благодаря покупке рекламных постов в других Telegram-каналах. Сейчас это особенно актуально, потому что многие инфлюенсеры и бренды из-за блокировки Instagram перешли туда.

Кроме того, не стоит забывать и о самой популярной соцсети в России — ВКонтакте. По данным экспертов, ее аудитория составляет более 70 миллионов пользователей. Помимо этого, ВКонтакте будет удобна тем, кто привык к Instagram: в ней тоже есть форматы Reels и Stories. Во ВКонтакте у нас была страница еще до блокировки компании Meta, однако наш бюджет на таргетированную рекламу в этой соцсети составлял лишь 20%. На данный момент мы собираемся вложить больше средств в таргет во ВКонтакте и повысить популярность сообщества с помощью увеличения контента и создания новых рубрик»

Сильвестр Петров, основатель и генеральный директор агентства Markway:

«Первое, что сейчас идет под нож, — рекламные бюджеты. Мы как маркетинговое агентство уже скорректировали подход к планированию. Если до кризиса бюджет закладывали на 3 месяца вперед, сейчас горизонт планирования сократился до одной недели. Рекомендуем бизнесу переходить на ручное управление и ежедневное отслеживание метрик, чтобы вовремя отключить неэффективные каналы продаж.

Сплит-тесты пока становятся слишком дорогим удовольствием, от них советуем отказаться. Нужно отключать РК с низкими показателями и перенаправлять средства на кампании, которые стабильно и не первый месяц дают заявки с самой низкой стоимостью за лид.

При этом важно понимать, что останавливать продвижение полностью опасно провалами в трафике. Не отключаем маркетинг, а адаптируем. Сейчас необходимо максимальное погружение в смежные активности, которые направлены на удержание клиента: управление репутацией и Retention-маркетинг.

Что касается каналов коммуникации, для бизнеса критичная задача — перенести всю аудиторию с Instagram на альтернативные площадки: Яндекс.Дзен, Telegram, «Вконтакте». Трансфер этот болезненный и чреват потерей от 10 до 70% лояльных пользователей. Поэтому он должен быть плавным (не сжигаем мосты) и адаптированным под функционал других соцсетей.

Дополнительно необходимо активизировать условно бесплатные каналы продаж: партнерский маркетинг, кросс-маркетинг и связи с профессиональным сообществом. Это поможет получить клиентов, не увеличивая расходы на продвижение»

6. Контролируйте финансовые показатели

Когда вокруг кризис и все может измениться к худшему в любой момент, главная задача бизнеса — выжить. А чтобы выжить, нужно знать наверняка, как обстоят дела с деньгами и контролировать каждую копейку. К сожалению, нужно быть готовым, что покупатели будут задерживать платежи и не возвращать долги. Скорее всего, избежать этого полностью не получится. Но минимизировать «зависшую» дебиторку необходимо для сохранения бизнеса в кризис.

Бесплатные инструменты для предпринимателя

Скачайте бесплатно шаблоны финансовых отчетов, калькуляторы скидок, пошаговые инструкции и методички от экспертов ПланФакта и зарабатывайте больше.

Получить Скачано
>15 000 раз

Контролируйте дебиторку

  • Напишите список клиентов с дебиторской задолженностью, чтобы понимать, сколько вам должны денег;
  • Обзвоните дебиторов, напомните им о необходимости погашения оплаты;
  • Если есть подозрение, что платежи не поступят, обзвоните других клиентов, уточните, возможно, кто-то сможет оплатить заранее;
  • Напоминайте о платежах регулярно, в случае неисполнения применяйте факторинг и обращайтесь в суд.

Чтобы дебиторка не накапливалась, на время перейдите на предоплату или частичную оплату. К сожалению, к этой непопулярной мере сейчас прибегнет большинство компаний. Есть вероятность, что какие-то клиенты не смогут продолжить с вами сотрудничество на этих условиях. В каждом случае нужно разбираться отдельно, возможно, каким-то клиентам стоит оставить прежние условия расчета, чтобы их не потерять.

Яна Волкова, исполнительный директор и собственник ООО «Азия гудс», строго относится к контролю и взысканию дебиторской задолженности со своих клиентов:

«В условиях кризиса нужно жестко контролировать дебиторскую задолженность предприятия. Мы перестаем отгружать магазин, если у него есть задолженность, до полного ее погашения»

Ведите платежный календарь

Это прекрасный инструмент для контроля планируемых поступлений и платежей. С ним вы сможете избежать кассовых разрывов и сохранить бизнес в кризис.
Платежный календарь нужно вести каждый день. Так вы будете знать, сколько денег вам нужно в ближайшие дни, чтобы выполнить обязательства.

Проверьте склад

Деньги бывают заморожены в запасах товара на складе, часто это не самый ликвидный товар, если он там завис. В кризис просто необходимо избавиться от неликвида. Причем, можно сбывать его даже ниже себестоимости. Так вы получите хоть какие-то деньги, а пока они в ненужном товаре на складе — они вообще не работают.

Составьте финмодель

Финмодель — это финансовый план бизнеса, он показывает, как меняется прибыль и выручка при изменении других показателей.

Чтобы сохранить бизнес в кризис, нужно составить финмодель для худшего сценарии развития событий. Вы найдете критически важные точки, поймете, как они влияют на прибыль и что будет с ней при самом плохом раскладе.

Скачать бесплатно шаблон финмодели можно здесь.

Сократите дивиденды

Это неприятная, но необходимая мера, чтобы сохранить бизнес в кризис. Лучше пока максимально оставлять прибыль в бизнесе, чтобы у него был запас прочности.

Владислав Угоднов, руководитель компании Salampi, рекомендует автоматизировать финансовый учет и контролировать финансовые показатели вне зависимости от экономической ситуации в стране:

«Я считаю автоматизацию бизнеса первой и самой важной мерой в любое время. Так вы сможете следить за цифрами, в моменте видеть рост или спад, вовремя принимать важные управленческие решения, растить прибыль или минимизировать потери.

Сейчас, в условиях кризиса, ПланФакт помогает нам принять важные решения: мы посмотрели на объем складских запасов и увидели, что полтора месяца можем продержаться на них, не закупая материал по завышенным ценам. Пока занимаем выжидательную позицию, не принимаем решений из точки паники»

К совету Владислава Угоднова не поддаваться панике присоединяется и партнер ПланФакта, финансовый эксперт Наталья Самусенко. Она дает несколько советов предпринимателям, как правильно действовать в ситуации экономической нестабильности:

«Прежде всего сейчас нужно исключить тревогу и панику и принять тот факт, что нужно научиться вести бизнес в условиях нестабильности.

1. Нужно отслеживать динамику/рост выручки и прибыли по отношению к предыдущему периоду (месяцу/неделе). Если наблюдается замедление или спад, сразу же, не откладывая, обсуждать с командой меры, внедрять идеи. Важно отдельно отслеживать динамику рентабельности.

2. Сейчас стоит пересмотреть ценовую политику, ежедневно мониторить рынок цен в своей нише, если возможно, договориться с поставщиками о заморозке цен на некоторое время, либо повышать цены на свой товар.

3. Нужно провести анализ запасов и приостановить или снизить производство товаров, которые продаются реже, и увеличить производство товаров, которые пользуются спросом.

4. Воздержитесь от новых кредитов на этапе экономического спада.

5. Продолжайте вести платежный календарь, согласовывать каждый платеж, утверждать с командой план платежей. Это даст возможность понимать, сколько денег поступит в компанию, какие необходимые расходы следует понести.

6. Оптимизируйте офисные расходы.

Цифры по каждому пункту предоставят информацию, на основе которой вы сможете уверенно и спокойно принимать управленческие решения»

Еще одно важное условие для сохранения бизнеса в кризис — во всем нужно уметь находить плюсы и выгоду. Рестораны закрываются? Отличная возможность купить недорогое оборудование. Повсеместные сокращения и увольнения? Появляется возможность найти хороших специалистов по приемлемой цене. Какие-то ниши освобождаются с уходом иностранных компаний? Их можете занять вы.

Главное помнить, что никакой кризис не длится вечно.

Что делать бизнесу в кризис

Попробовать демо

Объедините всю отчётность из 1С в сервисе «Финансист» без программиста за 5 минут
Объедините всю отчётность из 1С в сервисе «Финансист» без программиста за 5 минут
Определите точки роста в вашем финансовом учёте
за 5 минут

Уже уходите?

Наша команда подготовила тест для собственников и финансовых директоров.

Пройдите и узнайте, насколько эффективен ваш финансовый учёт

Тест займет всего 5 минут

Пройти тест

Что делать бизнесу в кризис? Отвечает нейросеть
Что делать бизнесу в кризис? Отвечает нейросеть

Этот материал написан искусственным интеллектом. Редакция «Финансиста» узнала у ChatGPT, что такое кризис для бизнеса и какое влияние он оказывает на предпринимателей, а также попросила поделиться антикризисными мерами.

Бонус: искусственный интеллект рассказал о кейсах реальных компаний.

Нажимая кнопку «Отправить», вы соглашаетесь на обработку персональных данных
Будем присылать самое интересное раз в 2 недели
Читайте статьи первыми
Получайте статьи почтой
Присылаем статьи раз в 1-2 недели. Подписываясь, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности.
Получайте статьи почтой
Присылаем статьи раз в 1-2 недели. Подписываясь, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности.

Главный редактор «Финансиста»
Григорий Усанов

Анастасия Просвирнина
Редактор блога «Финансиста»
Дисклеймер

Chat GPT — языковая модель искусственного интеллекта. Не следует принимать советы ИИ за чистую монету, однако, возможно, выбранная алгоритмами информация поможет вам иначе взглянуть на проблему или просто узнать что-то новое.

Что такое кризис для бизнеса?

Кризис для бизнеса — это событие или ситуация, которые представляют значительную угрозу его деятельности, репутации или финансовой стабильности. Причинами могут стать:

  • стихийные бедствия;
  • пандемии;
  • кибератаки;
  • отзыв продукции;
  • спад на финансовых рынках;
  • скандалы с участием руководителей и иные факторы.

Кризис требует от руководителей быстрого и эффективного реагирования, которое устраняет непосредственную угрозу и одновременно защищает долгосрочные интересы компании. Предприятия должны иметь план управления кризисными ситуациями, где описаны шаги, которые необходимо предпринять в случае кризиса. Они включают общение с заинтересованными сторонами, меры по смягчению последствий и планы восстановления.

В целом, кризис для бизнеса — это значительное событие, которое требует тщательного контроля, чтобы компания могла выжить и эффективно восстановиться.

Какое влияние оказывает кризис на бизнес?

В целом, кризис — это не очень хорошо для бизнеса. Кризис может вызвать значительные сбои в работе предприятия, привести к снижению доходов и нанести ущерб репутации компании. Он также может привести к увеличению расходов, поскольку бизнесу могут потребоваться чрезвычайные меры для смягчения последствий кризиса.

Однако помимо негативных последствий, кризис также открывает новые возможности. Например, во время пандемии COVID-19 некоторые компании, которые работают в сфере технологий и электронной коммерции, увидели рост спроса — люди перешли на удаленную работу и начали совершать покупки через Интернет. В таких случаях кризис смог создать новые рыночные возможности для компаний.

Кроме того, кризис может стать для предприятий возможностью переоценить свои стратегии и внести необходимые изменения, чтобы стать устойчивее. В этом смысле кризис можно рассматривать как катализатор перемен и улучшений.

В целом хотя кризис по своей сути не является благом для бизнеса, некоторые компании могут адаптироваться и найти новые возможности в эти времена. Кризис также может помочь им статьи сильнее и лучше подготовиться к будущему.

Что делать бизнесу в кризис?

1. Оценить ситуацию

Первым шагом следует оценить ситуацию и определить, как кризис повлияет на предприятие. Это включает в себя понимание масштаба и объёма кризиса, его потенциальную продолжительность и влияние, которое он окажет на бизнес.

2. Пересмотреть стратегию бизнеса

Предприятиям следует оценить свои стратегии, задачи и цели с учётом кризиса. Имеет смысл сосредоточиться на способах сокращения расходов, повышения эффективности и снижения рисков.

3. Адаптировать бизнес-модель

В некоторых случаях предприятиям может потребоваться адаптировать свои бизнес-модели к изменяющимся условиям. Например, ресторанам может потребоваться перейти от обслуживания в зале к доставке еды на вынос.

4. Общаться с заинтересованными сторонами

Нужно информировать сотрудников, клиентов, поставщиков и инвесторов о сложившейся ситуации и мерах, которые принимаются для ее разрешения.

5. Сосредоточиться на управлении денежными средствами

Во время кризиса управление денежными средствами становится критически важным. Предприятия должны сосредоточиться на управлении денежными потоками, сокращении расходов и установлении очередности выплат поставщикам и кредиторам.

ChatGPT этого не знает, но знаем мы: с этим пунктом поможет «Финансист».

6. Обратиться за поддержкой

Предприятия могут получить поддержку от государства, финансовых учреждений и других организаций, которые могут предоставить финансовую помощь или другие формы поддержки.

Бизнес в кризис: 10 шагов по выживанию

Кризис в вашем бизнесе сегодня вызван экономическим спадом. Главная его особенность в том, что никто не знает сколько он продлится. Многие предприятия малого и среднего бизнеса не имеют финансовой защиты, поэтому для них этот кризис может спровоцировать негативные последствия.

Очень важно уже сегодня иметь план для сохранения вашего бизнеса во время рецессии. Узнайте из статьи какие шаги рекомендуют вам эксперты Active Sales Group для спасения вашего бизнеса и продаж.

Как выжить бизнесу в кризис:

  • Бизнес в кризис: понять, принять, составить план действий — 1
  • Бизнес в кризис: финансовая мобилизация — 2
  • Бизнес в кризис: сценарное планирование — 3
  • Бизнес в кризис: оптимизация производственного цикла — 4
  • Бизнес в кризис: инвестиционные проекты — 5
  • Бизнес в кризис: персонал и вакансии — 6
  • Бизнес в кризис: не экономить на маркетинге — 7
  • Бизнес в кризис: фокусировка на основных компетенциях — 8
  • Бизнес в кризис: инвестирование в клиентов — 9
  • Бизнес в кризис: поиск новых клиентов — 10

БИЗНЕС В КРИЗИС: ПРИНЯТЬ, ПОНЯТЬ, СОСТАВИТЬ ПЛАН ДЕЙСТВИЙ — 1

Текущий кризис вызван уходом с рынка мировых брендов, серьезным снижением импортных товаров, нарушением логистических цепочек, необходимостью перенастройки производства, ростом цен, обвалом акций российских компаний и рубля. По оценкам Минэкономразвития свободных денег будет становиться меньше, цены продолжат расти, а товарные запасы иссякать. Этот кризис не похож на те, что были раньше. Важно понимать, что он не закончится быстро, что изменения в Российской экомномике неотвратимы, а для вашего бизнеса наступили сложные времена кризиса.

Сейчас очень сложно оценить глубину будущих проблем, но сценарий, который предсказывают нам эксперты, несет серьезный негатив для экономики и бизнеса. В 2022 году российскую экономику ждет сокращение ВВП на 8%, инфляция на уровне 17-20%, снижение экспорта товаров на 14%, а импорта на 27%, падение инвестиций в основной капитал на 19,4%, а реальных доходов населения на 6,8% (прогноз Минэкономразвития).

Бизнес в кризис: что ждет российскую экономику в 2022

В текущих реалиях кризиса для вашего бизнеса критически важно не потерять доход. Для того, чтобы не упасть в прибыли завтра, уже сегодня вам необходимо предпринимать правильные шаги: оптимизировать управление компании с изменением в сторону антикризисного стиля управления.

► Антикризисная модель управления начинается с оценки и понимания ситуации на рынке. Изучите ситуацию в вашей отрасли, оцените следующие параметры:

  • глубину падения вашей отрасли и спроса;
  • стресс-факторы (причины), которые влияют на снижение спроса.

► Сделайте аудит реального состояния вашего бизнеса по основным показателям:

  • маркетинговые;
  • производственные;
  • финансовые;
  • управленческие.

Аудит поможет разобраться глубже в причинах кризиса и принять текущее состояние вашего бизнеса.

Во многих случаях нет необходимости делать всесторонний аудит работы всей компании, достаточно сделать экспресс-аудит системы управления продажами. Он выявит ключевые проблемы с вашим сбытом и определит точки роста.

► По итогам аудита составьте Action plan — план антикризисных действий и первоочередных задач. Сформируйте команду антикризисных менеджеров, которые возьмут на себя реализацию намеченных мероприятий по выводу бизнеса из кризиса.

Отранжируйте мероприятия плана по степени важности и срочности и приступайте к внедрению намеченного. В случае, если по истечению 2-3-х недель вы констатируете, что намеченный план действий не реализуется, есть смысл обратиться к стороннему специалисту — антикризисному менеджеру. Он в качестве внешнего эксперта обеспечит внедрение антикризисных мер и выведет ваш бизнес на уровень стабильного прироста прибыли во время кризисных лет.

БИЗНЕС В КРИЗИС: ФИНАНСОВАЯ МОБИЛИЗАЦИЯ — 2

В кризис бизнес испытывает сложности с оборотными средствами. Чтобы не оказаться в ситуации, когда платить по счетам нужно срочно, а поступления от контрагентов задерживаются, проведите финансовую мобилизацию:

Контролируйте выручку и остатки на счетах: если у вас производственное предприятие — выделяйте максимально средства на закупку материалов (завтра они будут дороже);

Строго следуйте своему платежному календарю: не допускайте кассовых разрывов и вовремя проводите оплаты, любые задержки с вашей стороны будут восприниматься вашими поставщиками как ненадежность и необязательность, а это риск потерять уже отлаженные каналы поставок;

Создайте целевой фонд: на случай кассовых разрывов обеспечьте себя финансированием — выделяйте определенную сумму из выручки компании и аккумулируйте ее в специальный фонд, размещая деньги в банке на депозите или обезличенном металлическом счете. В случае необходимости вы сможете воспользоваться средствами без существенного дисконта;

Контролируйте дебиторскую задолженность: проведите работу с отделом продаж с целью активации их работы по возврату дебиторки, возложите на коммерческого директора обязанность строго планировать ДЗ и контролировать ее возврат. Уделяйте особое внимание новым заказчикам: разработайте методику оценки их на финансовую благонадежность;

Освобождайте себя от долгов: срочно рассчитайтесь с фискальными органами, чтобы исключить арест счетов: если это произойдет, вы автоматически лишитесь контрактов, поставщиков и заказчиков;

Реструктуризируйте кредиторскую задолженность: договоритесь с лояльными к вам контрагентами о рассрочках в платежах;

Сокращайте расходы: проанализируйте своих расходы и сокращайте те из них, которые не помогают вашему бизнесу зарабатывать деньги в кризис. Согласуйте со своими поставщиками снижение стоимости поставок в обмен на продление сроков договора.

БИЗНЕС В КРИЗИС: СЦЕНАРНОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ — 3

Для того, чтобы подготовиться к неопределенному будущему примените сценарное планирование. Чем менее определено будущее, тем хуже работает традиционное стратегическое планирование. Сценарное планирование — это планирование развития бизнеса в эпоху, когда традиционное стратегическое планирование устарело.

Формулирование прогнозных сценариев применимо тогда, когда становится сложно спрогнозировать ход развития событий. Для бизнеса в кризис особенно сегодня, когда мы не успеваем за изменениями условий внешней среды, этот инструмент может помочь вам обрести уверенность в будущем.

► Ответьте себе на вопросы: «Что произойдет, если …?», «Что может случиться предположительно …?». И сформулируйте три основных сценария — первоначальный план, вероятный план и план наихудшего развития бизнеса.

Сценарное видение поможет вам понять логику развития событий, выявить движущие силы, ключевые факторы и фигуры, а также вашу собственную способность оказывать какое-либо влияние на ход событий.

БИЗНЕС В КРИЗИС: ОПТИМИЗАЦИЯ ПРОИЗВОДСТВЕННОГО ЦИКЛА — 4

Если ваш производственный бизнес в кризисе, выполните следующие шаги для того, чтобы оптимизировать производственный цикл:

► Определите горизонт загрузки своего производства:

  • форсируйте предоплаченные и укомплектованные заказы;
  • пересматривайте цены по уже частично-оплаченным заказам;
  • поставьте задачу отделу продаж пересмотреть цены, доли предоплаты и сроки по заказам без предоплаты.

► Антикризисная политика в отношении складской продукции:

  • отгружайте исключительно по новым условиям договора;
  • исправляйте брак;
  • реализуйте неликвид и некондицию.

► Антикризисные меры на складе сырья и материалов:

  • оптимизируйте использование текущих запасов под заказы;
  • проведите преконсервацию для продления сроков хранения материалов;
  • используйте хранящуюся некондицию для внутренних целей производства.

БИЗНЕС В КРИЗИС: ИНВЕСТИЦИОННЫЕ ПРОЕКТЫ — 5

В случае, если у вас запущены инвестиционные проекты по развитию бизнеса, в кризис необходимо пересмотреть вашу инвестиционную политику:

► Замораживайте расходы на недофинансированные (<25%) проекты;

► Сокращайте сроки завершения текущих проектов: ускоряйте поставки, шеф-монтажные работы, внедрение, интеграции, обучение персонала и т.п.;

► Внедряйте низко-затратные проекты усовершенствования процессов: бережливое производство, 5S, кайдзен и т.п. Это позволит максимально вовлечь и загрузить персонал (особенно в случае, если у вас производственная компания, существует недозагрузка мощностей и у сотрудников высвобождается время).

БИЗНЕС В КРИЗИС: ПЕРСОНАЛ И ВАКАНСИИ — 6

Ответьте себе на вопросы: Сколько талантов ваш бизнес может себе позволить в кризис? Как долго вы сможете содержать всю команду без сокращения?

► Измените организационную структуру и перераспределите персонал. Максимально сократите вакансии: п роводите набор только востребованных профессий и специальностей.

► Распределеяйте функционал требуемых вакансий на существющих сотрудников: вместо двух содержите одного.

► Прекратите набор управленческого персонала: ставьте задачу существующим управленцам усиливать свои компетенции без отрыва от производства.

► Сокращайте уровни управления в орг-структуре, оставляйте не более 3-х уровней: не плодите заместителей и директоров, увеличивайте управленческую нагрузку на существующих ТОП-менеджеров.

► Не урезайте зарплату: если снижаете доход сотрудников для того, чтобы снизить издержки, вы рискуете демотивировать свою команду. Это обязательно скажется на производительности и качестве работы. Вместо этого подумайте о распределении на существующих работников дополнительного функционала.

БИЗНЕС В КРИЗИС: НЕ ЭКОНОМИТЬ НА МАРКЕТИНГЕ -7

Многие бизнесы в кризис сокращают маркетинговый бюджет. Но именно во время спада спроса вам очень важно оставаться в центре внимания клиентов.

Уделите особое внимание своему сайту. Самое время оптимизировать его под поисковые системы не делая больше ставок на такие соц.сети как Фейсбук и Инстаграмм. Веб-сайт сегодня — это самый важный компонент стратегии маркетинга и брендинга.

Помимо развития сайта используйте следующие методы активного маркетинга:

  • Отправляйте регулярные электронные письма текущим клиентам: контент делайте содержательным и полезным;
  • Свяжитесь с потенциальными клиентами, которых вы давно не касались;
  • Обратитесь к клиентам, которые давно не покупали у вас, сделайте им выгодное предложение, чтобы вернуть их;
  • Разместите ретаргетинговую рекламу в Интернете, чтобы привлечь потенциальных клиентов.

БИЗНЕС В КРИЗИС: ФОКУСИРОВКА НА КЛЮЧЕВЫХ КОМПЕТЕНЦИЯХ — 8

► Сокращайте или отказывайтесь от продуктов, которые не приносят прибыли или имеют низкую маржинальность. Проанализируйте продуктовую матрицу по методу Boston Consulting Group и не убивайте свой бизнес добавлением новых продуктов или услуг. Отбросьте все лишнее и продавайте то, что вы делаете лучше других и что приносит максимальную прибыль.

► Пересмотрите загрузку вашего персонала: если большая часть времени ваши продавцы тратят на продукты с низкой маржой, перераспределите их усилия. Сделайте ABC-анализ продуктовой матрицы и клиентской базы, сформулируйте стратегию работы для каждого клиентского сегмента.

► Не поддавайтесь искушению уменьшить размер продукта, его качество и выгоды и повысить цены. Когда падающие продажи не покрывают затраты на ведение бизнеса, компании предпринимают маневры, чтобы найти место в операционном бюджете.

БИЗНЕС В КРИЗИС: ИНВЕСТИРОВАНИЕ В СУЩЕСТВУЮЩИХ КЛИЕНТОВ — 9

Ваша клиентская база является наиболее важным источником дохода в кризис. Вы не можете позволить себе их потерять, особенно во время рецессии, поэтому сделайте их своим приоритетом номер один.

► Оцените качество работы ваших менеджеров по продажам, запустите проект «тайный покупатель» или просто прослушивайте звонки. Убедитесь, что ваше обслуживание клиентов качественное, что звонки постоянным клиентам осуществляются на высоком уровне. Разработайте стратегию по развитию и удержанию существующей клиентской базы: специальные мероприятия для клиентов категорий VIP и А. Это даст вам больше шансов сохранить основной поток вашей прибыли.

► Проведите исследование как изменились бизнес и потребности ваших клиентов в кризис. Адаптируйте свои продукты и выгоды под новые потребности клиентов. Сегодня как никогда важно сохранить лояльность клиентов вашей существующей базы. Особое внимание уделяйте постпродажному сервису. Как правило это самое узкое место для многих компаний.

Если вы сможете создать супер результаты для существующих клиентов, и ваш продукт будет положительно влиять на развитие их бизнеса, то эти клиенты в будущем принесут вам больше заказов и прибыли.

БИЗНЕС В КРИЗИС: ПОИСК НОВЫХ КЛИЕНТОВ — 10

Многие наши клиенты подошли к рецессии с пониманием, что «холодные» продажи сегодня один из самых действенных способов привлечь те компании, которые с вами еще не работают. Особенно в сложные времена кризиса бизнесу вашего потенциального Заказчика сегодня как никогда нужна грамотная коммуникация с продавцом для того, чтобы рассказать о существующих проблемах с действующим поставщиком и найти ценовую альтернативу на рынке.

Мы традиционно настаиваем на том, что «холодных» продаж на рынках b2b не существует — ведь вы звоните клиенту, у которого уже сформирована потребность и он уже приобретает продукт подобный вашему. Вам остается лишь профессионально управлять потребностью и выводить ЛПРа на желание дать вам долю в поставке и попробовать вас в качестве резервного поставщика.

Так, шаг за шагом, при условии отличного выполнения своих обязательств, вы забираете клиентов и рынок. Ротация клиентской базы существовала всегда, ваша задача — после того, как вы выиграете в битве за клиента не потерять его. И здесь см. шаг №9.

Если вам необходимо прокачать профессиональные навыки активных продаж у ваших продавцов закажите тренинг активных продаж «Стратегия и Тактика активных продаж в b2b» у Active Sales Group.

Для самостоятельного запуска холодных звонков читайте статьи категории «Холодные звонки» нашей Базы Знаний.

Мы поделились нашим видением о необходимых шагах для запуска программы выживания для вашего бизнеса в кризис 2022 года. Используйте их в своей ежедневной работе по развитию вашей компании.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *