B2b что это простыми словами
Перейти к содержимому

B2b что это простыми словами

  • автор:

Что такое B2B-продажи простыми словами

Аббревиатура B2B родилась из английского словосочетания Business to Business и значит она продажи бизнеса для бизнеса. Такие продажи сильно отличаются от классических розничных и требуют глубокой аналитики. Эта статья поможет разобраться с особенностями B2B-продаж. Из нее вы почерпнете информацию о том, как правильно выстраивать взаимоотношения с клиентом и как избежать типичных ошибок на этом поприще.

B2В и B2С: в чём разница

Базовое отличие – участники сделки. В B2C – компания продает товар или услугу обычному человеку: физическому лицу. В B2B – компания продает товар или услугу другой компании, взаимодействие строится между юридическими лицами.

В чем особенность B2B-продаж

Если в B2C все клиенты находятся в равном положении и покупают товары в розницу для себя, то в продажах Business to Business чаще всего присутствуют персонифицированные предложения и оптовые закупки.

Основные особенности B2B-продаж:

  1. Правило Парето работает как нигде: 20% клиентов приносит 80% результата и прибыли. Отсюда и возникает потребность создания персонализированных предложений и выстраивания долгосрочных отношений. Такой подход обусловлен тем, что выстраивание новых взаимоотношений с клиентом в B2B сильно осложнено и требует серьезных операционных затрат. Отсюда вытекает вторая особенность
  2. Большая часть клиентов – постоянные. Поддерживать контакт и отслеживать потребности постоянного клиента – тоже затраты, но они ниже расходов на привлечение новых
  3. Персонализация во всех отношениях. Поставщику товаров и услуг жизненно необходимо персонализировать ассортимент, цены, условия сотрудничества – лишь таким образом можно выстроить плодотворные взаимоотношения с клиентом
  4. Особенности оплаты. Они тоже персонализируются, нужно предусматривать максимальное количество способов расчетов, договариваться с клиентом о специальных условиях. Возможные формы: постоплата или предоплата, оплата определенного объема поставленной продукции, оплата после доставки, но перед отгрузкой
  5. Специфические техники продаж. Менеджеры в B2B работают на основе тех же принципов, но по иным правилам. Это связано с тем, что первичный поставщик предоставляет продукцию для дальнейшей реализации или производства новых товаров. В некоторых случаях менеджер компании-покупателя показывает каталоги продукции поставщика конечному потребителю. В таком случае доп. продажи и всевозможные техники, направленные на увеличение среднего чека, не работают

3 составляющих продаж на B2B-рынке

1. Отрасль работы В2В-компании

Отрасль рынка, в которую приходит компания может быть перспективной с точки зрения извлечения прибыли на долгосрочной основе, может быть перспективной или убыточной.

Перспективность сферы зависит от разных факторов:

  • Объем рынка и спрос. Чем больше география и востребованность продукции, тем перспективнее ниша
  • Конкуренции. Здесь наоборот, чем больше конкурентов и сложнее рынок, тем сложнее на него выходить. Если конкуренция высокая, компании приходится разрабатывать сильное УТП и стратегию обхода конкурентов
  • Цикл сделки. Чем он сложнее, тем ниже перспективы рынка. Если есть средства на длительную организацию удобной системы обработки клиента, ниша перспективна, если средства сильно ограничены, нужно искать другую нишу

Это лишь основные направления определения перспектив в отрасли для B2B-продаж, но их хватит для начального анализа.

2. Продукт, который продает компания

В качестве продукта в B2B-продажах чаще всего выступают:

  1. Товары. Электроника, бытовая техника, товары общего потребления. В этом случае компания поставляет готовую продукцию оптом дистрибьютору для дальнейшей розничной реализации
  2. Сырье. Компания-поставщик предоставляет компании-заказчику сырье или ресурсы для производства продукции для дальнейшей реализации
  3. Услуги. Это могут быть любые виды услуг, необходимых бизнесу: бухгалтерия, управление, инженерия, тренинги. В этом случае компания-заказчик сама выступает потребителем продукта компании-поставщика
  4. Продажи комплексных решений. OkoCRM – классический пример такого продукта. Мы предлагаем комплексные решения для удовлетворения разных потребностей бизнеса: аналитики, продаж, управления персоналом. Все предложения персонализированы, заказывая наш продукт, клиент получает только необходимый, готовый к работе, функционал

B2B-продажи охватывают все сферы: IT, розница, производство.

3. Каналы продаж

Цикл в B2B-продажах может прекращаться на первом этапе: бизнес продал бизнесу для собственного потребления. Также цикл может продолжаться: B2B2B или B2B2C – компания заказчик получает ресурсы для продаж третьему участнику.

Существует 4 основных канала продаж:

  1. Корпоративные продажи: компания продала продукт для потребления другой компанией – это B2B
  2. Розничные: компания продает свою продукцию другой компании для последующих розничных продаж с собственной наценкой: B2B2C
  3. Дилерские: компания продает свой продукт для дальнейшей реализации: B2B2B или B2B2С
  4. Дистрибьюторские: продажи компаниям для последующей реализации в конкретном регионе: B2B2B или B2B2С

Все три параметра имеют определяющее значение. Исходя из них выбираются стратегии и техники B2B-продаж.

Принципы работы с заказчиком в B2B

Подбор заказчиков на B2B-рынке

В целом, подбор целевой аудитории строится на тех же принципах, что и в B2C-продажах. С классическим товарным бизнесом здесь все ясно, ищем те компании, которым интересен продукт и реализуем.

Допустим вы реализуете электронику для автомобилей и хотите продавать ее оптом. В таком случае у вас несколько вариантов:

  • оптовые продажи розничным магазинам
  • поставки оборудования для автомобильных заводов
  • поставки автомастерским и сервисам по обслуживанию авто

Во всех случаях нужны большие поставки, в любом случае вы получаете долгосрочные отношения с хорошими чеками.

С услугами и IT-продуктами все несколько сложнее. У программных продуктов может быть очень широкая аудитория. Определить тех, кому конкретно они нужны бывает непросто. Здесь нужна качественная аналитика и тесты, только таким образом вы выявите потенциал в разных сегментах целевой аудитории.

Правила выстраивания отношений с покупателями

В B2B все действия направлены на построение долгосрочных эффективных отношений, однако это не значит что нужно потакать клиенту во всем и сводить взаимоотношения только к решению проблем клиента, сделка все-таки двухсторонняя.

Основных правила работы с B2B-клиентам три:

  1. Не превозносите клиента, но и не воспринимайте, как врага, которого нужно покорить. Создавайте условия вариативности: где-то возражайте, где-то идите на уступки, в каком-то случае нужна и настойчивость
  2. Стройте взаимоотношения с позиции своих сильных сторон, но не превозносите себя. Каким бы крупным игроком ни была ваша компания, к клиенту нужно всегда относиться с уважением. При этом, не забывайте и о своих интересах. Задача – не показать, что ваша компания крутая, а создать правильное впечатление у клиента – «Вы работаете с сильной компанией и с нами у вас все будет в порядке»
  3. Не впадайте в панику. Клиент платит вам за решение какой-то проблемы. Если вы показываете слабость и теряетесь под действием обстоятельств, это не сыграет в вашу сторону

Будьте внимательны к запросам клиента, не забывайте о собственных интересах, будьте уверены и продажи будут на должном уровне.

Критерии закупок для компаний

Чтобы выиграть в конкурентной борьбе, нужно создавать благоприятные условия для клиентов. Основные критерии выбора для клиентов в B2B:

  1. Скорость выполнения заказов или оказания услуг. Чем быстрее, тем выгоднее вы смотритесь на фоне конкурентов. Ускоряйте процессы, доводите их до автоматизма
  2. Стоимость. Продукцию почти всегда можно удешевить через оптимизацию процессов и снижение издержек
  3. Объемы. Ваша компания должна быть способна производить любые объемы, тогда круг клиентов расширяется, в нем появляются крупные игроки
  4. Качество. Ваша компания смотрится более выгодным партнером, если в производстве применяются более совершенные технологии

Критерии закупок в B2B – это еще одно отличие от B2C. В B2C-сегменте люди удовлетворяют личные потребности, часто невзирая на посторонние факторы. Процессы здесь не имеют практически никакого значения, главное – удовлетворить потребность.

О каналах поставок на B2B рынке

Каналы продаж в B2B мало чем отличаются от классических, здесь применяются те же способы продвижения товаров и услуг, меняются подходы к работе. Вот основные источники клиентов:

  1. Холодные звонки. По-прежнему эффективный канал привлечения. Звонки по холодной базе – тяжелый труд, чтобы они работали нужен качественный скрипт и сильная команда менеджеров. Чтобы сделать хороший скрипт, смотрите нашу статью скриптах продаж. А с помощью статьи как вести себя руководителю с подчиненными вы научитесь выстраивать плодотворные взаимоотношения в отделе продаж и не только
  2. Интернет-магазины: свой или партнерские. E-commerce площадки хорошо работают в любой сфере, главное правильно адаптировать их под работу с юридическими лицами
  3. Email-рассылки. Канал, который в последнее время сильно недооценивается. Но с его помощью можно не только получать новых клиентов, но и удерживать старых
  4. Социальные сети. Используйте корпоративные аккаунты для построения комьюнити вокруг вашей компании. Чем шире сообщество людей, с которыми вы ведете коммуникацию, тем выше вероятность того, что к вам обратятся
  5. Деловые мероприятия, видеоконференции. Проводите встречи с людьми, которым потенциально может быть интересна ваша услуга. Такие мероприятия позволяют расширить знания о продукте и показывают вашу заинтересованность
  6. Контент-маркетинг и реклама в СМИ. Расскажите о себе максимальному кругу людей. Используйте технологии SEO, пишите гостевые статьи на известные площадки, делитесь опытом и экспертизой, со временем к вам придут, как к профессионалу

Каждый из этих каналов помогает сформировать клиентскую базу. Однако простое наличие базы не гарантирует высоких продаж. Чтобы продавать больше, нужно экспериментировать с разными каналами коммуникации и анализировать результаты экспериментов.

Упростить это можно с помощью OkoCRM. Наш сервис позволяет контролировать все бизнес-процессы: от маркетинга и коммуникации с аудиторией, до продаж и логистики.

Как работают продажи в сегменте B2B

Процессы B2B более сложные, этапы те же, но они сложнее, нежели в B2C. Давайте разбираться с этапами продаж и основными техниками.

Этапы продаж B2B

Основных этапов 6. Пройдем по каждому и выделим в них самое важное:

1. Лидогенерация

Чтобы получить больше откликов, нужно задействовать максимальное число каналов продвижения. Используйте перечисленные выше методы коммуникации, они уместны практически во всех отраслях и со всеми продуктами.

2. Идентификация клиента

В B2C этот этап называется знакомство. И если там нужно просто представиться, то здесь все несколько сложнее. Так как мы рассчитываем на долгосрочное сотрудничество, нужно сразу определить, подходите ли ваша компания и предложение компании-заказчику.

Смотрите на примере:

Предположим, что клиент, с которым вы сейчас общаетесь, строит огромные цеха из сендвич-панелей. Вы же занимаетесь строительство небольших сооружений. Теоретически, вы можете выполнять поставки для него, но есть одно НО – чтобы это сделать ваша компания понесет огромные убытки на организацию новых процессов. Да, клиент крупный, да, он может обеспечить вас крупными заказами, но затраты на организацию работ могут стать неподъемными для вашей компании в текущем ее виде. Возможно, риски слишком высоки и в текущем моменте лучше отказаться от этого клиента.

Чтобы определить подходит ли вам клиент, оцените своих лучших текущих партнеров, что их объединяет.

  1. Клиенту нужен ваш продукт и нужен прямо сейчас. Формулировка – «Возможно ваше предложение когда-нибудь будет нам интересно» – не годится. Скорее всего клиент пытается тактично отказаться от ваших услуг, тратить время на такое взаимодействие не имеет смысла, достаточно просто обменяться контактами
  2. У клиента есть нужные ресурсы для приобретения: есть бюджет на эти цели. В некоторых случаях взаимодействие может быть плодотворным и без бюджетов: на условиях кредита или рассрочки – однако в этом случае нужно тщательно проверять клиента
  3. Построение диалога. Вы комфортно общаетесь с клиентом, приходите к единому мнению по ряду вопросов. Это важно, так как если диалог не строится изначально, скорее всего возникнут проблемы и в будущем

Последний, и очень важный критерий – человек на проводе должен быть лицом принимающим решение. Нужно выяснить должность человека в компании, для которой вы продаете товар или услуги. Самый удручающий исход – когда менеджер полтора часа общается с представителем компании, а затем выясняется, что для принятия решения нужны согласования с тремя директорами.

3. Выявление потребностей

В диалоге делайте упор на проблемы, выясняйте, чего клиент хочет добиться с помощью вашего продукта. Для чего он нужен, что должно получиться в итоге, на кого рассчитан продукт, производимый компанией-заказчиком.

4. Презентация

Когда вы выяснили проблемы клиента, нужно презентовать товар. Рассказать, как он решит проблему, чем он полезен для бизнеса и почему он лучше других продуктов, представленных на рынке.

5. Обработка возражений

Если менеджер правильно отработал предыдущие этапы, возражения могут и не возникнуть, но если они есть, придется предъявлять доказательства того, что продукт полезен, нужен и стоит столько потому, что действительно хорошо решает проблему.

Чтобы лучше обрабатывать возражения обратите внимание на наш подробный материал о работе с возражениями.

6. Заключение сделки

Заключать сделки в B2B тоже сложно. Как правило, чтобы довести клиента до заключения договора, приходится формировать специальные предложения, иногда идти на уступки в части оплаты, сроков поставки и других важных условиях.

Чтобы продажи вошли в систему и были постоянными, нужно укреплять каждый этап. Также важно заниматься постоянным совершенствованием навыков специалистов отдела продаж и контролировать их работу. Читайте материал «Как управлять отделом продаж».

Техники продаж B2B

Чтобы выбрать и правильно применять лучшие техники, читайте материал 10 главных техник продаж на сегодняшний день. Здесь разберем три наиболее перспективных для B2B:

1. SPIN-продажи

Техника строится на 4 типах вопросов, которые постепенно приводят клиента к покупке, Они скрыты в аббревиатуре SPIN:

S (Situation) – ситуативные вопросы

Менеджер использует их для выяснения текущего положения в компании.

  1. Как вы ведете клиентскую базу?
  2. Анализируете работу сайта и какими способами?
  3. Как оформлен скрипт продаж в вашей компании?

P (Problem) – проблемные

Эти вопросы направлены на выявление трудностей в компании.

  1. С какими трудностями вы сталкиваетесь при обработке обращений?
  2. Вы довольны работой своего отдела продаж?
  3. Менеджеры справляются с нагрузкой?
  4. Вы знаете, как сейчас работает ваш сайт? Сколько посещений, обращений?

I (Implication) – извлекающие

С помощью этих вопросов менеджер показывает клиенту, как проблемы из предыдущего пункта влияют на процессы в компании.

  1. По вашим словам вы теряете 30% клиентов, это порядка 300 000-500 000 рублей, верно?
  2. Вы не анализируете рекламу. А известно ли вам, что больше 50% рекламных кампаний можно оптимизировать?
  3. Вы не задумывались, как проблемы в отделе продаж сказываются на конечной прибыли компании?

N (Need-payoff) – направляющие

Помогают отразить пользу и выгоду от использования предложения.

  1. Как вы думаете, сколько дополнительной прибыли вы получите, если избавитесь от этой проблемы?
  2. Если бы этой проблемы не было, вам было бы легче управлять компанией?

Секрет этой техники продаж в том, что при правильном построении скрипта, клиент сам приходит к тому, что ему нужен этот продукт. SPIN-продажи – одна из лучших техник для продаж IT-продуктов.

2. Sandler

Эта техника включается в работу, когда клиент изначально заинтересован в приобретении продукта. В таком случае, его не нужно долго обрабатывать и закрывать возражения. Sandler предполагает, что большинство этапов классической техники продаж уже пройдены, осталось лишь подтолкнуть клиента к сделке. Если он сам не видит пользы в продукте, лучше использовать другие техники, например, SPIN-продажи.

Чтобы направить клиента к сделке в этом случае нужны сильные доводы. У менеджера на вооружении должны быть преимущества компании и выгоды самого продукта. Этой пользой он формирует доверительные отношения и направляет клиента к заключению сделки. При этом, важно обсудить ключевые моменты: сроки, бюджеты, другие условия.

3. Концептуальные продажи

Эта техника продаж ориентирована не на количество проданной продукции, а на качество продаж. Ее суть – продать не сам товар, а его концепцию. Чтобы это сделать нужно тщательно изучить клиента: что для него ценно, какой продукт для него идеален. На основе этого, выстроить презентацию, закрывающую все важные для клиента параметры. После этого остается лишь довести клиента до заключения сделки.

Для концептуальных продаж важен качественный контакт с клиентом, если выстроить его не удается, нужно использовать другие техники или отказаться от взаимодействия.

Продажи b2b

B2B продажи становятся предметом внимания многих бизнесменов, которые работают с крупными компаниями или являются посредниками в какой-либо отрасли. Такие продажи имеют свои особенности и нюансы, которые обязательно нужно учитывать при формировании всей коммерческой политики организации.

B2B продажи что это

Продажи между юридическими лицами (между компаниями, фирмами и организациями) принято называть B2B.

B2B означает «business to business», то есть продажи «бизнеса для другого бизнеса». Они значительно отличаются от реализации продукции обычным потребителям, поскольку мотивы и цели для покупки у юридических лиц иные, нежели чем у потребителей в торговом центре, к примеру.

Примеры и особенности b2b продаж и услуг

Любая компания, которая что-то продает на рынке, имеет не только своих покупателей, но и несколько контрагентов – посредников, которые занимаются поставкой материалов, которые компания впоследствии модифицирует или что-то из них производит для дальнейшей перепродажи. Поставка товаров или материалов от посредников для дальнейшей перепродажи – это продажи B2B.

К особенностям сферы B2B относятся следующие:

  • количество игроков на рынке (покупателей и продавцов) относительно невелико. На рынке потребительских товаров их представлено гораздо больше, потому и конкуренция в B2B области не так сильна;
  • при совершении покупок компании руководствуются рациональными мотивами, а не эмоциональными, как это часто происходит среди рынка B2C – то есть рынка «компания – потребитель, физическое лицо». Вряд ли компании, закупающие полуфабрикаты для их переработки последующей продажи будут совершать импульсные покупки. Такие организации обычно длительное время изучают поставщиков и выбирают тех, кто готов предоставить не только качественный и приемлемый по цене продукт, но и предложить особые условия сотрудничества – скидки при большом заказе, более эффективную систему доставки и многое другое;
  • компании-покупатели хорошо знают тот продукт, который приобретают, поскольку постоянно занимаются мониторингом рынка, его последних тенденций. К тому же занимаясь производством конечного продукта из тех материалов, которые предоставляет поставщик, компания знает все подробности, касающиеся качества материалов, поступающих на производство;
  • ценовая политика в сфере B2B формируется особым образом – здесь важны стратегические и взаимовыгодные партнерские отношения. Потому для разных заказчиков может формироваться различная цена продукта или материала;
  • партии, которые заказывают покупатели, отличаются объемом и количеством товара. Это всегда оптовые поставки;
  • спрос на товары не эластичен и всегда подвергается влиянию внешнеэкономических факторов. Общеэкономическая ситуация в стране или регионах способна повлиять на спрос в большей степени, нежели желание самих покупателей;
  • самым эффективным способом продвижения продукции в B2B сфере являются прямые продажи – переговоры с представителями компаний, которые при грамотном подходе нередко приводят к заключению взаимовыгодных сделок;
  • отношения между партнерами в данной области продаж всегда строится на доверии и стабильности поставок. В отличие от потребительских товаров, на рынке B2B большую роль играет не столько стоимость или бренд компании, сколько ее репутация и зарекомендовавшие деловые связи.

Отличным примером бизнеса в B2B сфере является строительная отрасль, заводы и фабрики, которые производят продукцию для конечных потребителей, автомобильная промышленность.

Самым простым примером может быть мебельная фабрика, которая одновременно работает и на B2B рынке, и на B2C. Закупка материалов, из которых потом изготавливаются столы, стулья, диваны, прочая мебель, – это B2B. И заводы по переработке древесины в данном случае – B2B-продавцы. Но когда мебель уже произведена, и ее поставляют в мебельные салоны для продажи физическим лицам – это уже рынок B2C.

Прямые продажи b2b

На рынке B2B господствуют прямые продажи. Это непосредственное общение продавца с покупателем, целью которого является заключение сделки.

Преимуществами прямых продаж в данной сфере несколько:

  • при разговоре с клиентом можно увидеть его реакцию, понять мотивы, «разговорить» его и выяснить условия, по которым он соглашается или не согласен купить товар;
  • значительное экономие на рекламе, т.к. прямые продажи – это лишь расходование временных ресурсов менеджеров;
  • точечное попадание – уникальность прямых продаж в том, что они направлены на конкретного человека и его дальнейшую «обработку» для заключения соглашения.

Недостатками можно назвать только вероятность некомпетентного общения менеджера по продажам, потому многие компании разрабатывают системы обучения сотрудников коммерческого отдела, чтобы те смогли знать основные методики работы с возражениями клиентов, умели выявлять их истинные потребности.

Что значит активные продажи в сегменте b2b

Активные продажи – это непосредственное общение с клиентом, в ходе которого происходит:

  • сбор всей необходимой информации о клиенте;
  • непосредственный контакт;
  • выявление потребностей;
  • презентация продукта, работа с возражениями;
  • заключение договора, приобретение товара.

Еще одним важным моментом в активных продажах является анализ несостоявшихся сделок, проработка действий менеджера по продажам, поиск ошибок и их устранение.

Эффективные продажи, возражения, конверсия, маркетинг

Эффективность продаж зависит от того, насколько менеджеры способны предугадать слова и действия клиента, насколько сильно они разбираются в продукте и могут мотивировать покупателя к подписанию договора.

Потому многие компании либо своими силами, либо силами сторонних организаций проводят тренинги, направленные:

  • на работу с возражениями;
  • на повышение конверсии (то есть превращения потенциального клиента в реального);
  • на выработку общемаркетинговых навыков – анализ потребностей, изучение конкурентов и потребителей.

Увеличить оптовые продажи в b2b с помощью демонстраций на выставке

Несмотря на широкое распространение высокотехнологичных средств коммуникаций, выставка все равно остается одним из эффективных способов увеличения оптовых продаж в b2b секторе.

За счет выставочной экспозиции можно:

  • продемонстрировать продукт или услугу;
  • ответить на вопросы и, что особенно важно, опровергнуть возражения;
  • построить отношения с новыми деловыми партнерами;
  • показать последние достижения тем компаниям, с которыми уже давно работает организация.

Найти партнеров и клиентов в Экспоцентре

Помимо, демонстрации собственного бренда выставка – это оптимальный вариант для поиска новых клиентов. На территорию ЦВК «Экспоцентр» постоянно проводятся выставки, посвященных различным отраслям экономики страны. В рамках этих широкомасштабных мероприятий каждый предприниматель может продемонстрировать возможности своей компании.

Ещё интересные ссылки на статьи

Читайте интересную подборку статей и полезной информации.

Что такое B2B. Объясняем простыми словами

B2B (business-to-business) — торговые отношения между юридическими лицами; нацеленность бизнеса производить товары и услуги для другого бизнеса, а не для рядового покупателя.

Проще говоря, компания (или отдельное подразделение) продает свои товары и услуги корпоративным клиентам — другим компаниям. С помощью этих приобретений клиенты B2B-компаний делают бизнес на рынке B2C (business-to-consumer, бизнес для частных лиц).

Впрочем, цепочки могут быть и длиннее: B2B2C, B2B2B2C и т. д. Но так обычно не говорят, а просто делят бизнес на два вида: B2B и B2C.

Скажем, если логистическая компания доставила посылку частному лицу — это B2C, а если партию товара для другой компании — это B2B.

Пример употребления на «Секрете»

«Долгое время считалось, что В2В-бренду не стоит мониторить негатив: для корпоративного клиента важнее удобство сервиса и экспертность продавца, которую он подтверждает цифрами и успешными кейсами. Но на деле репутация компании в интернете оказывается значимой и для В2В-сегмента. 70% клиентов в нём, например, перед принятием решения смотрят видеоролики о продукте».

(Коммерческий директор «СберМаркета» Иван Бабич — о том, как бизнесу для бизнеса расти онлайн.)

Нюансы

Компании могут быть одновременно и B2B-, и B2C-бизнесом (хотя чаще всё же специализируются на чём-то одном). Всё зависит от целей клиента. Например, в строительном магазине могут приобретать товары как молодожёны, которые делают ремонт в своей квартире, так и ремонтные или строительные бригады для ремонта в чужих квартирах.

У рынка «бизнес для бизнеса» есть ряд различий с B2C-сегментом. Здесь меньше и продавцов, и покупателей. И потому каждый гораздо более ценный. Потребители реже поддаются эмоциям, решения о покупке принимаются дольше, иногда — месяцами. При этом цены играют меньшую роль, так как часто покупают товары и услуги наёмные сотрудники, которые платят не из своего кармана.

Чтобы продать товар или услугу бизнесу, часто приходится выходить на лицо, принимающее решение, и писать коммерческие предложения.

Что такое продажи B2B и B2C?

B2B продажи — business to business (бизнес для бизнеса) — это означает, что компания или подразделение компании продают свой товар/услуги корпоративным клиентам, то есть другим компаниям. В результате продается что-то (товары/услуги), с помощью чего другие компании делают свой бизнес на рынке B2C.

B2C продажи — business to customer (бизнес для потребителя) — означает продажа товара/услуги компаниями физическим лицам. Таким образом, компании B2C находятся на переднем крае общения с конечным потребителем, а сегмент B2B всегда находится в середине пищевой цепочки :). То есть в своей работе компании B2B должны ориентироваться на потребности других бизнесов.

Может ли компания заниматься продажами в сегментах B2B и B2C одновременно?
Конечно может. Возьмем тот же кирпич, что продается на обычном строительном рынке. Его может купить и компания для строительства коттеджа под ключ (сфера B2B), и сам хозяин этого коттеджа, чтобы самостоятельно построить будочку для своего сенбернара (сфера B2C).

Еще более ярким примером является компания Селлерс, на сайте которой ты находишься. Ты можешь быть представителем компании, которая думает об увеличении продаж или подыскивает эффективные курсы для роста продаж, это будет продажа B2B. А возможно тебе повезло меньше, и ты менеджер по продажам, о котором не заботится компания, и который сам ищет способы повышения своей эффективности и заработка, в этом случае это продажа B2C. Казалось бы, один и тот же бизнес-тренинг по продажам может одновременно являться продуктом обоих рынков. Но продавать его для компании и частного лица нужно по-разному.

Можно ли провести параллель между клиентами B2C и B2B продаж?
По большой части эти понятия совпадают, но бывают и расхождения. Возьмем, к примеру, строительный рынок. Половину товаров на них закупают шабашники или частники, которые оказывают другим людям услуги ремонта. То есть товар покупает физическое лицо, но для того, чтобы этим товаром воспользоваться в процессе создания другого продукта.

Основные отличия продаж B2B и B2C

Среди обывателей распространена поговорка: «Хорошему менеджеру по продажам все равно, кому и что продавать». И, наверное, самое большое разочарование испытывают любители этой поговорки, пришедшие из одного типа продаж в другой. На самом деле базовые законы продаж одинаковые. Но нюансы… делают работу менеджеров по продажам абсолютно разной.
Что это такое B2B продажи? Ниже я приведу несколько примеров, которые помогут тебе понять специфику работы в сфере B2B продаж.

Нюансов, которые делают покупателей такими непохожими, пять:

Что делает с товаром покупатель на рынке B2C? Правильно — потребляет его. То есть, удовольствие от потребления является приоритетным фактором при выборе на рынке B2C. Товар покупается для личного использования и его потребительские свойства являются самыми главными в товаре. А что в B2B продажах не так?

В принципе так, только потребительские свойства этого товара абсолютно другие. Практически все они связаны с тем, как компания с помощью предложенного товара сможет увеличить прибыль (повышение конверсии продаж).
А теперь ответь на вопрос, как такие типичные товары сегмента B2B влияют на прибыль компании:

  • IT системы
  • Канцелярия
  • Оргтехника
  • Бухгалтерский аутсорсинг
  • Сырье
  • Станки

Сумел объяснить, как каждая из перечисленных услуг увеличивает прибыль компании? Какие-то напрямую, какие-то через экономию издержек, какие-то через упорядочение работ, но все так или иначе влияют на прибыль.
Из этого следует самое главное отличие B2C и B2B продажи:

При продаже b2 c клиент тратит деньги, чтобы получить удовольствие.

При продаже b2 b клиент тратит деньги, чтобы заработать больше.

Конечно, есть нюансы. Мы платим стоматологу отнюдь не за удовольствие, но, в конечном счете, отсутствие боли впоследствии — это удовольствие. И да, картридж для принтера не приносит денег, но, не вовремя закончившись, он может сорвать заключение контракта.

В B2C покупатель и потребитель это почти всегда одно лицо. Конечно, есть исключения в виде подарков и совместного потребления. Но интересы покупателя и потребителя почти всегда совпадают. А что же происходит с B2B покупателем? Деньги фирмы, а решение о покупке принимает человек со своими личными интересами. Вот и получается, что появляется такое понятие, как «откат».

Но не только и далеко не всегда откаты могут влиять на решение, есть еще личный комфорт по работе с этим поставщиком, личные амбиции, дружеские отношения и еще 1001 причина, никак не связанные со свойствами самого товара. Поэтому часто эффективность продаж зависит от этих «второстепенных факторов», в то время как частный покупатель гораздо чаще принимает решение о покупке товара не на основании потребительских свойств товара, а спонтанно, благодаря эмоциям, которые вызвала в нем реклама или продавец. Как вызывать эмоции, которые помогут увеличить продажи в разы, я описываю в статье «Сарафанное радио«.

Чем больше стоимость покупки в компании, тем больше людей участвуют в принятии решения о покупке. Тем большее количество людей необходимо удовлетворить одним и тем же товаром. Если большинство частных клиентов принимают решение на основании эмоций или убежденности в бренде, «качестве» и других мифов, то корпоративные клиенты чаще всего принимают решение на основании нашего первого пункта: «Каким образом покупка впишется в общую систему компании и поможет зарабатывать больше».

Конечно, не исключены случаи, когда физическое лицо анализирует покупку похлеще конструкторского отдела в компании, а генеральный директор принимает решение о поставке, потому что ему понравился именно этот цвет, но большинство решений на рынке B2C принимаются на эмоциях, иначе не было бы столько рекламы на улицах. А большинство компаний — на основе анализа, иначе такие компании не смогли бы долго существовать на рынке. Соответственно и способ воздействия на принятие решения разный.

Физических лиц на порядки больше, чем юридических. Суммы сделки почти всегда на порядок меньше. Поэтому основной способ коммуникации на рынке B2C это массовая коммуникация. Потому что дорого индивидуально контактировать с каждым потребителем. При продажах B2B как раз наоборот, компаний существенно меньше, а компаний, покупающих некоторые продукты, может быть вообще несколько штук.

Например, оборудование для сотовых операторов. И насколько эффективно давать рекламу на телевидении: «Лучшее оборудование для сотовых операторов»? Гораздо эффективнее будет нанять профессиональных менеджеров, которые войдут в компанию, проведут личную презентацию и совершат продажу. Вот и получается, когда потребитель приходит в магазин, он находится под влиянием рекламы, PR, советов друзей (как сделать так, чтобы вашу компанию советовали другим) и от продавца зависит не так уж много.

Опять же бывают исключения и грамотно обученные менеджеры по продажам могут изменить мнение клиента. Когда же менеджер по продажам из сектора B2B контактирует с компанией, от его мастерства зависит намного больше. И продажи в большей степени зависят от этого менеджера, а не от рекламной или PR активности компании. Соответственно формируется естественный отток успешных менеджеров из B2C в B2B, где менеджер не будет зависеть от посещаемости магазина, раскрученности бренда и покупательской активности.

В следствие всего вышеперечисленного, создается ситуация в которой глобальный успех B2C зависит от:

  • Рекламы
  • Потребительских свойств
  • Удобства покупки
  • Четкости работы системы обслуживания

А на рынке B2B продаж от:

  • Навыков менеджера
  • Возможностей с помощью товара увеличить прибыль

Подытоживая написанное можно сказать следующее.
Работа с корпоративными клиентами в сфере B2B продаж является более ювелирной, требует коммуникаций со многими людьми в компании, и в большинстве случаев зависит от качеств менеджера по продажам.

А успех в работе с физическими лицами (B2C продажи) требует создания отлаженной системы, где навыки продаж менеджера являются одним из элементов успеха!

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *