Как без спроса продать активы своих клиентов
Перейти к содержимому

Как без спроса продать активы своих клиентов

  • автор:

7 практических способов увеличить продажи в бизнесе

12
Янв
2018

Люди покупают доверие прежде, чем они купят товары.
Марк Стивенс – создатель концепции
Экстремального маркетинга, президент MSCO

Продажи являются результатом синергии трех процессов: привлечения, конверсии и удержания клиентов. Вопрос: “Как увеличить продажи”, – волнует все компании. Конкуренция и изменения покупательского поведения подталкивают к поиску новых фишек, которые позволят больше продавать и сохранять (или даже увеличивать) свою рентабельность. Одни методы дают быструю прибыль, другие – требуют времени, но приносят деньги в долгосрочном периоде.

Процесс привлечения клиентов стоит в самом начале воронки продаж. Поэтому с него и начнем.

1. Реклама

Одна из самых популярных тактик привлечения – это активная рекламная кампания. Она помогает противодействовать конкурентам и влиять на покупателей.

К факторам, которые влияют на эффективность рекламы, относятся:

  • креативность и использование фишек понятных для своей целевой аудитории, создание хайпа;
  • выбор правильного канала размещения в зависимости от особенностей целевой аудитории;
  • рекламное сообщение должно отражать выгоды для покупателя;
  • обязательное тестирование рекламы, так как без аналитики показателей невозможно определить наиболее конверсионное сообщение.

Компания Comfy признана самым эффективным рекламодателем 2017 года

Однозначно сказать, что какой-то вид рекламы умер и не работает – нельзя. По-прежнему эффективна наружная реклама. Главное размещаться постоянно, массово и в локациях на виду у целевой аудитории. Например, водители редко обращают внимание на борды (разве что на длинных светофорах), а женщины-пассажиры с любопытством их разглядывают. Наружная реклама хорошо работает для акций.

Реклама на транспорте по сей день остается уникальной в своем роде. Она информирует огромное количество водителей и пешеходов разных социальных слоев. Заблуждение, касательно этого вида рекламы в том, что она рассчитана на пассажиров транспорта.

Таргетированная реклама при правильной настройке работает только на свою аудиторию, что невероятно выгодно рекламодателю. Реклама в социальных сетях, контекстная реклама или ремаркетинг – требуют сплит тестирования (А/В тестирования). Отслеживание показателей от разных рекламных сообщений позволяет найти максимально конверсионный материал.

Идеи рекламных видеороликов нуждаются в тестировании у потенциальных покупателей. Фокус-групповые дискуссии позволяют собрать аудиторию и найти новые идеи, получить обратную связь от потенциальных покупателей, предотвращая сливание реклакламного бюджета.

reklama-mtp1

2. Скидки, акции, подарки, сертификаты, конкурсы.

Проведение данных маркетинговых активностей повышает объем продаж в краткосрочном периоде.

“Стимулировать” покупателей можно разными методами:

  • акциями с ограниченным сроком действия;
  • скидками, которые приурочены к событию;
  • скидками за определенную сумму покупки;
  • скидками на третий товар в чеке;
  • скидками на сопутствующий товар;
  • скидками для отдельных сегментов покупателей (“для студентов”, “для пенсионеров”) и т.д.

unikalnue-standartu-obslujivaniia

3. Работа по уникальным стандартам обслуживания.

Уникальные стандарты действительно продают, повышают лояльность клиентов, выделяют среди конкурентов. Такие стандарты не копируются у конкурентов и не пишутся на основе теоретических разработок.

Стандарты работы с клиентами – это путеводитель для сотрудников. Даже сотрудники без опыта выполняют продажи при наличии работающего документа.

standarti-obslujivaniia

Стандарты лучше любого суфлера ориентируют как себя вести и как продать покупателю в каждом конкретном случае.

Стандарты, которые продают и повышают лояльность:

  • пишутся на основании опроса реальных клиентов и учитывают все их ожидания;
  • представляют собой синтез опыта лучших продавцов компании и работающих техник продаж;
  • охватывают все возможные ситуации при работе с клиентом;
  • не имеют противоречий;
  • реальны в выполнении;
  • содержат техники продаж сопутствующих товаров;
  • не конфликтуют с другими бизнес-процессами компании.

4. Уровень сервиса и качество работы сотрудников.

Конверсия покупателей в большинстве случаев зависит от работы торгового персонала. Необработанные письма и заявки, игнорирование звонков, невыполнение обещаний – это прямой путь к потере покупателей. Плохое обслуживание и плохое качество товара – это гарантированный отток клиентов. Бизнесу важно контролировать и удлинять жизненный цикл клиентов, чтобы точно прогнозировать прибыль в будущих периодах. Работа над удержанием постоянных клиентов способствует повторным продажам.

Причинами плохих результатов сотрудников могут являться:

  • отсутствие обучения;
  • отсутствие контроля;
  • отсутствие мотивации;
  • отсутствие Стандартов работы или их непригодность.

Обучение. Даже самого хорошего сотрудника необходимо обучать, чтобы расширять его компетенции и мотивировать.

Вопрос контроля и мотивации можно решить с помощью программы “Тайный покупатель”. Аудит работы сотрудников этим методом держит их в постоянном тонусе. Степень выполнения стандартов и уровень удовлетворенности клиентов лежит в основе системы мотивации многих компаний. Кроме того, тайный покупатель помогает выявлять слабые места в существующих Стандартах обслуживания.

standarti-obslujivaniia-mtp

Пересмотреть и усовершенствовать стандарты необходимо если у Вас:

  • низкая конверсия посетителей в клиенты;
  • низкий уровень удовлетворенности покупателей;
  • большой разрыв между результатами оценки качества обслуживания и фактическим уровнем удовлетворенности реальных покупателей;
  • сотрудники систематически не выполняют отдельные положения Стандартов.

5. Программа лояльности и работа с базой покупателей.

Цель внедрения программы лояльности – стимулировать повторные продажи существующим клиентам и выстроить с ними долгосрочные отношения.

Программы лояльности бывают:

  • собственные – начисление бонусов за покупки в своей сети;
  • партнерские – начисление бонусов за покупки у компаний-партнеров;
  • дисконтные – фиксированная или накопительная скидка на товары;
  • краткосрочные – накопление бонусов в определенный отрезок времени и их обмен на призы.

Дисконтные программы – не лучший способ получить приверженность покупателей. Во-первых, они снижают маржинальность, во-вторых, провоцируют демпинг цен, в-третьих, способствуют развитию поведенческой лояльности. Поведенческая лояльности основывается на рациональном расчет, таких клиентов легко переманить с помощью большей скидки.

Партнерские программы выгодны из-за объединения маркетинговых бюджетов. Часто ко-брендовые программы внедряют банки. Сложность такой программы кроется в особенностях ведения переговоров, возможных рисках для имиджа и репутации компании, которая зависит от качества работы партнера. Собственная программа лояльности позволяет вести свою независимую маркетинговую линию, без рисков со стороны компаний-партнеров.

Программа, построенная на бонусах включает механизм игры и вовлекает клиентов на ментальном уровне. Бонусы представляют собой “внутреннюю валюту”, которую можно обменять на товары, услуги, ценные призы или потратить на благотворительность. Возможность получить эксклюзивный товар за бонусы делает программу лояльности более значимой для клиента, кроме того, за счет бонусов, компания может сократить расходы на вознаграждение.

Краткосрочные программы носят интерактивный характер. Получить прибыль и приверженность клиентов можно при условии, что подарок будет задевать клиента на эмоциональном уровне (например, бонусы или фишки, которые обмениваются на коллекционный или эксклюзивный предмет). Такой приз будет стимулировать отдавать больше денег. Задача организатора – обеспечить необходимое количество товаров, чтобы выполнит условия акции со своей стороны.

Выгоды от программы лояльности для собственника:

  • Регистрация клиента позволяет собирать клиентскую базу, отслеживать историю взаимоотношений клиента и компании.
  • Полученные данные позволяют регулярно общаться с клиентом и получать обратную связь.
  • Это возможность уменьшить отток клиентов благодаря данным о том, когда покупатель совершил последнюю покупку.
  • Повышается лояльность клиентов за счет возможности формировать индивидуальные предложения.
  • Увеличивается частота покупок.
  • Привлекаются новые клиенты, которые хотят получать такие же выгоды как клиенты сети.
  • Это возможность отслеживать предпочтения, более качественно и правильно сегментировать базу клиентов, управлять продажами.

Для того, чтобы иметь возможность получать данные от большего количества клиентов, ритейлеры включают количество выданных карт в KPI сотрудников.

Программа лояльности – это долгосрочные инвестиции в будущие продажи, а не дополнительная наценка на товар. Поэтому просто отдать дань моде не получится.

Сравнительная таблица программ лояльности

programma-loialnosti1

6. Увеличение среднего чека.

Cross Sell и Up Sell – самые распространенные способы увеличения среднего чека. Часто их путают, и считают, что они взаимозаменяемы, но это не так.

Up Sell подразумевает продажу более дорогих товаров, которые являются качественней или функциональней от первоначального запроса покупателя.

Например, покупатель пришел за смартфоном. У него могут быть сформированы предпочтения касательно торговой марки, цвета, размера. Задача продавца в такой ситуации выяснить, как клиент собирается использовать телефон, в каких условиях, почему остановился на той или иной модели и в результате продать ему телефон с большим объемом батареи, памяти, размером диагонали, типом матрицы экраны и т.д.

up-sell-mtp

Cross Sell – продажа сопутствующих товаров или кросс-продажи. К телефону можно продолжить гарнитуру, стекло или пленку, чехол, карту памяти. К велосипеду: насос, шлем, бутылку для воды, детское кресло.

cross-sell-mtp

Правила успешного кросс-селлинга и ап-селлинга:

  1. Реалии таковы, что ап-селлинг возможен при условии, что предложенный товар будет не сильно отличаться по цене. Клиент может заплатить на 10-15% дороже, но не больше чем на 25%.
  2. Предлагайте товары, которые знакомы покупателю. При покупке блендера не стоит предлагать кухонного робота.
  3. Делайте упор на хиты продаж.
  4. Не теряйте чувство меры, не стоит давить на покупателя. Предложение должно быть не навязчивым и нести ценность для покупателя.

Любой сотрудник должен знать, как повысить средний чек. В Стандартах работы с клиентами должны быть прописаны способы увеличения среднего чека.

Если анализировать комплексно, то размер среднего чека зависит от работы отделов маркетинга, мерчандайзинга и сотрудников компании:

  • Маркетинг должен позаботиться об акциях, подарках за комплексную покупку и информировании покупателей.
  • Мерчандайзинг, должен организовать выкладку товара, так, чтобы она способствовала выполнению комплексных продаж.
  • Работа сотрудников заключается в обоснованной допродаже того или иного товара. Клиент должен почувствовать, что этот товар ему действительно будет полезен.

7. Упрощаем жизнь клиента.

Для того, чтобы привлекать и удерживать клиентов, у компании должны быть рациональные и эмоциональные преимущества. Качество обслуживания относится к эмоциональным, а наличие сервисов, которые упрощают жизнь клиенту – к рациональным.

Чем меньше усилий клиент приложил для того, чтобы удовлетворить свою потребность – тем выше его лояльность к компании и вероятность повторных покупок.

Примеры сервисов, которые привлекают и удерживают клиентов:

  • Удобная форма оплаты: оплата банковской картой (этот пункт даже не обсуждается), Android Pay.
  • Омниканальность. Коммуницируйте с клиентом и призывайте к действию. Клиенту должно быть легко установить контакт с компанией и найти нужную информацию. Клиент хочет получать информацию вовремя: подал заявку на кредит, а через час получил СМС с результатом. Идти за ответом по жаре в банк или в лютый мороз ему, вряд ли, предоставит удовольствие.
  • Предварительная регистрация на прием через Интернет или запись по телефону. Клиент не ожидает в очереди, знает к которому часу ему прийти, соответственно экономит время, а компания – оптимизирует свои процессы и увеличивает продуктивность.
  • Упростите процесс возврата товара, который не подошел.
  • Cash Back – отсроченная скидка, которую получает клиент по истечении срока обмена и возврата.

Изучайте конкурентов и следите за новыми сервисами

ИТОГ

Как повысить рентабельность за счет снижения себестоимости знают практически все, поэтому в данной статье мы подняли вопрос: “Как поднять продажи?”.

Упрощенный алгоритм увеличения продаж выглядит так:

Эффективное привлечение + Удовлетворение ожиданий

Поэтому закончить данную статью мы бы хотели цитатой Кена Бланчарда, эксперта по менеджменту и автора множества бестселлеров:

Как научиться продавать свои услуги дорого: поднимаем ценность услуги или товара

Как научиться продавать свои услуги дорого: поднимаем ценность услуги или товара

Чтобы продавать свои услуги дорого, нужно показать клиенту ценность вашего предложения. Чем больше пользы и выгод видит потребитель от приобретения продукта, тем более высокую цену он готов на него заплатить.

В этой статье рассмотрим 8 эффективных способов повышения ценности услуги или товара в глазах клиента.

1. Расскажите о выгодах от покупки

Презентовать услугу следует на языке пользы клиента. Это значит, что нужно рассказывать не только о характеристиках и преимуществах своего предложения, но и о той выгоде, которую получит клиент после того, как воспользуется им. Коренным образом влияет на решение о покупке выгодность, которая выражена в денежном эквиваленте. Обязательно поясните клиенту, сколько денег принесет ему сотрудничество с вами. Однако выгода далеко не всегда выражается в деньгах.

Приобретая товар или услугу для решения своих задач, клиент желает знать, удастся ли ему избавиться от проблемы или, к примеру, получить эмоции, которые он хотел испытать. Выгода может заключаться также в повышении уровня комфорта, обретении определенного социального статуса или безопасности. Кроме решения проблемы в кратчайшие сроки, это может быть экономия времени и сил.

Чтобы выполнить эту задачу, надо четко понимать основные боли клиента. Составьте список из 10 наиболее частых проблем, с которыми сталкиваются клиенты и которые они смогут решить, если воспользуются вашей услугой или купят ваш товар.

Понимая сложности покупателя, его риски и ограничения, вам удастся повлиять на ценность, предложив эффективное решение этих проблем, так как за быстрое решение своих трудностей потребители готовы платить больше.

Комьюнити теперь в Телеграм
Подпишитесь и будьте в курсе последних IT-новостей

2. Предложите полезную бесплатность

В маркетинге услуг можно использовать такой прием, как предложение услуги, которую вы предоставляете бесплатно. Она послужит магнитом, который притянет клиентов. После получения такой услуги, потребитель уже будет настроен на продолжение сотрудничества с вашей компанией.

Это может быть небольшая и необременительная для вас услуга или бонусный товар-подарок, предлагаемые в дополнение к основному продукту, которые добавят ценности вашему предложению. Примером могут послужить такие акции, как «Каждая седьмая чашка кофе – в подарок» или «Каждая десятая поездка на такси – бесплатно». Так потребители становятся приверженцами определенного бренда и будут стремиться заказывать услуги только там, где смогут получить бонусы.

Пример акции

Подарки также можно предлагать вместо скидок. Если клиент просит скидку, вы останетесь в прежнем диапазоне цен, если дадите ему немного больше за те же деньги. Сюда можно отнести такие бонусы:

  • бесплатное обучение;
  • техподдержка 24/7;
  • премиальный сервис;
  • выдача карты лояльности;
  • наличие бесплатной доставки;
  • бесплатный период использования чего-либо.

3. Покажите составляющие услуги

Клиент не всегда понимает, из чего складывается ваш продукт, поэтому цена может показаться ему слишком высокой. Необходимо разложить продукт на составляющие, пояснить, из чего складывается стоимость услуги, и, таким образом, убедить потребителя, что, даже заплатив эту цену, он останется в выигрыше.

Например, если вы проводите тренинг, вам следует подробно рассказать, что именно включено в обучение: пропишите, сколько стоит каждая составляющая по отдельности и подчеркните выгоду от получения всего этого оптом.

Тем, кто занимается разработкой сайтов, можно указать, что в стоимость входит веб-дизайн, 10 правок, 3 внутренние страницы, а также адаптация сайта под мобильные устройства. Таким образом, пользователь приобретает как бы не один, а сразу несколько продуктов, и готов заплатить за вашу работу бо́льшую цену.

4. Используйте отзывы и кейсы

Собирайте и публикуйте положительные отзывы клиентов причем не только на своем сайте или страницах соцсетей, но и на сторонних авторитетных площадках. Предъявление результатов тех, кто уже воспользовался вашим продуктом, лучше всего докажет, что ваше предложение стоит своих денег. Хорошо работает вариант «до-после» использования вашего продукта, включающий конкретные факты и цифры.

Старайтесь грамотно оформлять кейсы и отзывы, чтобы они могли послужить весомым социальным доказательством: добавьте качественное фото вашего клиента, укажите его реальные имя и фамилию, дайте ссылку на его профиль в социальной сети.

5. Создавайте дефицит

Чтобы выгодно для себя продать свои услуги, можно ограничить спрос. Например, сообщать клиенту, что предложение доступно в указанный промежуток времени с указанной ценой, а в дальнейшем по этой стоимости данную услугу приобрести будет уже невозможно.

То же самое касается и товаров – предлагайте лимитированные коллекции, придумывайте различные акции, распродажи, специальные предложения.

6. Продемонстрируйте свои преимущества

Ваше предложение приобретет дополнительную ценность, есть вы покажете свои преимущества через цифры, факты и доказательства. Расскажите, сколько именно клиентов вы обслужили, каких конкретных результатов они добились благодаря вашей работе, какие положительные трансформации с ними произошли.

Преимущества в цифрах

Все это подчеркнет, что вы трудились не зря и к вам стоит обращаться. Информацию желательно подкреплять социальными доказательствами, такими как грамоты, сертификаты, дипломы.

7. Качественно упакуйте продукт

Запомните правило: то, что продается дорого и выглядеть должно так же – ценность повышается за счет того, как смотрится предложение ваших товаров или услуг. Поэтому не стоит жалеть денег на упаковку продукта, дизайн сайта, юзабилити.

Необходимо изготовить качественные рекламно-маркетинговые материалы, не следует экономить на фотографиях, тексте, полиграфии. Чем более профессионально и дорого выглядит печатная либо электронная презентация вашего продукта, тем более высокое мнение о вас сложится у клиентов.

В офлайн-бизнесе имеет значение внешний вид менеджера продаж, а также то, где располагается и как выглядит ваш офис.

8. Выстраивайте личный бренд

Позиционирование себя как эксперта помогает повысить стоимость услуг или товаров, поскольку экспертный продукт всегда стоит дороже.

Чтобы построить личный бренд, выделите собственные уникальные преимущества – то, что отсутствует у ваших прямых конкурентов. Используйте образ, который будет понятен вашей целевой аудитории.

Также следует изучить слабые стороны позиционирования конкурентов/коллег, чтобы затем учесть их при создании собственного личного бренда. К примеру, вы производите бесплатную доставку, изготавливаете заказ всего за 2 часа, у вас всегда имеются выгодные скидки и предложения или в качестве сырья вы используете высококачественный материал.

Демонстрируйте личную экспертность, публикуя профессиональные посты в социальных сетях, развивайтесь в своей сфере и постоянно наращивайте аудиторию.

Заключение

В завершение этого материала стоит упомянуть, что чаще всего клиент готов купить товар или заказать услугу дороже, если ваше предложение повысит надежность, стабильность, безопасность в работе клиента, а также если товар либо услуга сделает жизнь потребителя более комфортной.

Кроме безопасности и комфорта важны еще такие базовые ценности, как престиж и выгода. Ценность продукта в глазах клиента возрастает, если с его приобретением он упрочит свое положение, если покупка повысит его авторитет и значимость, и в том случае, если клиент в конечном итоге заработает больше, чем потратит, заплатив за ваш продукт.

Продать по акции или выбросить…� Вот в чём вопрос!

Посетителей супермаркетов, которые охотятся за скидками, англоязычные маркетологи привыкли называть «черри пикер» (от английского cherry picker), что значит собиратель вишенок. Сейчас для многих покупателей цена по акции — простой ответ на вопрос «какой продукт выбрать».

Из-за нестабильной экономической ситуации, покупатели часто оставляют товар на кассе, если узнают, что не получат его по акционной цене. Розничные сети на 20 торговых точек и больше распространяют информацию о скидках и наличии акционных товаров через свои мобильные приложения, удерживая таким образом покупателей.

Магазину формата «у дома» трудно конкурировать с супермаркетами по скидкам. Максимум, который может позволить себе минимаркет или сеть из 2-3 магазинов по 100 квадратных метров: скидка 3-5 % на некоторые категории товаров. Чтобы понять, чем могут быть полезны маркетинговые акции одиночному магазину и небольшой сети, нужно обратить внимание на повод и эффект от акции для торговой точки.

Какие маркетинговые акции нужны среднему продуктовому магазину

Мы спросили у нашего аналитика Сергея Суховершина, как магазины с площадью от 300 до 600 квадратных метров работают с маркетинговыми акциями, и вот, что он нам ответил: «Средний сегмент и магазины с узкой специализацией могут получать прибыль от постоянных маркетинговых акций. Например, -20% на рыбную продукцию каждый четверг или скидки на вчерашнюю выпечку. Это приучает покупателей приходить, но на это нужно время: от 2 недель до 3 месяцев. В этой модели хорошо работают скидки по времени на определённые категории скоропортящихся товаров. В первую половину дня такие скидки работают на широкую аудиторию — к полудню всю указанную категорию разберут. Вечерние скидки работают на более узкую аудиторию, так как количество покупателей перед закрытием магазина обычно небольшое».

Магазину, который хочет привлечь и удержать свою аудиторию, необходимо найти способ постоянно делать покупателям интересные предложения. Маркетинговые акции, которые не один раз принесут магазину прибыль, должны быть построены на наблюдениях за поведением аудитории и анализе спроса. В идеале, условия акций должны быть выгодны и покупателям и магазину.

Стратегия выигрыш-выигрыш (по английски win-win) помогает построить взаимоотношения между торговой точкой и покупателями. Покупатели, которые «подружились» с магазином, редко уходят к конкурентам. Аудитория магазина привыкает покупать товары по акциям, и это по работает, как страховка на случай трудных времён и появления конкурентов.

Почему маркетинговые акции не приносят выгоду

В магазинах среднего формата маркетинговые акции часто вынужденная мера. Есть типичные ситуации, когда товар приходится продавать по цене ниже запланированной:

  • заканчиваются сроки реализации;
  • надо успеть продать сезонный товар;
  • товар «не пошел», а условия возврата невыгодные.

В этих случаях акции помогают магазину решить проблему на своей стороне без затрат на списания и споров с поставщиками. Для владельца магазина маркетинговые акции на остатки товара — повод обратить внимание на то, как проводятся закупки. В большинстве случаев причина таких скидок перетарка и неэффективная работа товароведа.

Признаки эффективных маркетинговых акций для розничных магазинов

Мы спросили у наших клиентов какие акции они проводят и выделили несколько важных моментов. Приводим критерии правильно спланированных маркетинговых акций:

  • есть план по объёму проданной продукции;
  • есть дата и сроки проведения акции;
  • период проведения акции совпадает со спросом;
  • поставщик заявил, когда доставит акционную продукцию;
  • план по поставщика по объёму реализованной продукции в торговой точке совпадает со статистикой магазина по обороту этой продукции без акции;
  • поставщик обязался взять на себя издержки по возврату акционной продукции.

Одиночным магазинам и небольшим сетям, нужен инструмент для соблюдения обязательств по акциям перед поставщиком. В Энтерсайте можно задать время начала и конца акции, скидку на товар и добавить штрихкоды упаковок с акционным товаром. Система напомнит пользователю о запуске акции и предложит создать новые ценники. По окончании акции система автоматически поставит нормальную цену товара и напомнит о смене ценников. Для касс Эвотор и DKLINK можно задать объём товара, который нужно продать по акции. Когда акционный товар закончится, система инициирует завершение маркетинговой акции.

Проводите маркетинговые акции в магазине с помощью нашей системы учёта и легко соблюдайте условия поставщиков! Регистрируйтесь на нашем сайте и получите 14 дней бесплатного доступа к системе Энтерсайт по ссылке https://entersight.ru

Поделиться публикацией:

Подписывайтесь на наши новостные рассылки, а также на каналы Telegram , Vkontakte , Дзен чтобы первым быть в курсе главных новостей Retail.ru.
Добавьте «Retail.ru» в свои источники в Яндекс.Новости

Продать по акции или выбросить…� Вот в чём вопрос! https://www.retail.ru

Посетителей супермаркетов, которые охотятся за скидками, англоязычные маркетологи привыкли называть «черри пикер» (от английского cherry picker), что значит собиратель вишенок. Сейчас для многих покупателей цена по акции — простой ответ на вопрос «какой продукт выбрать».

Из-за нестабильной экономической ситуации, покупатели часто оставляют товар на кассе, если узнают, что не получат его по акционной цене. Розничные сети на 20 торговых точек и больше распространяют информацию о скидках и наличии акционных товаров через свои мобильные приложения, удерживая таким образом покупателей.

Магазину формата «у дома» трудно конкурировать с супермаркетами по скидкам. Максимум, который может позволить себе минимаркет или сеть из 2-3 магазинов по 100 квадратных метров: скидка 3-5 % на некоторые категории товаров. Чтобы понять, чем могут быть полезны маркетинговые акции одиночному магазину и небольшой сети, нужно обратить внимание на повод и эффект от акции для торговой точки.

Какие маркетинговые акции нужны среднему продуктовому магазину

Мы спросили у нашего аналитика Сергея Суховершина, как магазины с площадью от 300 до 600 квадратных метров работают с маркетинговыми акциями, и вот, что он нам ответил: «Средний сегмент и магазины с узкой специализацией могут получать прибыль от постоянных маркетинговых акций. Например, -20% на рыбную продукцию каждый четверг или скидки на вчерашнюю выпечку. Это приучает покупателей приходить, но на это нужно время: от 2 недель до 3 месяцев. В этой модели хорошо работают скидки по времени на определённые категории скоропортящихся товаров. В первую половину дня такие скидки работают на широкую аудиторию — к полудню всю указанную категорию разберут. Вечерние скидки работают на более узкую аудиторию, так как количество покупателей перед закрытием магазина обычно небольшое».

Магазину, который хочет привлечь и удержать свою аудиторию, необходимо найти способ постоянно делать покупателям интересные предложения. Маркетинговые акции, которые не один раз принесут магазину прибыль, должны быть построены на наблюдениях за поведением аудитории и анализе спроса. В идеале, условия акций должны быть выгодны и покупателям и магазину.

Стратегия выигрыш-выигрыш (по английски win-win) помогает построить взаимоотношения между торговой точкой и покупателями. Покупатели, которые «подружились» с магазином, редко уходят к конкурентам. Аудитория магазина привыкает покупать товары по акциям, и это по работает, как страховка на случай трудных времён и появления конкурентов.

Почему маркетинговые акции не приносят выгоду

В магазинах среднего формата маркетинговые акции часто вынужденная мера. Есть типичные ситуации, когда товар приходится продавать по цене ниже запланированной:

  • заканчиваются сроки реализации;
  • надо успеть продать сезонный товар;
  • товар «не пошел», а условия возврата невыгодные.

В этих случаях акции помогают магазину решить проблему на своей стороне без затрат на списания и споров с поставщиками. Для владельца магазина маркетинговые акции на остатки товара — повод обратить внимание на то, как проводятся закупки. В большинстве случаев причина таких скидок перетарка и неэффективная работа товароведа.

Признаки эффективных маркетинговых акций для розничных магазинов

Мы спросили у наших клиентов какие акции они проводят и выделили несколько важных моментов. Приводим критерии правильно спланированных маркетинговых акций:

  • есть план по объёму проданной продукции;
  • есть дата и сроки проведения акции;
  • период проведения акции совпадает со спросом;
  • поставщик заявил, когда доставит акционную продукцию;
  • план по поставщика по объёму реализованной продукции в торговой точке совпадает со статистикой магазина по обороту этой продукции без акции;
  • поставщик обязался взять на себя издержки по возврату акционной продукции.

Одиночным магазинам и небольшим сетям, нужен инструмент для соблюдения обязательств по акциям перед поставщиком. В Энтерсайте можно задать время начала и конца акции, скидку на товар и добавить штрихкоды упаковок с акционным товаром. Система напомнит пользователю о запуске акции и предложит создать новые ценники. По окончании акции система автоматически поставит нормальную цену товара и напомнит о смене ценников. Для касс Эвотор и DKLINK можно задать объём товара, который нужно продать по акции. Когда акционный товар закончится, система инициирует завершение маркетинговой акции.

Проводите маркетинговые акции в магазине с помощью нашей системы учёта и легко соблюдайте условия поставщиков! Регистрируйтесь на нашем сайте и получите 14 дней бесплатного доступа к системе Энтерсайт по ссылке https://entersight.ru

1с, it, акции, маркетинг Продать по акции или выбросить…� Вот в чём вопрос!

Как повысить продажи в магазине

Как повысить продажи в магазине

Клиенты — капризный народ и уговорить их на покупку не так просто. Еще вчера вы были любимчиком, а сегодня грустно наблюдаете, как покупатели уходят к конкуренту.

Рассказываем, что делать, если выручка в в конце месяца заставляет тревожиться: «А что будет дальше? Хватит ли на оплату аренды, кредита и зарплату сотрудникам?»

Почему продажи не растут

1. Высокая конкуренция. Малому и среднему бизнесу тяжело тягаться с гигантами ритейла — крупными сетями. Особенно неравная борьба идет в продуктовом сегменте и среди магазинов одежды и бытовой техники. При этом нужно успевать соперничать и между собой — с таким же небольшим магазином на соседней улице.

2. Незнание своего покупателя. Если с конкуренцией ничего не поделать, то узнать своего покупателя — можно и нужно. Информация о покупателях поможет сосредоточиться на двух-трех сегментах клиентов и не размывать предложение. Многие бизнесмены пытаются сделать свой магазин универсальным для всех, но в итоге не интересны никому.

3. Отсутствие спроса на продукцию. Клиенты могут не интересоваться вашим ассортиментом по множеству причин: он устаревший, плохого качества, слишком дорогой.

4. Плохой сервис. Непрофессионализм и незаинтересованность сотрудников мешает увеличивать продажи. Неактуальная информация на ценниках делает вас обманщиком в глазах покупателей.

5. Потолок развития. Даже прибыльный бизнес со временем выходит на плато. Продажи идут неплохо, но не растут, а конкуренты наступают на пятки.

Незнание своего покупателя

Почему не растут продажи

Как поднять продажи в магазине

Методов, как превратить пересыхающий ручеек клиентов в бушующий поток, — сотни. Проблема в том, что из этой сотни вам может подойти только три — четыре способа.

Мы не будем советовать переехать в из спального района в центр города. У магазина, который только открылся или у которого плохо идут дела, вряд ли есть деньги на аренду площади в торговом центре.

Мы не будем предлагать использовать специфические запахи или подбирать музыку под время дня. Хотя бы потому, что все больше покупателей ходят по магазину в наушниках, а аромамаркетинг большей частью актуален для продуктовых магазинов. И в целом такие советы уместны для крупных магазинов, у которых есть оборудование, штат маркетологов и деньги.

Мы собрали методы по увеличению продаж, которые сможет внедрить даже небольшой магазин с ограниченным бюджетом и человеческими ресурсами.

1. Правильно раскладывайте товары на витрине

Мерчандайзинг — целое искусство, которым давно занимаются маркетологи и психологи.

1. На уровне глаз на расстоянии вытянутой руки должны лежать маржинальные товары, с которых вы получаете больше прибыли.

2. Акционные товары должны встречать и провожать клиента. Поэтому их нужно размещать на входе и на кассе. На покупку акционного товара решиться легче, а чем быстрее первый товар окажется в корзине, тем выше вероятность, что клиент купит что-то еще.

3. На кассе обязательно должны быть сопутствующие товары и всякая полезная мелочь. Покупатель может забыть, что ему нужно что-то еще, а вы напомните.

Маржинальные товары на уровне глаз

Акционные товары на выходе и кассе

Сопутствующие товары на кассе

Правильная выкладка товаров

2. Работайте над ассортиментом

Больше — не значит лучше. Как ни странно, но клиенты не любят муки выбора и поэтому часто уходят без покупок.

Размер ассортимента индивидуален для каждого бизнеса, поэтому нет универсального совета, сколько позиций нужно. Можно отталкиваться от количества ходового товара и прибавить к нему еще 30–40%.

Если вы используете ассортимент как конкурентное преимущество, советуем не раздувать его, а применить хитрость. Изучите номенклатуру конкурентов и добавьте себе в каталог несколько товаров, которых у них нет. У покупателей сложится ощущение, что у вас есть редкие товары, которые нигде не найти, а значит, вы разбираетесь в своей нише лучше, чем другие магазины.

3. Совершенствуйте сервис

Хороший сервис — это не только улыбчивые продавцы и вазочка с конфетами у кассы. Важнее компетентность и умение работать с возражениями.

Проанализируйте, как работают ваши менеджеры. Насколько хорошо они разбираются в продукте, который продают. Достаточно ли убедительны в общении с клиентами.

Команда туристического магазина «Спорт-Марафон» увлекается альпинизмом, горными лыжами, ходит в походы. У них есть собственные туристические базы, куда приглашают клиентов. От соискателей требуется любовь к активному отдыху. Компетентность консультантов не вызывает сомнения: всегда можно спросить, с каким спальным мешком ходит в поход сам консультант.

Спорт-Марафон Спорт-Марафон

Мы не призываем заставлять ваших сотрудников рыбачить, готовить или уметь строить дома от фундамента. Достаточно:

1. Проверить, насколько хорошо менеджеры разбираются в характеристиках товаров, знают ассортимент и могут посоветовать аналоги.

2. Написать инструкции и скрипты, которые помогут общаться с покупателями и обрабатывать возражения.

3. Разработать справедливые KPI с прозрачными условиями поощрений и штрафов.

4. Автоматизируйте торговлю

Автоматизация бизнеса — обязательная часть программы по увеличению продаж в магазине.

1. Посчитать складские остатки и понять, какие товары расходятся быстрее, и значит, пользуются большим спросом.

2. Определиться с датой и размером закупок, чтобы полки не пустовали и при этом вы не затоваривались.

3. Проанализировать поставщиков и отказаться от тех, кто продает бракованную продукцию.

4. Контролировать сроки поставок и логистику, чтобы не подводить покупателей.

Все процессы можно автоматизировать с помощью простого и недорого решения вроде «1С:Розницы».

5. Запустите рекламу

Если никто о вас не знает, никто не будет у вас покупать. Нужно рассказывать о себе, о продуктах и спецпредложениях.

Бюджетная офлайн-реклама

1. Наружная реклама: билборды, указатели, афиши, реклама в маршрутках и на корпоративном транспорте.

2. Внутренняя реклама в лифтах и подъездах.

3. Раздача листовок. Совет: листовка с акционным предложением имеет больше шансов не оказаться в урне и привести покупателя.

4. Живая реклама или иначе промоутер, который носит вашу рекламу на себе в виде плакатов, костюмов и рекламных указателей.

5. Праздники. Шарики и громкая музыка при входе на открытие или в день рождение магазина, по случаю юбилейного покупателя — недорогой, но эффективный способ привлечь внимание.

Наш совет: вместе с рекламой магазина предлагайте конкретные товары по акции или общие скидки с ограничением по времени и количеству. Покупатель быстрее придет в магазин, если создать у него ощущение дефицита времени и товаров.

Реклама в транспорте

Размещайте рекламу в ближаших домах, в транспорте, который ходит рядом с вашей остановкой

Онлайн-реклама

Если у вас есть сайт, запустите контекстную рекламу и рекламу в соцсетях: предложение увидят только те, кто действительно интересуется вашими или смежными товарами. Здесь также рекомендуем для привлечения внимания использовать акционные предложения.

Реклама внутри магазина

По статистике, 73% покупателей обращают внимание на рекламу на кассе. Сервис «1С-Рарус: Дисплей покупателя» создан для рекламы в прикассовой зоне. Это большой яркий планшет, на котором вы сможете показывать рекламу распродаж, новых коллекций и предлагать сопутствующие товары.

6. Публикуйте оценки и отзывы

Репутация — основа любого бизнеса. Больше 80% покупателей перед покупкой изучают отзывы. Для многих клиентов отсутствие отзывов может стать причиной отменить покупку.

Но довольные покупатели редко оставляют отзывы. Поэтому клиентов можно и нужно мотивировать писать отзывы с помощью поощрений. Например, Онлайн Трейд.ру начисляет бонусы за отзыв. За вознаграждение покупатели пишут не только отзывы, но и делают подробные обзоры с фото и видео.

ОНЛАЙН ТРЕЙД

Отзывы можно размещать:

1. В Яндекс.Картах, Google Maps, 2ГИС.

2. В Яндекс.Маркете.

3. На различных сайтах с отзывами вроде Отзовика.

4. У себя на сайте и в соцсетях.

7. Проводите акции и распродажи

Самым простым и эффективным способом привлечь внимание покупателей по-прежнему остаются скидки. Вспомните ажиотаж на «черную пятницу». Как только ценник с обычного белого меняет цвет на желтый или красный, товар тут же сметается с полок.

Когда весь год ждал черную пятницу

Как организовать распродажу:

1. Для акции возьмите товар высокого спроса — так удастся привлечь больше внимания.

2. Посчитайте размер скидки. Акционная цена должна окупать себестоимость и операционные издержки.

3. Рядом с акционным товаром расположите сопутствующий по полной стоимости. Когда люди придут за акционным товаром, они скорее всего купят что-то еще по обычной стоимости.

8. Используйте сервисы по продаже купонов

Обратите внимание на агрегаторы купонов, например, Biglion. С их помощью можно бесплатно привлечь новых покупателей и повысить свою узнаваемость.

У этого способа есть минусы: придется пообещать скидку 30–70%. Скорее всего продажа не отобьет себестоимость товара. Но вы можете привлечь новых покупателей и попытаться продать им что-то еще по полной стоимости.

На Biglion работает система отзывов. Не забывайте просить новых клиентов делиться оценками на сайте в обмен на дополнительные скидки или услуги.

BIGLION

Купоны Biglion использует даже крупный ритейл

9. Запустите программу лояльности

Лояльный клиент покупает чаще и больше, потому что

1. Среди конкурентов он выбирает ваш магазин.

2. Он уверен в вас и не боится делать большие заказы.

Повысить лояльность покупателя и удержать его помогают программы лояльности.

Секрет успеха программы лояльности в персонализации предложений. Карты лояльности позволяют узнать, что покупает клиент. С помощью истории покупок вы можете предложить покупателю то, что ему интересно и что он скорее всего купит. В результате увеличится частота покупок и средний чек, сократятся расходы на привлечение покупателей.

Пример того, как работает персонализация — магазин одежды ASOS. Магазин анализирует, что клиент покупал и что сохранил в избранное, и формирует раздел «Моя подборка». В разделе собраны вещи, которые могут понравиться клиенту.

asos

Чтобы запустить программу лояльности нужно специальное решение, например, «1С‑Рарус: Система лояльности». С его помощью можно собрать клиентскую базу, настроить начисление скидок и бонусов, запустить рассылки и начать анализировать все маркетинговые активности.

Программа лояльности — мощное оружие в руках магазина для захвата клиентов. Но если поощрения не продуманы, программа лояльности рискует превратиться в смертельное оружие для самого магазина. Как этого избежать, рассказываем в нашей статье.

10. Продавайте сопутствующие товары

Продаже сопутствующих товаров уделяется незаслуженно мало внимания. Между тем, грамотное сопутствующее предложение может без особых усилий с вашей стороны поднять продажи на 20–30%. С помощью сопутствующих товаров вы:

1. Показываете внимание к покупателю. Например, в туристическом магазине вместе с походной горелкой предложите газовый баллон и кастрюлю. Тогда покупатель не окажется в лесу голодным, будет благодарен за вашу предусмотрительность и, значит, еще вернется к вам.

2. Доказываете свою экспертность. Например, вы знаете, что крем для лица лучше работает, если сначала использовать сыворотку. Расскажите покупателю, что для увлажнения и питания кожи под крем нужно наносить сыворотку, а если использовать еще тонер, можно усилить эффект. Пока рассказываете, покажите клиенту, какие сыворотки и тонеры есть у вас.

Поучиться продавать сопутствующие товары можно у магазинов бытовой техники. В М.Видео, Эльдорадо, Ситилинке львиная часть прибыли приходится на продажу аксессуаров к технике. Поэтому к каждому товару предлагается несколько сопутствующих.

Ситилинк

Как Ситилинк продает сопутствующие товары

11. Продавайте готовые наборы товаров

Еще один вариант, как продать выгодный товар, — включить его в набор. Покупатели любят готовые наборы и охотно их покупают, потому что это:

1. Экономия времени. Например, нужен подарок, который некогда выбирать, а набор уже собран и даже упакован в красивую коробку.

2. Экономия денег. В наборах товары чуть дешевле, чем по отдельности.

3. Возможность протестировать товар. Часто наборы покупаются, чтобы познакомиться с маркой и ее продуктами.

Рив Гош продает мини‑боксы: собирает миниатюры разных марок в одной коробке. Для покупательниц это отличная возможность протестировать марку, которая давно приглянулась. Мини‑боксы — целый ритуал. Магазин выпускает их в лимитированном количестве пару раз в год. Клиентки ждут их выхода и скупают за несколько дней. Затем делятся впечатлениями в группе Рив Гош вконтакте.

РИВ ГОШ

12. Дайте клиенту протестировать товар

Чем дольше клиент держит товар в руках, тем выше вероятность, что он его купит. Дайте клиенту возможность потрогать и попробовать товар.

Если у вас винный магазин, организуйте дегустацию вин. В хозяйственном магазине можно проводить демонстрационные уборки с помощью нового чистящего средства. В косметическом магазине дарите покупателям пробники кремов и парфюма.

Леруа Мерлен в торговом зале выставляет кухни и ванные комнаты, в которых клиент может представить, как будет выглядеть мебель, плитка и сантехника у него дома.

LEROY MERLIN

Не бойтесь делать подарки. Возможно, часть клиентов будут халявщиками, но остальные обязательно вернутся, если продукция понравится.

13. Внедряйте новые каналы продаж

Онлайн-продажи уверенно догоняют офлайн. По исследованиям Яндекса, в 2019 году 42% всех продаж пришлись на онлайн‑заказы.

Если вы еще не продаете в интернете, мы советуем начать как можно скорее завести интернет магазин или мобильное приложение.

1. Вырастет география вашего присутствия на рынке. Вашими покупателями могут стать жители других городов.

2. Торговля в интернете ведется круглосуточно без перерывов. Ваши доходы растут, пока вы спите, занимаетесь домашними делами или хобби, общаетесь с семьей и друзьями.

3. Чем меньше усилий приложит клиент для покупки, тем выше вероятность, что она совершится. Покупатель скажет спасибо, если ему не придется стоять в пробке, бродить между полок и толкаться в очереди. Заказ в пару кликов и курьер дома спустя пару часов — вот гарантия роста продаж.

4. Вырастет доверие к вашему магазину. Покупатели все больше доверяют интернет‑магазинам, потому что о них проще получить информацию благодаря отзывам в интернете.

Для быстрого запуска интернет-магазина можно использовать платформы с готовыми шаблонами вроде 1С‑Битрикс.

Все большей популярностью пользуются покупки в телефоне — он всегда под рукой, в мобильном интерфейсе меньше отвлекающей информации, только товар, характеристики и цена. Начать продавать в телефонах клиентов можно с помощью мобильного приложения «1С‑Рарус».

Увеличение клиентской базы

Рост лояльности покупателей

Торговля в интернете

14. Продавайте во ВКонтакте

Вконтакте можно превратить в полноценную площадку продаж.

1. Используйте хорошие фото и понятное описание товаров. Обязательно подписывайте цены. «Ответили в личные сообщения» раздражает. Не заставляйте потенциальных покупателей добывать информацию, которая должна быть доступна.

2. Пишите полезные статьи о ваших продуктах: как выбрать и как пользоваться.

3. Количество подписчиков работает как маяк: чем их больше, тем больше доверие к вам. Публикуйте отзывы, общайтесь с подписчиками в комментариях.

4. Отслеживайте реакцию на посты — просмотры, лайки, репосты. Они помогут выявить, какие товары интересны клиентами и чем наполнять ассортимент.

15. Проводите вебинары и мастер‑классы

Еще один способ повысить продажи — научить клиентов работать с вашими товарами.

Хобби-гипермаркет «Леонардо» учит клиентов мастерить поделки. На сайте анонсируется список ближайших мастер-классов. В стоимость занятия входят расходники. Еще у магазина есть уроки творчества, которыми можно заниматься самостоятельно дома. В описании урока даются ссылки на все нужные товары. Разумеется, все можно купить в Леонардо.

Автор статьи ходила на мастер-классы Леонардо. Там всегда толкучка. Секрет успеха — адекватная стоимость и дружественная атмосфера. Наборы для мастер-класса стоят чуть дешевле, чем если покупать их по отдельности. Рядом находится педагог, который подскажет и исправит ошибки. И на таких мастер-классах можно завести знакомства по интересам.

Леонардо

Занятия можно проводить не только, если у вас магазин рукоделия. Зарядки и веселые игры для всей семьи — в спортивных магазинах, уроки кройки и шитья — в магазинах ткани и швейной фурнитуры, мастер-классы по макияжу — в косметических магазинах, уроки стиля — в магазинах одежды.

16. Участвуйте в кросс‑мероприятиях

Чтобы повысить продажи, попробуйте объединиться с кем-то для совместной акции, мероприятия или конкурса. Совместные мероприятия позволяют привлечь покупателей из смежных ниш, которым однажды может понадобиться ваш товар.

Для сотрудничества выбирайте партнера, который:

1. Не является вашим конкурентом, работает в соседней отрасли или имеет одинаковую с вами целевую аудиторию. Например, строительные магазины могут работать вместе с дизайн‑агентствами, магазины автозапчастей — с сервисными центрами, мебельные магазины — с магазинами декора.

2. Работает в той же ценовой категории, что и вы. Нет смысла рекламировать премиальный бутик одежды в эконом‑парикмахерской.

3. Имеет хорошую репутацию и одинаковые с вами ценности. Совместные акции зоомагазина и магазина меховых шуб работать не будут.

Sunlight

Поучиться находить партнеров можно у Sunligt — лидера по количеству кросс‑мероприятий на российском рынке

Где черпать идеи

Способов увеличить продажи в розничном магазине гораздо больше, чем мы рассказали. Но нужно понимать — готовой таблетки для торговли нет. Все нужно пробовать и тестировать, что-то вам подойдет, что-то нет.

Где можно найти идеи:

1. У конкурентов

Успешные конкуренты — главные учителя. Анализировать, что и как они делают, — обязательно, чтобы оставаться в тренде и не проглядеть что-то важное и интересное. Найти конкурентов просто: в офлайне это будет все магазины в вашем районе, в онлайне — все, кто рекламируется по тем же запросам, что и вы.

1. Не копируйте конкурента, адаптируйте его идеи под себя, тестируйте. Если конкурирующий магазин запустил продажи новой марки обуви, не надо бросаться закупать всю коллекцию. Возможно, конкурент уже несколько раз пожалел, потому что покупатели спустя неделю возвращают ботинки с облезлым покрытием или оторванной подошвой. Изучите отзывы на новую обувь, закупите пару моделей, посмотрите, пользуются ли они спросом. Если вау-эффекта не случилось, не нужно вводить новую марку в ассортимент.

2. Анализируйте рекламу конкурента. Изучите, как он продвигает свой магазин и откуда приходят его клиенты. В офлайне внимательно изучайте все носители в поисках рекламы конкурента: информационные доски вблизи его магазина, листовки. В онлайне есть специальные сервисы, которые могут анализировать трафик и каналы привлечения покупателей.

3. Ищите недостатки конкурента и используйте их для роста. Если у конкурента нет фирменного стиля, разработайте свой. Конкурент берет деньги за дополнительные услуги — предложите их по сниженной стоимости или бесплатно. Если конкурент долго обрабатывает заявки на сайте или сообщения в соцсетях, отвечайте клиентам в течение 10–15 минут. Ищите любую зацепку, чтобы выделиться на фоне конкурентов и превратить это в свое преимущество.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *