Что такое маркетплейсы и как с ними работать
Перейти к содержимому

Что такое маркетплейсы и как с ними работать

  • автор:

Как начать продавать на маркетплейсах: подробный гайд для тех, что хочет заработать

Рассказывает эксперт по маркетплейсам. Какие ошибки приводят к краху, как искать нишу и что делать, чтобы маркетплейс сам продвигал товар.

Иллюстрация: Катя Павловская для Skillbox Media

Дарья Чепурнова

Дарья Чепурнова

Обозреватель Skillbox Media, отраслевой журналист. Работала с TexTerra, SMMplanner, «Нетологией», «ПланФактом», Semantica. Написала больше 60 текстов для рекламных кампаний в «Дзене». Вела нишевой канал на YouTube.

О старте на маркетплейсах рассказал

Евгений Новиков

Коуч и консультант в сфере e-commerce. Был байером в центральном офисе Wildberries. Оптимизировал бизнес-процессы более чем ста поставщиков на этом маркетплейсе.

Работал маркетплейс-менеджером как с крупными брендами, например Eleganzza и Modis, так и с локальными: UNU clothing, Hapica, Portobello Italy.

Один селлер может с нуля достичь объёма продаж на маркетплейсах в несколько миллионов рублей в месяц. Но чтобы развить бизнес до такого оборота, нужно много знать и уметь. Расскажу о том, с чего стоит начать, чтобы стабильно зарабатывать на маркетплейсе.

  • Почему стоит работать с маркетплейсами
  • Почему люди теряют деньги на маркетплейсах
  • Как правильно выбрать нишу
  • На каком маркетплейсе лучше торговать
  • Как подготовиться юридически
  • Как оформлять карточки товаров, чтобы они продавали
  • Как поставлять товары на маркетплейс
  • Как продвигать карточки товаров
  • Как узнать больше о торговле на маркетплейсах

Почему стоит работать с маркетплейсами

На маркетплейсы приходится почти половина онлайн-продаж в мире, говорится в исследовании Schlesinger Group. По данным того же исследования, объём продаж на этих площадках постоянно растёт. В России маркетплейсы тоже занимают большую долю рынка онлайн-торговли. На этих площадках огромный оборот — только за первый квартал 2023 года товарооборот на Wildberries составил более 577 миллиардов рублей.

Покупатели приходят на маркетплейсы за скидками, широким ассортиментом и быстрой доставкой. Для многих продавцов маркетплейсы — основной или единственный канал продаж.

Торговать на маркетплейсе намного легче, чем открыть свой магазин или продавать товары в соцсетях. Не нужно создавать группу или сайт, запускать рекламу, арендовать склад, организовывать доставку. Маркетплейс работает как витрина в большом ТЦ с высокой проходимостью. Площадка привлекает трафик и доставляет товары — остаётся только выложить их на витрину.

На маркетплейсах есть селлеры, которые перепродают товары или продают товары, которые произвели сами. А ещё на них приходят крупные производители, которые ищут новые каналы сбыта.

Для старта с нуля нужны вложения. Сумма зависит от ниши, но часто селлеры тратят на старт более 200 тысяч рублей. Этой суммы может хватить на то, чтобы начать получать прибыль уже через 3–4 месяца.

Приведу в пример кейс из практики. Имя героя изменено. Анна Иванова провела три года в декретном отпуске, но решила не возвращаться в наём, а открыть небольшой магазин в интернете. Она начала продавать кастомизированные базовые футболки: закупала футболки и вышивала на них фразы из популярных мемов.

Размещать товар Анна решила на Wildberries. Сначала динамика продаж не радовала — товарооборота не хватало даже для того, чтобы закрыть операционные издержки на закупку и доставку. Но через два месяца, после проработки карточек товара и формирования базы довольных клиентов, она вышла на рентабельность более 30%, то есть с каждого вложенного рубля получала 30 копеек прибыли. Сейчас её товарооборот — более миллиона рублей в месяц.

Если у вас уже есть товар — например, вы что-то производите или выводите на маркетплейс товар компании, в которой работаете, — вы можете начать торговать на маркетплейсе за 3–4 недели. Это время уйдёт на оформление карточек, планирование первой партии, ценообразование и настройку шаблонов для поставок.

Приведу в пример ещё один кейс. Компания «Саусвет» (название изменено) из Иванова производит постельное бельё. Сначала компания работала с небольшими региональными магазинами в офлайне, но из-за роста популярности онлайн-продаж её оборот снизился.

Руководство компании приняло решение начать работу на маркетплейсах. Создали небольшой отдел — в нём работали менеджер, ассистент и логист. Наняли консультанта, который помог проанализировать нишу и конкурентов, разработал ценовую стратегию и оптимальный цикл поставок. За последний год продажи на маркетплейсах составили 60% от общего товарооборота компании.

Если вы менеджер компании, которая хочет вывести товар на маркетплейсы, это тоже будет для вас выгодно. Вы можете получить необходимые навыки и начать работать менеджером маркетплейсов. С этой профессией можно зарабатывать удалённо до 150 тысяч рублей в месяц или даже больше.

Обучение в Skillbox для тех, кто хочет зарабатывать на маркетплейсах

  • «Быстрый старт на маркетплейсах» — понять, как выбрать маркетплейс и товар, и научиться всему, что нужно для торговли.
  • «Профессия Менеджер маркетплейсов» — освоить перспективную профессию и зарабатывать удалённо.
  • «Как продавать на Wildberries» — получить систематизированные знания о торговле на самой популярной в России площадке.

Почему на маркетплейсах можно потерять деньги

В продаже товаров на маркетплейсах есть риски, как и в любом другом товарном бизнесе. Многие начинающие селлеры банкротятся, не проработав и полугода. Чаще всего это происходит по таким причинам.

Не проведён анализ ниши. Большинство начинающих селлеров мыслят следующим образом: «на Wildberries продаётся куча одежды, я в этом разбираюсь и регулярно заказываю там одежду, значит, стоит выбрать именно эту категорию».

Это большая ошибка — ни в коем случае нельзя отталкиваться от субъективных предпочтений при выборе товара. Спроса на выбранный таким способом товар может не быть.

Закуплена большая партия. Чем больше объём, тем ниже закупочная цена. Поэтому многие селлеры, чтобы сэкономить, заказывают сразу большую партию товара. Есть риск получить большой товарный остаток, который придётся продавать себе в убыток.

Я рекомендую начинать с пробных партий в 50–100 единиц товара. С ними вы протестируете гипотезу по выбору ниши и не потеряете много денег, если что-то пойдёт не так.

Ценообразование сделано неправильно. Начинающие селлеры часто пренебрегают юнит-экономикой. Они не рассчитывают себестоимость продажи, не понимают, сколько прибыли получают, и нередко торгуют в минус.

Чтобы товарооборот покрывал операционные издержки и вы могли зарабатывать, важно заранее определить цену, по которой вам будет выгодно продавать товары. Целевой показатель рентабельности для большинства ниш — от 20%.

Промедление. Первый месяц продаж на маркетплейсах — самый важный в жизненном цикле карточки. Если не работать с ней с самого начала, есть риск не получить желаемых позиций в выдаче, а значит, и продаж.

Риски можно уменьшить, если ответственно подойти к старту на маркетплейсах. Для этого нужно разобраться во многих вопросах — от анализа ниши до продвижения карточек товаров. Дальше расскажу о том, что нужно знать для работы.

Как выбрать нишу, в которой можно заработать

Анализ товарной ниши очень важен — его стоит проводить и начинающим селлерам, и производителям, которые хотят вывести на маркетплейс свой товар. Чтобы понять, будет ли товар успешно продаваться, нужно оценить множество факторов.

Вот на что я рекомендую обращать внимание:

  • Спрос в нише. Косвенно оценить его можно, используя внутреннюю статистику маркетплейсов и сервисы для подбора ключевых слов — например, «Яндекс Вордстат» и Google Trends. Если пользователи часто ищут товар, значит, спрос на него высокий.
  • Спрос на маркетплейсах. Чтобы оценить его, можно использовать сервисы аналитики вроде MPStats, Moneyplace, SellerFox, Shopstat. Они позволяют посмотреть оборот и средний чек в категории, количество заказов в день и другие данные.
  • Конкурентное окружение. Во многих товарных нишах — например, «Одежда», «Красота», «Товары для дома» — слишком много конкурентов. Стартовать в них сложно — нужно или выбирать другую нишу, или копать глубже: искать свободные узкие ниши внутри широких.
  • Цена для потребителя. Все маркетплейсы в первую очередь дискаунтеры — клиенты приходят на них за лучшей ценой. Поэтому, если после проведения расчётов вы понимаете, что ваша цена будет неконкурентоспособна, запускать продукт не стоит.
  • Статистика продаж. Это частота покупок — важно, чтобы ваш товар не покупали один раз на всю жизнь, чтобы клиент мог возвращаться к вам. Также это процент выкупа — соотношение продаж и заказов. Например, у одежды и обуви процент выкупа низкий, поэтому селлеры тратят много денег на логистику — это увеличивает конечную стоимость товара.

Желательно оценить качество самого продукта. На маркетплейсах всё решают отзывы. Если вы планируете перепродавать товар, устройте ему тест-драйв.

На каком маркетплейсе лучше торговать

Согласно данным Data Insight, 80% рынка e-commerce в России делят три маркетплейса: Wildberries, Ozon и «Яндекс Маркет». Я рекомендую выбирать между ними, потому что на них много посетителей, налажены бизнес-процессы и сформировано комьюнити.

Как понять, на какую площадку выходить? Все эти маркетплейсы мультикатегорийные — на них продают товары разных типов. Но на каждом маркетплейсе есть категории-лидеры — за товарами из них и заходят на эти площадки. Выбирать между маркетплейсами можно, ориентируясь на эти категории.

Основные категории на Wildberries — женская одежда, товары для дома, детские товары, красота, обувь. Это самый популярный маркетплейс в России, на нём больше всего продавцов и покупателей. Средний чек на площадке в 2022 году составил 1080 рублей.

Категории-лидеры на Ozon — электроника, дом и сад, одежда и обувь, бытовая техника, красота и здоровье. Ozon — вторая по популярности площадка в России. Средний чек на ней — 1760 рублей.

Самые популярные категории на «Яндекс Маркете» — электроника, бытовая техника, дом, спорт и отдых, детские товары. Средний чек на маркетплейсе — 4820 рублей: на него чаще приходят за дорогостоящими товарами.

В зависимости от выбранного вами товара можно сначала пойти на маркетплейс, на котором ваша ниша — основная. Потом можно будет попробовать и другие площадки.

Как подготовиться юридически

Чтобы законно торговать на маркетплейсах, нужно выбрать форму ведения бизнеса и получить документы на товар.

Большинство маркетплейсов работают с самозанятыми, индивидуальными предпринимателями и юридическими лицами. Разберёмся, какую форму регистрации лучше выбрать.

    Самозанятые — физические лица или ИП, которые работают на режиме НПД (налога на профессиональный доход). Они платят налог 6% с продажи товаров. Их доход не должен превышать 2,4 миллиона рублей в год, и они не могут перепродавать товары, но могут продавать изделия, если кастомизируют их, как Анна Иванова, о которой я упоминал выше. Она стартовала с НПД, а когда вышла на доход более 200 тысяч рублей в месяц, открыла ИП.

Если вы планируете продавать товары ручной работы или кастомизированные продукты, оформляйте самозанятость. Если нет, регистрируйте ИП — но обязательно учитывайте возможные налоговые издержки.

Многие маркетплейсы предлагают сразу подключить ЭДО . Это не обязательно, особенно на старте, — все необходимые вам документы будут доступны в личном кабинете селлера. Но с ростом объёмов ЭДО лучше подключить — это облегчает работу.

Оформление документов на товар — широкая область знаний. Коротко расскажу главное.

Большинство товаров нужно сертифицировать, декларировать и маркировать в системе «Честный знак». Например, сертификаты или декларации оформляют на детские игрушки, домашнюю мебель, одежду, постельное бельё. Маркируют, например, духи и туалетную воду, блузки, верхнюю одежду, текстиль для дома.

Получить сертификаты, декларации и специальный код для «Честного знака» можно у поставщика. Если вы производите товары или если поставщик не может предоставить документы, оформлением придётся заняться самостоятельно.

Есть товары, для продажи которых не нужно оформлять сертификаты качества и декларации соответствия. К ним относятся, например, зонты, искусственные цветы, ёлочные украшения и сувениры. Для них нужно оформить отказное письмо. Это документ, который подтверждает, что для продажи товара не нужны дополнительные документы. Подробнее об этом можно прочитать в статье об отказных письмах.

На маркетплейсах разные правила предоставления документов. Некоторые площадки требуют загружать документы при заполнении карточки товара, некоторые — нет, но могут запросить сертификаты или декларации дополнительно. В любом случае документы оформлять нужно.

Как создать продающие карточки товаров

Чтобы пользователи увидели ваши товары, нужно создать и оптимизировать карточки товаров. Здесь я коротко расскажу о том, как это сделать. А ещё в Skillbox Media есть статья о карточках товаров на Wildberries, в которой подробно описаны все этапы работы.

Карточки товаров на маркетплейсах можно создавать четырьмя способами:

  • поштучно, копируя уже существующие карточки других продавцов;
  • поштучно вручную — в контент-редакторе маркетплейса;
  • массово по шаблону в контент-редакторе маркетплейса;
  • массово в таблице Excel.

Если товаров мало, создавать карточки лучше вручную. Если товаров много — массово. Но нужно внимательно заполнять все поля в шаблоне или таблице, чтобы ничего не перепутать.

Оптимизация карточки товара — это добавление в неё ключевых слов. Ключевые слова используют в названии товара, его описании и характеристиках:

  • в название включают самые популярные ключевые слова;
  • в характеристики — ключевые слова, относящиеся к свойствам товара;
  • в описание — все остальные запросы.

Оптимизация — основа продвижения. Без неё карточка не попадёт в выдачу в категориях и поиске.

Кроме того, полезно использовать в карточке продающие визуальные элементы — инфографику, фото сценариев использования товара или видео. Это повышает конверсию в покупку, а чем чаще покупают товар, тем активнее его продвигает маркетплейс.

Как поставить товары на маркетплейс

Чтобы поставить товары на маркетплейс, нужно выбрать модель поставки и оформить документы. Никто не запрещает работать сразу по нескольким моделям, но я всё же рекомендую выбрать что-то одно, чтобы не запутаться и не провалить первые заказы.

На каждом маркетплейсе свои модели поставки. Но на всех площадках есть две основные: FBM и FBS.

FBM (fulfillment by marketplace) — продажа со склада маркетплейса. Вы комплектуете, маркируете, собираете и отгружаете на склад маркетплейса большую партию товара. За всё остальное отвечает маркетплейс: он принимает товары, раскладывает по ячейкам хранения, обрабатывает заказы, доставляет их покупателям и работает с возвратами. Комиссии маркетплейса по этой модели обычно больше, а если товар долго лежит на складе, то селлеры платят и за его хранение.

FBS (fulfillment by seller) — продажа со склада селлера. Когда поступает заказ, вы обрабатываете его и передаёте товар на склад маркетплейса. В день у вас может быть и один, и десять, и сто заказов — и каждый необходимо будет отдельно собрать, маркировать и отгрузить, иначе система вас оштрафует. Маркетплейс при этой модели только отгружает товар конечному клиенту и обрабатывает возврат. Но комиссии при FBS обычно ниже.

У каждой модели есть свои плюсы и минусы. Чтобы сравнить их, можно рассчитать затраты в специальных калькуляторах: они есть у Ozon и у «Яндекс Маркета».

После выбора формата сотрудничества нужно подготовить товары к поставке:

  • упаковать их так, чтобы они не повредились в пути;
  • маркировать — наклеить на товары этикетки с артикулом;
  • оформить документы, чтобы партию товара приняли на склад.

У каждого маркетплейса свои требования к упаковке, маркировке и оформлению документов. Но в любом случае вам понадобятся расходники и оборудование — материалы для упаковки, ленты и принтер для печати этикеток.

Как продвигать карточки товаров

Продвижением карточек товаров нужно заняться сразу после оформления поставки. Напомню: первый месяц торговли критически важен. В это время маркетплейс помещает товар в категорию «Новинки» и следит за тем, как пользователи на него реагируют. В этот период важно продать как можно больше.

Привлекать покупателей можно разными способами. «Серые» варианты продвижения вроде самовыкупа использовать не стоит. Из-за них карточки товаров или профиль селлера могут заблокировать.

Лучше использовать разрешённые варианты продвижения. На разных площадках они могут называться по-разному, но механики у них похожие. Расскажу об основных инструментах.

Реклама товаров. Это основной способ продвижения для многих селлеров. Площадка будет показывать карточку в разных разделах сайта и в выдаче по релевантным запросам. Модель оплаты такой рекламы — CPM, или cost per mille: плата за 1000 показов. Ставки, необходимые для победы в аукционе , постоянно меняются — они зависят от категории товара, дня и времени суток.

Баннерная реклама. Это показ баннеров в разных разделах маркетплейса — например, на главной странице. Баннерная реклама стоит дороже, чем реклама товаров, но работает не менее эффективно. Баннеры часто используют крупные компании, которые, помимо роста продаж, хотят роста узнаваемости и лояльности.

Баллы за отзывы. Этот инструмент продвижения есть только на Ozon, и это единственный легальный способ платно получать отзывы о товарах. Селлер устанавливает «ставку» — размер вознаграждения в рублях. Маркетплейс предлагает пользователям, купившим товар, оставить отзыв о нём. Если человек оставляет отзыв, со счёта селлера списывают деньги и зачисляют их пользователю в виде баллов.

Привлечение внешнего трафика. Получить переходы можно из социальных сетей, досок объявлений, публикаций у блогеров, статей в «Дзене» и многих других каналов. Стоимость зависит от инструмента. Например, если на ваши страницы в соцсетях уже подписана целевая аудитория, посты можно публиковать бесплатно. А реклама у блогеров может стоить и 100 тысяч рублей.

В привлечении внешнего трафика есть подводные камни. Если у карточки будет много просмотров без конверсии в заказы, маркетплейс посчитает её некачественной и понизит в выдаче.

Главное — в первый же месяц показать алгоритмам маркетплейса, что ваш товар востребован. Тогда площадка сама будет продвигать его — повышать в выдаче по запросу и по категории.

Главное о торговле на маркетплейсах в трёх пунктах

  • Маркетплейсы заняли почти половину рынка онлайн-продаж, а стартовать на них можно за 3–4 недели. Поэтому торговать на них выгодно — за несколько месяцев там можно выйти на стабильную прибыль.
  • В бизнесе на маркетплейсах есть и риски. Можно потерять деньги, если не анализировать нишу, не работать с ценообразованием, закупить слишком большую партию товара или промедлить с продвижением карточек товаров.
  • Чтобы снизить риски, нужно научиться многому: анализировать рынок, выбирать подходящий маркетплейс и выгодную систему налогообложения, оформлять документы на товары, создавать карточки, поставлять товары и продвигать их на площадках.
Подготовиться к выходу на маркетплейс можно на курсе Skillbox

В Skillbox есть курс «Быстрый старт на маркетплейсах» для тех, кто хочет начать торговать. На нём изучают всё, что необходимо селлеру: анализ ниши, выбор маркетплейса, юридические тонкости, создание и продвижение карточек товаров, оформление поставок.

Кроме того, на курсе учат:

  • рассчитывать юнит-экономику — учитывать комиссии и назначать цену, которая будет привлекательна для покупателей и выгодна для вас;
  • разрабатывать стратегию продвижения, чтобы контролировать воронку продаж и получать стабильный поток заказов;
  • работать с поставщиками — искать и выбирать их, правильно оформлять договоры;
  • масштабировать бизнес — работать с несколькими площадками, использовать субсидии от государства.

В программе обучения рассматривают все крупные российские и зарубежные площадки — Ozon, Wildberries, «Яндекс Маркет», AliExpress, eBay, Amazon Handmade, Lamoda, Livemaster, КаzanExpress и Zibbet.

На курсе преподают практики — руководители отделов продаж, предприниматели и эксперты по работе с маркетплейсами. С набором знаний, полученных на курсе, можно избежать фатальных ошибок и быстро начать зарабатывать.

Как узнать больше о торговле на маркетплейсах

  • В Skillbox Media много статей о том, как начать продавать на маркетплейсах. В материале о продвижении рассказали, как привлекать клиентов с помощью SEO, рекламы, акций, витрины товаров и других инструментов. В статье о инфографике — зачем она нужна и в каких сервисах её сделать. В обзоре FBS и FBO сравнили эти модели поставок.
  • Также у нас есть материалы о старте на трёх популярных площадках: на Wildberries, на Ozon и на «Яндекс Маркете». Прочитайте их, чтобы узнать об особенностях работы на каждом маркетплейсе.
  • Если хотите узнать больше о профессии менеджера маркетплейсов, прочитайте этот обзор. Рассказали, какие навыки нужны для старта и как зарабатывать 300 тысяч рублей в месяц.
  • Курс Skillbox «Быстрый старт на маркетплейсах» подойдёт тем, кто хочет начать продавать свой товар или запустить бизнес на маркетплейсе. На нём учат всему, что нужно для успешного старта, от анализа ниши до масштабирования.
  • Курс Skillbox «Профессия Менеджер маркетплейсов» подойдёт тем, кто хочет освоить перспективную профессию и работать удалённо. После него можно устроиться в штат крупной компании или сопровождать начинающих селлеров на маркетплейсах.

Больше материалов Skillbox Media для тех, кто интересуется торговлей на маркетплейсах

  • Разбор лайфстрим-шоппинга: как продать ширпотреба на 1,7 миллиона долларов за одну трансляцию
  • Вся правда об удалённой работе на Wildberries: за что и сколько платят менеджерам
  • Пять популярных сервисов для аналитики маркетплейсов: как они помогают не потерять деньги
  • Что продавать на Wildberries в 2023 году: 61 товар и советы по выбору
  • Регистрация на Wildberries стала платной: как работает гарантийный взнос

Ключевые слова — запросы, которые используют, чтобы найти товар. Например, «красная зимняя куртка» или «чехол для Xiaomi A3».

ЭДО — электронный документооборот. Это обмен документами через операторов ЭДО в режиме онлайн.

Рекламу на маркетплейсах показывают по модели аукциона. Это значит, что за одно размещение борются несколько селлеров. Чаще побеждает тот, у кого выше ставка.

Маркетплейсы: что это такое, как с ними работать и что необходимо о них знать?

Онлайн-сервисы продолжают свое активное развитие. Продажа на маркетплейсах занимает особое место в онлайн-секторе. В период пандемии маркетплейсы получили толчок к развитию. Одним из обязательных условий является желание продавцов продавать на крупных площадках электронной коммерции, где сосредоточена ведущая потребительская аудитория.

Маркетплейсы: что это такое
Суть устройства маркетплейсов

Интернет-рынок, который иногда называют еще электронным рынком, может называться веб-сайтом или приложением, которое облегчает онлайн-покупки из разных источников. Это тип бизнеса электронной коммерции, который может быть весьма полезным, если все сделано правильно. По сути, это сайт или приложение электронной коммерции, которое другие сторонние компании могут использовать для продажи своих товаров и услуг потребителям. Такие онлайн-рынки связывают покупателя и продавца через свой веб-сайт или приложение, играя роль цифровых посредников.

Владелец и управляющий торговой площадки при этом не всегда владеют товарными запасами. Их роль состоит в том, чтобы демонстрировать инвентарь других людей своей аудитории и облегчать транзакции, совершаемые для покупки продуктов. Эти интернет-магазины называются онлайн-рынками или маркетплейсами, поскольку на одной торговой площадке продают товары и услуги клиентам, которые просматривают веб-сайт или приложение торговой площадки. Их главное отличие состоит в том, что традиционные магазины электронной коммерции, как правило, продают товары и услуги одного бренда, или по меньшей мере одной категории.

Что такое онлайн-маркетплейс?
Маркетплейс — это сайт электронной коммерции

Маркетплейс — это сайт электронной коммерции, который объединяет товары от разных продавцов в одном месте. Маркетплейсы отличаются от традиционных сайтов электронной коммерции, которые продают продукты одной компании, закупающей товары у оптовиков, хранит их на складе, управляет продуктами и продает их, а также отправляет их получателю после покупки. Напротив, онлайн-рынок объединяет несколько игроков, каждый из которых отвечает за разные части процесса:

1. Оператор торговой площадки отвечает за хостинг и управление торговой площадкой.

2. Продавцы торговой площадки — это сторонние поставщики, которые используют торговую площадку в качестве платформы для продажи своих продуктов и услуг. Продавцы на торговой площадке обычно заботятся о выполнении заказов, доставке и обработке возвратов. Они платят комиссию оператору за каждый проданный товар.

3. Партнеры маркетплейсов предоставляют отдельные инструменты и услуги для обеспечения бесперебойной работы на онлайн-площадке. Они могут варьироваться от соблюдения налогового законодательства до логистики и управления.

Сейчас появляется все больше гибридных решений, которые пытаются совместить все большее количество функций, чтобы предоставить лучшее качество сервиса и удобство.

Как работает онлайн-маркетплейс?
Принцип работы маркетплейсов

На онлайн-рынке продукты для продажи поступают от сторонних продавцов, а не продаются напрямую оператором рынка. Оператор торговой площадки по-прежнему несёт ответственность за внешний вид, ощущения и общее впечатление от сайта для клиентов, а иногда он также может предлагать свои собственные продукты наряду с предложениями своей сети сторонних продавцов.

Когда клиент совершает покупку у стороннего продавца через торговую площадку, продавец выполняет заказ и отправляет товар непосредственно покупателю. Иногда продавец также может заниматься обслуживанием клиентов, обменом и возвратом. В обмен на предложение продавцу нового канала роста оператор получает комиссию с каждой продажи. Интернет-рынок предлагает преимущества всем участникам — операторам, продавцам и покупателям:

1. Оператор может предложить значительно больше продуктов без риска и ответственности за их хранение или доставку. Чаще всего продажа на маркетплейсах осуществляется именно таким методом.

2. Продавец получает новую покупательскую аудиторию, часто пользуясь сложившимся доверием к популярному бренду.

3. Самое главное, покупатель получает доступ к более широкому ассортименту товаров по более доступным ценам.

Любой ритейлер может запустить и управлять торговой площадкой. Некоторые компании являются цифровыми аборигенами, поддерживая процветающий рынок сторонних продавцов, не владея ни одним продуктом или физическим магазином. Продажа товара на маркетплейсе — это один из самых простых методов реализации ассортимента.

Другие традиционные ритейлеры используют модель маркетплейса для повышения эффективности своей электронной коммерции в тандеме с обычными магазинами. Некоторые из самых известных в мире брендов теперь занимают видное место в своей общей стратегии онлайн-торговых площадок.

Важно отметить, что онлайн-рынки предназначены не только для розничных продавцов. Поставщики типа «бизнес для бизнеса» (B2B) также используют модель рынка. Торговые площадки B2B работают по тем же основным принципам, что и розничные торговые площадки, предлагая товары от различных сторонних продавцов, каждый из которых берет на себя ответственность за хранение товаров и выполнение заказов.

Как и в розничной торговле, многие предприятия B2B используют торговые площадки, чтобы добавлять больше продуктов в свои предложения электронной коммерции. Тем не менее, существуют и другие типы торговых площадок B2B, популярность которых также растет. Например, торговые площадки под руководством производителей, где торговые партнеры становятся продавцами, создавая удобный онлайн-опыт для бизнес-покупателей. В прошлом году продажи на рынке B2B росли более чем в семь раз быстрее, чем общая электронная коммерция B2B, и с тех пор стали наиболее используемым каналом продаж B2B.

Какие преимущества предлагают маркетплейсы?
Преимущества маркетплейсов

Выбрать товар на маркетплейсе очень просто. Здесь все разделено по категориям, присутствует удобная форма поиска, а также к наименованиям прилагаются описания, фото и иногда даже видео. Поскольку на маркетплейсах работает несколько продавцов, существует множество предложений, которые могут легко привлечь внимание большого количества онлайн-покупателей. Это одно из основных преимуществ онлайн-рынков — оно может привести к увеличению трафика по сравнению с традиционным веб-сайтом электронной коммерции, что означает увеличение популярности брендов.

Что привлекает онлайн-продавцов на торговых площадках, так это то, что они следуют единой процедуре оформления заказа. Как правило, упрощенных. А еще продавцы выходят на свою целевую аудиторию без траты времени и средств на рекламу. Клиентам, совершающим покупки на маркетплейсах, не нужно посещать сторонние веб-сайты, чтобы совершить покупку: они могут покупать товары у разных продавцов одновременно с единой платформы, даже если разные продавцы никак не связаны друг с другом.

Несколько слов в качестве заключения

Управление продажей товара в России (Москве) посредством маркетплейсов — это хорошее решение при прочих исходных данных. Если у продавца пока нет опыта в сфере реальных продаж, маркетплейсы могут стать отличным решением для развития своего бизнеса. Здесь можно найти постоянных покупателей, выявить потребности своей целевой аудитории, получить от нее отзывы. Россия (Москва в частности) — это развивающийся сектор, который имеет колоссальный потенциал. Выход на сторонние онлайн-площадки поможет сформировать и отладить цепочку продаж, после чего продавец или производитель сможет перейти к улучшению качества предоставляемых услуг. Таким образом появится возможность развить свой бизнес и увеличить поток продаж.

Что такое маркетплейсы и как с ними работать

КЛИЕНТЫ И ПРИБЫЛЬ

7 МИН

Как продавать через маркетплейсы

Маркетплейс — это торговая площадка, которая продаёт товары и услуги разных продавцов через интернет. Разбираемся, кому выгодно с ними работать и как правильно оформить сотрудничество.

Как работают маркетплейсы

Маркетплейсы — посредники между продавцами и покупателями, собственной продукции у них нет. Среди них Wildberries, Яндекс.Маркет, Lamoda, Ozon и другие известные площадки.

Виды маркетплейсов

  • Вертикальные — продают товары и услуги одного типа. Например, PartsClub — маркетплейс автомобильных деталей.
  • Горизонтальные — торгуют товарами и услугами одной направленности. К примеру, Хобби-Экспресс продаёт всё, что относится к сфере развлечений.
  • Глобальные — продают самые разные товары, как например, Wildberries или Aliexpress.

Не путайте маркетплейсы с сайтами-агрегаторами. Последние ничего не продают, только информируют о товаре или услуге. А чтобы что-то купить, нужно переходить по ссылке в интернет-магазин поставщика и оформлять покупку уже там, как например, на Яндекс.Маркете. Маркетплейсы же продают на собственном сайте или в приложении.

Принцип работы маркетплейсов

Алгоритм работы с торговыми площадками выглядит примерно так:

  1. Вы привозите на склад маркетплейса или собственный оптовую партию товара.
  2. Выкладываете фото и описания продукции на сайт партнёра.
  3. Маркетплейс продаёт ваши товары.
  4. Спустя определённое договором время партнёр перечисляет вам деньги.

Например, на общих условиях Озон выплачивает деньги дважды в месяц.

При продаже услуг платформа берёт на себя функцию оператора и направляет клиента к исполнителю. Ваша задача — обеспечить доступность специалистов, чтобы максимально быстро выполнить заказ.

Сервис такси регистрирует заявку от клиента, перенаправляет информацию исполнителям, а затем показывает клиенту местоположение и номер машины откликнувшегося водителя

Есть также b2b площадки, продающие не конечному потребителю — физлицу, а другим компаниям. Например, На_полке от Сбера.

Как зарабатывают маркетплейсы

Финансовое сотрудничество с торговыми площадками строится по одной из этих схем:

  • Комиссия с продаж. Вы платите процент или фиксированную сумму с каждой проданной единицы товара.
  • Платные объявления. Размещение на сайте стоит денег независимо от того, есть у вас продажи или нет.
  • Комиссия + платные объявления. Вы можете разместить объявление за процент с продаж и доплачивать за то, чтобы оно попало в топ, и покупатели видели его в числе первых.
  • Плата за лид (заявку клиента). По такой модели клиент оставляет запрос, а вы платите комиссию, если откликаетесь на него. Причём не важно, клиент выберет вас или другого исполнителя — плату берут со всех, кто отреагировал на заявку. Так работает, например, Profi.ru.

Плюсы маркетплейсов

  1. E-commerce удобен конечному потребителю, и на крупные сайты люди заходят всё чаще.
    Согласно исследованиям Forrester, уже в 2016 году маркетплейсы контролировали половину рынка электронной торговли b2c. По данным Data Insight, во втором квартале 2022 года доля пяти крупнейших российских маркетплейсов в общем объёме российского рынка электронной торговли составила 69% по количеству заказов и 44% в денежном выражении.
  2. Продавая на своей площадке, вы должны завести склад и разработать систему логистики, чтобы вовремя доставлять товары клиентам. Маркетплейсы решают эту проблему, так как вы можете привезти товар на их склад и переложить на партнёра и продажи, и доставку.
  3. Попасть в топ маркетплейса дешевле и быстрее, чем раскручивать бренд через свои каналы.
  4. Можно выйти на зарубежный рынок, не доставляя товар за границу самостоятельно.

Минусы

  1. Размер комиссии варьируется от 3% до 70%.
    Wildberries до марта 2019 годабрал38%, потом снизил ставку до 19%, а в 2020 году ― до 5-10% для некоторых товарных категорий.Ozon — от 5% до 25% в зависимости откатегории товара, но не ниже минимальной суммы, которая может быть выше стоимости самого товара.
  2. Большая конкуренция, легко затеряться среди крупных производителей, а за попадание в топ нужно платить дополнительно.
    Покупая одежду наWildberries, клиенты могут не смотреть на бренд и запомнить только, что оформили заказ наWildberries. Производитель или продавец может остаться незамеченным, особенно если бренд некрупный.
  3. Вы обязаны работать по правилам маркетплейса. За нарушение условий договора могут оштрафовать или заблокировать.
  4. Большие площадки делают низкую наценку на товары и услуги для привлечения клиентов. Чтобы при этом получать прибыль, маркетплейсы устанавливают высокую комиссию для продавцов.
  5. Вы должны отгрузить на склад маркетплейса сразу большую партию товара или постоянно хранить весь ассортимент на своём складе, чтобы продукция всё время была в наличии. Платформы продают только то, что можно купить прямо сейчас, а не то, что можно привезти под заказ.

Маркетплейс

Маркетплейс — это онлайн-платформа , где разные продавцы размещают свои товары, а покупатели выбирают и покупают. Сам маркетплейс при этом выступает посредником.

Его задачи: представлять и продвигать товары партнеров, привлекать покупателей, помогать им в поиске и подборе. Также маркетплейс может обеспечивать складирование и доставку товаров.

  • Маркетплейсы и интернет-магазины. И там, и там происходит торговля онлайн. Но магазин представляет предложения от одного продавца, а маркетплейс — от разных. Кроме того, многие магазины имеют физические точки продаж, а у маркетплейсов их обычно нет — только пункты выдачи. Например, Ozon — это маркетплейс, а «Эльдорадо» и «Перекресток» — магазины.
  • Маркетплейсы и агрегаторы. И там, и там собираются предложения от разных продавцов. Но агрегатор имеет дело только с информацией, а не с реальным движением товаров: все покупки происходят на сайтах продавцов. А маркетплейс проводит сделки на своей стороне и выплачивает продавцам сумму за вычетом комиссии. Например, Яндекс Маркет раньше был агрегатором и перенаправлял покупателей на сторонние сайты. А теперь купить товары можно прямо на нем.

Чем маркетплейс отличается от интернет-магазина

Маркетплейс и интернет-магазин — это две разные модели онлайн-торговли.

Вот 8 существенных отличий:

  1. Управление товаром. Маркетплейс предоставляет платформу для продавцов — он не закупает товар и не управляет им. Всё это делает интернет-магазин.
  2. Количество продавцов и разнообразие ассортимента. Маркетплейс — площадка для множества продавцов из самых разных категорий. В интернет-магазине продавец, как правило, один, но даже если в магазине представлено несколько брендов, их количество в сотни и даже тысячи раз меньше, чем на маркетплейсах.
  3. Аудитория. За счет больших оборотов маркетплейсы могут себе позволить тратить на продвижение много и привлекать аудиторию массово. У интернет-магазинов аудитория значительно меньше, но в этом есть плюс — бренд может выстраивать со своими клиентами теплые, доверительные отношения на долгое время.
  4. Управление контентом. Маркетплейсы предоставляют продавцам стандартные возможности для оформления магазинов и карточек товаров. Владелец интернет-магазина может создать любой дизайн, уникальный стиль и трансформировать их, когда и как хочется.
  5. Ценовая политика. Маркетплейс, которому важно привлекать как можно больше аудитории, поддерживает конкуренцию между продавцами и мотивирует снижать цены. Интернет-магазин более гибок в стратегии ценообразования и волен устанавливать комфортные для бизнеса цены.
  6. География доставки. Благодаря разветвленной сети пунктов выдачи и развитой логистике маркетплейсы могут доставлять товары практически по всей стране и за ее пределы. Интернет-магазину приходится самостоятельно решать вопросы с доставкой, искать транспортные компании — и это не всегда удобные варианты для клиентов.
  7. Способы оплаты. Как и в случае с доставкой у маркетплейсов более широкий выбор опций. Плюс каждый продавец на площадке может предлагать клиенту что-то дополнительно: баллы за отзыв, бонусы — знакомые примеры маркетплейса Ozon.
  8. Клиентский сервис. Продавцу на маркетплейсе сложнее организовать сильную поддержку и общение с клиентом. К тому же, часто негативные отзывы связаны не с качеством товара, а с доставкой, неправильным вложением или хранением, за которые отвечает непосредственно маркетплейс — но плохую оценку получает именно продавец. Интернет-магазин может организовать поддержку 24/7, глубоко понимать потребности клиента, вникать в его проблемы и давать более качественный сервис.

У обеих моделей — свои преимущества и недостатки. Выбор между интернет-магазином и маркетплейсом зависит от конкретных целей бизнеса, бюджета и стратегии продаж. Многие продавцы комбинируют эти модели, чтобы расширить онлайн-присутствие и предоставить клиентам разнообразные возможности.

Какие бывают маркетплейсы

Существует несколько классификаций подобных площадок.

Например, в зависимости от предмета продажи:

  • товарные — Яндекс Маркет, Wildberries, Ozon, СберМегаМаркет, Lamoda;
  • информационные — Google Play, App Store, Яндекс Музыка;
  • инвестиционные и финансовые — Boomstarter, Boosty и т.д.;
  • маркетплейсы услуг — службы такси Uber, Яндекс Go, сервис поиска специалистов Профи, сервис подбора психологов и психотерапевтов Alter, биржи фрилансеров FL.ru и Etxt и т.д.

Или по принципу формирования ассортимента:

  • Вертикальные — с товарами или услугами одного типа: автомобили на Авто.ру, одежда на Lamoda.
  • Горизонтальные — с разными товарами или услугами, объединенными по какой-либо характеристике: одежда, посуда, предметы декора hand-made на Ярмарке Мастеров или Etsy.
  • Глобальные, торгующие буквально всем от бытовой техники до продуктов питания, как Яндекс Маркет, Wildberries, Ozon.

У eLama тоже есть свой маркетплейс — информационный и вертикальный. Но не совсем типичный, потому что бесплатный. Мы собираем на нем самые актуальные и полезные инструменты для управления интернет-рекламой и предоставляем к ним свободный доступ всем клиентам сервиса. Например, для продавцов на товарных маркетплейсах у нас есть инстурмент Onesy, который помогает запускать и анализировать внешнюю рекламу и создает товарный фид и сайт из каталога на Ozon или Wildberries, а также CopyMonkey — копирайтер с искусственным интеллектом, который пишет уникальные тексты для карточек товаров. Зарегистрироваться →

Как работает маркетплейс

Нюансы варьируются от площадки к площадке, но в целом схема взаимодействия выглядит так.

Как работает маркетплейс

Маркетплейс предъявляет к партнерам ряд требований в том, что касается описаний товаров и упаковки, а также взимает комиссии за продажу и логистику. Например, Ozon за доставку берет от 4 до 6% в зависимости от объемного веса посылки, а за продажу — от 2% до 15% в разных категориях. Дополнительные комиссии на платформе есть за продажу уцененных товаров, длительное хранение, утилизацию со склада и т. д.

Как продвигать свои товары на маркетплейсе

Разные производители и поставщики могут выставлять на таких платформах одни и те же товары. Побороться за внимание пользователя можно разными способами — бесплатными и нет.

Работать над рейтингом

Каждая площадка рассчитывает его по своим критериям, в их числе — оценки пользователей, количество продаж, наличие товаров, актуальность описаний в карточках, качество постпродажного обслуживания.

Рейтинг и отзывы в карточке

Зарабатывать особые метки

«Бестселлер», «Лучшая цена» и другие привлекающие внимание значки присваиваются товарам автоматически по достижении заданных площадкой показателей.

Особая метка на Яндекс Маркете

Заниматься SEO

То есть оптимизировать названия и описания товаров по поисковым запросам, чтобы попадать в топ выдачи поисковиков.

Подсказки в поиске Wildberries

Участвовать в акциях

Маркетплейсы регулярно предлагают продавцам делать скидки на свои товары — и рассказывают об участниках на главной.

Акции на главной Ozon

Новичкам, которым важно заявить о себе, такая возможность особенно полезна. Главное при этом — не устанавливать слишком большую скидку, чтобы мероприятие не получилось убыточным, и подготовить ассортимент и карточки к притоку посетителей.

Покупать услуги внутреннего продвижения

Это могут быть, например, баннеры на главной странице и страницах категорий, показы в карточках чужих товаров, места в рекомендациях похожих товаров, первые позиции в топе выдачи.

Баннеры на главной Яндекс Маркета

Использовать внешнее продвижение

Для карточек на маркетплейсах можно запускать контекстную рекламу в Яндекс Директе и таргетированную — например, в VK Рекламе. Кстати, в Директе есть отдельный динамический формат для товаров на маркетплейсах.

Еще один работающий канал внешнего продвижения — посты в соцсетях у инфлюенсеров, которые можно заказывать у них напрямую или через биржу вроде Telega.in.

Важно! Если рекламодатель ведет платный трафик на карточки товаров на маркетплейсе, у него нет возможности полноценно анализировать аудиторию рекламы и работать с ней — собирать данные, чтобы, например, запускать ретаргетинговые кампании, ведь пользователи в этом случае минуют сайт продавца. Решение проблемы — инструмент Onesy, которым клиенты eLama могут пользоваться бесплатно.

Onesy автоматически собирает карточки продавца с Ozon и Wildberries в удобный товарный сайт. ​

Товарный лендинг Onesy

На этот сайт можно добавить счетчики аналитики и пиксели соцсетей и вести платный трафик — из Яндекс Директа, VK Рекламы, нативных размещений в Telegram-каналах и других источников. Со ссылками можно использовать UTM-метки и специальные параметры, чтобы понимать, откуда приходит аудитория и анализировать эффективность продвижения.

Кроме того, Onesy автоматически создает товарные фиды. С ними можно запускать специальные рекламные кампании для товаров в Яндекс Директе и VK Рекламе, а также отбирать по фильтрам, какие конкретно позиции или группы продуктов нужно продвигать прямо сейчас.

А еще продавец может убирать с сайта какие-то карточки, чтобы регулировать количество продаж на том или ином маркетплейсе.

Чем полезны маркетплейсы

У продажи товаров через маркетплейс много плюсов. В первую очередь они связаны с масштабом и известностью таких площадок:

  • они всем известны и имеют большую лояльную аудиторию;
  • занимают позиции в топе выдачи Google и Яндекса по многим товарным запросам;
  • собирают «горячих» пользователей, готовых купить.

Важно и то, что всю логистическую и финансовую волокиту они берут на себя.

Всё это значит, что:

Пример отчета, Яндекс Маркет

  1. Начинать продавать здесь можно буквально с нуля, даже не имея собственного сайта. Всё, что для этого нужно — ИП или ООО.
  2. Даже если вы — локальный бренд, вы без особых проблем сможете расширить географию на всю Россию.
  3. При этом можно не тратиться на рекламу и информационное сопровождение бизнеса: поддержку и продвижение сайта, ведение соцсетей.
  4. Забот с хранением и доставкой товаров, а также с подключением онлайн-кассы и приемом оплат — минимум.
  5. Удобно анализировать продажи: в личном кабинете платформы доступна статистика просмотров, отправок в корзину и покупок.

Кроме того, у любого маркетплейса есть дополнительные возможности и услуги продвижения — например, можно выделить карточку товара, поднять ее в выдаче и т. д.

Минусы работы через маркетплейсы

Есть у такой схемы продаж и свои недостатки:

  1. Большая конкуренция. При этом более крупные бренды могут снижать цены.
  2. Необходимость покупать услуги продвижения у самой площадки и участвовать в акциях — чтобы не отставать от конкурентов.
  3. Комиссионные платежи. Например, при продаже аксессуаров со склада Wildberries только базовая комиссия составит 23% — и это не считая сборов за логистику.
  4. Требования площадок, которым важно соответствовать — от качества фото в карточке до складской упаковки.
  5. Зависимость от платформы, которая может в одностороннем порядке изменить условия сотрудничества или расторгнуть договор с продавцом.
  6. Отсутствие контроля состояния товаров после их отправки на склад маркетплейса.
  7. Ограничение возможности управлять лояльностью покупателей. Если у вас что-то покупают через маркетплейс — его запомнят вероятнее, чем вас.

Поэтому прежде чем выходить на маркетплейс, важно оценить все за и против и понять, насколько это будет выгодно для вас.

Подходят ли вам продажи через маркетплейс

Ответ на этот вопрос скорее будет утвердительным, если:

  • Вы подходите под условия и не видите проблем в соблюдении правил.
  • В вашей нише не слишком жесткая конкуренция, и вы не боретесь за клиента с крупными раскрученными брендами.
  • Себестоимость ваших товаров небольшая, а спрос на них — высокий. Если наоборот — есть вероятность, что они будут залеживаться на складе, а продажи не окупят размещение.
  • Вы уверены в качестве своей продукции. Товары с низкими рейтингами конкуренции обычно не выдерживают.

И наоборот — через свою площадку лучше продвигать:

  • специфичные товары с небольшой целевой аудиторией;
  • скоропортящуюся продукцию;
  • премиальные позиции с высоким ценником.

Впрочем, оценка рисков и выгод — дело индивидуальное. На Ozon, например, продаются и виниловые пластинки по 50 000 руб. за штуку.

Виниловая пластинка на Ozon

. и скоропортящееся сливочное масло.

Сливочное масло на Ozon

Главное

  1. Маркетплейс — это онлайн-платформа купли-продажи, посредник между продавцами и покупателями. На нем могут размещаться товары (Яндекс Маркет, Wildberries, Ozon), услуги (Профи, Alter, Uber), информационные продукты (Google Play, Яндекс Музыка), творческие и инвестиционные проекты (Boomstarter, Boosty).
  2. Маркетплейс привлекает трафик на карточки товаров продавцов, обеспечивает их удобный поиск и сравнение, проводит стимулирующие акции, принимает оплату за товары и организует доставку до пункта выдачи или на дом, после чего перечисляет деньги продавцу. За свои услуги он берет комиссию — ее размер зависит, например, от категории товара.
  3. Разные производители и поставщики могут выставлять на таких платформах одни и те же вещи. Чтобы побороться за внимание пользователей, они могут снижать цены, повышать свой рейтинг, зарабатывать особые метки, пополнять и оптимизировать карточки товаров, участвовать в акциях платформ, покупать услуги внутреннего продвижения и заказывать внешнее — то есть рекламу и посевы в блогах.
  4. Карточки товаров с разных маркетплейсов можно объединять в товарные лендинги с помощью инструмента Onesy. Это поможет полноценно анализировать рекламный трафик и собирать аудитории, чтобы прогревать их и вести к покупке.
  5. С одной стороны, маркетплейс помогает продавцам экономить на поддержке сайта и продвижении, а также дает им доступ к широкой аудитории по всей стране. Это особенно удобно для новичков. С другой, на нем приходится конкурировать с другими продавцами, а размещение некоторых товаров может оказаться нерентабельным. Так что перед выходом на маркетплейс важно взвешивать все за и против.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *