Пул поставщиков что это такое простыми словами
Перейти к содержимому

Пул поставщиков что это такое простыми словами

  • автор:

ПОСТРОЕНИЕ СТРАТЕГИИ УСПЕШНОЙ РАБОТЫ С ПОСТАВЩИКАМИ Текст научной статьи по специальности «Экономика и бизнес»

партнерские отношения / сотрудничество / неформальные договоренности / переговоры / поставщики / деловая репутация / partnership / cooperation / informal agreements / negotiations / suppliers / business reputation

Аннотация научной статьи по экономике и бизнесу, автор научной работы — И.В. Луценко

У каждой торгующей или производственной компании должен быть свой пул поставщиков , с определенной историей сотрудничества и взаимодействия. Данная статья предназначена для тех, кто формирует данный пул в текущий момент или хочет его развить, улучшить или оздоровить. Автор акцентирует внимание на особенностях сотрудничества и взаимодействия с поставщиками-контрагентами.

i Надоели баннеры? Вы всегда можете отключить рекламу.

Похожие темы научных работ по экономике и бизнесу , автор научной работы — И.В. Луценко

Экономические аспекты выбора и оценки поставщиков
Методика выбора иностранного поставщика
Повышение безопасности бизнеса через эффективное управление дебиторской задолженностью
Использование методов деловой разведки в конкурентной борьбе

Реализация потенциала социальных структур и получение дополнительных конкурентных преимуществ (на примере проведения конференций поставщиков)

i Не можете найти то, что вам нужно? Попробуйте сервис подбора литературы.
i Надоели баннеры? Вы всегда можете отключить рекламу.

BUILDING A STRATEGY FOR SUCCESSFUL WORK WITH SUPPLIERS

Each trading or manufacturing company should have its own pool of suppliers , with a certain history of cooperation and interaction. This article is intended for those who form this pool at the moment or want to develop, improve or improve it. The author focuses on the features of cooperation and interaction with suppliers-contractors.

Текст научной работы на тему «ПОСТРОЕНИЕ СТРАТЕГИИ УСПЕШНОЙ РАБОТЫ С ПОСТАВЩИКАМИ»

ПОСТРОЕНИЕ СТРАТЕГИИ УСПЕШНОЙ РАБОТЫ С ПОСТАВЩИКАМИ

И.В. Луценко, руководитель отдела закупок ООО «ЕвроЛюкс Групп» (Россия, г. Санкт-Петербург)

Аннотация. У каждой торгующей или производственной компании должен быть свой пул поставщиков, с определенной историей сотрудничества и взаимодействия. Данная статья предназначена для тех, кто формирует данный пул в текущий момент или хочет его развить, улучшить или оздоровить. Автор акцентирует внимание на особенностях сотрудничества и взаимодействия с поставщиками-контрагентами.

Ключевые слова: партнерские отношения, сотрудничество, неформальные договоренности, переговоры, поставщики, деловая репутация.

О том, как строить партнерские отношения, снято множество видеоуроков, существует большое количество тематических семинаров, курсов и тренингов, но везде речь идет о методиках ведения «жестких» переговоров, работе с возражениями, иными словами о борьбе. Поэтому у каждого специалиста по закупкам часто возникает дилемма: как выстроить работу с поставщиками: формальное отношение (100% соответствие условиям договора, взаимные требования и претензии при нарушении любого пункта), либо длительное выстраивание доверительных партнерских отношений.

Гораздо тяжелее, но в дальнейшем и ценнее пойти по второму пути — расположить партнера к себе. Такие отношения будут намного выгоднее для обоих предприятий-контрагентов — когда есть базис работы, а дополнительные договоренности будут достигаться в процессе сотрудничества. Вам необходимо будет продемонстрировать свои намерения на углубление партнерских отношений, упрочнение связей, более тесное сотрудничество. Дать понять оппоненту его ценность, почему вы не можете, а главное — не хотите его поменять, невзирая на определенные нюансы и сложности в работе.

При такой форме сотрудничества каждая сторона будет нести не просто формальную ответственность за исполнение договорных обязательств, но и моральную, что зачастую более важно. К формированию пула основных поставщиков нужно

подходить, руководствуясь именно этой схемой работы. Так будет гораздо проще вести переговоры (правильнее назвать их партнерской работой), а в случае, если вы некомпетентны в определенных вопросах или нюансах всегда сможете обратиться к своим партнерам и легко задать неформальные вопросы [1].

Череда кризисов, непрерывно сопутствующих нашей экономике, дает понять, что необходимо выстраивать взаимовыгодные партнерские отношения, построенные на взаимном интересе и личных взаимосвязях, что станет гораздо более выгодным активом в работе предприятия. При этом нужно разделять, что есть договор -подписанный документ, с определенным перечнем обязанностей и прав сторон, а есть договоренности, деловая репутация -это то, чем дорожат компании, это то, на чем строятся самые долгосрочные отношения.

Важным моментом является то, как определить поставщика, который готов идти вам навстречу, отвечать взаимными партнерскими отношениями, который будет открыто говорить о слабых и сильных сторонах своего предприятия, и будет знать ваши. Здесь необходимо налаживать личные контакты, знать не только исполнителя работы, но и его руководителя, а также и руководителя его руководителя. При реальной кризисной ситуации вы всегда будете знать именно того человека, который будет принимать решение.

В кризисное время такие взаимоотношения проходят особую проверку, когда никто не отменяет ни производственные планы, ни даты отгрузок (которые стоят в подписанном договоре с клиентом), невзирая на значительно изменившиеся экономические условия. Все процессы в организации должны идти своим ходом, а простой производственной линии, и срыв сроков отгрузки может обернуться большими штрафами вашей организации [2].

Приведу пример. С одной компанией-поставщиком (крупный поставщик металла на российском рынке) имелось трехкратное превышение отсроченного срока оплаты поставленной продукции. Сумма просроченной дебиторской задолженности соответствовала двух- или трехмесячному товарообороту между компаниями. При личной встрече руководители предприятий обсудили дальнейшие пути сотрудничества, перспективы работы и варианты решения данной ситуации. Оценив имеющийся положительный опыт сотрудничества и сложившиеся доверительные отношения, руководство компании-поставщика приняло решение, что может дать дополнительную длительную отсрочку оплаты и продолжить отгрузки без штрафных санкций. Преодолев локальный кризис, были достигнуты устные договоренности о негласном увеличении отсрочки, а также договоренность незамедлительно сообщать о трудностях с исполнением своих обязательств (в части оплаты), если таковые опять возникнут.

Во время текущего кризиса резко возросла ценность денег, а не обещаний и гарантий будущих оплат, как следствие -резкое уменьшение количества поставщиков, готовых работать с отсрочкой платежа и кредитовать своих клиентов. К такой ситуации всегда будет в выигрыше тот, кто изначально строил партнерские отношения. В кризисное время только хорошо выстроенные личные отношения и уверенность партнеров друг в друге будут залогом успешного ведения бизнеса.

Когда у вас появятся несколько значительных партнеров, вы всегда сможете ими оперировать, общаясь с новыми и давая конкретную информацию о том, что у

вас уже есть большая история работы, хорошие деловые отношения, что просто так менять их для вас нет никакого смысла. В свою очередь, новые поставщики будут готовы идти на значительные уступки, лишь бы завоевать вас, дадут лучшие условия, а вы сможете рассказать об этих условиях своим уже сложившимся контрагентам.

Стремясь иметь максимальное число контрагентов с подобными отношениями, вскоре у вас будет не только большой опыт сложившихся результативных партнерских отношений, но, также и опыт не сложившихся, но тоже партнерских, отношений. Когда компания готова и хочет постоянно работать с вами, но по тем или иным обстоятельствам (цена, сроки или просто неудобная логистика) этого не происходит. Это будут тоже положительные и взаимовыгодные отношения, но другого рода: у вас будет возможность получения справочной информации о текущем уровне рыночных ценах, еще один взгляд на положение в отрасли, а ваши контрагенты будут иметь представление о своих слабых сторонах и о том, в каком направлении им необходимо развиваться [3].

Имея множество примеров преодоления кризисных ситуаций, построенных на данной стратегии, расскажу наиболее примечательный. С началом текущего кризиса многие поставщики посчитали свои риски и решили, что в данный момент довольно опасно продолжать сотрудничество с постоплатой (то есть перестали отгружать товар своим клиентам с отсрочкой платежа). У многих из них есть огромный опыт по судебным тяжбам с клиентами-неплательщиками, а в данный период времени список таких клиентов растет значительными темпами, и суммы просроченной дебиторской задолженности клиентов превышают все разумные границы.

Это ограничение затронуло одну компанию. Крупный федеральный поставщик электрокомпонентов полностью прекратил работу со своими клиентами по постоп-латной системе. Он решил оценить клиентов по платежеспособности, экономической устойчивости и долгосрочной пер-

спективе работы. Проведя анализ, поставщик сформировал ряд требований к своим клиентам для работы с отсроченным платежом.

Компания, о которой идет речь, не проходила ни по одному из них. Но, имея хорошие личные отношения не только с менеджером по продажам, но и с несколькими региональными руководителями, отвечающими за сбыт, и продажи, ей удалось полностью вернуть докризисную схему сотрудничества и условия работы (стоит отметить, что подавляющему большинству компаний этого сделать не удалось). Здесь явно выражены следующие плюсы от личного знакомства с руководством компании и хороших партнерских отношений с ее представителями разных уровней руководства:

— не только заинтересованность менеджера, но и лояльное отношение руководителей, которые уверены в устойчивости

компании, а значит, и платежеспособности;

— личная заинтересованность в продолжении работы, так как есть история успешных взаимоотношений, в том числе и личные контакты, которые ни в коем случае не могут быть потеряны;

— естественная заинтересованность каждого руководителя в увеличении объема продаж.

Подведя итог всему вышеизложенному, можно сделать вывод, что долгосрочные партнерские отношения, нацеленные на результат, гораздо важнее, чем заключенный договор с четко оговоренными условиями, они будут являться еще одним активом вашей компании. Также необходимо еще раз отметить, что кроме формального договора также есть и неформальные договоренности, которые часто являются гораздо более ценными факторами сотрудничества.

1. Колесник В.В. Управление закупками и повышение качества закупаемых товаров, работ, услуг // Инновации и инвестиции. — 2017. — №3. — С. 106-108.

2. Линдерс М.Р. Управление закупками и поставками: учебник / М.Р. Линдерс, Ф. Джонсон, А.Е. Флинн, Г. Фирон. — М.: Юнити-Дана, 2017. — 752 с.

3. Мокренко А.В. Планирование закупочной деятельности. Теоретические и практические аспекты // Институциональные императивы развития экономики России: материалы Между-нар. науч.-практ. конф. ДГТУ, 2016. — С. 187-195.

BUILDING A STRATEGY FOR SUCCESSFUL WORK WITH SUPPLIERS

I.V. Lutsenko, Head of purchasing Department Eurolux Group LLC (Russia, Saint Petersburg)

Abstract. Each trading or manufacturing company should have its own pool of suppliers, with a certain history of cooperation and interaction. This article is intended for those who form this pool at the moment or want to develop, improve or improve it. The author focuses on the features of cooperation and interaction with suppliers-contractors.

Keywords: partnership, cooperation, informal agreements, negotiations, suppliers, business reputation.

Как работают пулы криптоликвидности

Популярность криптовалют резко возросла, совершив революцию в финансовой сфере, благодаря их обещаниям безопасного хранения и обмена цифровых активов. По мере роста спроса на криптовалюты назрела потребность в большей гибкости управления ими. Именно здесь в игру вступают пулы криптовалютной ликвидности.

Пулы криптоликвидности служат решением, облегчающим быструю торговлю криптовалютой по требованию, избавляя от необходимости ждать длительных расчетов по транзакциям или беспокоиться о нарушении работы рынка из-за больших объемов. В данной статье мы углубимся в тонкости работы пулов криптовалютной ликвидности, изучим их значение, потенциальные риски и преимущества.

Что такое пулы криптоликвидности?

Пул ликвидности — это автоматизированный смарт-контракт, предназначенный для хранения значительного количества криптовалюты, цифровых активов, токенов или виртуальных монет. Эти пулы играют решающую роль в обеспечении необходимой ликвидности для децентрализованных торговых сетей. Они позволяют пользователям совершать покупки и продажи с минимальными задержками, напоминая операции на традиционных финансовых рынках.

Мир децентрализованных финансов (DeFi) переживает стремительный рост, при этом пулы ликвидности служат ключевым элементом в этом секторе. Предлагая пользователям безопасные и экономически эффективные средства для торговли и обмена цифровыми активами, пулы ликвидности способствуют бесперебойной работе проектов DeFi. Они также могут предоставлять капитал для новых протоколов DeFi и приносить доход поставщикам ликвидности.

Поскольку транзакции часто происходят на децентрализованных биржах, ликвидность имеет первостепенное значение. Для обеспечения бесперебойной работы с быстрым исполнением транзакций эти децентрализованные платформы полагаются на адекватные пулы ликвидности. Эти пулы гарантируют отсутствие задержек при обработке транзакций трейдеров, обеспечивая бесперебойную и эффективную работу рынка.

Цифровые активы надежно хранятся и легко обмениваются в пулах криптовалюты. Выступая в качестве резервов цифровых активов, эти пулы вливают ликвидность на рынки DeFi, особенно на децентрализованные биржи (DEX). Используя эти резервы, рыночные транзакции могут быть завершены за значительно меньшее время.

Для получения биржевой ликвидности в криптовалютной индустрии обычно используются автоматизированные маркет-мейкеры (AMM). AMM предоставляют трейдерам децентрализованную платформу для обмена цифровыми активами, снижая зависимость от традиционных централизованных бирж. Однако для эффективной работы AMM требуют постоянного обслуживания и ручных настроек.

Пулы криптоликвидности предлагают альтернативное решение, автоматизируя процесс и устраняя необходимость ручного вмешательства. Эта автоматизация обеспечивает высокоэффективное решение, поскольку все транзакции происходят автоматически без каких-либо ручных усилий со стороны трейдеров или разработчиков. Кроме того, поскольку эти пулы поддерживаются реальными криптовалютами, они обеспечивают повышенную безопасность и минимизируют потенциальные риски, связанные с торговой деятельностью в сети.

Механика пула ликвидности включает пользователей, известных как поставщики ликвидности, которые вносят свои цифровые активы в общий пул. Затем этот пул используется для сопоставления ордеров на покупку и продажу от разных пользователей, создавая более оптимизированный и экономически эффективный торговый опыт для всех участников. Этого можно достичь путем создания книги заявок (биржевого стакан), в которую трейдеры вводят свои предложения на покупку и продажу, или путем использования AMM, который автоматически сопоставляет покупателей и продавцов без необходимости отдельных ордеров.

При совершении сделки общепринятые рыночные цены определяют обменный курс между участвующими валютами. Таким образом все сделки совершаются по справедливой рыночной цене, что обеспечивает бо́льшую прозрачность по сравнению с традиционными биржами. После завершения сделки обе стороны могут сразу же вывести свои средства после процедуры обмена.

Многочисленные преимущества и выгоды пулов криптоликвидности привлекают трейдеров, которые ищут экономичность, скорость и безопасность в трейдинге. В следующем разделе мы рассмотрим некоторые ключевые преимущества использования пулов криптовалютной ликвидности.

Преимущества криптовалютных пулов ликвидности

Пулы криптоликвидности предлагают множество преимуществ, сделав их предпочтительным выбором для многих трейдеров на мировых криптовалютных рынках. Эти пулы завоевали популярность как среди опытных трейдеров, так и среди институциональных инвесторов благодаря их повышенной рентабельности, скорости, безопасности и сниженного риска проскальзывания. Давайте углубимся в некоторые ключевые преимущества использования пулов криптоликвидности.

Улучшенная ликвидность

Торговля через пулы криптовалютной ликвидности предоставляет пользователям доступ к разнообразным цифровым активам и рынкам, обеспечивая быстрый и эффективный трейдинг. Поскольку пул делится между несколькими участниками, он может вмещать бо́льшие размеры ордеров, чем тот, который может достичь отдельный трейдер или организация в одиночку. Это повышает эффективность, снижает транзакционные издержки и привлекает трейдеров, стремящихся открывать значительные позиции на волатильных рынках.

Сниженный риск проскальзывания

Пулы криптовалютной ликвидности устраняют риск проскальзывания во время сделок, исключая необходимость в централизованном посреднике. Сделки исполняются мгновенно по рыночным ценам, не полагаясь на третью сторону для согласования ордеров. Благодаря актуальным ценам и быстрой обработке ордеров риск упустить возможности при криптоторговле значительными объемами значительно снижается.

Повышенная безопасность

Пулы криптовалютной ликвидности обеспечивают повышенную безопасность благодаря своей децентрализованной структуре. Поскольку сделки происходят непосредственно между участниками, нет необходимости в централизованном посреднике или третьей стороне для обработки транзакций. Это снижает вероятность мошенничества или манипуляций, связанных с централизованными платформами. Кроме того, пулы криптовалютной ликвидности обеспечивают повышенную анонимность, поскольку вся торговая информация хранится в пуле в тайне.

Повышение эффективности расходов

Торговля через пулы криптоликвидности часто помогает экономить ресурсы в отличие от традиционных бирж, поскольку здесь нет посредников, получающих долю от каждой сделки. Это приводит к снижению торговых комиссий и сокращению спредов для пользователей. Более того, платформы для торговли криптовалютой, которые предлагают объединение ликвидности, обычно имеют более высокую ликвидность, что еще больше повышает экономическую эффективность.

Возможный пассивный доход

Пулы криптоликвидности предоставляют уникальную возможность для получения пассивного дохода. Предоставляя ликвидность пулу, пользователи могут получать проценты от других трейдеров, которые совершают сделки против их позиций. Такая возможность создает дополнительный источник доходов для тех, кто хочет зарабатывать на крипторынках, при этом активно не торгуя и не инвестируя.

Повышенная скорость и эффективность

Пулы криптоликвидности повышают скорость и эффективность исполнения сделок для пользователей. Ордера исполняются мгновенно по рыночным ценам, что устраняет необходимость в третьей стороне для сопоставления покупателей и продавцов. Это приводит к более быстрому исполнению ордеров и устранению задержек, связанных с традиционными биржами, что позволяет трейдерам быстро действовать на волатильных рынках.

Хотя пулы криптоликвидности предлагают множество преимуществ, важно знать о связанных с ними рисках. Понимание этих потенциальных подводных камней имеет решающее значение перед заключением торговых соглашений, что обеспечивает принятие обоснованных решений. В следующем разделе мы обсудим основные риски и проблемы, связанные с объединением.

Риски и проблемы пулов криптоликвидности

Пулы криптоликвидности обеспечивают уникальный механизм доступа к цифровым активам, но они не лишены рисков. Крайне важно понимать потенциальные опасности и проблемы, связанные с пулами криптовалюты, как и с любым другим финансовым инструментом.

Непостоянные убытки

Одной из наиболее серьезных проблем, связанных с пулами криптовалютной ликвидности, является временная потеря стредств. Это происходит, когда стоимость активов пула пользователя снижается по сравнению с его первоначальными инвестициями, что приводит к убыткам пользователей, внесших активы в пул. Непостоянные убытки могут возникать из-за колебаний цен на цифровые активы, а также из-за изменений объемов торгов и сетевых затрат.

Опережение рисков

Опережающие сделки — еще одна проблема, связанная с пулами криптовалютной ликвидности. В опережении трейдеры используют информацию из книги заявок для совершения сделок в том же направлении, что и входящий ордер, что позволяет им получать прибыль от движения цены раньше других трейдеров. Эта форма манипулирования рынком может привести к неожиданным убыткам или снижению общей прибыли пользователей.

Риск контрагента

Пулы криптовалюты влекут за собой риск контрагента. Риск контрагента возникает, когда одна сторона не выполняет свои обязательства перед другой, что приводит к финансовым потерям для пострадавшей стороны. В случае пулов криптовалютной ликвидности этот риск может возникнуть, если биржи или поставщики платформ внезапно потеряют свою ликвидность. Пользователи должны осознавать риск контрагента, связанный с платформой, которую они используют, прежде чем вносить активы в пул криптовалютной ликвидности.

Риск ликвидности

Риск ликвидности может потенциально повлиять на пулы криптовалюты. Это относится к риску невозможности быстро найти покупателей или продавцов, что приводит к внезапным убыткам для пользователей. Резкие изменения объемов торгов или рыночных цен могут создавать риск ликвидности, что затрудняет для трейдеров быстрый вход или выход из позиций.

В конечном счете, каждому отдельному трейдеру важно понимать и управлять рисками, связанными с пулами криптовалютной ликвидности. Таким образом, трейдеры могут принимать обоснованные инвестиционные решения и защищать свои активы.

Заключение

Пулы криптовалютной ликвидности предоставляют трейдерам и инвесторам уникальную возможность использовать расширяющийся рынок криптовалют. Предлагая безопасную и эффективную платформу для торговли цифровыми активами, эти пулы позволяют пользователям максимизировать прибыль при минимальных рисках. Кроме того, роль поставщика ликвидности становится все более популярной, поскольку она предлагает пользователям простой способ получения вознаграждения, внося средства в пул и устанавливая предпочтительный диапазон цен для обмена. После тщательного исследования и подготовки любой может стать успешным поставщиком ликвидности и воспользоваться вышеперечисленными преимуществами.

Пытаетесь понять, как лучше организовать агрегацию ликвидности на своей платформе? Оставьте заявку для бесплатной консультации.

Пулы ликвидности на бирже Pancakeswap. Инструкция-методичка по заработку

Сегодня мы расскажем о принципе работы пулов ликвидности на примере децентрализованной биржи PancakeSwap.

Из этого материала вы узнаете:

  • Что такое децентрализованная биржа?
  • Что такое пулы ликвидности и зачем они нужны?
  • Как использовать пулы ликвидности?
  • Какие риски связаны с использованием пула ликвидности?

Децентрализованные биржи.

Самыми простыми словами, децентрализованная биржа — это набор математического кода внутри блокчейна, с помощью которого пользователи совершают обменные операции.

При этом децентрализованные биржи не владеют активами, а значит, никогда не смогут воспользоваться чужими средствами в своих целях.

Что такое пул ликвидности?

Пул ликвидности — это некий «резервуар с криптовалютами». Если трейдер захочет обменять, скажем, свои Bitcoin на Toncoin, то биржа возьмёт монеты Toncoin из пула ликвидности и передаст их трейдеру, а Bitcoin отправится в другой подобный резервуар.

Таким образом операции происходят максимально быстро: требуемые активы у биржи всегда под рукой.

Конечно, мы немного упрощаем: в действительности биржа ничего ниоткуда не «берёт» — всё происходит автоматически, согласно заданному коду.

Код находится в открытом доступе и его может изучить любой человек, чтобы удостовериться в безопасности.

Откуда в пуле ликвидности появляются монеты?

Их предоставляют поставщики ликвидности, которые и наполняют этот резервуар.

Зачем кому-то вкладывать свою криптовалюту в пул ликвидности?

Биржа не может успешно функционировать без пулов ликвидности.

Поэтому поставщики ликвидности получают доход — им выплачивается процент за каждую совершённую сделку в рамках пула.

«У меня есть 10 Toncoin. Могу я стать поставщиком ликвидности и получать доход?»

Не совсем. На самом деле не существует «общего котла с криптовалютами», где вперемешку плавают разные токены.

Пул ликвидности — это всегда торговая пара.

Например, существует пул Toncoin/Bitcoin. Или Bitcoin/Ethereum. Или Toncoin/USDT. Это отдельные «котлы», где находятся только две криптовалюты.

Например, чтобы стать поставщиком ликвидности для пула Toncoin/Bitcoin, вам придётся внести в резервуар и Toncoin, и Bitcoin. Обычно в соотношении 50/50, но на некоторых биржах встречаются и другие пропорции.

Став в пул Toncoin/Bitcoin, вы будете получать доход от всех обменов, производимых между этими двумя монетами.

Если кто-то обменяет Toncoin на Ethereum, то это уже совсем другой пул: вы к нему отношения не имеете и дохода не получите.

Как использовать пулы?

Мы покажем, как стать поставщиком ликвидности Toncoin/USDT на децентрализованной бирже PancakeSwap. Вы можете выбрать любую другую торговую пару, но пул Toncoin/USDT — один из самых ликвидных.

  • Вам понадобится любой криптокошелёк, поддерживаемый биржей. Мы рекомендуем использовать Metamask — это один из самых популярных и безопасных криптокошельков в мире.

Скачать Metamask можно по этой ссылке.

2. Теперь вам нужно купить небольшое количество BNB — криптовалюты блокчейна Binance Smart Chain. Эти BNB понадобятся для оплаты комиссий, суммы в $1 будет достаточно.

Удобнее всего приобрести монеты на криптобирже Binance.

3. После этого перейдите на PancakeSwap и нажмите на кнопку «Connect Wallet» в верхнем правом углу.

Стратегии продвижения на рынке: push- и pull-маркетинг

Верная стратегия продвижения товаров и услуг — это один из ключевых секретов успеха, причём неважно, речь о небольшом начинающем предприятии или международной корпорации с десятками тысяч сотрудников. Мало производить качественный продукт, гораздо важнее в кратчайшие сроки выйти на максимальный охват потребителей. Для этого разрабатываются особые методики, включённые в общую дисциплину стратегического менеджмента. В этом материале мы детально рассмотрим особенности pull- и push-маркетинга, в чём их достоинства и недостатки, а также, какие инструменты используют оба направления.

Что такое push- и pull-стратегии?

Push, если переводить с английского языка дословно, означает «толкать», «проталкивать» или даже «раздражать», хотя последние годы это слово употребляется как синоним бизнес-продвижения. С точки зрения маркетинга, пуш-метод заключается в том, чтобы работать через сеть посредников, которые будут отвечать за рекламу и непосредственный выход на клиента. Pull, как нетрудно догадаться, это обратная процедура — «притягивание». Согласно ей, производитель обязуется самостоятельно и напрямую работать с потребителем. Сначала изучается специфика рынка, просчитывается целевая аудитория, а уже на основе её потребностей создаётся уникальный рекламный контент, посредник лишь предоставляет торговую площадку. Рассмотрим каждое из направлений на конкретных примерах.

Push-маркетинг

Для начала стоит определиться с фундаментальными вопросами.

Кому подходит
push-стратегия продвижения?

  • Бренд недавно появился на рынке, не имеет достаточно мощностей для самостоятельной рекламной кампании и проще какое-то время побыть сателлитом крупного посредника.
  • У компании подпорчена репутация после неудачного завершения финансового года или откровенно провального продукта, острая необходимость реабилитироваться.
  • Продвигаемый товар относится к нишевому сегменту, его планируют запускать на ограниченную аудиторию, которая максимально заинтересована в новинке.
  • Изделие позиционируется в качестве альтернативы уже имеющегося. Например, фармацевтическая фабрика компенсирует новым препаратом дефицит старых.
  • Производитель выходит на крупную торговую сеть, где высока вероятность спонтанного шоппинга, но при этом экстремально высокая конкуренция.

Обобщая, можно сказать, что push-стратегия лучше всего проявляет себя при проработке кратко- и среднесрочной торговли. Это вариант с минимальными рисками для молодых организаций, которые не планируют работать «в долгую», а заходят на потребительский рынок с полугодовым-годовым планом.

Хороший пример — изготовление сувенирной продукции в честь чемпионата мира по футболу или сезонного культурного события, где важно выстроить партнёрскую сеть.

Инструменты push-маркетинга

Главная задача пуш-метода — привлечь как можно больше целевой аудитории, поэтому для его реализации используется специфический инструментарий:

  • Выставки-ярмарки со свободным входом для всех желающих. Где ещё можно собрать заинтересованных покупателей, как не на мероприятии, которое активно анонсировалось СМИ. Да, такие площадки нельзя назвать дешёвыми — аренда павильона может обойтись в несколько тысяч долларов, но результат с большой вероятностью будет высоким.
  • Премиальные выплаты посредникам за успешные продажи. По сравнению с предыдущим вариантом этот — «малая кровь» в плане денежных вложений. Вы просто прописываете в договоре увеличенную долю от выручки, если будет продано, скажем, от 75% товара. Дальновидные партнёры сделают всё ради таких бонусов.
  • Сезонные акции и специальные предложения. Все наверняка знают про «красные» ценники в супермаркетах или особые условия типа: «третья вещь в подарок». Относиться к ним можно по-разному, но такой шаг действительно работоспособен, благодаря ему кратно увеличивается спрос даже на неликвид — жаль, что ненадолго.
  • Раздача бесплатных образцов. Мировую славу здесь заработали парфюмерные бренды, которые устраивают из презентаций новой марки туалетной воды настоящие шоу. Более того, некоторые «пробники» становятся настолько популярными среди покупателей, что за эксклюзивное право их реализовывать борются ведущие торговые сети.

Непосредственная работа с партнёрами выливается в совместные рекламные компании, которые тоже относятся к пуш-стратегии. Особое внимание уделяется так называемому партизанскому маркетингу, когда в качестве инструмента продвижения используют всё — от вирусного контента социальных сетей до продукт-плейсмента, эмбиент-маркетинга и коллаборации с конкурентами.

Плюсы и минусы

Достоинства push-маркетинга сложно переоценить:

  • Минимальные вложения, либо полное отсутствие затрат на рекламную кампанию. Вся головная боль по непосредственному поиску покупателей ложится на посредника, который просто забирает у вас готовый продукт для последующей продажи.
  • Хороший шанс найти надёжного бизнес-партнёра и выстроить доверительные отношения с коллегами по рынку. В то же время производитель должен понимать, насколько он зависит от торговой площадки, каковы перспективы дальнейшего сотрудничества.
  • Возможность увеличить воронку продаж вместе с краткосрочной прибылью. Бренд гарантированно выходит на «свою» аудиторию, которую заинтересует конкретная линейка товаров. Остальное зависит только от качества продукции по сравнению с конкурентами.
  • Перспектива максимально быстро «раскрутить» никому не известный товар от начинающего стартапа. Вопрос астрономической прибыли не ставится — гораздо важнее сначала проработать узнаваемость бренда среди заинтересованных клиентов.

Существенный минус пуш-стратегии — сложно прогнозируемая конверсия. Всё дело в непредсказуемости посредника — помните, что его интересы, в первую очередь, финансовые, и далеко не всегда они совпадают с запросами производителя. Другая сторона медали — юридический ад, куда запросто скатываются те, кто невнимательно читает контракты.

Репутация на рынке — важнейший критерий отбора для продвижения своего товара или услуги. Мировая бизнес-история хранит тысячи примеров, когда недобросовестные партнёры буквально «съедали» новичков, надеявшихся на быструю прибыль.

Pull-маркетинг

Технология прямого выхода на потребителя кажется сложной лишь на первый взгляд. На практике используются общеизвестные инструменты, давно ставшие частью повседневной жизни.

Кому подходит pull-стратегия?

Подобные методики работы с завидной регулярностью применяют:

  • Компании, которые планируют оставаться в своём сегменте надолго и всерьёз, не боясь первое время работать в убыток. Знакомый большинству пример — хостинг YouTube, который для поисковика Google несколько лет был статьёй миллиардных растрат, но сейчас он является главным сервисом потокового видео в мире.
  • Фирмы, производящие эксклюзивные товары премиум-класса. Как известно, Мерседес в супермаркете не купишь — подобные вещи занимают особое место на рынке.
  • Нуждающиеся в крупных инвесторах бренды. Чтобы привлечь чужой капитал в собственное дело, придётся доказать, насколько серьёзны ваши намерения.
  • Предприятия, пережившие ребрендинг или тяжёлую оптимизацию. В ситуациях, когда требуется строгий аудит всех расходов, нельзя доверять продвижение посредникам.

Ярче всего описывает организации, которые прибегают к пулл-стратегиям, фраза: «Те, кто никуда не торопится». На подобное продвижение действительно требуется немалое количество времени и ресурсов, но гарантия результата при этом гораздо выше, чем у других методов.

Инструменты pull-маркетинга

С большинством из них мы сталкиваемся при ежедневном посещении Интернет-ресурсов:

  • Видео-реклама, в том числе на центральном телевидении. Самый доступный формат, позволяющий ярко и разносторонне презентовать продукт самому широкому кругу аудитории. Если же в нём будут популярные ведущие, актёры, музыканты и другие узнаваемые персоны — эффект умножается, благодаря армии фанатов.
  • Life Placement в личных блогах знаменитостей. Эффективнее всего тут проявила себя социальная сеть Instagram с профилями, у которых более 100 тысяч подписчиков. Ненавязчивое упоминание бренда в постах или сторис даст неплохой прирост спроса, потому что многие захотят получить вещь, как у любимой звезды.
  • Контент-маркетинг — проще говоря, вы производите текстовые статьи или обзоры в формате видео, которые раскрывают всё о новинке, представляя её в лучшем свете. Это должен быть максимально интересный, цепляющий материал — не скупитесь на иллюстрации, общайтесь с читателями и зрителями простым понятным языком.
  • Брендовая реклама — пожалуй, единственный из инструментов, который мало влияет на прямые продажи, но рисует позитивную репутацию фирмы. Крайне важно создавать узнаваемые логотипы, продвигать корпоративные цвета и творчески подходить к презентационной составляющей рекламной компании.
  • CPA-сети — отличие от push-стратегии будет в том, что потенциальный покупатель сам участвует в процессе продвижения, заполняя формы регистрации на сайтах, анкеты и прочее, формируя себестоимость рекламы за счёт активности. К подобным механизмам у профессионалов отношение противоречивое, но, например, в сфере IT софта они реально работают.

SERM или управление репутацией тоже включают в один из самых эффективных pull инструментариев, когда дело касается SMM и SEO оптимизации. Задача привлечённых специалистов — исключить из топа поисковой выдачи о бренде любой негативный фидбек потребителя, подняв на первую страницу исключительно положительную обратную связь.

Преимущества и недостатки

Плюсы pull-маркетинга в следующем:

  • Компания-производитель фактически не зависит от посредников и может диктовать собственные условия продвижения на рынке, регулировать цены в пределах возможного.
  • Оптимальный результат для товаров широкого потребления, главное — обеспечить достаточное количество в розничных сетях, не создавая губительного дефицита.
  • Надёжная работа «в долгую», что идеально подходит для контрактов с торговыми площадками, рассчитанными на 5 лет или дольше.
  • Весь период рекламной кампании — прекрасный шанс детально изучить целевую аудиторию, их покупательскую способность, предпочтения, потребительские запросы и пожелания.
  • Бюджет, выделенный на промо-акции, полностью контролируем на каждом этапе — нет внезапных удорожаний, как в случае с посреднической сетью.

Минус пулл-стратегии очевиден — у компании должен быть внушительный финансовый резерв на продвижение. В нынешних реалиях такое могут позволить себе лишь крупные игроки, заслужившие высокую репутацию у потребителя и представляющие привлекательное инвестиционное поле. Другая издержка — серьёзной рекламе требуется время, сиюминутного результата не будет даже при колоссальных денежных вливаниях.

Вместо заключения

Подводя итог, акцентируем внимание на нескольких принципиально важных моментах:

  • Push- и pull-стратегии не являются взаимоисключающими. Их применяют в различных ситуациях, где каждая кампания по продвижению может сочетать элементы обеих.
  • Начинающим фирмам, у кого нет бюджета на рекламу, советуют обратить внимание на инструменты пуш-маркетинга, не требующие больших денежных вложений.
  • Обращаясь за помощью к посреднику, детально изучите его репутацию на рынке, нет ли у «скелетов в шкафу», которые могут навредить вашему бизнесу.

В сегодняшних реалиях pull- и push-маркетинг — лишь малый пример из огромного количества методов продвижения товаров и услуг. Moscow Business School предлагает собственные курсы с широчайшим выбором профильных программ, в том числе маркетинг, стратегический менеджмент и смежные им дисциплины, которые дадут необходимые навыки управленца.

С уважением, команда Moscow Business School

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *