Что влияет на спрос потребителя
Перейти к содержимому

Что влияет на спрос потребителя

  • автор:

Факторы, влияющие на величину спроса и предложения товара: как они формируются в экономике и от чего зависят — закон

Почепский Олег

факторы влияющие на спрос потребителя

Экономическая сфера находится в непрерывном развитии. Предприниматели постоянно разрабатывают новые маркетинговые планы для роста бизнеса, в которых подробно расписывают каждый шаг, при этом уделяется особое внимание пункту ценообразования. Вопрос является одним из сложнейших и наиболее актуальных, так как необходимо вывести предприятие к хорошей прибыли за счет увеличения продаж и покрытия всех издержек, а также учесть возможные расходы в будущем на совершенствование технологического процесса. Решающими в описанной ситуации будут законы спроса потребителя и предложения товаров, в статье мы рассмотрим основные факторы в экономике, влияющие на их формирование, изменение величины, приведем актуальные примеры.

Определение

Термин можно описать как потребность граждан в покупке тех или иных продуктов и услуг с последующей оплатой, а его величина — количество, которое будет приобретено в зависимости от платежеспособности покупателей и установленных цен. Такая способность выражается в денежной форме и напрямую зависит от доходов клиента. Именно он является одним из важнейших звеньев при определении текущего состояния рынка. В случае отсутствии потребностей у человека, уровень продаж снижается, а значит разработка новых коммерческих предложений становится бессмысленной.

Закон

Взаимосвязь цен и количества приобретаемых единиц имеет обратно пропорциональную зависимость: на бюджетные модели спрос возрастает. Эластичность ценового фактора демонстрирует уменьшение среднего чека по мере повышения ценника. В этом случае можно наблюдать снижение реального дохода потребителя при росте стоимости и одновременном сохранении стабильности заработка. Покупательская способность сокращается, что в итоге снижает интерес. В то же самое время, увеличивающиеся расценки на отдельные категории делают бюджетные аналоги более привлекательными.

Готовые решения для всех направлений

Ускорьте работу сотрудников склада при помощи мобильной автоматизации. Навсегда устраните ошибки при приёмке, отгрузке, инвентаризации и перемещении товара.

Мобильность, точность и скорость пересчёта товара в торговом зале и на складе, позволят вам не потерять дни продаж во время проведения инвентаризации и при приёмке товара.

Обязательная маркировка товаров — это возможность для каждой организации на 100% исключить приёмку на свой склад контрафактного товара и отследить цепочку поставок от производителя

Скорость, точность приёмки и отгрузки товаров на складе — краеугольный камень в E-commerce бизнесе. Начни использовать современные, более эффективные мобильные инструменты.

Учреждения

Повысьте точность учета имущества организации, уровень контроля сохранности и перемещения каждой единицы. Мобильный учет снизит вероятность краж и естественных потерь.

Повысьте эффективность деятельности производственного предприятия за счет внедрения мобильной автоматизации для учёта товарно-материальных ценностей.

Первое в России готовое решение для учёта товара по RFID-меткам на каждом из этапов цепочки поставок.

Исключи ошибки сопоставления и считывания акцизных марок алкогольной продукции при помощи мобильных инструментов учёта.

Стать партнером

Получение статуса партнёра «Клеверенс» позволит вашей компании выйти на новый уровень решения задач на предприятиях ваших клиентов.

Получение сертифицированного статуса партнёра «Клеверенс» позволит вашей компании выйти на новый уровень решения задач на предприятиях ваших клиентов..

Используй современные мобильные инструменты для проведения инвентаризации товара. Повысь скорость и точность бизнес-процесса.

Экономические причины изменения

  • объема, где переменной является только актуальные расценки на продукцию;
  • характера, который может меняться при смене внешних условий, имевших ранее постоянное значение.

Для объяснения причин изменения спроса необходимо определить, от каких факторов он зависит:

  • здравый смысл покупателя и наблюдение. То есть при снижении размера среднего чека на некоторые вещи востребованность в них возрастает. Цена для покупателя — своеобразный барьер, который становится препятствием для приобретения желаемого. Проще говоря, высокие ценники отбивают всякое желание тратить деньги на товары/услуги, даже если они желанны;
  • в рассматриваемый период времени каждый последующий аналогичный продукт принесет меньше удовлетворения или выгоды от единицы. То есть второй, третий и каждый последующий торт уже не будет столь желанным, как первый;
  • эффект замещения бюджетными аналогами. Сегодня покупатель всегда ищет выгоду и покупает дешевые варианты с идентичными свойствами у конкурента.

Какие неценовые факторы влияют на формирование и величину спроса

Вне зависимости от установки высокой или низкой цены человек может проявлять большее или меньшее внимание, именно поэтому выделяют отдельные причины необходимости приобретения определенных вещей.

от каких факторов зависит спрос

Доходы потребителей

При увеличении среднего заработка в регионе или стране, индексации заработной платы и других составляющих прибыли происходит повышение востребованности в реализуемых продуктах. При этом предпринимателям необходимо учесть, что существует вероятность изменения структуры потребления, а значит отдельные категории не подчиняются общей закономерности. Так покупка низкокачественных или б/у-товаров снижается: при увеличении дохода отпадает необходимость их приобретения в связи с появлением возможности найти более качественный и актуальный вариант. В этом случае происходит разделение всей продукции на низшие, нормальные и высшие категории.

Для того чтобы оптимизировать бизнес-процессы, легко отслеживать любые изменения в работе и четко фиксировать полученные результаты, используйте специализированное ПО и оборудование.

Так, компания Клеверенс предлагает решения для предпринимателей в самых разных сферах деятельности. С помощью нашего софта можно автоматизировать товароучетные операции, отслеживать движения товаров и материальных ценностей, предоставлять информацию о продукции покупателям и многое другое.

Оставьте заявку, и наши специалисты помогут подобрать решение под ваши задачи. Подробнее >>

Что влияет на величину спроса: вкусы и мода

Замена товаров на более актуальные чаще всего происходит под влиянием рекламы, обзоров и т. п. В этом случае при актуализации заинтересованность в них возрастает, в то время как на устаревшие предложения — снижается. Данный фактор наиболее ярко выражен в сфере одежды и обуви, гаджетов и аксессуаров, а относительно вещей длительного пользования повышение востребованности менее выражено и проявляется в течение 1 года или даже нескольких лет.

факторы влияющие на спрос и величину спроса

Количество потребителей

Изменение численности населения может быть естественным — увеличение рождаемости/снижение смертности, а также искусственным — миграция. Так, в мегаполисах наблюдается регулярный и стабильный прирост числа постоянных жителей, а значит спрос растет.

В условиях международной торговли, выведение товара на рынки других стран способствует увеличению числа покупателей, но правило работает только в отношении повсеместно востребованных высококачественных товаров-заменителей. Например, продажа национальной одежды и нарядов остается актуальной для представителей отдельных культур со спецификой использования в определенной местности.

Цены на заменители

Сегодня все, что представлено на рынке, имеет товары-заменители, обладающие аналогичными функциями. Предложения из единой категории делят между собой конкурентоспособные позиции (фирмы телевизоров, марки авто и т. д.). При увеличении расценок покупатели чаще обращаются к более бюджетному аналогу. Правило работает в отношении продукции, имеющей аналогичные свойства или функции. В случае выбора сложных технических или электронных приборов, клиент дополнительно изучает его уникальные характеристики и возможности.

Ожидания потребителя

Изменение спроса также зависит от потребительских ожиданий относительно возможного увеличения дохода или возрастания ценника в будущем. Так при прогнозировании экстремальных ситуаций можно наблюдать повышение заинтересованности в продуктах первой необходимости, а при ожидании снижения — покупатель откладывает визит в магазин на потом.

Данный фактор довольно сложен для прогнозирования предпринимателями и в большинстве случаев не учитывается при построении модели кривой.

Наличие дополняющих товаров

Отдельные категории имеют дополнительные составляющие, которые обеспечивают более комфортное пользование или же вовсе являются неотъемлемыми.

В большинстве случаев пункт относят к сложным техническим аксессуарам, так как они являются наиболее ярким примером. Например, использование профессионального фотоаппарата невозможно без карты памяти или кабеля, а штатив, дополнительные линзы, вспышка — повышают комфорт пользователя и положительно сказываются на качестве работ. При этом для бытового пользования вполне подойдет менее сложная техника, аксессуары для которой будут дешевле в несколько раз. Так, при повышении цен на дополнения, интерес потребителя в отношение отдельных моделей или иногда даже группы уменьшается.

что влияет на величину спроса

Сезонность

Спрос на такие товары довольно просто спрогнозировать как предпринимателю, так и покупателю. Некоторые сидят дома в ожидание огромных скидок и покупают лыжи летом. Однако несмотря на существующие акции «вне сезона», большая часть покупок все же приходится на разгар зимы, когда народ устремляется на гуляния.

Неценовые факторы предложения

Главным детерминантом является цена, установленная производителем и продавцом. Также имеются другие составляющие, не связанные со стоимостью. Их изменение влечет за собой замену величины при заданном ценнике.

Уровень технологии

Постоянный технологический прогресс способствует повышению уровня отдачи ресурсов, за счет которых производится большее число реализуемых на рынке единиц. Так внедрение потолочных линий позволяет увеличивать объемы производства в расчете на одного рабочего, что в итоге способствует росту кривой предложения. При этом фактор не учитывается на предприятиях, где необходима ручная работа или применение традиционных методов.

Цены ресурсов

Возрастающие издержки предприятия, а именно постоянное возрастание расценок на ресурсы, образует прямо пропорциональную зависимость с ценообразованием на продукцию, то есть ее стоимость возрастает. Таким образом, рассматриваемый пункт в условиях роста имеет обратное влияние на величину.

Оплата налогов

В товары уже заложен налоговая плата за прибыль, что обеспечивает полную компенсацию для производителя. Данный пункт имеет наибольшее влияние на кривую предложения для предприятий, занимающихся алкогольной или табачной продукцией, а также для меховых фабрик. Постоянный рост ценников на данные категории способствует ограничению количества производимых и приобретаемых единиц.

какие факторы влияют на величину спроса

Количество производителей

Появление в единой сфере конкурентов обуславливает увеличение числа групп вещей в магазинах, однако их появление в скором времени вызывает ограниченность ресурсов. Нехватка сырья в регионе заставляет предпринимателей завозить их из других мест, а значит и увеличивать средний чек.

Ожидания производителей

Фактор напрямую зависит от запросов конечного потребителя. Так, при планировании повышения чека на базовые продукты, продавец может ограничить число поставок в торговые точки с целью большего выгодополучения в будущем. Также возможна ситуация с наращиванием объема производства для обеспечения лидирующей и конкурентоспособной позиции на рынке.

Цены на другие товары

Постоянный поиск более выгодного капитала вложения объясняется повышающимися расценками на аналогичные варианты. Предприниматели стремятся вложить свои средства в наиболее выгодное направление, а в то же самое время происходит отток капитала из иных сфер, что, соответственно, уменьшает объем предложения. Данный фактор имеет большее значение для схожих условий производства, что гарантирует минимальные вложения на переквалификацию завода.

Сезонность

Наибольшие запасы фруктов и овощей, например, будут реализованы в теплое время года (летом или в начале осени). В зимний период продажи сокращаются.

Обычаи и традиции

Реализация товаров, имеющих отношения к особенностям того или иного народа также имеет большое влияние. Так, в Китае или Японии население преимущественно использует палочки при приеме пищи. Именно поэтому объемы разработок вилок в стране минимальны.

на спрос влияют следующие факторы

Эластичность

На спрос и предложение влияют следующие факторы:

  • цена;
  • среднедушевой доход;
  • перекрестность для взаимозаменяемых аналогов.

Термин объясняет способность главных экономических признаков и составляющих изменяться и подстраиваться под существующие рыночные условия. Расчет показателя производится на основе коэффициента, который отражает отношение изменения объемов покупаемого товара относительно произведенных корректировок в его стоимости.

Как установить свои расценки

Основной концепцией ценообразования, планируемой в условиях увеличения выгодоприобретения, является понимание того, насколько спрос будет эластичен. Желание постоянно увеличивать интерес потребителя вполне естественно для каждой конкурирующей фирмы, что позволяет наиболее грамотным предпринимателям вырываться на лидирующие позиции, но именно за счет понимания критерия величины можно занять большую долю рынка, предлагая свой товар или услугу по самой выгодной и оптимальной цене.

Из такого утверждения можно сделать вывод, что продукция, пользующаяся наибольшей востребованностью, принесет своему владельцу большой доход. Тем не менее, если не достичь высоких позиций на первых этапах за счет заниженного ценника, то отпускная стоимость возрастет, а со временем постоянно увеличивающаяся расценка будет обусловлена возникшей инфляцией.

Рост прибыли компании

Построение приблизительной кривой спроса базируется как минимум на 2 показателях ценообразования и текущих объемах продаж. Чем больше факторов будет учтено, тем более точные параметры можно рассчитать.

Применение стратегии увеличения среднего чека будет наиболее безопасным в условиях точного анализа рисков потерь из-за вероятного оттока постоянных клиентов, а соответственно и недополучения ожидаемой прибыли. Основываясь на базовых знаниях, можно произвести самые простые расчеты по формуле.

эластичность спроса по цене

Доход производителя достигает максимального значения при заново сформированной цене только в том случае, когда изменение объема реализуемого товара, переведенное в процентное значение, будет равно корректировке стоимости с обратным знаком, также отображаемом в процентах. Таким образом, при коэффициенте эластичности спроса, значение которого меньше 1, новый выросший чек на продукцию повлечет за собой выручку. В том случае, если значение Е (эластичн.) больше 1, то необходимо пересмотреть ценообразование и снизить ее.

Прибыль — один из главных показателей успешной деятельности предприятия и эффективности выбранной бизнес-методики, но она не может существовать без логичного ценоформирования, при которых выручка будет максимальной.

Рост доходов компании станет реальным только при таких условиях, когда показатель маржинальной прибыли, умноженный на коэффициент эластичности, будет равен 1. Если выражение преобразовать в формулу, то оно выглядит следующим образом:

  • p — стоимость одной единицы реализуемой продукции;
  • с — издержки производства при разработке и выпуске рассматриваемого продукта.

Итог

Если предприниматель планирует изменить расценки на свой товар, то этот факт необходимо включить как часть маркетингового плана, так как в нем отражаются сопутствующие затраты. Повышение зачастую связано с улучшением качества продукции или услуг, которые напрямую зависят от финансовых вложений, а снижение — с выпуском на рынок новинок, в отношение которых рассчитываются минимальные издержки. Таким образом, все решения, связанные с ценообразованием, должны быть приняты с учетом показателей и того, какие факторы влияют на спрос и предложение, а также всевозможных изменений — как временных, так и с перспективой перевода на регулярную основу. Еще один важный факт: при любых нововведениях следует учитывать чувствительность, а, точнее, платежеспособность потенциальных и постоянных клиентов. Каждый покупатель стремится найти для себя товары с идеальным соотношением цены и качества, поэтому необходимо справедливо оценивать возможности торговли.

Сообщество профессионалов в логистике

Узнавайте первыми и обсуждайте с коллегами тренды в отрасли

Спрос

header image

Спрос — это зависимость между ценой и количеством товара, которое потребители могут и хотят купить по строго определенной стоимости в конкретный промежуток времени.

Чтобы узнать, как спрос зависит от стоимости товаров и что влияет на его рост, посмотрите это видео.

Содержание

Закон спроса и предложения

Прежде чем установить цену на товар или услугу, сначала рассчитывают себестоимость и делают наценку. Однако, слишком высокая стоимость будет отпугивать потенциальных клиентов. Поэтому, цену чаще всего устанавливают в точке равновесия спроса и предложения.

Предположим, что компания N продает брелки на ключи. Стоимость одной единицы товара составляет $2. По такой цене брелки готовы купить 100 тысяч человек. Допустим, компания нашла возможность снизить себестоимость изготовления товаров и теперь может установить цену $1,5. По такой стоимости брелок готовы купить уже 150 тысяч человек.

Отсюда и выплывает закон спроса и предложения. Он гласит, чем ниже цена, тем выше спрос и наоборот. Исключение составляет товар Гиффена. Для него при повышении цены растет и спрос. К товарам Гиффена можно отнести хлеб, гречку, рис, чай и некоторые другие продукты. Это малоценные товары, которые в потребительском бюджете занимают значительное место, при этом их практически невозможно заменить.

Далее вы узнаете, какие факторы влияют на спрос и как им можно управлять.

Факторы спроса

На спрос в первую очередь влияет цена. Однако, есть и неценовые факторы. Ниже мы разберем именно их.

  • Доходы клиентов. В большинстве случаев, при увеличении дохода покупателей растет и спрос на продукцию. Однако, этот принцип работает только с товарами средней и высшей категории. С такой продукцией, как одежда из секонд хенда или дешевые низкокачественные товары, зачастую происходит наоборот. Это связано с тем, что при увеличении дохода потребитель стремится приобрести более качественную продукцию.
  • Товары-заменители. Если стоимость аналогичной продукции у конкурента станет ниже, вероятнее всего потребители выберут его как более экономный вариант. Продажи одной компании могут подняться, если она сделает покупателям выгодное предложение, и упасть, если на рынке появится аналог по более доступной цене. Поэтому, в высококонкурентных нишах очень часто компании сталкиваются с демпингом цен.
  • Тренды и вкусы. Мода, маркетинг влияния, событийный маркетинг, сарафанное радио, реклама в интернете очень сильно влияют на мнения потребителей и уровень спроса. Пост релевантного для аудитории лидера мнений в Instagram способен привлечь новых клиентов и увеличить продажи в несколько раз.
  • Количество потребителей. Рост потенциальных покупателей на рынке приводит и к увеличению спроса. Количество потребителей зависит от численности населения, территориального охвата бизнеса, правильной сегментации рынка и других факторов.
  • Ожидания. Предположим, бренд одежды каждый сезон предлагает своим покупателям новинки, которые можно купить в любой момент. Однако, компания решает изменить это и вводит в продажу лимитированные товары. Клиенты понимают, что приобрести конкретный продукт можно только сейчас. Их ожидания меняются и это приводит к повышению продаж.

Конечно, каждый фактор может в одной нише оказывать более сильное влияние, чем в другой. Поэтому, важно тщательно изучать свою целевую аудиторию, привлекать новых покупателей, вести базу данных в CRM-системе и регулярно анализировать эффективность своих маркетинговых действий. Читайте дальше, чтобы больше узнать о спросе.

Виды спроса в маркетинге

Существует несколько видов спроса. Давайте познакомимся с ними ближе.

  • Полноценный спрос. Предполагает, что предложение полностью соответствует спросу. Например, потребители регулярно покупают товары личной гигиены и предложенные на рынке продукты полностью удовлетворяют их потребности.
  • Чрезмерный спрос. Возникает, когда компания не может удовлетворить потребности покупателей в полной мере. Так бывает с сезонными продуктами во время резкого увеличения спроса.Товар может быстро заканчиваться на складе и периодически возникает дефицит.
  • Скрытый спрос. Это неявная потребность, которую нельзя удовлетворить из-за отсутствия на рынке соответствующих товаров и услуг. К такому спросу можно отнести желание людей покупать продукты без ГМО или лекарственные препараты без побочных действий.
  • Отсутствующий спрос. Возникает когда по каким-либо причинам потребители не хотят покупать товар. Это может быть связано с ненадобностью продукции для конкретных клиентов или отсутствием информации о ней. Например, небольшие производства по обработке металла не покупают большие станки, предназначенные для крупных серийных производств.
  • Отрицательный спрос. В этом случае потребитель отказывается приобретать конкретный товар. Чаще всего это связано с негативным отношением к продукту.
  • Падающий спрос. Возникает со временем из-за появления более качественных и совершенных товаров. Так с появлением смартфонов спрос на кнопочные телефоны снизился.
  • Нерегулярный спрос. Это непостоянная или переменчивая потребность в каком-либо товаре. Нерегулярный спрос зависит от сезона, погодных условий, месяца и других факторов. Осенью в сезон дождей люди активнее покупают зонты, дождевики и резиновые сапоги. Летом потребность в этих товарах зачастую ниже. Однако, большую роль в данном примере играют погодные условия, поэтому все может быть наоборот.
  • Нерациональный спрос. Предполагает потребность в товарах, которые несут потенциальный вред здоровью человека или окружающей среде. К такой продукции относятся полиэтиленовые пакеты, сигареты, алкоголь и многое другое.

Как видите, спрос бывает разным и зависит от множества факторов. Однако, им можно управлять с помощью разных маркетинговых подходов и инструментов. Например, вы можете повышать продажи с помощью email рассылок, чат-ботов в мессенджерах, BTL-рекламы и так далее. Зарегистрируйтесь в SendPulse, чтобы начать использовать эти и другие инструменты уже сегодня.

Также искали с «Спрос»
  • Импульсная покупка
  • Вертикальная интеграция
  • Форвардный контракт
  • Закон спроса и предложения
  • Маркетинговый план
  • Взращивание лидов
  • Нейромаркетинг
  • SMO
  • Ретаргетинг
  • Копакинг

Неценовые факторы спроса: что это такое и как они влияют на рынок

Баннер

Спрос — один из ключевых показателей рыночной экономики. Он формируется под воздействием множества факторов, часть из которых относится к ценовым, а часть — к неценовым. Вторую категорию мы подробно рассмотрим в статье.

  • Основной закон спроса и предложения
  • Неценовые факторы спроса
    • Увеличение доходов населения
    • Мода и тренды
    • Количество потребителей
    • Цены на аналогичные товары
    • Ожидания потребителей
    • Доступность сопутствующих товаров
    • Сезонность
    • Культурные традиции
    • Субсидирование отдельных отраслей

    В капиталистических странах одним из основных регуляторов экономических процессов является рынок. Он помогает продавцам и покупателям договориться о цене на товары или услуги. В идеале это происходит естественным образом без вмешательства извне.

    Если продавец установит слишком высокую цену, его продукт попросту не будут покупать. Ему придется либо снижать прайс, либо нести постоянные убытки. Если же цена окажется ниже рыночной, товары сметут с полок и возникнет дефицит.

    Задача продавца — разработать такую стратегию развития фирмы, которая позволит ему балансировать между двумя крайностями и обеспечит постоянный рост прибыли. Для этого предприниматели анализируют ситуацию на рынке и планируют каждый шаг, особое внимание уделяя ценообразованию.

    Важную роль в процессе играют законы предложения и спроса. Хорошенько разобравшись в них, можно предсказать, как тот или иной маркетинговый ход отразится на поведении потребителя.

    В 16 веке в Венеции платили монетку-«газетту» за чтение публичного листка с информацией. Позже это название перешло к листку — так появилось слово «газета».

    Другой факт

    Основной закон спроса

    Спрос — готовность покупателя приобрести конкретный продукт по установленной стоимости в определенное время. Он формируется под воздействием множества факторов, основной из которых — цена.

    Спрос тесно связан с предложением — количеством товара, представленном на рынке в конкретный момент времени по определенной стоимости.

    Основной закон спроса гласит: «Чем ниже цена товара, тем выше спрос на него при прочих равных условиях». Это значит, что при увеличении стоимости продукции потребители начинают меньше интересоваться ей.

    Однако на спрос также влияет ряд других факторов, не связанных напрямую со стоимостью товара. Их называют неценовыми факторами спроса.

    Неценовые факторы спроса

    Их влияние на поведение потребителей не так сильно, как воздействие цены. Оно зависит от общей экономической ситуации и специфики отрасли. Рассмотрим эти факторы подробно.

    Увеличение доходов населения

    При росте зарплат в стране или регионе повышается общий уровень спроса. У людей появляются свободные деньги, которые они могут тратить по своему усмотрению.

    Однако может измениться и структура потребления. Например, раньше человек покупал самую дешевую колбасу из представленных в супермаркете, а теперь может позволить себе продукт подороже.

    В этом случае спрос на конкретную категорию продуктов (дешевую колбасу) может остаться прежним или вообще упасть. Такие нюансы нужно обязательно учитывать при прогнозировании изменения спроса и формировании цены.

    Рост доходов — отличная возможность сформировать финансовую подушку безопасности. Она поможет сохранить устойчивость в сложных жизненных ситуациях и подстрахует на случай непредвиденных трат.

    Оформите вклад в Совкомбанке, чтобы сохранить и приумножить заработанное. У нас каждый клиент сможет подобрать подходящие для себя условия.

    Заставьте свои сбережения работать и приносить вам пассивный доход! В Совкомбанке есть линейка вкладов с гибкими условиями — вы сможете подобрать подходящий вариант. Высокая ставка до 15,1% убережет деньги от инфляции и поможет быстрее накопить на крупные покупки. Подайте заявку онлайн!

    Мода и тренды

    Влияние этого фактора особенно ярко проявляется в сегментах одежды, обуви и электронных гаджетов. Стоит компании — лидеру мирового рынка анонсировать выход нового смартфона, интерес к более ранним моделям падает.

    Важную роль в этом процессе играют реклама и трендсеттеры — люди, влияющие на общественное мнение и формирующие модные течения.

    Количество потребителей

    Рост числа потенциальных покупателей закономерно провоцирует увеличение спроса. При этом неважно, какие именно причины его вызвали — повышение рождаемости, увеличение продолжительности жизни, миграция, вывод товара на новые рынки и т. п.

    Например, крупные мегаполисы постоянно притягивают людей из небольших населенных пунктов. Население растет, и возникает потребность в большем количестве товаров.

    При выводе товаров на международный рынок имеет значение их специфика. Закономерность работает для качественной повсеместно востребованной продукции. Узкоспециализированные товары, например, национальные костюмы и предметы быта, актуальны для представителей отдельных культур и народов.

    Цены на аналогичные товары

    Сегодня практически у каждого товара на рынке есть конкуренты со схожими параметрами. При увеличении цены потребители, как правило, разворачиваются в сторону более бюджетных аналогов.

    Однако, если товар обладает уникальными свойствами, снижение спроса может и не произойти. Особенно это касается высокотехнологичной продукции.

    Ожидания потребителей

    На спрос также влияет прогноз потенциальных покупателей относительно цен, роста зарплаты, мировых событий и т. п. Например, в неспокойные времена возрастает спрос на товары первой необходимости. Люди стараются запастись ими по максимуму.

    Однако влияние этого фактора очень сложно предсказать, поэтому часто его не берут в расчет.

    Что такое потребительское поведение

    Доступность сопутствующих товаров

    Некоторые категории товаров предполагают использование дополнительных комплектующих, расходников, аксессуаров, которые продаются отдельно. Например, к автомобилю нужно покупать резину, коврики, чехлы, а иногда и запчасти. К профессиональному фотоаппарату — штатив, линзы, вспышку, карты памяти и т. п.

    Если сопутствующие товары пропадают из продажи или значительно дорожают, интерес к основной продукции падает. Потребители отдают предпочтение более дешевым аналогам с доступными дополнениями.

    Сезонность

    Этот фактор проще всего прогнозировать. Мало кто следует завету из пословицы про телегу и сани. Большинство людей все-таки покупают лыжи зимой, а кондиционеры — летом. Поэтому и цены на сезонные товары меняются в течение года.

    Культурные традиции

    Этот фактор стимулирует интерес к конкретным товарам в определенный период времени. Например, к 8 марта все активно скупают цветы, к 23 февраля — пену для бритья и т. п.

    При этом повышение спроса характерно только там, где конкретные культурные традиции крепко закрепились.

    Субсидирование отдельных отраслей

    Государство вносит свою лепту в структуру потребления населения, повышая доступность конкретных товаров. Таким образом регулятор решает сразу две задачи: поддерживает производителей и улучшает уровень жизни обычных людей.

    Яркий пример — льготная ипотека на квартиры в новостройках. Государство заинтересовано в вводе нового жилья на рынок, поэтому компенсирует банкам разницу между рыночной и льготной ставками. За счет этого повышаются доступность и привлекательность нового жилья для потребителей.

    Планируете покупать квартиру? Изучите ипотечные программы Совкомбанка. Мы предлагаем льготные ставки семьям с детьми, it-специалистам, клиентам, приобретающим жилье в Дальневосточном федеральном округе и квартиры в новостройках по всей России.

    Хотите оформить ипотеку, но голова идет кругом от разных условий, документов, процентных ставок? Совкомбанк предоставляет кредит на максимально выгодных условиях. Ипотечные программы помогут купить квартиру мечты людям с разными запросами и материальными возможностями. Простая система оформления документов и широкие возможности позволят сделать мечту ближе.

    Неценовые факторы предложения

    Спрос тесно связан с предложением, поэтому стоит рассмотреть также факторы его формирования. Одним из основных, как и в случае со спросом, является цена. Неценовые же факторы различаются. На предложение влияют следующие показатели.

    1. Развитие технологий. Методы производства постоянно совершенствуют, за счет этого удается снизить издержки. Из одного и того же количества сырья предприниматели производят больше готовой продукции, соответственно, предложение растет.
    2. Стоимость ресурсов. Рост цен на ресурсы работает в обратном направлении — на увеличение издержек. Средства продавца ограничены, поэтому чем дороже сырье, тем меньше товаров он может произвести.
    3. Налоговое бремя. Чем выше ставка налога для продавца, тем дороже стоит конечный продукт. Соответственно, величина спроса на него будет ниже. Производителю нет смысла выпускать больше товаров, чем потребители готовы купить, поэтому упадет и предложение.
    4. Конкуренция. Чем больше конкурентов в нише, тем сложнее завоевать расположение покупателей. Кроме того, увеличение числа поставщиков приводит к дефициту ресурсов, что тоже снижает предложение.
    5. Ожидания производителей. Фактор зависит от запросов потребителей. Если, например, предприниматель прогнозирует повышение спроса на свой товар в скором времени, он может снизить текущие поставки, чтобы в будущем реализовать продукцию дороже.

    Также на предложение влияют сезонность, традиции и обычаи и цены на аналогичные товары.

    При разработке стратегии развития фирмы предприниматель должен учесть как можно больше факторов. Ошибки на этом этапе приводят к серьезным убыткам. Неценовые факторы спроса и предложения сложнее поддаются прогнозированию, поэтому нужно принимать в расчет возможную погрешность.

    Анализ потребительского спроса: какие методы используют и как провести его самому

    Кто владеет информацией, тот владеет миром. А тот, кто понимает покупателей и умеет работать со спросом, получает высокую прибыль. Поэтому анализ потребительского спроса — важная составляющая любого бизнеса. Предприниматель, который не уделяет ему достаточного внимания, со временем рискует не просто понести убытки из-за залежавшихся на складе товаров, но и оказаться вынужденным «свернуть» свое предприятие.

    Мы будем рассматривать методы анализа, которые доступны для владельца малого бизнеса (то есть вы можете все сделать сами и хорошо сэкономить).

    Давайте начнем с основ.

    Что такое потребительский спрос

    Спрос — это желание и возможность клиента купить определенный товар на рынке.

    Потребительским он называется потому, что продукт приобретается покупателем для личного использования, а не для последующей перепродажи.

    Спросом не будет считаться, если у покупателя есть желание иметь эту вещь, но нет реальных финансовых возможностей ее купить. Аналогично и в том случае, если у потребителя есть деньги на покупку, но нет желания приобретать ее.

    Потребительский спрос бывает индивидуальным или рыночным:

    • в первом случае изучают, насколько будет интересен конкретный товар определенному покупателю при различных ценах;
    • во втором — спрос всех потребителей на этот же товар при различных ценах.

    Например, предприниматель Арсений занимается продажами футболок с изображением модных персонажей интернет-мемов. Качество его товара хорошее, поэтому Арсений продает их по цене 1 000 рублей/штука. Но по этой цене футболку сможет купить только один человек.

    При цене 900 руб. ее купят уже два человека, к которым добавится тот первый, что готов был совершить покупку и за более высокую цену. При цене в 800 рублей/штуку — три человека, а также те трое, что готовы были покупать по более высокой цене, то есть суммарно у Арсения уже будет 6 клиентов. Наглядно это видно в таблице:

    Анализ потребительского спроса: какие методы используют и как провести его самому

    Индивидуальный и рыночный спрос

    Величина спроса — количество товара, которое будет пользоваться вниманием покупателей. Основной фактор, оказывающий на нее влияние, — это цена. Между этими двумя величинами есть обратная связь: чем выше стоимость продукта, тем меньший спрос у нее будет.

    От чего зависит спрос: типичное и нетипичное поведение потребителя

    Есть несколько факторов, влияющих на потребительский спрос. Они могут быть:

    Анализ потребительского спроса: какие методы используют и как провести его самому

    • типичными, то есть такими, по которым можно прогнозировать поведение покупателя на рынке;
    • нетипичными, когда покупатель действует нестандартно;
    • неценовыми — когда выбор товара не зависит от того, какую он имеет стоимость.

    Читайте также: Как начать бизнес в интернете

    Что может быть типичным в поведении покупателя

    Сюда относятся такие факторы:

    • Здравый смысл — чем ниже цена, тем большее количество продукта будет реализовываться. Товар, который стоит дороже, пользуется меньшим вниманием клиентов.
    • Предельная полезность — это те «плюшки», которые получит покупатель, если приобретет дополнительную единицу продукта. Именно на этом принципе и основываются многие рекламные акции. Например, когда обувной магазин предлагает купить вторую пару обуви за полцены. Или пиццерия, где при заказе на определенную сумму клиент получает «комплимент» от заведения в виде дополнительного блюда или напитка.

    Анализ потребительского спроса: какие методы используют и как провести его самому

    Такие акции помогают повысить потребительский спрос

    • Эффект дохода. Он проявляется в том, сколько товара может купить человек, не отказывая себе при этом в ежедневных расходах. Например, бутылка апельсинового сока стоит 100 рублей. В неделю семья готова тратить на него только 500 рублей, которых хватит на покупку 5 бутылок. Если сок подешевеет до 80 рублей за бутылку, то семья купит уже 6 бутылок и у них даже останется немного «лишних» денег.
    • Эффект замещения. Выражается в том, что при более низкой стоимости покупатель стремится приобрести больше привычного продукта, вместо того, чтобы искать ему замену среди аналогичного товара. На примере того же апельсинового сока: снижение цены приведет к тому, что потребитель будет покупать именно его, а не яблочный, ананасовый или любой другой.

    Последние два фактора действуют только в совокупности: если предприниматель реализует товар хорошего качества (а часто именно так и есть), то оба эффекта действуют в одном направлении.

    Нетипичное поведение потребителя

    Бывают случаи, когда повышение стоимости приводит к тому, что люди стремятся закупить еще больше этого продукта. Но такое происходит в основном только с товарами, которые составляют большую часть потребительской корзины: молоко, крупы, яйца. Аналогичное происходило в период пандемии, когда поднявшаяся цена на гречку привела к еще большему ажиотажу.

    Однако результатом подобного становится то, что люди перестают покупать другие товары. У них на это банально не хватает денег. Что еще может привести к нетипичному поведению покупателя на рынке:

    • Желание быть «как все» или «не хуже других». Когда потребитель покупает продукт только из-за того, что это соответствует общепринятым нормам. Например, джинсы есть в гардеробе практически у каждого человека, причем у некоторых даже не по одной паре. Это удобная одежда, в которой можно выйти на прогулку, сходить на шопинг и даже на работу (если там нет жесткого дресс-кода).
    • Желание отличаться от других. В этом случае спрос меняется из-за того, что большая часть людей покупает определенный товар, а тот, кто желает выделиться, принципиально не приобретает его. Например, такое наблюдается у предпринимателей, специализирующихся на продажах свадебных платьев: обязательно найдется клиентка, которая не захочет ничего из представленного актуального ассортимента.
    • Желание быть престижным. Покупатель выбирает товар, опираясь не на его цену или какие-то характеристики, а на престиж. Например, айфоны — это круто, но это дорого. Однако их все равно покупают.

    Анализ потребительского спроса: какие методы используют и как провести его самому

    Поведение покупателя на рынке

    Неценовые факторы, влияющие на интерес покупателей

    Но не только цена влияет на спрос. Есть и другие моменты, которые подскажут предпринимателю, за счет чего можно стать интересным покупателю:

    • Мода. Товар, который популярен, будет пользоваться спросом. Но здесь нужно суметь вовремя уловить момент, когда интерес к продукту начнет пропадать. Чаще такое происходит тогда, когда производитель выпускает «новую версию» девайса или вещи.
    • Время года. Например, интернет-магазин специализируется только на продаже зимних курток, то летом их прибыль станет минимальной. А вот если владелец бизнеса учитывает сезонность, то есть весной расширит ассортимент плащами, легкими пальто, а летом — купальными костюмами и пляжными аксессуарами, то сможет рассчитывать на получение хорошего дохода.
    • Демографическая обстановка. В период беби-бумов прибыль будет расти у магазинов, специализирующихся на детских товарах: колясках, одежде, игрушках, смесях.
    • Экономическая ситуация. Чем выше уровень дохода потенциального покупателя, тем больше покупок совершается. Но если речь идет о товаре невысокого качества, то с ростом дохода спрос на такой продукт упадет.
    • Ожидания потребителей, касающиеся изменения цены на товар. Если покупатель предполагает падение стоимости продукта, то в этот период спрос на товар будет падать. И наоборот: когда есть вероятность, что цена товара вырастет, то в это время количество количество продаж вырастет. Это особенно заметно на рынке мобильных телефонов: выпуск каждой последующей модели приводит к тому, что стоимость предыдущей снижается.
    • Цена на взаимозаменяемые или взаимодополняемые товары. На примере все тех же мобильных телефонов: рост стоимости определенной модели приведет не только к снижению спроса на нее, но и уменьшению продаж аксессуаров для нее: чехлов, защитных стекол, бамперов, зарядных устройств и прочего.

    Анализ потребительского спроса: какие методы используют и как провести его самому

    Неценовые факторы, влияющие на потребительский спрос

    Кроме того, на рыночный спрос могут оказывать влияние и внутренние факторы:

    • неверное определение способов сбыта;
    • слабая рекламная кампания;
    • низкая конкурентоспособность товара;
    • неправильный прогноз изменения спроса.

    Получается, что на потребительский спрос влияет огромное количество различных факторов. Для того, чтобы спрогнозировать поведение покупателя и не потерять свои позиции на рынке, все эти факторы нужно анализировать.

    Для чего проводят анализ потребительского спроса

    Анализ потребительского спроса показывает, насколько покупатель заинтересован в продукте и помогает выстроить стратегию продаж так, чтобы суметь удержать целевую аудиторию.

    Если интерес к товару снижается, то нужно пересматривать стратегию продаж: менять ассортимент, улучшать сервис, «играть» с ценой на товар. Еще анализ спроса помогает:

    • понять, насколько будет востребован товар еще на этапе открытия бизнеса;
    • выяснить предпочтения целевой аудитории и составить ассортимент своего магазина с их учетом;
    • установить оптимальные цены на товар;
    • вовремя реагировать на изменения рынка;
    • создать контент, релевантный с запросами, где будут использоваться ключевые запросы и поисковые фразы, которыми пользуется покупатель при поиске интересующего его товара;
    • оценить, насколько продаваемый продукт рисковый, то есть может ли он стать невостребованным.

    Кроме того, анализ может помочь выявить конкурентов, потенциальных и реальных, даст возможность изучить стратегию их работы, ее сильные и слабые стороны.

    Какие показатели изучаются

    Все зависит от того, для какого магазина будет проводиться анализ. Если магазин только планируют открывать, а для владельца бизнеса важно определить, какой товар будет пользоваться спросом, то изучаются:

    • цены и ассортимент конкурирующих предприятий;
    • общие тенденции рынка;
    • востребованность конкретных товаров, категорий и отдельных позиций;
    • динамику изменения спроса в разное время года;
    • реакции клиентов, их отзывы;
    • высокочастотные поисковые запросы.

    Если магазин уже действующий, то исследуют:

    • конверсию;
    • размер среднего чека;
    • количество повторных покупок;
    • величину среднего дохода с покупателя;
    • число брошенных корзин;
    • окупаемость рекламы;
    • рентабельность товара.

    Эти данные помогают понять, насколько продукт интересен покупателям (и как этот интерес подстегнуть), дает возможность определить, в чем сильные и слабые стороны магазина.

    Как проводят анализ спроса на товар

    Проведение анализа начинается со сбора информации. Получить ее можно несколькими способами:

    • провести опрос;
    • изучить конкурентов и поставщиков;
    • сделать пробный запуск рекламы, который покажет, стоит ли вкладываться в привлечение новых клиентов.

    Проведение опроса

    Спросить напрямую у потенциального клиента — самый простой способ получить нужную информацию. Это можно сделать онлайн. Вопросы, на которые будут отвечать люди, помогут:

    • определить реакцию покупателей на выход нового продукта;
    • узнать, как будут люди позиционировать новый товар;
    • установить общие закономерности формирования рынка спросу, его структуру, сезонность;
    • узнать, что хотели бы изменить потребители в уже существующих сервисах.

    Получается, что простой опрос помогает предпринимателю взаимодействовать с потребителем на всех этапах: покупки продукта, его использования.

    Например, если речь идет о зоомагазине, то вопросы могут быть такими:

    Анализ потребительского спроса: какие методы используют и как провести его самому

    Вопросы можно придумать свои, а можно воспользоваться шаблоном

    Начальные вопросы могут быть сформулированы так, чтобы опрашиваемый мог ответить на них сразу, не задумываясь. Но они должны быть конкретными, исключающими возможность что-либо трактовать двояко.

    Анализ потребительского спроса: какие методы используют и как провести его самому

    Формулируют вопросы так, чтобы получить точный ответ

    Если товар не такой уникальный, то можно воспользоваться готовыми шаблонами. Найти их можно в интернете. Например, на ресурсе Survio, Testograf или QuestionPro, правда, последний англоязычный, но перевести а адаптировать под свои нужды несложно.

    Но лучше, если вопросы будут разрабатываться с учетом потребностей бизнеса, так можно узнать актуальное мнение клиентов. Инструментов, которые помогут в этом, достаточно много: от привычных и бесплатных форм Google и «Яндекс.Взгляда» до платных сервисов типа Oprosso или Examinare.

    Изучение конкурентов и поставщиков

    Для анализа подойдут данные тех конкурентов, которые уже давно на рынке, работают с уже сформированным ассортиментом и лидируют в своем сегменте. Но иногда стоит изучить компании, которые, наоборот, находятся «в хвосте», чтобы учесть их ошибки и определить товар, который не пользуется спросом.

    • Сайты — их посещаемость, функционал, географию охвата, цикл продаж, торговые предложения, инструменты, с помощью которых они продвигаются.
    • Ассортимент и цены на товар, почитать отзывы клиентов, рейтинги товаров.
    • Отраслевые рейтинги и оценки покупателей — изучив их, можно понять, что именно привлекает клиентов, на чем основывается их выбор.
    • Контекстную рекламу. На чем делают акцент, как сделаны описания товаров.

    Более глубокий анализ конкурентов проводят уже с помощью специальных сервисов, например, Serpstat, SEMRush, Marketing Grader и других.

    Анализ потребительского спроса: какие методы используют и как провести его самому

    Специальные сервисы помогают изучать конкурентов

    Некоторую полезную информацию можно получить и от поставщиков — проанализировать цены их предложений или просто побеседовать с менеджером компании. Однако этот способ самый ненадежный.

    Пробный запуск рекламы

    Этот способ потребует вложений, зато у него хорошая эффективность. Пробный запуск рекламы тоже требует тщательной подготовки, ведь только тогда полученные данные будут истинными. Если вы в ней не разбираетесь, то на площадке Workspace можно найти толкового исполнителя для создания контекстной рекламы, подходящей под ваши задачи. Разместить рекламу можно в Google или Yandex. Что это даст:

    • поможет оценить потенциальный интерес покупателей;
    • эффективность УТП интернет-магазина;
    • окупаемость затрат на рекламу;
    • примерные объемы трафика;
    • величину бюджета, который потребуется на рекламу.

    Результаты пробной кампании покажут, нужны ли магазину новые клиенты.

    Мониторинг спроса с помощью готовых сервисов

    Бесплатных сервисов всего два: это Google Trends и «Яндекс.Вордстат». Первый помогает установить товарные тенденции и тренды, второй — определяет количественные показатели спроса.

    Google Trends

    Анализ потребительского спроса: какие методы используют и как провести его самому

    Google Trends показывает товарные тенденции

    Этот инструмент помогает оценить общие направления перед открытием бизнеса, заменой имеющихся товаров или введения в новых продуктов в ассортимент.

    Google Trends может анализировать и сравнивать направления: можно увидеть, как меняется спрос по разным регионам, странам.

    Анализ потребительского спроса: какие методы используют и как провести его самому

    Динамика популярности запроса в Google Trends

    • указывается наименование продукта — ключевой запрос;
    • устанавливается период для которого будет проведен анализ;
    • при необходимости — добавляется новый ключевой запрос для сравнения.

    Анализ потребительского спроса: какие методы используют и как провести его самому

    Сравнение динамики запросов в Google Trends

    Анализ потребительского спроса: какие методы используют и как провести его самому

    Процентную долю запросов можно увидеть на карте

    Минус этого сервиса состоит в том, что его нельзя использовать для узких запросов — результаты, которые он показывает, довольно обобщенные.

    «Яндекс.Вордстат»

    Анализ потребительского спроса: какие методы используют и как провести его самому

    «Яндекс.Вордстат»

    Этот сервис дает больше возможностей для проведения аналитики спроса на товары. В «Яндекс.Вордстате» содержится база данных по запросам, которые пользователи вводили в поисковик. Что можно отследить:

    • Частоту запросов — количество показов. По ним можно сделать вывод о востребованности товара, его популярности.
    • Историю запросов. Она покажет повышение и снижение потребительского спроса, влияние времени года на интерес покупателей. Сервис помогает определить общее направление поведения целевой аудитории.

    Просмотр данных по поисковым запросам доступен во вкладке «по словам». Левая колонка отображает статистику по словам, которые запрашивались одновременно с указанным словом или фразой, и количество показов по ним. В правой колонке показываются похожие по смыслу запросы.

    Анализ потребительского спроса: какие методы используют и как провести его самому

    Статистика по запросам

    Сервис дает возможность пользователю выбрать, запросы с каких устройств нужно зафиксировать: мобильные, планшеты, телефоны, десктопы. По умолчанию в списке будут показаны все.

    Аналогично и с выбором региона или города: если его автоматически не настроить, то результаты будут собраны со всех.

    Анализ потребительского спроса: какие методы используют и как провести его самому

    Можно выбрать конкретный регион или город, чтобы посмотреть статистику по запросу в нем

    Рядом со значением числа показов за месяц показывается региональная популярность — процент, который занимает регион в показах по запросу.

    Для удобства эти же данные фиксируются и на карте.

    Анализ потребительского спроса: какие методы используют и как провести его самому

    Региональная популярность запроса на карте

    Вкладка «История запросов» показывает данные по запросу. Здесь видно, как менялся спрос в разные периоды времени.

    Анализ потребительского спроса: какие методы используют и как провести его самому

    История запросов

    Но в любом случае стоит учитывать, что оценка, полученная с помощью сервисов, приблизительная, ведь некоторые клиенты приобретают нужный продукт на официальном сайте или просто в магазине, на рынке.

    Дополнительные возможности

    Посмотреть, насколько продукт востребован, можно и на «Яндекс.Маркете». Здесь размещены карточки товара с описанием, характеристиками, есть рейтинг и отзывы клиентов. О том, что товар пользуется спросом покупателей будет свидетельствовать:

    • позиция карточки в каталоге;
    • большое количество отзывов;
    • нахождение в блоке «популярные предложения»;
    • значительное количество предложений от разных магазинов;
    • наличие дополнительных материалов (обзоров, инструкций).

    Кроме «Яндекс.Маркета» для исследования динамики спроса на товар можно брать и другие подобные сайты-агрегаторы, например, Tiu.ru или Blizko.ru.

    Анализ потребительского спроса: какие методы используют и как провести его самому

    Торговые площадки тоже помогают анализировать потребительский спрос

    Оценить спрос можно и с помощью крупных рекламных площадок, например, «Авито». Для этого нужно просто ввести поисковый запрос, а потом посмотреть выдачу.

    В любой сфере бизнеса активнее продается тот товар, который пользуется спросом у покупателей. Даже высококлассный товар залежится на складе, если он не будет интересен клиентам.

    Помните, чтобы интернет-магазин мог обеспечить стабильный сбыт, ему нужно делать релевантное предложение, которое будет «закрывать» текущие интересы покупателей.

    Если у вас нет на это времени и вы заняты решением других задач бизнеса, разместите задачу на платформе Workspace и вам помогут проверенные специалисты.

    Workspace.LIVE — мы в Телеграме

    Новости в мире диджитал, ответы экспертов на злободневные темы, опросы, статьи и многое другое. Подписывайтесь: https://t.me/workspace

    Вакансии

    • Middle Flutter Developer
      Sixhands Development Удаленная работа 180 000 – 250 000
    • Middle Frontend Developer (React)
      Sixhands Development Удаленная работа 180 000 – 250 000
    • Руководитель отдела influence-маркетинга (отдел по работе с блогерами)
      SALO Удаленная работа По договоренности
    • Менеджер по продажам
      KUKOYAKA.PRO Москва от 80 000
    • Дизайнер UI/UX
      Creazard Удаленная работа По договоренности

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *