Как научиться продавать строительные услуги
Перейти к содержимому

Как научиться продавать строительные услуги

  • автор:

Как продавать строительные услуги в 2021 году? Лучшие инструменты в строительном маркетинге

Разберем 6 главных ошибок небольших строительных компаний в 2021 году, которые мешают им расти. Поговорим про покупку лидов, лендинги и Инстаграм. Обойдемся без воды — примеры, кейсы и собственный опыт.

В этой статье за 10 минут разберем как маленькой компании стать большой!

Откуда я это знаю?

Я общаюсь как с начинающими предпринимателями, так и с крупными лидерами региональных рынков и отлично знаю в чем их разница.

В 2016 году я основал строительную компанию, мы быстро выросли за счет отличного креатива, клиентского сервиса и системного маркетинга. В 2020 году я продал свою долю партнерам и стал путешествовать по миру. Сейчас же моя команда увеличивает прибыль для строительных компаний за счет грамотного системного маркетинга.

На связи строитель, предприниматель, сооснователь строительной компании GutenHaus и основатель BaronConcept, собственно Барон Денис

BaronConcept — строительный маркетинг

Моя прошлая статья про то как мы создали СММ стратегию для строителей коттеджей и сразу же получили продаж на 7,5 млн вызвала интерес, поэтому я продолжаю писать эксклюзивно для VC, подписывайтесь!

Системный подход — 3 главных блока в строительном маркетинге.

Если взглянуть на систему продаж комплексно, то есть 3 ключевых блока — ПРИВЛЕЧЕНИЕ, КОНВЕРТАЦИЯ В ЗАЯВКУ, ВСТРЕЧА.

Связь рекламы, сайтов, смм и офиса в строительой компании BaronConcept — строительный маркетинг

Блоки не могут заменять друг друга, для того, чтобы увеличивать продажи нужно трезво оценить в каком блоке сейчас есть просадка по качеству, либо количеству используемых инструментов. Ответ на этот вопрос позволит сфокусировать внимание именно на том, что даст вам быстрый и окупаемый результат.

Фишки в маркетинге? BaronConcept — строительный маркетинг

Именно это и отличает большие компании от маленьких — маленькие ищут «фишки» и метод который «стрельнет» у больших же работа по каждому блоку выстроена системно и на схожем уровне. Можно смело сказать что потенциал роста компании оценивается по самому слабому блоку.

Хотите провести экспресс оценку вашей компании? У нас есть разработанная методика экспресс анализа для этого. Подробности по этой ссылке.

Аудит строительной компании BaronConcept — строительный маркетинг
1 Блок — привлечение клиентов

Пробежимся по рекламным каналам и насколько они рабочие в строительной тематике:

— Яндекс Директ — все еще отлично работает. Но плохая настройка и сайт съедят ваш бюджет как дембель сгущенку.

— Гугл Эдвордс — Сложно найти хороших исполнителей, вероятность слить бюджет еще выше чем в Яндекс Директ. Но канал работает и в нем намного меньше конкурентов.

— FB/ inst target — Прекрасно работает, но большая вероятность совершить ошибку №2 (читай ниже)

— Лидеры мнений — Один из лучших инструментов, особенно если ваши социальные сети ведут профессионалы. Канал способный давать сразу лояльных клиентов.

— СМИ — в бренд маркетинге имеет смысл, в лидогенерации он практически нулевой.

— Бренд амбассадоры — великолепный инструмент, наличие лица бренда может поменять лидера на рынке, это давно используют все мировые бренды, но в строительстве это пока удается единицам (нам например)

— Авито — отлично работает, чем дальше от Москвы и Питера там лучше. Работает даже если вы не продаете готовое жилье

— Циан — обратная история, чем с авито — чем ближе к Москве и Питеру тем лучше работает, но более требовательная к скилам в настройках.

— СЕО — если готовы ввязываться в долгую игру и генерировать по настоящему хороший контент, то инструмент работающий. Не ждите быстрых результатов. Есть лайфхак — выбирать узкую тематику.

— Офлайн банеры — подходят для генерации потока на коттеджный поселок или бренд рекламы. Для лидогенерации эффект незначительный.

Оценка эффективности рекламы строительной компании BaronConcept — строительный маркетинг

Сформулируем корректнее так:

«Главная ошибка — делать выводы исходя ТОЛЬКО из цены заявки»

Сегодня любой школьник приведет вам Лиды по 50 р. из таргетинга и приложений для детей. Эти заявки как газ займут ВСЕ свободное время вашего отдела продаж, демотивируют продажников и отвлекут от настоящих сделок.

А что же нужно мерить?

Измеряй цену квалифицированного лида (квала)!

Эта статья не про настройку СРМ и продажу, но у вас должна быть внедрена АВС квалификация и сквозная аналитика. Именно по цене клиента, прошедшего квалификацию нужно оценивать эффективность рекламы и распределять время менеджеров (80% времени на клиентов категории А, и 15% на категорию В)

Если в вашей СРМ еще нет полей квалификации, то ваши менеджеры тратят большую часть времени впустую.

Почему не по цене продажи? Все просто — большой цикл сделки. При оценке по цене продажи на тест канала у вас уйдет год! В 2021 быстрая рыба есть крупную рыбу.

Покупать ли после этого Лиды?

У нас кстати есть услуга привлечения лидов в компанию по оплате только за квалифицированные Лиды, и угадайте сколько у нас стоят Лиды категории С? Ноль рублей и ноль копеек. И именно столько они должны стоит.

Угадайте какой канал чемпион по цене квала у нас в большинстве случаев? Социальные сети и реклама у блогеров! Неожиданно?

Блок 2 конвертация. Сайт.

Реклама ведет на одну из площадок , которые конвертируют посетителя в Лида, это может быть основной сайт компании, специальный лендинг, или же аккаунты в социальных сетях, которые все чаще играют даже более важную роль в формировании доверия.

Как шла эволюция сайтов строительных компаний:

2008 — есть сайт — вы серьёзная компания, можно доверять

2011 — эра сайтов с шаблонными статьями, что-бы выйти в поиске

2015 — все стали делать лендинги

2016 — лендингам перестали доверять, возврат к корпоративным сайтам с большим количеством проектов

2021 — работает комплекс взаимосвязанных инструментов — корп.сайты+ лендинги + СЕО статьи + соц сети.

2.1 Сайты строительной компании

Или как мы это называем «система сайтов» — поскольку для разных целей подходят разные инструменты:

ДЛЯ СЕО (поискового) канала — большие каталоги проектов и много реально полезных статей

ДЛЯ формирования доверия к компании — хорошие объемные корпоративные сайты, с хорошей навигацией, проектами, ценами и ценностями компании

а ДЛЯ лидогенерации — небольшие посадочные страницы (а лучше много посадочных страниц)

Сайты для строительных компаний BaronConcept — строительный маркетинг
Что содержит хороший корпоративный сайт строительной компании:

Задача такого сайта — формировать доверие к компании и предоставить удобный доступ к нужной для посетителя информации.

— Уникальное торговое предложение. Суть ключевой выгоды в одной фразе.

— Реальные фото команды

— Кейсы — интересные истории, реальные фото, видео и отзывы показывающие ваш опыт

— Типовые готовые решения (например проекты, разработанные стили, собственные технологии решающие проблему клиента)

— Группы решений под разные целевые аудитории и запросы

— Разные ценовые категории предложений

— Калькулятор стр-ва, либо квиз тест

— Лид магниты — усилители конверсии

Высококонверсионные страницы — лендинги, оноэкранники, квиз-тесты для строительной компании

Их задача — принимать рекламный трафик и максимально эффективно конвертировать его в заявку.

Такие страницы должны быть вариативны и разнообразны, в идеале- это набор страниц под разный запрос и разную целевую аудиторию, для которых созданы разные рекламные кампании. Тогда человек попавший на страницу найдет отличное решение для его ситуации и захочет продолжить работу. А если вы на лендинге вываливаете на посетителя все о вас, все предложения и преимущества и пытаетесь сразу же взять предоплату — вероятность успеха крайне мала.

2.2 Социальные сети для строительной компании

Мы уже писали подробную статью «Кейс в Инстаграм строительной компании. Новая SMM стратегия и 7,5 млн.р продаж в первый месяц» Так, что повторяться не будем, а лишь скажем ключевую информацию:

Как продавать строительные услуги?

Продажа строительных услуг необходима для роста и успеха любой строительной фирмы. В этой статье мы рассмотрим стратегии и шаги, которые вы можете предпринять, чтобы эффективно продавать свои услуги и привлекать новых клиентов на строительство домов. Избегая распространенных ошибок и реализуя комплексный план продаж, вы сможете максимально увеличить свои шансы на успешное заключение сделок и расширение бизнеса.

Почему у вас не получается продавать хорошо: типовые ошибки в продажах строительных услуг

В условиях конкуренции между строительными фирмами очень важно выявить и исправить типичные ошибки, препятствующие успеху в продажах. Большинство строительных компаний допускают одни и те же ошибки. Понимание того, почему вы испытываете трудности в бизнесе, является первым шагом к повышению эффективности продаж. Давайте рассмотрим распространенные «подводные камни», с которыми часто сталкиваются строительные компании.

1. Отсутствие уникального торгового предложения (УТП) и конкурентных преимуществ

Многие строительные компании испытывают трудности с продажей своих услуг, потому что им не удается четко сформулировать УТП и выделить свои конкурентные преимущества. Не имея четкого ценностного предложения, которое отличает их от конкурентов, они в конечном итоге продают себя как еще один типовой вариант на рынке. Чтобы преодолеть эту проблему, очень важно определить, что делает ваши строительные услуги уникальными, и эффективно донести эти отличительные особенности до потенциальных клиентов. Будь то ваш опыт в конкретной нише, использование инновационных технологий строительства или быстрое выполнение проектов — подчеркивание вашего УТП поможет вам выделиться из толпы конкурентов.

2. Пренебрежение развитием бренда

Создание сильного бренда жизненно важно для завоевания доверия и авторитета в строительной отрасли. Многие строительные фирмы совершают ошибку, пренебрегая развитием своего бренда, что приводит к отсутствию узнаваемости и слабой репутации. Без устоявшегося бренда потенциальные клиенты могут воспринять ваши услуги как ненадежные или непрофессиональные. Чтобы решить эту проблему, инвестируйте в создание узнаваемого бренда.

Разработайте профессиональный логотип, создайте привлекательный веб-сайт и покажите примеры предыдущих работ, чтобы продемонстрировать ваш профессиональный уровень. Кроме того, активно собирайте и продвигайте отзывы прошлых заказчиков, чтобы укрепить свою репутацию и вызвать доверие у будущих клиентов.

3. Отсутствие разнообразия ценовой политики и ассортимента

Отсутствие разнообразного ассортимента продукции и ценовых предложений может помешать вам найти клиентов на строительство с различными потребностями и бюджетом. Строительные компании часто упускают из виду важность разработки различных линеек продукции, рассчитанных на разные сегменты рынка. Предлагая спектр вариантов в различном ценовом диапазоне, от эконом до премиум, вы сможете привлечь более широкую клиентскую базу. Важно понимать потребности, предпочтения и финансовые возможности вашей целевой аудитории и соответствующим образом адаптировать свои услуги. Предоставление множества предложений позволяет потенциальным клиентам найти оптимальный вариант, который соответствует их требованиям, что повышает шансы на конверсию.

Пошаговый план: как увеличить продажи строительных услуг

Чтобы расширяться в своей отрасли, строительным фирмам крайне важно иметь четко разработанную стратегию продажи услуг. Последовательно рассмотрим каждый шаг стратегии, в которой будут практические советы и действенные методы для повышения эффективности ваших продаж. Независимо от того, являетесь ли вы опытным профессионалом или только начинаете работать в строительном бизнесе, выполнение этих шагов поможет вам увеличить эффективность привлечения клиентов на строительство и их удержания.

1. Разработайте качественную упаковку бренда

Создание визуально привлекательного и профессионального образа бренда имеет большое значение для продажи строительных услуг. Начните с разработки отличительного логотипа, который будет эффективно представлять ваш бизнес. Инвестируйте в корпоративный брендинг на всех ваших маркетинговых направлениях, включая веб-сайт, брошюры и визитные карточки. Разработайте презентации, в которых будут демонстрироваться предыдущие проекты, отзывы клиентов и ваши уникальные преимущества. Хорошо упакованный бренд повышает доверие к компании и оставляет положительное впечатление у потенциальных клиентов.

2. Внедряйте стратегии генерации лидов из различных источников

Чтобы привлечь постоянный поток клиентов, используйте многоканальный подход к привлечению лидов. Начните с активизации своего присутствия в Интернете. Создайте информативный и удобный для пользователей веб-сайт, который будет рассказывать о строительных услугах вашей фирмы, демонстрировать портфолио работ и содержать четкий призыв к действию. Используйте методы поисковой оптимизации для улучшения видимости вашего сайта в результатах выдачи поисковиков. Кроме того, используйте платформы социальных сетей для взаимодействия с целевой аудиторией, обмена ценным контентом и продвижения своих услуг.

Рассмотрите также возможность проведения целевых рекламных кампаний в Интернете, таких как рекламу с оплатой за клик (PPC) или рекламу в социальных сетях, чтобы охватить более широкую аудиторию. Используйте и тактику офлайн-маркетинга, например, физические почтовые рассылки, участие в местных мероприятиях и выставках или налаживание контактов с другими профессионалами в данной отрасли. Используйте как бесплатные, так и платные каналы продвижения, чтобы максимально расширить охват и привлечь качественных клиентов.

3. Используйте систему управления взаимоотношениями с клиентами (CRM)

CRM-система имеет решающее значение для эффективного управления процессом продаж и удобного общения с клиентами. Внедрите CRM-систему, которая позволит вам отслеживать и организовывать запросы заказчиков, управлять конвейером продаж и планировать последующие действия. Эта система поможет повысить организованность работы отдела продаж, обеспечит своевременную связь с клиентами и позволит эффективно общаться с ними. Ведя подробный учет взаимодействия с клиентами, вы сможете предлагать индивидуальные решения проблем, удовлетворять конкретные запросы и повышать положительный опыт клиентов общения с вашей фирмой.

4. Внедряйте скрипты продаж и тренинги для персонала

Вооружите свой отдел продаж эффективными скриптами поведения с клиентами на строительство и обеспечьте всестороннее обучение персонала фирмы. Разработайте скрипты продаж строительных услуг, которые охватывают общие вопросы, возражения и ключевые моменты взаимодействия с потенциальными клиентами. Эти скрипты служат руководством к действию для вашего отдела продаж, обеспечивая последовательность в изложении материала и повышая уверенность сотрудников во время общения с клиентами. Проводите регулярные тренинги для отработки техники продаж, улучшения коммуникативных навыков и решения любых проблем и препятствий, возникающих в процессе продажи услуги. Поощряйте менеджеров по продажам предоставлять обратную связь для дальнейшего повышения эффективности работы команды.

5. Внедрите систему рекомендаций

Используйте силу сарафанного радио, внедрив систему рекомендаций. Удовлетворенные клиенты часто готовы рекомендовать ваши услуги своим друзьям, родственникам или коллегам, если им представится такая возможность. Создайте официальную реферальную программу, стимулирующую клиентов привлекать новых людей в ваш бизнес. Предложите вознаграждения, например, скидки на будущие услуги или бонусы за рекомендации, как способ выразить благодарность за их поддержку. Регулярно общайтесь с клиентами, напоминая им о вашей реферальной программе и преимуществах, которые они могут получить, направляя своих знакомых к вам. Это побудит их активно рекламировать ваши услуги.

Продажа строительных услуг требует стратегического подхода, который направлен на создание сильного бренда, эффективную коммуникацию, формирование уникального торгового предложения и реализацию комплексного плана продаж. Инвестируя в развитие бренда, используя стратегии привлечения клиентов, CRM-системы, скрипты продаж и реферальные программы, вы сможете привлечь больше клиентов и добиться роста в строительной отрасли. Помните, что качественная работа и правильное взаимодействие с клиентами являются основополагающими факторами для формирования надежной репутации и роста вашего бизнеса.

Остались вопросы?
Задайте их маркетологу!

Как продвигать строительные услуги

Фото

  • Таисия Овчинникова Менеджер проекта

При продвижении компаний, строящих частные дома, важно учитывать очень много переменных — стоимость проектов, регион, где работает компания, услуги , которые она предоставляет. Владельцу бизнеса бывает сложно точно определить свою целевую аудиторию, а соответственно, выбрать подходящие инструменты продвижения.

Разбираемся, что важно учесть, если вы строите частные дома и какие рекламные форматы будут лучше всего работать.

  • Особенности продвижения сайтов строительства
  • Как проанализировать конкурентов в строительной нише
  • Структура сайта строительных услуг: важные разделы
  • Как привлекать клиентов на строительство домов
  • Социальные сети
  • SEO-аналитика
  • Контекстная реклама
  • Агрегаторы услуг
  • Видеохостинги
  • Текстовые рекламные сервисы
  • Геосервисы
  • Еще раз коротко о самом важном

Особенности продвижения строительных компаний

Вот несколько основных факторов, которые влияют на приток клиентов:

Сезонность. Традиционно стройку планируют на теплое время года, хотя в большинстве случаев строить можно и зимой. Исключение — дома в регионах с очень холодными зимами.

Местоположение. Важен не только климат, но и, например, стоимость поставки материалов в определенный регион и средние цены на проекты. В Московской области дом может стоит дороже, чем в Свердловской.

Перечень услуг компании. В него входит часто не только проектирование и постройка самого дома, но и подбор земельного участка, ландшафтный дизайн, строительство бассейнов, бань или беседок, внутренняя отделка и интерьерный дизайн.

Надежность компании. После ухода многих поставщиков материалов и техники с российского рынка, клиенты все чаще обращают внимание на то, насколько стройка будет зависеть от поставок, есть ли у компании своя техника и бригады рабочих. От этого зависит, не встанет ли процесс из-за того, что материалы, например, не поставят вовремя.

Потенциальные клиенты строительных компаний тоже могут делиться на группы по самым разным параметрам.

Цель строительства. Есть люди, которые хотят дом для постоянного проживания с гаражом и садом. Они предпочитают индивидуальный архитектурный проект и вкладывают в него много денег и времени. Те, кому нужна сезонная дача и небольшой огород, могут выбрать простой, но надежный вариант и по срокам уложиться в два-три месяца.

Стоимость дома. Типовой дом из клееного бруса и индивидуальный проект трехэтажного дома с панорамными окнами обойдутся в разную сумму денег. Также итоговая цена складывается из стоимости материалов, например, российского или зарубежного дерева, стоимости услуг архитектора, наличию сложных решений — мансарды, панорамных окон, сауны на втором этаже. Чем больше таких «фишек», тем дороже проект.

Индивидуальный или типовой дизайн. Клиенты, которые хотят полностью оригинальный проект готовы не только платить больше, но и ждать финала стройки дольше — иногда она занимает не один сезон. Типовые дома, даже если они не дешевые, построить проще и быстрее.

Регион проживания. В разных частях страны у местных жителей свое представление о качественных домах. Например, в Татарстане предпочитают строить из кирпича, а не дерева. Если вы хотите расширить бизнес и продвигаться в новом для себя регионе, убедитесь, что сможете предложить клиентам подходящие дома.

Как проанализировать конкурентов в строительной нише

На рынке конкуренция большая не только из-за большого количества компаний, но и перепродаж материалов или оборудования друг другу. У крупных строительных фирм больше ресурсов на рекламу, но часто они не конечные поставщики услуг. Например, они могут покупать материалы и заливку фундамента у компаний поменьше.

При анализе важно обращать внимание на пул услуг, которые предоставляют конкуренты и стоимость их проектов. Оцените, что общего есть у всех компаний, похожих на вашу, и постарайтесь выделиться на их фоне. Например, если никто из конкурентов в вашем регионе не предлагает услуги консультанта при подборе земельного участка, сделайте такую опцию в своей компании. Это не только сделает ваше предложение более привлекательным и полезным, но и поможет удержать клиента на пути от первичной консультации до оформления договора.

Структура сайта строительных услуг: важные разделы

Чаще всего посетители смотрят на кейсы — уже готовые проекты с картинками и описанием сложных или интересных моментов стройки. Если вы умеете делать на заказ винтовые лестницы, приложите к материалу рендеры и фото. Если в процессе проектирования вы предложили клиенту кирпичный, а не деревянный дом, объясните почему. Кейсы показывают и экспертность компании, и ее возможности.

Каталог важен, если у вас есть список из нескольких типовых проектов, например, из разных материалов или разной этажности. В каждой карточке разместите подробное описание и приложите планы или несколько рендеров. Рассчитать итоговую стоимость дома сразу сложно, но указывать хотя бы стартовую цену будет не лишним.

Раздел с услугами должен быть максимально подробным. Если вы не просто привозите и собираете дом на участке, а можете сопровождать проект с самого начала — от выбора участка до разработки проекта и финальной сдачи, опишите весь процесс. Не нужно углубляться в детали, все же каждый проект индивидуален, а мелочи можно обсудить на консультации.

Как привлекать клиентов на строительство домов

Консультации по телефону. Основной канал связи с потенциальными клиентами — это звонки. Даже самый исчерпывающий и подробный сайт не закрывает абсолютно всех вопросов, поэтому важна консультация с менеджером. Часто такие звонки длятся по 30-60 минут — это позволяет обсудить не только основные вопросы, но и индивидуальные пожелания вроде необычных окон или бассейна. Первичную консультацию можно проводить по телефону, а последующие уже в офисе, чтобы показывать клиенту образцы материалов или планы проектов.

Видео о лучших объектах. Такой контент можно использовать на разных площадках и в разных форматах. Например, большой обзор проекта залить на Youtube, а для ВКонтакте сделать серию коротких клипов про особенности дома, например, необычные мансардные окна или подготовку участка под постройку. Еще в видео может участвовать эксперт, например, архитектор, который будет «лицом» компании.

Демонстрация реальных объектов. Можно не только присылать клиентам подробные планы и рендеры, но и показывать строящиеся или уже законченные дома вживую. Это даст детальное представление о разных этапах стройки и качестве материалов. Поскольку дом — дорогая покупка, его лучше осматривать вживую, чтобы оценить масштаб, потрогать стены, оценить, комфортно ли будет внутри.

Важно! Во время «низкого сезона», когда интерес аудитории спадает, количество рекламы можно снизить, но лучше не отключать совсем, даже если она становится дороже, а поток входящих обращений падает. Так компания все равно останется на слуху и ближе к лету с большей долей вероятности клиенты обратят внимание на застройщика, который уже примелькался и запомнился.

Мы уже писали, что строительные услуги — очень широкая сфера, поэтому и рекламных инструментов может быть много. Идеального рецепта, конечно, нет, поэтому каждая компания должна тестировать форматы и корректно настраивать и регулярно отследивать аналитику, чтобы выделить самые работающие площадки.

Цикл принятия решения долгий и может занять в среднем 6-12 месяцев, поэтому лучше всего настраивать сквозную аналитику в связке с CRM. Так вы не потеряете клиентов, которые оплатили стройку через несколько месяцев после первого обращения. Еще важно отмечать причины отказов, старых клиентов, которые вернулись спустя время, взаимодействовать с теми, кто планирует стройку в будущем и напоминать им о себе звонками или письмами.

Ниже коротко описываем актуальные в 2023 году варианты продвижения.

Социальные сети

В 2022 году многие площадки стали недоступны в России, на них больше нельзя продвигаться с помощью таргета или вообще публиковать контент. При этом довольно большая часть аудитории в запрещенных соцсетях осталась, но изменились способы продвижения, например, вместо таргета упор теперь делается на рилсы или рекламу у блогеров.

Одна из самых популярных сейчас соцсетей — ВКонтакте, но он отличается от запрещенных наличием информации об аудитории. Здесь меньше данных, например, об образовании пользователей и уровне их жизни, следовательно, настройка рекламы получается чуть менее адресной. При этом нельзя сказать, что в ВКонтакте не сидят люди с достатком выше среднего — это расхожий миф, просто на настройку может понадобиться больше времени.

Также ВК хорош наличием разнообразных инструментов: здесь есть сторис и ВК Клипы, которые за 2022 год в среднем набирали по 750 млн просмотров в сутки. Можно публиковать объемные текстовые посты — аудитория охотно их читает, и прикреплять к ним карусели из фото или рендеров. Это дает возможность использовать разные виды контента и за счет них охватывать большее число пользователей.

Еще одна альтернатива — Pinterest. На сайте не работает платное продвижение для России, но архитектурные и строительные проекты хорошо раскручиваются за счет органического трафика. Люди сохраняют рендеры, фото и видео в свои подборки, когда ищут референсы для дома мечты и делают репосты. К картинкам можно добавлять описание и указывать сайт компании. Еще подборки и фото, которые часто репостят, могут попасть в топ выдачи и за счет этого их увидят больше пользователей. Многие компании, где важно показывать визуальную составляющую проекта, получают из Pinterest хороший органический трафик.

В Telegram нет ленты новостей и у рекламного кабинета и сервиса Telegram Ads довольно ограниченный функционал, пока что мало таргетингов для настройки рекламы и высокий входной бюджет. Сейчас продвигать свой канал сложнее из-за высокой конкуренции — из-за блокировки других соцсетей многие компании перешли в Telegram. Начать продвижение можно через размещение постов у других блогеров. В этом случае вы платите только за само размещение, а количество переходов на ваш канал из поста можно считать самостоятельно — достаточно поставить utm-метки в посты.

SEO-аналитика

Клиентам важно получить максимум информации, когда дело касается качества жизни — покупки домов , и крупных покупок в целом. Поэтому на сайте строительной компании должно быть максимум полезного контента — кейсов, изображений, FAQ — которые отвечали бы на вопросы клиентов и закрывали возражения. Это все тоже часть SEO.

Начинать оптимизацию на сайте лучше всего с базовой технической гигиены — проверить скорость загрузки, битые ссылки, расставить редиректы на страницах. Провести проверку можно силами SEO-специалиста или даже самостоятельно с помощью чек-листов из Интернета. Удалять текущий сайт и делать новый с нуля точно не стоит. У уже существующего сайта есть история и проиндексированные страницы, поэтому поднять его в поиске будет намного проще.

Анализ конкурентов тоже важен — если сайт находится в топе поиска, значит, система считает его качественным и полезным. В первую очередь стоит обратить внимание на фишки, которые есть на сайтах конкурентов, например, удобный каталог проектов с фильтрами или калькулятор цен. Проверьте, какой информации или раздела нет у вас и добавьте их, чтобы поднять сайт в выдаче.

Если сайт в целом хорошо ранжирован, а фото и рендеры корректно размечены в его коде, то изображение могут попасть в Яндекс и Google-картинки. Они тоже могут привести посетителей — по принципу Pinterest. Пользователи любят разглядывать красивые фото проектов и через колдунщик с картинками часто переходят на сайт.

Еще стоит помнить, что в Google сейчас отключен показ на территории РФ. Если в Яндексе попасть в ТОП-5 в поисковике можно, купив рекламу, то в Google — только за счет популярности у пользователей. Многие пользователи активно используют Google и оптимизация поможет не потерять их.

Контекстная реклама

У контекстной рекламы есть много разных форм — баннеры, поисковая реклама, карточки товара, видео. Для строительного бизнеса чаще всего используют разные варианты, а не останавливаются только, например, на поисковой рекламе, чтобы уменьшить общую стоимость.

Хорошо работает поисковая реклама строительных компаний в сочетании с баннерами в рекламной сети Яндекс — на сайтах партнеров, возле поисковой выдачи или на главной странице. Важно собирать аналитику — учитывать, сколько перешедший на сайт человек провел на нем, какие разделы смотрел. На основе этих данных можно оптимизировать кампанию и делать ретаргетинг, повторно показывая тем же или похожим людям более подходящее объявление.

Агрегаторы услуг

Рекламу строительных компаний на сервисах с разделами про недвижимость, например, ЦИАН или Авито можно подключать, но нужно учитывать запросы аудитории и ценовой сегмент. Как правило на таких сайтах ищут не эксклюзивное, а более доступное жилье. Плюс чаще всего у пользователей сформирован запрос не на долгосрочную стройку, а покупку готовых домов.

Здесь может хорошо сработать реклама для компаний, которые строят типовые дома, например, из бруса. Их можно быстро построить и сдать заказчику, чтобы в дом можно было въехать практически сразу. Если компания предоставляет не только услуги проектирования, но и может предложить бригаду рабочих или технику, на агрегаторах найдутся клиенты.

Видеохостинги

Youtube тоже отключил официальную рекламу для российских пользователей, но покупать интеграции у блогеров все еще можно. Основной минус такого формата — нельзя посчитать количество переходов и самостоятельно настраивать показ объявления определенным пользователям.

Еще можно настраивать рекламу через официальный кабинет для русскоязычной аудитории из других стран. Но увидеть ее смогут только пользователи, находящиеся в других странах.

Другие хостинги, например, Rutube, Яндекс Видео, видео ВКонтакте тоже набирают популярность, но аудитория там все же не такая большая, как у Youtube. Возможно в будущем это изменится.

Текстовые рекламные сервисы

Самый популярный сервис для размещения полезных длинных статей — ПромоСтраницы. Там можно писать подробные материалы, закрывающие самые важные запросы и боли аудитории. Например, как защитить деревянный дом от насекомых, дорого ли построить свой дом и из чего складывается цена, как выбрать участок под застройку. В конце каждого материала есть СТА с переходом на сайт компании.

Похожим образом может работать публикация экспертных материалов в профильных СМИ или других сервисах, например, Яндекс Недвижимости. Важный момент: размещение в Яндекс Недвижимости существенно дороже, чем в ПромоСтраницах, и обычно его используют крупные застройщики.

Геосервисы

Реклама, например, Яндекс Картах или 2GIS может использоваться отдельно от контекста — у этих площадок свой рекламный кабинет. Можно подключить платную рекламу, например, баннеры, которые видно пользователям карт, или просто заполнить все поля в информации о компании и пройти модерацию. После этого точка с названием и контактами появится на карте.

У такой рекламы есть существенный минус в сравнении с поисковой — близость офиса компании к дому или работе клиента не всегда влияет на принятие решения. К тому же офис может находиться в одном регионе, а дома компания может строить в нескольких. Соответственно, потенциальные клиенты из города, где у компании нет офиса, через геосервис ее вряд ли найдут.

Наши специалисты готовы поделиться опытом о том, как продавать строительные услуги и как продвигать их эффективно, чтобы вы могли расширить ваш бизнес и привлечь новых клиентов.

Еще раз коротко о самом важном

  • При построении рекламной стратегии в первую очередь нужно досконально изучить целевую аудиторию: где живут ваши клиенты, сколько времени и денег они готовы потратить на стройку, сколько времени уходит на принятие решения;
  • Основные инструменты привлечения: реклама, полезный контент на сайте и в соцсетях, подробные консультации с менеджером по телефону и в офисе, офлайн-выезды на объекты;
  • Не стоит совсем отключать рекламу в низкий сезон, можно просто сократить ее количество. Так потенциальные клиенты с большей вероятностью вас запомнят и доверие к компании будет выше;
  • Каналов продвижения много: от соцсетей до контекстной рекламы и видеохостингов. Не обязательно использовать каждый из них, лучше протестировать, собрать подробную аналитику и выбрать самые эффективные и выгодные по стоимости.
Будет полезно
  • С 300 до 1000 увеличили число обращений из Яндекс.Маркета для магазина керамической плитки
  • Портфолио кейсов: как разным бизнесам получать клиентов из Телеграма
  • Разработка сайта для онлайн-аптеки: сначала SEO-архитектура, потом дизайн, красота и кнопочки
  • Гиперлокальный таргетинг: что такое, как работает и для чего нужен

Как научиться продавать строительные услуги

Как создается ценность

Воспринимаемая ценность увеличивается в процессе продажи: вы даете заказчику все больше и больше причин высоко ценить ваше предложение.

Вы строите воспринимаемую ценность постепенно: кирпич за кирпичом.

Проблема в том, что на это не всегда есть время и возможность: сейчас все торопятся и никто не хочет слушать ваши объяснения, почему вы лучше более дешевых конкурентов.

Два подхода для создания ценности

Вы вываливаете на заказчика все хорошее, что можете о себе сказать, и надеетесь, что он все услышит, поймет и запомнит.

А потом вы говорите, сколько это стоит, и надеетесь, что он не испугается вашей высокой цены.

Так делают 99% строителей и отделочников. Это подход для «середняков».

Вы подготавливаете заказчика в несколько шагов, и позволяете привыкнуть к вам, не отпугивая его высокой ценой сразу.

В результате, когда начинается разговор о больших деньгах, он знает о вас все, что нужно. Причем, все это он узнал сам в комфортной для себя обстановке.

Так делают самые успешные предприниматели. Их единицы.

Секретный компонент убеждения

В течение шести лет я пробовал разные подходы и системы продаж в разных направлениях в моем бизнесе (ремонт квартир, машинная штукатурка, монтаж сайдинга, кровельные работы, строительство каркасных домов).

Я пробовал много всего, оставлял то, что работает, искал дальше.

В середине 2015 года я “случайно” собрал систему, которая работает лучше, чем все, что я пробовал до этого.

Я проверил ее на двух направлениях в моем бизнесе и понял, что это самая эффективная система продажи строительных услуг на сегодня.

Отличие этой системы от всех остальных — это промежуточный шаг, на который заказчик с радостью пойдет, если вы все сделаете правильно.

После этого шага он с 80% вероятностью выберет именно вас, даже если у вас будет дороже, чем у ваших конкурентов.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *